大家都在講 ，入世后，機遇與挑戰(zhàn)并存 。面對機遇我們?nèi)绾伟盐眨^機遇就是稍縱既逝的東西，一般來說，WTO留給我們的時間只有三年左右。面對所謂的挑戰(zhàn)，我們是否真正意識到危險，是否準備好了應(yīng)對策略。如果我們現(xiàn)在不振做 ，不能有所作為，我們也許會永遠失去機會，終將在激烈的市場競爭中被淘汰出局。大家都明白這不是危言聳聽，但是更重要的是大家要知道如何做，并馬上行動起來。而且要有膽識和魄力，因為面對如此劇烈形式變化，面對今后難以想象競爭局面，如果我們沒有質(zhì)的飛躍，是不可能在竟爭獲勝的。

入世前我們一直以低價格和國外的高技術(shù)相抗爭，但由于價格相差懸殊，我們并未形成短兵相接的競爭格局。大多數(shù)情況下，我們都有各自的細分市場或目標市場，且都有各自的競爭對手。這是由于國內(nèi)用戶的購買能力不同自然按價格劃分的兩個細分市場。但入世后，關(guān)稅的下調(diào)，以及外國公司的營銷策略的改變，大多數(shù)在中國發(fā)展的國外公司都加大了對中國的營銷投入。使我們由以前的通常情況下井水不犯河水變成劍拔弩張的短兵相接。而且我們原有的價格優(yōu)勢和地域優(yōu)勢正逐漸弱化甚至喪失。大家都知道如果你想在競爭中獲勝你至少有一點比別人強，也就是我們要找到我們的核心競爭力 。本文將就我們的營銷方面的核心競爭力，或經(jīng)過努力可以成為我們核心競爭力的企業(yè)競爭要素角度談一下我們在WTO下的內(nèi)企與外企競爭的營銷對策。

面對WTO后新的競爭形式、新的競爭格局，我們必須找出我們的競爭優(yōu)勢。并充分強化，發(fā)揮，突顯我們的競爭優(yōu)勢。以己之長攻敵之短，最終制勝。

一、 服務(wù)制勝戰(zhàn)略

(一)、從戰(zhàn)略高度認識服務(wù)的重要性，并把所謂服務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成真正優(yōu)勢

入世前我們一直以低價格和國外的高技術(shù)相抗爭。但入世后，關(guān)稅的下調(diào)，以及外國公司的營銷策略的改變，使我們原有的價格優(yōu)勢和地域優(yōu)勢正逐漸弱化甚至喪失。大家都知道如果你想在競爭中獲勝你至少有一點比別人強，也就是我們要找到我們的核心競爭力，可是有些事并不是我們想做好就能做好的，比如技術(shù)上的提高，比如功能上的完善。但是有一點我們只要想做好就有可能做好的，那就是服務(wù)。

雖然我們一直以來就把服務(wù)當作我們的優(yōu)勢來宣傳——當我們面對國外競爭對手時。但我們服務(wù)質(zhì)量到底如何，大家心理都有數(shù)。相對國外競爭對手我們所謂的服務(wù)優(yōu)勢是在價格懸殊，地理優(yōu)勢明顯的等前提條件下的所謂優(yōu)勢。WTO后，這些前提條件弱化或喪失，我們不得不從新以戰(zhàn)略的高度來思考這個問題。

全世界的企業(yè)家都知道服務(wù)很重要，但是真能有膽識和能力把服務(wù)做好的并不多。因為，一、服務(wù)是無形的東西，很難把握。二、尤其是制造業(yè)，很難把服務(wù)和企業(yè)直接利益掛上鉤。因此大多數(shù)企業(yè)都把服務(wù)當成累贅，把花在服務(wù)上的錢看成純費用而不是當作投資。這在WTO前的競爭環(huán)境下，是正常的，也是可理解的。因為當時服務(wù)做好做壞對企業(yè)來說只是利潤多少的問題，而且有些壟斷行業(yè)也許服務(wù)作的不好，投入少利潤反而會更高，至少短期效益如此。但入世后服務(wù)的好壞就意味著生死存亡的問題了。因為有可能服務(wù)是將來我們唯一的優(yōu)勢，唯一的優(yōu)勢你再做不好你只有死路一條。所以我們必須做好服務(wù)，而且要立刻行動。這里還有一個先入為主的問題。因為服務(wù)并不是我們的先天優(yōu)勢，只是我們理論上可以比別人作的好。如果別人先做了，并且做的很好，做出了品牌效應(yīng)，那時侯我們再想打服務(wù)牌可就難了。要技術(shù)技術(shù)不行、要服務(wù)服務(wù)一般。我們拿什么和人家競爭。

因此，我們必須從戰(zhàn)略高度重新認識服務(wù)的價值，并把服務(wù)理論上的優(yōu)勢落到實處。只有這樣我們才有可能在未來的競爭中把握先機。

（二）、建立完善服務(wù)系統(tǒng)，確保服務(wù)優(yōu)勢有力體現(xiàn)。

WTO前，企業(yè)很少用心研究如何做好服務(wù)，尤其在制造業(yè)，更是如此，當然不包括少數(shù)象海爾這樣優(yōu)秀的企業(yè)。大多數(shù)企業(yè)做服務(wù)都好象不得以而為之，因此也多無完善的服務(wù)系統(tǒng)。所謂服務(wù)系統(tǒng)是指結(jié)構(gòu)合理，功能完整的，有機配合的多層次服務(wù)組織的集合。WTO后，企業(yè)可以根據(jù)自己的市場規(guī)模和發(fā)展需要合理配置資源，建立自己的服務(wù)系統(tǒng)，既要從組織結(jié)構(gòu)上確保服務(wù)功能及優(yōu)勢有力體現(xiàn)，又要使服務(wù)投資的投資回報率最大化。

（三）、樹立服務(wù)質(zhì)量觀念，建立完善服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、控制、考核體系。

人們常會評論說某某企業(yè)的服務(wù)好，某某企業(yè)的服務(wù)壞，這好和壞是指服務(wù)質(zhì)量。但是大多數(shù)企業(yè)并無服務(wù)質(zhì)量觀念。所以也就無服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、控制、考核體系。那么服務(wù)質(zhì)量的標準是什么呢？因為服務(wù)是無形的，評價服務(wù)只能靠用戶的感知，因此我認為服務(wù)質(zhì)量的標準就是客戶的滿意度。一般來說以客戶為中心的人性化服務(wù)是獲得客戶滿意的根本方法。的因此我們要建立完善服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)督、控制、考核體系以確保我們的服務(wù)質(zhì)量。

二、強化客戶關(guān)系管理，充分利用現(xiàn)有客戶資源和營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

和國外廠商相比我們還有一個優(yōu)勢，那就是我們擁有一個多年積累起來的龐大的用戶群，并在此基礎(chǔ)上形成的一個難得的營銷網(wǎng)絡(luò)。在激烈的市場競爭中，誰擁有用戶誰就獲得了最終的勝利。這么龐大的用戶資源是國外公司夢寐以求卻在短時間難以得到的。所以我們要珍視我們的用戶資源，并用心研究如何充分利用這種資源，增強我們的競爭優(yōu)勢。

首先，我們要樹立客戶管理觀念。以前我們大多數(shù)企業(yè)并無客戶管理意識。很多企業(yè)連一個客戶名單都沒有，更不用說分什么潛在客戶管理，老客戶維系管理了。WTO競爭環(huán)境下，要求我們樹立客戶管理意識，而且要把這件事情做好。

所謂客戶管理觀念就是要把客戶當作一種資源來經(jīng)營管理。比如客戶的消費觀念的教育，引導(dǎo)；比如客戶的分類，客戶信用的等級的評定劃分等，比如對客戶的扶持等等。

其次，我們要加強客戶關(guān)系管理，所謂客戶關(guān)系管理，其內(nèi)含是企業(yè)利用 IT技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以客戶為核心，通過管理企業(yè)和客戶之間的關(guān)系細節(jié)來改善和維護客戶的體驗從而提高和保持客戶的滿意度和忠誠度，通過流程優(yōu)化、信息共享、業(yè)務(wù)協(xié)同來增加企業(yè)收益，但更重要的是他給我們帶來一種先進的有效的管理思想和管理方法。我認為當前情況下大多數(shù)企業(yè)還沒有能力引進CRM系統(tǒng)，但是這種管理思想是值得引進的。我們只有通過客戶關(guān)系管理，做的真正以客戶為中心，提高客戶的的滿意度，進而提高客戶的忠誠度，使客戶資源轉(zhuǎn)化為市場績效。

三、加強人員培訓，提高綜合素質(zhì)，發(fā)揮現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)的立體優(yōu)勢。

企業(yè)的競爭說到底還是人才的競爭。在國際競爭中，如果說競爭單個意義上的人才我們是競爭不過外企的。比如說，某外企如果相中了內(nèi)企某一個人才，外企所給出的條件，無論是薪資水平，還是工作環(huán)境，發(fā)展空間內(nèi)企都是難以抗衡的。但是不排除有的人才對企業(yè)的忠誠度很高，不為外企的優(yōu)厚條件所動，但這樣的情況很少，同時這也給內(nèi)企提出一個問題即如何留住人才？我們要發(fā)展就必須有人才，我們就要尋找我們的人才優(yōu)勢，尋找適合我們的人才戰(zhàn)略。

首先，我們要有人才培養(yǎng)意識。很多內(nèi)企一邊抱怨沒有可用之才，一邊不愿加強對人才培訓方面的投入。我們必須重視人才培訓，注重整體水平的提高。

四、真正樹立市場營銷觀念，建立完善營銷系統(tǒng)，用心研究市場。

國內(nèi)的大多數(shù)企業(yè)只有銷售部而無市場部，這部分說明我國大多數(shù)內(nèi)企營銷觀念原始，營銷管理水平低下。有的制造類企業(yè)，尤其是有一定技術(shù)含量的企業(yè)內(nèi)甚至連一個真正懂營銷的人都沒有，尤其是領(lǐng)導(dǎo)層，幾乎青一色的技術(shù)出身，導(dǎo)致企業(yè)重技術(shù)而不重市場，重產(chǎn)品性型能而不重外觀，重銷售而不重服務(wù)等怪現(xiàn)象。靠一群缺少或沒有專業(yè)知識的人，要想搞好市場工作，實在是一件不可思議的事情。因此內(nèi)企必須建立市場營銷意識，引進有市場方面專業(yè)知識的人，進行市場營銷研究和市場建設(shè)。一般來說，首先要又從領(lǐng)導(dǎo)層要解放思想，樹立市場營銷觀念，重視市場營銷研究，以市場為中心，以顧客為導(dǎo)向，制定正確的營銷戰(zhàn)略。其次建立市場部，從企業(yè)組織上保證營銷工作的有效開展。重視市場調(diào)研工作，重視營銷策劃，宣傳工作，重視企業(yè)形象建設(shè)。另外，要對內(nèi)部組織進行調(diào)整，業(yè)務(wù)流程進行再造，使之更適合企業(yè)的發(fā)展，更能有效滿足市場的需要。

筆者學營銷出身，在產(chǎn)業(yè)企業(yè)從事營銷工作，面對wto后的市場競爭形勢，深為部分內(nèi)企擔憂，尤其是面向產(chǎn)業(yè)是產(chǎn)的制造類企業(yè)，顧拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。