講述：這句話出自中國兩千年前的東漢，中國“史圣”司馬遷的文章。中國智慧自古都講求兼容并蓄，有容乃大。我們中國人從來都不認為“吃獨食”是一種美德。大家都在討論法國酒一枝獨秀，而今似乎大有盛極而衰的跡象，覺得這是一種危機，值得拿出來探討。而我，完全不這么認為。中國的圣人早就告訴我們，一朵花兒開的不管有多燦爛，都不能代表著春天的到來。只有百花盛放，才是春天的開始。新老世界葡萄酒在中國競相登臺，且大有欣欣向榮之勢，豈不是好事。這說明，經過多年的辛勤耕耘，中國進口葡萄酒消費市場日漸成熟，作為一個快速增長的市場，中國葡萄酒消費市場的增長，遠遠沒有到頂，大家賺錢的好日子才正式開始呢。

至于未來的法國酒，我以為，法國酒在中國消費者的心目中，有無可替代的地位。它就像百花園里盛開的牡丹，開的最早，花期最長，開的輝煌燦爛，任他時光變遷，歲歲年年，它始終會富麗堂皇。

第二章水之行避高而趨下，兵之形避實而擊虛。——《孫子兵法》

這是生活在中國2500年前，春秋戰國時期“兵圣“孫子的智慧。我以為，商場如戰場，商場論戰如沙場用兵，有異曲同工之妙。大家看到法國酒價格上去了，市場份額也上去了，高端市場的頭把交椅法國人坐的結結實實。所以，大家開始關注誰做市場老二的這個問題。也就是今天議題中所提到的：“法國之后，誰與爭紅？”目前可知的數據顯示，澳大利亞葡萄酒坐在第二把交椅上，但是這幾年連續的數據顯示，澳洲的這第二把椅子坐的不是很穩，價格年年走高，市場份額年年下滑，與之有競爭能力的對手比比皆是。之所以討論這個議題，很明顯，大家對澳洲這第二把椅子的前景不樂觀。

那么，誰能扳倒澳洲，坐上第二把交椅呢？

借用孫子的智慧談談我的看法，我以為，誰能避開法國葡萄酒的盛名之實，而又能恰到好處的用極其接近的品質以及低廉的價格構成的高性價比，來擊潰法國酒中低端市場的份額，那么誰就是未來的“二當家”的。這就是所謂的“避高而趨下，避實而擊虛”。我個人以為，西班牙葡萄酒具備這個素質。地域上靠近法國，品質控制和分級上也很接近法國，而價格非常有競爭力，在眾人皆漲我獨降的過程中，這幾年西班牙酒的市場份額是節節攀升，西班牙酒高性價比的”實“就像六味地黃丸，剛好可補其他產區中低端產品性價比的”虛“。隨著西班牙經濟衰退的加劇，商業部門融資也將更加困難和迫切，西班牙的葡萄酒物美價廉的優勢還將維持很長一段時間，而這種對西班牙來說看起來并不值得高興的事情，將成為西班牙葡萄酒提高中國市場份額的良機。等西班牙經濟復蘇的時候，葡萄酒制造企業會發現，他們在中國的市場會因禍得福。

第三章損剛益柔有時，損益盈虛，與時皆行。《周易》

我關注到本次話題里提到2012年，中國進口葡萄酒市場需要怎樣的增長？這樣一個問題。我想借用《周易》里面的這句話說明我對這個問題的看法。中國智慧認為，盛極必衰，而衰久則謀強。我以為，任何事情都將隨著其依附的大環境的變化而變化，進口葡萄酒需要什么樣的增長，與中國的經濟發展狀況，與消費者的購買力情況密切相關，我們需要一個“損益盈虛，與時皆行“的增長模式。前幾年的所謂高速增長，我認為并不是很健康。有很多跟風盲動的企業積壓了很多的庫存，導致積食難消，低價拋貨現象對這個行業批發商的盈利環境造成了很大壓力，我接觸過幾家貿易公司，產品加一塊錢就賣了。我們的增長必須扎扎實實的隨著市場需求和經濟環境變化而變化，才能讓這個市場不會因為吃的太多卻死于消化不良。本人預測，2012年進口葡萄酒增速將相對減緩，而接下來三年都將保持相對較低的增長趨勢，而物美價廉的葡萄酒將成為增長的主力軍。

第四章 “物賤之徵貴，貴之徵賤，各勸其業，樂其事，若水之趨下，日夜無休時，不召而自來，不求而民出之。”《史記.貨殖列傳》

至于談到2012年中國進口葡萄酒市場的格局演變，我用了《史記.貨殖列傳》中的這么一句話去詮釋它的基本演變規律。這句話的本意是說如果本地貨物太廉價，無利可圖，商人就會把貨物運到價格高的市場去出售，如果本地商品價格高，商人就會去價格低廉的地方販運回來銷售，商人無不如此，樂在其中，就像水選擇向低的地方流一樣，日夜無休止，而且完全是自發的，不招自來，生產企業也會不用征詢市場的意見就把產品生產出來而不愁銷路。

從這個規律可以看出，哪個產區的產品在中國市場價格不夠透明，能售以高價，而成本低，能讓商人獲取高額利潤，那么商人就會主動的去采購和推銷這些產區的產品，于是乎，這些產區在中國市場的份額就會增加。法國中低端酒的市場批發價格太過透明，進口商利潤微薄，導致進口商銷售積極性降低，而高端酒的空間巨大。意大利和澳洲，以及美國的酒在中國價格雖然不很透明，但是采購成本高，在高端市場又競爭不過法國酒，這就失去了競爭力，只有西班牙，智利這些產區的酒物美價廉，能夠讓進口商在滿足實惠型市場需求的基礎上，還保持較為豐厚的利潤，這樣的產品具備上升的競爭力，不可能不受市場親睞。所以，在未來幾年，西班牙和智利的酒將排進前幾名，澳洲和意大利的排名將逐漸退后。

第五章 “魚，我所欲也；熊掌，亦我所欲也，二者不可兼得，舍魚而取熊掌者也。”《孟子?告子上》

要說進口葡萄酒價格重要還是口味重要，我想這里說的口味，大概就是品質的意思吧，原則上，我認為最理想的說法是：物美價廉，既可皆大歡喜。但是實際上這只是理想狀態，質量很好的產品都是用成本堆起來的，不可能很廉價，說物美價廉，只能在參照國產酒的基礎上做相對的比較。你要說，我要找一款拉菲的品質，長城干紅的價格的產品，我估計這樣的產品目前還沒被制造出來。所以我以為這個問題沒有糾纏的價值，一分錢一分貨是進口商要認真面對的問題，如果你用三分錢買一分錢的貨，那么你就要損失利潤，增加銷售難度。能夠找到一分錢買到價值三分錢的貨，你就能提高競爭力。但是不管怎樣，生意的根本目的是雙贏，企業的根本目的是盈利，如果背棄了這個規律，產品價格就是扭曲的，同樣也是短命的。口感和價格那個重要，都重要，沒有一個不重要的，能不能做到二者兼得，這需要學會選擇，懂得放棄的商業智慧。

第六章 不信不立，不誠不行。—— 晁說之

這句話是宋朝一名文豪晁說之的話，其大意是沒有信用不可成事，沒有誠意事業不可以長久。談到進口原酒國內灌裝的問題，以前我很支持這個事情，今天我從精神上也支持這個事情。但是從實際角度出發，我認為目前去做這個事情還是不成熟的，原因很簡單，我們的企業缺乏誠意，某些葡萄酒企業瘋狂的造假和山寨行為，背棄了商業信用，違反了商業規則，讓國內灌裝的葡萄酒名聲極差，我們缺少消費者的信任基礎，在這樣的環境下去做這樣一件事，是與時勢相悖的，也就是缺乏有利的“人和”環境，縱有天時地利，也是無用之功。

第七章 學以致用知行合一—— 王陽明

談到如何既懂得欣賞酒，又懂得銷售酒，我應用一句成語，叫“學以致用”。這話大家可能不陌生，但是真要做到，卻是很難，我們很多企業的管理者并不好學或者根本不學，與此這般，要做到懂得欣賞酒就不太可能了，毛主席教導我們：好好學習，天天向上。他老人家還說：學習的目的完全在于應用。按照這兩條指示去做，不僅會欣賞酒，你還能成為大師。至于如何懂得銷售，我借用明代哲學家王陽明的思想來概括，就是“知行合一“，你好好學習了，就能成為一個懂得欣賞酒的人，而后，把你懂得的知識用于日常工作實踐中，去教化你的員工，去感化你的客戶，傳染你客戶的客戶，于是乎，你的生意也就越做越容易了。