大家都在講 ，入世后，機遇與挑戰并存 。面對機遇我們如何把握，所謂機遇就是稍縱既逝的東西，一般來說，WTO留給我們的時間只有三年左右。面對所謂的挑戰，我們是否真正意識到危險，是否準備好了應對策略。如果我們現在不振做 ，不能有所作為，我們也許會永遠失去機會，終將在激烈的市場競爭中被淘汰出局。大家都明白這不是危言聳聽，但是更重要的是大家要知道如何做，并馬上行動起來。而且要有膽識和魄力，因為面對如此劇烈形式變化，面對今后難以想象競爭局面，如果我們沒有質的飛躍，是不可能在竟爭獲勝的。

入世前我們一直以低價格和國外的高技術相抗爭，但由于價格相差懸殊，我們并未形成短兵相接的競爭格局。大多數情況下，我們都有各自的細分市場或目標市場，且都有各自的競爭對手。這是由于國內用戶的購買能力不同自然按價格劃分的兩個細分市場。但入世后，關稅的下調，以及外國公司的營銷策略的改變，大多數在中國發展的國外公司都加大了對中國的營銷投入。使我們由以前的通常情況下井水不犯河水變成劍拔弩張的短兵相接。而且我們原有的價格優勢和地域優勢正逐漸弱化甚至喪失。大家都知道如果你想在競爭中獲勝你至少有一點比別人強，也就是我們要找到我們的核心競爭力 。本文將就我們的營銷方面的核心競爭力，或經過努力可以成為我們核心競爭力的企業競爭要素角度談一下我們在WTO下的內企與外企競爭的營銷對策。

面對WTO后新的競爭形式、新的競爭格局，我們必須找出我們的競爭優勢。并充分強化，發揮，突顯我們的競爭優勢。以己之長攻敵之短，最終制勝。

一、 服務制勝戰略

(一)、從戰略高度認識服務的重要性，并把所謂服務優勢轉化成真正優勢

入世前我們一直以低價格和國外的高技術相抗爭。但入世后，關稅的下調，以及外國公司的營銷策略的改變，使我們原有的價格優勢和地域優勢正逐漸弱化甚至喪失。大家都知道如果你想在競爭中獲勝你至少有一點比別人強，也就是我們要找到我們的核心競爭力，可是有些事并不是我們想做好就能做好的，比如技術上的提高，比如功能上的完善。但是有一點我們只要想做好就有可能做好的，那就是服務。

雖然我們一直以來就把服務當作我們的優勢來宣傳——當我們面對國外競爭對手時。但我們服務質量到底如何，大家心理都有數。相對國外競爭對手我們所謂的服務優勢是在價格懸殊，地理優勢明顯的等前提條件下的所謂優勢。WTO后，這些前提條件弱化或喪失，我們不得不從新以戰略的高度來思考這個問題。

全世界的企業家都知道服務很重要，但是真能有膽識和能力把服務做好的并不多。因為，一、服務是無形的東西，很難把握。二、尤其是制造業，很難把服務和企業直接利益掛上鉤。因此大多數企業都把服務當成累贅，把花在服務上的錢看成純費用而不是當作投資。這在WTO前的競爭環境下，是正常的，也是可理解的。因為當時服務做好做壞對企業來說只是利潤多少的問題，而且有些壟斷行業也許服務作的不好，投入少利潤反而會更高，至少短期效益如此。但入世后服務的好壞就意味著生死存亡的問題了。因為有可能服務是將來我們唯一的優勢，唯一的優勢你再做不好你只有死路一條。所以我們必須做好服務，而且要立刻行動。這里還有一個先入為主的問題。因為服務并不是我們的先天優勢，只是我們理論上可以比別人作的好。如果別人先做了，并且做的很好，做出了品牌效應，那時侯我們再想打服務牌可就難了。要技術技術不行、要服務服務一般。我們拿什么和人家競爭。

因此，我們必須從戰略高度重新認識服務的價值，并把服務理論上的優勢落到實處。只有這樣我們才有可能在未來的競爭中把握先機。

（二）、建立完善服務系統，確保服務優勢有力體現。

WTO前，企業很少用心研究如何做好服務，尤其在制造業，更是如此，當然不包括少數象海爾這樣優秀的企業。大多數企業做服務都好象不得以而為之，因此也多無完善的服務系統。所謂服務系統是指結構合理，功能完整的，有機配合的多層次服務組織的集合。WTO后，企業可以根據自己的市場規模和發展需要合理配置資源，建立自己的服務系統，既要從組織結構上確保服務功能及優勢有力體現，又要使服務投資的投資回報率最大化。

（三）、樹立服務質量觀念，建立完善服務質量的監督、控制、考核體系。

人們常會評論說某某企業的服務好，某某企業的服務壞，這好和壞是指服務質量。但是大多數企業并無服務質量觀念。所以也就無服務質量的監督、控制、考核體系。那么服務質量的標準是什么呢？因為服務是無形的，評價服務只能靠用戶的感知，因此我認為服務質量的標準就是客戶的滿意度。一般來說以客戶為中心的人性化服務是獲得客戶滿意的根本方法。的因此我們要建立完善服務質量的監督、控制、考核體系以確保我們的服務質量。

二、強化客戶關系管理，充分利用現有客戶資源和營銷網絡優勢。

和國外廠商相比我們還有一個優勢，那就是我們擁有一個多年積累起來的龐大的用戶群，并在此基礎上形成的一個難得的營銷網絡。在激烈的市場競爭中，誰擁有用戶誰就獲得了最終的勝利。這么龐大的用戶資源是國外公司夢寐以求卻在短時間難以得到的。所以我們要珍視我們的用戶資源，并用心研究如何充分利用這種資源，增強我們的競爭優勢。

首先，我們要樹立客戶管理觀念。以前我們大多數企業并無客戶管理意識。很多企業連一個客戶名單都沒有，更不用說分什么潛在客戶管理，老客戶維系管理了。WTO競爭環境下，要求我們樹立客戶管理意識，而且要把這件事情做好。

所謂客戶管理觀念就是要把客戶當作一種資源來經營管理。比如客戶的消費觀念的教育，引導；比如客戶的分類，客戶信用的等級的評定劃分等，比如對客戶的扶持等等。

其次，我們要加強客戶關系管理，所謂客戶關系管理，其內含是企業利用 IT技術和互聯網技術，以客戶為核心，通過管理企業和客戶之間的關系細節來改善和維護客戶的體驗從而提高和保持客戶的滿意度和忠誠度，通過流程優化、信息共享、業務協同來增加企業收益，但更重要的是他給我們帶來一種先進的有效的管理思想和管理方法。我認為當前情況下大多數企業還沒有能力引進CRM系統，但是這種管理思想是值得引進的。我們只有通過客戶關系管理，做的真正以客戶為中心，提高客戶的的滿意度，進而提高客戶的忠誠度，使客戶資源轉化為市場績效。

三、加強人員培訓，提高綜合素質，發揮現有人員結構的立體優勢。

企業的競爭說到底還是人才的競爭。在國際競爭中，如果說競爭單個意義上的人才我們是競爭不過外企的。比如說，某外企如果相中了內企某一個人才，外企所給出的條件，無論是薪資水平，還是工作環境，發展空間內企都是難以抗衡的。但是不排除有的人才對企業的忠誠度很高，不為外企的優厚條件所動，但這樣的情況很少，同時這也給內企提出一個問題即如何留住人才？我們要發展就必須有人才，我們就要尋找我們的人才優勢，尋找適合我們的人才戰略。

首先，我們要有人才培養意識。很多內企一邊抱怨沒有可用之才，一邊不愿加強對人才培訓方面的投入。我們必須重視人才培訓，注重整體水平的提高。

四、真正樹立市場營銷觀念，建立完善營銷系統，用心研究市場。

國內的大多數企業只有銷售部而無市場部，這部分說明我國大多數內企營銷觀念原始，營銷管理水平低下。有的制造類企業，尤其是有一定技術含量的企業內甚至連一個真正懂營銷的人都沒有，尤其是領導層，幾乎青一色的技術出身，導致企業重技術而不重市場，重產品性型能而不重外觀，重銷售而不重服務等怪現象。靠一群缺少或沒有專業知識的人，要想搞好市場工作，實在是一件不可思議的事情。因此內企必須建立市場營銷意識，引進有市場方面專業知識的人，進行市場營銷研究和市場建設。一般來說，首先要又從領導層要解放思想，樹立市場營銷觀念，重視市場營銷研究，以市場為中心，以顧客為導向，制定正確的營銷戰略。其次建立市場部，從企業組織上保證營銷工作的有效開展。重視市場調研工作，重視營銷策劃，宣傳工作，重視企業形象建設。另外，要對內部組織進行調整，業務流程進行再造，使之更適合企業的發展，更能有效滿足市場的需要。

筆者學營銷出身，在產業企業從事營銷工作，面對wto后的市場競爭形勢，深為部分內企擔憂，尤其是面向產業是產的制造類企業，顧拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。