摘要：為了保證江蘇省旅游業的穩定發展，并為全國范圍內各區域旅游業發展提供借鑒作用，本文擬從七個方面探討江蘇省國內旅游客源市場的開發策略。

關鍵詞：江蘇省 旅游 客源市場 策略

為了保證江蘇省國內旅游業的穩定發展，本文針對江蘇省國內旅游客源市場狀況，提出七個開發策略，以期能為其他省份乃至全國范圍內各區域旅游業發展提供借鑒作用。

1關注各細分市場及其游客的需求首先，密切關注女性游客需求，開發女性游客市場。近幾年，江蘇省國內游客量統計中顯示，女性游客的出游率在逐漸上升，這反映出由于女性社會地位的提高及思想意識的解放，越來越多的女性會產生出去旅游的需求。同時，女性群體在受文化、家庭、心理以及生理等諸多外在和內在因素的影響下，旅行行為上比較喜歡具有購物、歷史文化、飲食、健身、衛生、安全、舒適等特點，因此，在旅游市場營銷時可針對性地滿足女性游客的這種旅游需求。同時，女性比男性更具有感性，因此對女性游客進行感情促銷，更有利于促使其更好的消費[1]。

其次，深挖青少年心理特征，開發青少年旅游市場。相關數據顯示，江蘇省的國內游客以中青年為主，15～24歲年齡段游客同比增長幅度大，可見，青少年旅游市場增長的空間較大，基礎較為扎實，因此可以作為客源市場拓展的目標選擇。其中，修學旅游是青少年旅游最大的市場，對修學旅游的開發不僅要注意旅游活動的形式，更應當注重旅游產品的內容，要能夠設計出融知識性、趣味性、參與性、操作性為一體的促銷方案，激發青少年參與的興趣，滿足青少年探新求知的欲望[2]。

最后，探討老年游客需求心理，開發銀發市場。相關數據顯示，江蘇省國內游客中65歲以上的游客僅占2.32%，但是應該注意到，隨著世界老齡化趨勢增強，老年人旅游市場潛力巨大。開發銀發市場，要突出健康的主題，關注“空巢”老人心理特征，充分體現對老人的關心、愛戴和照顧，著重宣傳江蘇旅游服務中“便捷、周到、舒適”的特點，提倡良好的生態環境和文化氛圍，結合有效的醫療保障，并突出娛樂性、參與性、文化性和健身性。

2加強對重心類型和新增長點類型的宣傳旅游宣傳是旅游業賴以生存的重要手段?？梢葬槍π熘?、連云港、鹽城、淮安等蘇北旅游的重心類型以及泰州、宿遷等新增長點類型的城市，加強旅游宣傳力度，提高其知名度。

采用傳媒促銷的方式，這也是最常用的促銷方式，是一種“變等客上門為請客上門”的方式，如請電視臺、廣播電臺、報刊、網絡等媒體記者采訪、編發消息、微博、播放風光片等手段；到主要的旅游客源地舉辦小型的新聞發布會；編制旅游景點的精美畫冊，全面介紹該類型旅游線路安排、旅游產品的特征、旅游接待設施及其他相關內容。

借助高速便捷的互聯網，聯合一些旅游主管部門、旅游酒店、旅行社等建立特色鮮明的旅游網站，充實網站內容，圖文并茂，使其兼具景區景點的推薦、酒店預定、虛擬旅游產品等多重功能，提高知名度，增強宣傳效果，吸引更多潛在的旅游者。

3提高整體實力，加強各地市旅游形象的個性宣傳旅游地形象是吸引游客前往的一個突出因素，做到“人無我有，人有我優，人優我特”，確立其在國內旅游市場上獨一無二的地位。江蘇省國內旅游市場營銷的重點是塑造一個全新的江蘇省旅游整體形象，把相關活動主題形象、旅游產品形象、行業企業形象有機地結合起來。旅游形象的設計應考慮旅游資源、旅游設施以及客源市場調查三方面[3]。首先，旅游資源決定著一個地區旅游產品的形成[4]，可以通過對江蘇省旅游資源特征的分析，使游客準確而清晰地認識旅游產品；其次，旅游軟硬件設施是游客游覽活動的重要保障，為江蘇省各城市旅游形象設計奠定堅實的基礎；最后，通過構建旅游形象，向旅游者推銷旅游產品，激發旅游動機，開拓旅游客源市場。為此，設計前應對各地旅游客源市場進行調查，分析出旅游形象設計的著力點和落腳點，深層次挖掘形象設計的內容，從而更有力地開拓市場。

相關數據顯示，純觀光客源市場正在逐漸萎縮，度假、商務、展覽、獎勵以及一些專項旅游市場在上升，非觀光市場成為國內旅游客源市場的主體。因此，應充分利用這一有利條件，依托江蘇強大的經濟實力，進一步提高商務、獎勵、會展、會議、公務、購物等專題旅游類型的比例。例如可以通過舉辦一些大型的商務、會議、展覽等活動來開發多功能旅游產品，加強對各類專題旅游項目的開發，如進一步發展自然景觀觀光旅游、蘇南吳文化和蘇北漢文化等文化旅游、蘇南民族風情旅游、蘇北休閑度假旅游、蘇中會議商務旅游、探險獵奇旅游、科考旅游等多元化旅游產品，使購物型、度假型、觀光型、文化型、商務型與探險型旅游活動有效結合起來，豐富旅游內容。

5促進內外聯合與深度合作

在江蘇省國內旅游客源市場開發中，需要各部門的緊密聯合與協作，即旅游主管、酒店行業、旅行社、交通、資源開發等部門，加強與國內各大旅游機構和組織的緊密聯系與合作；可加強與華東周邊地區的區域協作，加強對長江三角洲和珠江三角洲這兩大國內客源市場的宣傳促銷，形成旅游專題網絡；與旅游俱樂部、文化交流組織、宗教組織等聯合促銷；采取“點上起步，線上發展，網上推進，面上繁榮”的戰略，推動旅游一體化的發展。

6解決旅游季節性供求矛盾

首先，數據顯示，在旅游淡季時，江蘇省國內旅游市場超載現象不太明顯，但在一些局部地區和特殊的黃金時段，會出現旅游火爆的現象，所以要合理利用價格這一經濟杠桿來對客源市場進行分流，挖掘潛在市場，把游客從旺季市場分流到淡季市場，緩解季節差異所導致的旅游壓力。其次，完善各旅游地主題功能，多舉辦文化慶典、文藝娛樂事件、體育賽事、商貿會議等特色節慶活動，減少客流淡旺季差異，這對舉辦地的社會、經濟、環境等各個方面都有著廣泛的效應和影響，江蘇省擁有豐富的節日慶典和民俗風情，如南京重陽節、連云港徐福節、舞龍燈、蘇州嘗船菜、無錫壽慶、周莊茶道、漁業習俗等文化節和民族風情旅游節，這不僅可以豐富旅游產品的文化內涵，增加了旅游的趣味性，而且可以突破季節的限制。最后，可以實行旅游主管部門主導型戰略，堅持政府與市場有機結合，在以市場為主配置旅游資源的基礎上，充分發揮政府的主導作用，爭取旅游業更大的發展[5]。

7合理定位江蘇省旅游客源目標市場客源目標市場是制定客源市場開發戰略的重要依據。通過對江蘇省國內客源市場的分析，將有開發潛力的客源市場作為江蘇省國內旅游業的目標市場，按開發潛力的大小分為一級市場、二級市場和機會市場(圖1)。因此，要合理定位國內旅游客源目標市場，進行全方位、有重點、分層次的市場開發，準確細分客源市場，并針對細分市場的需求設計旅游產品，制定專門的旅游營銷策略，促進這些目標市場大力發展。

圖1江蘇省國內旅游客源市場級別劃分

[2]蒙睿，趙文麗，劉嘉緯.在校大學生旅游行為研究[J].旅游科學，2004，18(02).

[3]趙小燕.對旅游目的地可持續性發展的幾點看法[J].旅游學刊，2006，21(6).

[4]李悅錚.遼寧沿海地區旅游資源評價研究[J].自然資源學報，2000，15(1).

[5]陳書祿.江蘇文化概觀[M].南京:南京師范大學出版社，1998.