論文關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟 市場競爭 電力市場 營銷 管理體制

論文摘要：本文主要分析了市場經(jīng)濟條件下的電力市場營銷工作如何開展以適應(yīng)新市場形勢，并提出一些建議以供參考。積極應(yīng)對新變化和新問題，以創(chuàng)新的精神努力做好電力市場營銷工作。

一、當(dāng)前電力市場營銷的SWOT分析

1.優(yōu)勢（Strengths）

改革開放以來，我國市場化進程不斷加快，全國范圍的市場化格局初步形成，經(jīng)濟發(fā)展從主要受投資能力制約轉(zhuǎn)為受需求增長制約。據(jù)測算，我國市場化程度已達到60%。國內(nèi)市場環(huán)境為電力市場化改革創(chuàng)造了有利的條件。同時我國城市電網(wǎng)、農(nóng)村電網(wǎng)正在實施改造與建設(shè)，將在很大程度上滿足用戶需求。電力工業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為比較完整并逐步實現(xiàn)現(xiàn)代化的工業(yè)體系，有力地支持電力企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展和社會全面進步。

2.劣勢（Weaknesses）

在電力工業(yè)快速發(fā)展的同時，電力需求市場變化也呈現(xiàn)以下特點，從而促進了電力企業(yè)的營銷創(chuàng)新：電力需求市場逐步由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，需求增長成為電力市場發(fā)展的決定因素。各地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的差異，對電力需求市場的影響增強，電力需求增長地區(qū)間的不平衡進一步擴大。電力需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化，第二產(chǎn)業(yè)仍是電力市場的主體，繼續(xù)保持快速穩(wěn)定增長，但其用電比重逐步略有下降，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電比重相應(yīng)提高。工業(yè)內(nèi)部冶金、化工、建材等高耗電行業(yè)和紡織、煤炭等傳統(tǒng)行業(yè)用電比重下降，低電耗、高附加值行業(yè)用電比重相對提高。市場機制的作用開始顯現(xiàn)，電力價格對電力需求市場的影響日益突出。用戶對電能質(zhì)量和用電服務(wù)質(zhì)量提出了更高的要求。

3.機遇（Opportunities）

我國加入WTO，有利于電力公司積極有效利用各種有效資源，引進先進管理，了解國外市場，擴張業(yè)務(wù)領(lǐng)域和市場范圍，增強公司實力和競爭力。同時在市場經(jīng)濟條件下，社會各界對電力改革提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和期望，要求打破壟斷，引入競爭，建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序的電力市場，以市場和競爭機制取代計劃手段，在更大范圍內(nèi)合理配置資源，提高電力生產(chǎn)、建設(shè)、經(jīng)營各環(huán)節(jié)的效率和效益，企業(yè)競價上網(wǎng)條件已基本成熟。

4.挑戰(zhàn)（Threats）

當(dāng)前我國電力市場競爭激烈，對電力企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展提出較大挑戰(zhàn)，尤其是在居民生活領(lǐng)域電力與天然氣、煤氣等的競爭較為激烈。同時現(xiàn)行的電價制度源于計劃經(jīng)濟管理體制，尚沒有合理的電價形成機制，不適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需要，不利于實現(xiàn)資源優(yōu)化配置和企業(yè)的自我發(fā)展。

二、市場經(jīng)濟條件下電力市場營銷創(chuàng)新發(fā)展的措施

1.觀念創(chuàng)新

電力企業(yè)應(yīng)認清經(jīng)營新形勢，盡快實現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)變：思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來；以計劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營銷為主的軌道上來。要一切圍繞市場轉(zhuǎn)，服從和服務(wù)于市場營銷的需求，加強對市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)。牢固樹立并不斷加強“為人民服務(wù)”、“為客戶服務(wù)”的服務(wù)意識，積極改變“人求于我”、“坐等上門”等舊的工作作風(fēng)，以適應(yīng)社會需求及群眾要求。近幾年推出的供電社會服務(wù)承諾制達到了很好的效果，但是，在承諾的內(nèi)容上，如果能做到一年一更新、一年一公布，相信會取得更好的社會效果。一些電力企業(yè)推出行風(fēng)承包責(zé)任制，層層簽訂行風(fēng)責(zé)任狀，實踐證明這是很好的辦法。

2.組織創(chuàng)新

我國電力企業(yè)要跟蹤國內(nèi)外先進的管理模式，調(diào)整內(nèi)部的管理，使之與市場的變化和客戶的需要相適應(yīng)。比如要在城區(qū)成立抄表公司，逐步推廣公變臺區(qū)管理，規(guī)范營抄秩序，提高用電營抄人員的各方面素質(zhì)。加快整章建制，出臺各項管理制度，對外樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的企業(yè)形象。同時要成立停送電協(xié)調(diào)辦公室，把客戶變電站檢修、供電企業(yè)線路、變電站檢修以及客戶業(yè)擴工程施工結(jié)合起來部署，統(tǒng)籌兼顧，特別要考慮客戶的生產(chǎn)淡季和節(jié)假日。還要在保證安全供電企業(yè)營銷戰(zhàn)略研究生產(chǎn)的前提下，積極探索夜間作業(yè)、帶電作業(yè)的新途徑、新方法。

3.技術(shù)創(chuàng)新

首先要對電力市場營銷全過程實施計算機網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，促進營銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。在市、縣供電企業(yè)現(xiàn)有營銷管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。其次是推進網(wǎng)絡(luò)電子付費方式，方便客戶交費和用電。還要大力推廣高精度、長壽命、多功能并具有有效防止智能竊電功能的電表，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢頭。有條件的電力企業(yè)可通過系統(tǒng)的電廠監(jiān)控功能，可以及時下達和監(jiān)視地方電廠的發(fā)電功率曲線，實現(xiàn)發(fā)電功率曲線的定值管理。通過對地方電廠的計劃監(jiān)控，有力地支持大網(wǎng)大機組的運作，提高電力企業(yè)的整體經(jīng)營效益。

4.服務(wù)創(chuàng)新

電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)主要體現(xiàn)在為客戶排憂解難，要真正做到一切為客戶著想，讓客戶感到用電的方便、可靠、快捷、清潔、安全。營銷部門的工作人員要勤于走到客戶中去了解用電情況，做好用電咨詢、普及用電安全知識等工作。營銷人員在大客戶提出用電申請后，主動上門服務(wù)，幫助客戶算經(jīng)濟賬，為客戶提供合理、經(jīng)濟的供電方案，同時提供從設(shè)計到施工的一條龍服務(wù)。同時要改革電力傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，擴大業(yè)務(wù)范圍，給傳統(tǒng)業(yè)務(wù)賦予新的內(nèi)涵，使老業(yè)務(wù)煥發(fā)新的生命力。隨著社會文明程度的不斷提高，個性化需求將愈來愈突出，電力業(yè)務(wù)也同樣應(yīng)開發(fā)更多的服務(wù)項目不斷為用戶提供個性服務(wù)。比如在節(jié)能電力建設(shè)上，盡可能在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，適當(dāng)提高節(jié)能建設(shè)投入，使用戶體驗“綠色”服務(wù)。 5.市場創(chuàng)新

在新時期下，電力企業(yè)要積極運用電價政策，爭取市場份額。根據(jù)市場需求的價格彈性，對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差。利用價格杠桿啟動分時用電市場。對居民生活用電實行兩時段電價，引導(dǎo)居民合理用電；對冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其他蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價。同時推廣用電，增加電能的使用。城市對環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)聯(lián)合政府部門和用電設(shè)備制造商，適時加強宣傳力度，鼓勵使用蓄熱電鍋爐、電空調(diào)、電炊具，引導(dǎo)消費，力爭以電的消費逐步取代燃煤和燃氣，增加電力在能源消費中的占有率。

6.大客戶創(chuàng)新

電力企業(yè)的收入保證來源于大客戶，是電力企業(yè)生存與發(fā)展的根本。為了有針對性地開展服務(wù)，滿足大客戶的電力需求，在營銷中的一項重要工作就是按照不同的規(guī)模對大客戶進行細分。在細分中，電力企業(yè)應(yīng)將具有特色的客戶作為一個市場，然后進行不同層次、不同行業(yè)、不同特性服務(wù)產(chǎn)品的市場定位、開發(fā)、包裝和營銷。所以，對大客戶的細分，完全是對市場分解的過程，是按市場特征進行分類、重新匯聚的過程。經(jīng)過篩選和分類，營銷者可以更清楚、細致地了解大客戶的需求和對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)進行創(chuàng)新。誰能率先細分特定的、有一定規(guī)模效益、相對成熟的消費群體，誰就能在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上把握先機。同時當(dāng)前電入網(wǎng)設(shè)備的標(biāo)準(zhǔn)化使各運營商提供的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品趨向高質(zhì)化，而且電力行業(yè)的性質(zhì)也使服務(wù)模式容易被競爭者效仿。因此，推出基于自身網(wǎng)絡(luò)的新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品即成為大客戶市場競爭的重要手段。電力企業(yè)研究大客戶市場營銷策略的時候，必須做到以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，深入調(diào)查、了解大客戶及其所屬行業(yè)的需求特點和發(fā)展趨勢，把握市場競爭的局勢，制定相應(yīng)的營銷、價格、服務(wù)和競爭策略，以提高把握、控制和引導(dǎo)市場的能力，實現(xiàn)電力企業(yè)的可持續(xù)的發(fā)展。

三、案例分析——某省電力大客戶服務(wù)的市場策略

服務(wù)以人為本。沒有客戶經(jīng)理素質(zhì)的提高、能力的增強，就不可能有客戶的滿意。某省電力大客戶體系剛組建時，大客戶營銷人員來自不同的崗位，知識結(jié)構(gòu)和能力差距很大，服務(wù)技能也參差不齊。為了將這支隊伍建設(shè)成一支高素質(zhì)的服務(wù)團隊，該省電力企業(yè)強練內(nèi)功，對客戶經(jīng)理的服務(wù)技能進行培訓(xùn)。從電力技術(shù)、業(yè)務(wù)到市場營銷，從行業(yè)解決方案到服務(wù)規(guī)范，全方位、多層次地進行培訓(xùn)，使大客戶經(jīng)理素質(zhì)隊伍迅速提高。對大客戶經(jīng)理集中培訓(xùn)達6000多人次，培訓(xùn)率達100%。為了鍛煉并檢驗大客戶經(jīng)理隊伍，該企業(yè)還先后組織了全省大客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)大賽、營銷技能大賽等，在大客戶經(jīng)理中掀起了“比服務(wù)、比技能、比素質(zhì)”的熱潮，一支年輕化、專業(yè)化、富有戰(zhàn)斗力、能打硬仗的優(yōu)秀大客戶經(jīng)理隊伍成熟起來。同時其在服務(wù)管理方面也狠下功夫，以滿意度調(diào)查為抓手，以考核為手段，取得了明顯成效。

四、結(jié)語

總之，電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到企業(yè)自身的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的市場競爭力。但是電力服務(wù)的工作也必將在激烈的競爭中得到歷練，服務(wù)的水平將在激烈的市場競爭中得到前所未有的提高。

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