首先，企業必須做好產能布局，解決在哪里生產，生產什么，再賣到哪里的問題。企業必須站在全行業角度來看待這一問題，選好工廠地址，戰略市場、主要市場及輔助市場。因為從制造成本的考慮，企業一般考慮工廠建設在靠近資源的地方，比如湖北、貴州、云南等地。筆者建議建立工廠在離市場最近的地方，究其原因是因為最后生產出來的產品是要賣到市場上去的，而不是跟別人比賽誰生產的最便宜。千萬別忘了制約貨物從工廠到農資零售終端的漫漫長征路，千萬不要別人的貨已經賣完了，季節過了，你的貨還沒有到。只要市場通路解決了，你可以通過規模化采購原材料來實施成本戰略，而且成本戰略不僅僅是你的出廠價，還包括從出廠到零售終端的物流完全成本，最后才是你貨物在終端零售的完全成本。還需要重視的關鍵就是貼近市場最大的好處是以銷定產，快速消化產能，面對產能過剩的時代，可以很好的規避過剩問題。

案例分享：一個在貴州的廠家與一個廣州廠家同時操作珠三角市場比較，由于原材料成本優勢，貴州比廣州出廠成本每噸可以便宜200元左右。我們假定貴州出廠為3000元每噸，廣州廠出廠為3200每噸；貴州到廣州的每噸運費需要110元，還不包括地方鐵路運費和站臺費每噸費用約為50元。雙方在廣州的交貨價每噸分別為：貴州廠3160、廣州廠3200。客戶比較愿意同廣州廠進貨，原因有三點：第一、廣州可以汽車運輸直接配送到零售店方便快捷，而貴州廠要設倉庫中轉；第二、廣州廠可以貨到付款，貴州廠需要款到才能發貨，而且鐵路正常運輸過需要10-20天貨物才能到；第三、廣州廠可以提前3天報計劃就可以到貨，貴州廠需要提前至少一個月，不利于市場操作。

看到這里大家應該都明白了，為什么貴州廠便宜200元的出廠價，還是比不了廣州廠具備價格優勢。

好了，我們接下來說說賣到哪里的問題，也就是選適合產品銷售的目標市場。目標市場需細分到農作物分布及面積、用肥時間、用肥習慣、當地消費水平、競爭對手狀況、前三名品牌詳細情況、渠道客戶情況等等，越詳細越好！然后根據調查分析報告評估出你的戰略市場、主要市場及輔助市場。

其次，就是做好市場布局，解決怎么賣的問題。根據前期市場調查的情況確定主打品類、價格體系等品類規劃工作，在做好市場定位的同時要針對當地的情況拿出對應的市場推廣方案。而要注意的幾點是，產品一定要試銷對路，價格要考慮利潤空間，渠道要選擇合適的伙伴。切忌拿中國地圖來簡單瓜分之后隨意設置銷售部門或者辦事處；否則就會一年忙到頭，忙完手空空。一句話：沒有調查就沒有發言權！

解決了產能和市場的布局之后，剩下就是階段性的產能規模與公司現狀匹配的問題，不同階段產能規劃，即解決賣多少的問題。前面兩個是討論戰略市場及品種投放的精準問題，現在要討論的是產能規模的適中問題。要根據前面的調查、數據、分析再結合公司三年發展規劃就得出合適的產能規模。產能不是越大越好，當然也不是越小越好，合適的才是最好的。以復合肥企業為例，在廣東設廠年產能規模在20-30萬噸左右為宜，如果在山東則是40-50萬噸為宜，在這里我們需要遵守的原則是該廠輻射周邊5個主要省份的銷售為這個廠的總銷售量，而這總銷售量中的60%要通過汽車運輸途徑解決。