()一、行業層面：互聯網如何改變中國的房地產流通行業？

房地產市場具有一個顯著的特點，即房源信息、小區情況、比價等對購房決策具有非常重大的影響。在傳統的房地產市場上，由大量的經紀人提供這些信息，進而優化購房者的決策。而互聯網平臺存在大量的UGC，信息相對客觀公正，而且通過互聯網可將信息進行歸結和評級，通過認證可增強信息的可靠性和準確性，因此在搜集和比較信息方面，互聯網具有無可比擬的優勢。

互聯網房地產有其優勢，但目前難以取代中介和經紀人。平安進入房地產市場，打出消滅中介的口號?；ヂ摼W的確是非常好的工具，但是徹底地取代中介有待商榷。美國有很多互聯網企業，如Zillow、Trulia、Red Fin，在創立的初始時期，目標是取代中介服務，但是最終發現取代中介服務十分困難。

購房者具有信息搜集、價格比較以及結合自身收入水平的相關評價等方面的需求，互聯網可以提供很多工具方便用戶進行比較，但是在其他方面，如價格協商，互聯網很難取代中介機構。而且房地產行業對交易過程的要求較高，包括各種法律文件、合同以及獲取銀行貸款等方面，監管嚴格，對專業的要求也較高。

大型房地產網站的線上模式是為房屋的銷售提供平臺、工具，向個人提供信息，替經紀人發布房源。在中國，大量的房源信息來自經紀人行業，所以經紀人最大的需求在于使更多的受眾知道房源的存在，傳統的線下渠道是在小區發放材料，效率低。互聯網能夠很好地解決這一問題，因為互聯網的受眾多，大大提高了成交效率。因此在中國，經紀人利用互聯網平臺更為激進，為搜房網帶來了收入增長點。

另外，經紀人需要管理其運營內容、架構以及客戶關系、房屋存貨，因此，有其自身的數據庫，但對于中小型經紀人，并不十分必要。搜房網把標準化的流程、自動化的產品推給經紀人，從而提高其管理水平，使其內部信息與網站聯通，提高效率、降低交易成本。但是在可預見的未來，互聯網能否徹底地顛覆經紀人行業還有待商榷，因為最終的客戶體驗還是依靠經紀人。

二、市場層面：如何看待當前國內的競爭格局？

搜房網最傳統的業務是在線廣告業務，即讓更多的受眾很快地發現房源信息，比傳統的紙媒更有效率。隨著廣告業務的發展，經紀人和開發商產生了更深層次的需求，搜房網開始做貼近交易環節、促進交易成交的廣告，即電商模式，效果類付費的廣告。

搜房網擁有開發商的各種房源信息，同時擁有大量的客戶，并且相對精準地了解客戶的需求，通過提供綜合的解決方案，把需求和供給連接起來的業務模式即電商。為了促使供求方更好地匹配，開放商采取了一些激勵措施比如價格折扣，效果較好，市場對該業務模式的接受程度相當高。為了進一步滿足購房過程中的各種需求，包括房源信息、比價信息、資本金的支持等，搜房網正在進行測試，將其引入電商模式。

作為平臺企業，只有形成規模，才能吸引跟多的金融機構和市場參與者將其產品放在平臺上，所以互聯網平臺最核心競爭力是聚集用戶，從而聚集商家，形成網絡效應，即需求越多，供給越多，同時成交越便捷，用戶會更加依賴網絡，平臺發展越大。因此，做好流量、數據和網站，才能吸引大量的開發商和經紀公司。

房地產互聯網平臺非常多，國外競爭者業務相似，但各有不同。Zillow和Trulia的業務模式是使經紀人在網絡平臺上發布信息或廣告，收取相應的信息發布費用或廣告費。它們集中于線上業務，把個人信息和購房需求推給線下經紀人，促使其成交，同搜房網極為相似。成立初期的想法是利用互聯網平臺顛覆傳統經紀人行業，利用已有的經紀人隊伍和大量的房源信息，在平臺上實現所有的交易，免去經紀人收取的5-6%的傭金。然而，實際上發現非常難，因為互聯網平臺很難滿足某些需求。所以一般的經紀人是靠收取傭金，而平臺自有的經紀人則是收取年薪，用戶反饋的信息作為提供激勵的標準，并沒有完全改變交易的實質，還是不能擺脫線下環節，傳統業務沒多大變化。

目前，房地產互聯網企業正在快速成長。充分利用互聯網企業的受眾廣的特點，流量大的網站吸引了大量的經紀人，而且并未徹底顛覆傳統經紀人行業，形成了相對共贏局面。另外，通過市場估值，可以看出市場對該模式相當認可。

不同于發達國家85-90%為現有房交易，中國有很大一部分為新房銷售，一般是批量性的，有獨特的需求。搜房網的廣告業務是核心業務，占總體業務的40%左右，且廣告業務最早充分利用互聯網受眾廣的優勢，為開發商廣泛認可。搜房網一直在研究如何更精準地投放廣告，根據用戶個人搜尋的要素定向投放，進一步增強廣告業務有效性。

電商模式要求提供綜合服務平臺，不僅僅是打折或房地產界的團購概念，更多是能滿足各種需求?；ヂ摼W平臺承擔了原有的新房中介獲取客戶、信息介紹的工作，解決了一部分融資需求方面的問題，并且提供相對便利的服務和折扣，很大程度上減輕了開發商對新房代理的依賴，使得新房代理的傭金從1-1.5%降到0.6-0.7%，很多的增值點為互聯網企業取代。

中國的房地產互聯網企業有平安、樂居、安居客等。樂居更多是線下房地產中介機構，線上業務僅為一個組成部分，在電商領域有一定競爭力，但是在其他方面，比如二手房有待加強。安居客在二手房市場的業務比較熟練，提供聚集和發布信息的服務。

搜房網平臺更綜合，不僅有新房的廣告和電商，還有比較強大的二手房市場，而且在各個領域，都占有相對主導的地位，給了搜房網很好的優勢，能夠發現新趨勢、新機會，更快、更好地發展。對于房地產平臺企業，如何綜合地滲透到更多的領域和城市是非常重要的任務。15年來，搜房網布局十分廣泛。搜房網分布在全國106城市，在140個城市有特許經營模式，信息覆蓋了300城市，平臺上積累了非常豐富的內容。用戶在搜索房地產標的時，對價格類信息的需求占全部需求的60%以上，搜房網豐富的信息吸引了大量流量和用戶，形成了現在在各個領域相對較強的把控力和市場份額的局面。

三、企業層面：中國的互聯網房地產企業

1、搜房網的優勢

互聯網企業流量大，積累下了豐富的內容，活躍的小區用戶發布的關于小區的內容，提高了網站可用度和可信度，以及獲取信息的有效性。但是如果完全浮在互聯網的層面，會出現一些問題。所以2005年，搜房網提出了百城戰略的想法，利用3年的時間把資源、銷售團隊、客服團隊、網站的運營技術團隊都分布在全國100多城市。大型的房地產企業分散到各個地方后，并不一定是當地最大的地產商。百城戰略采用的商業模式非常本地化，在全中國最好的100多個城市，接觸當地最好、最大的開放商和中介機構，保證快速地向客戶傳遞信息并反饋信息給總部的能力，保證很強的執行力。

2、搜房網的劣勢

互聯網企業線下能力不強。比價、協商、法律文件等低邊際的線下業務不能充分發揮線上企業受眾廣、傳播快的優勢，因而對線上企業的吸引力不大。所以搜房網的戰略布局不在于大力發展線下，而是堅持做平臺。

3、搜房網的戰略布局：更深入

一是更加深入地了解各地的需求，二是更加深入地挖掘業務線。例如，目前為二手房中介機構提供的服務主要是使其在線發布房源信息，所以需要深挖其進一步的需求，比如客源需求、對新房源的需求以及其他能夠促進成交的需求，包括幫助客戶融資、幫助客戶完成交易，甚至采用技術手段解決代看的問題，這些都是搜房網的研發方向。目的是使現有的付費用戶更好地享受使用互聯網技術提供的平臺所帶來的效率。

4、搜房網未來的發展方向：移動化

主要原因有兩個：首先，手機是非常重要的平臺，新一代網民更多地使用移動端口，且信息消費愈發碎片化，因此，關鍵不在于向其提供綜合性很強的PC界面，而是在用戶需要數據或信息的時點，為其提供所需信息。在很多情況下，用戶只需要簡單的信息點，所以移動端展示的內容可能并不豐富，但相關性更高、效用更大。

其次，在三四線城市，移動互聯網滲透率的增長比PC平臺快很多。智能手機移動瀏覽器及各種應用軟件的使用，可以使其快速成為移動互聯網的用戶。

搜房網在移動端的用戶量、流量上處于行業領先地位，但是需要更為深入地挖掘如何將其商業化，包括支付手段的問題、用戶如何更好地獲取信息，代理如何將移動端發展為辦公室。另外，移動端的推廣有其特殊的渠道和受眾，與PC端有所不同。因此，移動端是未來，搜房網繼續強調其在移動端的戰略布局，為用戶提供更好的服務，使移動端和PC端成為綜合的平臺，用戶體驗更好、更為方便。

四、問答環節

Q1：平安好房介入房地產中介的背后是金融布局，為平臺用戶提供房地產按揭貸款，未來可能進行貸款證券化并出售。未來搜房網在金融布局上有何考慮？

A1：去年已經開始金融布局方面的工作。平安的金融實力雄厚，機會很大；搜房網也在很積極地布局。

作為平臺企業，搜房網希望為客戶提供綜合的服務：一方面，平安的金融產品可以在搜房網上發布，供客戶選擇、使用；另一方面，根據開放商、用戶的需求，提供量身定制的金融方面的幫助，搜房網可以引入其他金融機構的資金，方便用戶、降低成本、提高效率。

在二手房領域，搜房網也在進行產品測試，以幫助二手房的購房者或賣房者更快地完成交易。通過與金融機構合作，包括開通綠色通道、獲取過橋類貸款、審批率較高的貸款等渠道。

目前搜房網的商業模式是通過平臺引進好的產品、服務，使金融機構通過社區等方式接觸客戶，向金融機構收取一定的平臺使用費。金融機構與搜房網合作的原因在于搜房網對客戶群的了解相對精準，兩者的合作綜合了搜房網的客戶信息優勢和金融機構的資金優勢。

Q2：隨著利率市場化的推進，銀行融資成本上升。去年年底以來，很多銀行對個人住房按揭貸款的額度呈收緊態勢。若持續時間長，則對購房者而言，銀行相對強勢，中介或平臺應如何發揮作用？

A2：由于融資成本上升，按揭貸款的利潤空間越來越小，使銀行發放的按揭貸款越來越少。由于我國70%以上的按揭貸款在四大行，有很大的話語權，所以銀行的相對強勢地位不會變。由于房地產市場在國民經濟中的重要性，政策的影響較大。房地產按揭貸款不放開，不利于房地產市場的穩定，負面影響很大，可能會造成房地產市場的快速萎縮，對很多領域如地方政府、建筑等相關行業造成沖擊。

政府調控包含兩個方面：一方面，由市場調控；另一方面，利用政策杠桿或激勵機制，使金融機構的流動性恢復到比較優化的水平。

從平臺的角度，搜房網的客源是真正具有購房貸款需求的人群，所以平臺是最主要入口之一，同時也連接其他一些金融機構，使民營金融機構充分發揮優勢，雖然其規模不足以同大行競爭，但是在短期的過橋類的貸款上具有一定優勢，成本可能比大行稍高，但是較快、業務模式靈活。

Q3：目前平安好房提出買賣雙方不交中介費，可能會對二手房中介市場造成一定影響，搜房網在二手房交易方面有哪些布局和安排？

A3：在目前的市場、甚至發達國家的市場中，二手房“去中介”有待考量，并不一定能達到效果。一方面，現在的二手房市場，中介機構依附平臺可以提高效率。另一方面，二手房市場有兩個基本要素，即房源和客源。在房源方面，搜房網的優勢在于個人可以將房源公布到平臺上，根據用戶瀏覽房源的習慣，通過推介或推送的方式向經紀人提供房源；在客源方面，通過大數據，篩選成交意愿強烈客戶并推介給中介人，最終由其發揮經紀、中介的作用。平臺旨在提供促使其成交的要素，因此，可能越來越多的中小型經紀人更多地依附于大的平臺，不需要太多的線下活動，就能達成交易，達到較好的運營狀態。從而，有利于平臺更深層次的大數據挖掘，形成良性循環的生態環境。

Q4：搜房網關于業主論壇、小區網有哪些深層內容，阿里巴巴模式能否用到二手房交易？即能否做成二手房交易平臺，在可信度、真實性等方面發揮重要作用？

A4：社區論壇沉淀了很多信息，即UGC，用戶產生信息，用戶之間可信度較高，因此，由用戶自己反饋可能更有效。另外，可靠的交易平臺需要評價體系，例如，搜房網的認證經紀人，根據經紀人成交情況、用戶反饋等信息來評價經紀人能否獲得認證。目前，二手房交易平臺的用戶評價積累量不足，不像eBay、Amazon以及淘寶都有大量的用戶評價。認證經紀人是搜房網邁出的第一步，以后形成更加深入、更加多維度、來自用戶的經紀人評價體系，把客源推介給可以信賴的經紀人，從而提升用戶體驗和交易的有效性。 （來源：百度百家 作者：巴曙松 編選：免費論文下載中心）