背景：

本人負責石家莊一南部縣，人口在23萬左右，經濟以旅游以及土特產為主，工業較落后。我們的酒定位在中高端，以商務以及政務就主，銷售主要集中在縣城，在鄉鎮銷售較少。在縣城的銷售主要集中在20家煙酒店，每家煙酒店都有著自己的固定單位，并且這樣的單位都是交叉以及共享的。

案例分析：

在做案例分析之前，我們必須明白這樣的道理，1、沒人會賠錢賺吆喝。2、做生意就是要賺錢的。3、中國愛占小便宜

煙酒店A做煙酒店20年，積累了大量的客戶，有1到2家核心的單位以記賬為主，其他大多是個人以現結為主。煙酒店B從業8年，老板是環保局副局長，老板娘在民政局上班，客戶主要是政府單位以及煤礦老板，兩家各有各的客戶，井水不犯河水。從客戶群的消費行為角度來說，同樣的商品在煙酒店A肯定要比煙酒店B低一些。今有煤老板李某常在煙酒店B拿酒并且以記賬為主，某天想去別的煙酒店打聽下價格，看煙酒店B是否給自己的價格公道合理，這一問不要緊，煙酒店A售價480，煙酒店B售價550，李某當即給煙酒店B的老板娘打電話，詢問原因。在這案例中我們分析原因，煙酒店A以散戶為主，現結肯定要比賬結便宜，總體銷售的價格水平本身就比較低；煙酒店B以記賬為主，不僅壓錢而且年底還要開稅票所以價格就會比較高一些。煙酒店A出于競爭以及拉客戶的原因給客戶李某一個價低的價格，這個價格信號馬上通過李某傳達到煙酒店B，煙酒店B又由于信息的不對稱，勿以為煙酒店A售價都是480，為了挽留客戶煙酒店A不得不下調價格到500。而實際情況是煙酒店A售出的商品中20%以550為主，70%以520為主，10%有480的情況，由于信息的不對稱導致煙酒店B勿認為煙酒店A都是在以低價出貨。煙酒店B調低價格并不是事件的終結，又由于中國人都有愛傳閑話或者拉家常的習慣，煙酒店A 480 的價格立刻又由煙酒店B傳達給自己的好朋友煙酒店C，因此煙酒店C也開始調低價格。再加上競品業務員在轉店過程中添油加醋，市場的整體價格逐漸由550降到500。其實本來就是一個偶然的一個競爭事件，到最后發展到整體市場砸價的過程。在這個過程中由于信息的不對稱，流言蜚語起到了巨大的輿論作用，導致終端店勿認為別人都在以比自己低的價格在銷售，因此終端客戶出于競爭的原因不得不被迫調低價格。

這一現象在市場上升期最為明顯，由于某產品的銷量不斷上升，鋪貨率加大，終端競爭加劇，客戶間的交叉加大，相互間的售價信息傳遞增加，砸價的現象也隨之產生。在這一過程中，流言蜚語，輿論起到了巨大的推波助瀾的作用，無論是自己的客戶還是其他煙酒店的老板或者其他白酒業務員的一番話都可能改變市場的零售價格，我就親眼見證了許多的“謊言”在不斷侵蝕市場的價格。比如某某老板本身就是一個愛講價格的人，在買東西的過程就可能撒謊某某店賣多少多少錢，導致終端店信以為真。或者本身自己的一個好朋友就是道聽途說，卻在背后不斷的拉閑話，說某某煙酒店老是低價出貨，賣多少多少錢。又或者是競品的業務員不斷在背后給你挑撥是非，說某某酒根本賣不到那個價格，別家都是在賣多少多少錢。

輿論在其他事件中的作用：

從傳播學的角度來看，我們在認知世界不外乎是倆種方式，一是直接的親身體驗，二就是通過媒介來認知世界。在第二種情況中就會產生所謂的媒介世界與真實世界的偏差，導致我們對世界認知的偏差。

一、 愛貼標簽

我剛到這個市場的時候，在轉店的過程中遇到了一個很奇特的是事情，幾乎所有的煙酒店都在給我抱怨經銷商如何如何摳，所以我也給出了一個基本的判斷這個經銷商的確是比較小氣。其實作為經銷商來說無外乎是希望把自己的利潤最大化，對于做市場總是會出現這樣或者那樣的短視行為。但在后面出現的情況就更加令人詫異，我們經銷商主動希望與終端客戶打好關系，發放促銷品，請客吃飯，請客旅游，但是效果并不是很明顯。經銷商反倒是又給終端客戶更多的話柄，我也不斷給終端客戶解釋，但是效果甚微。終端客戶對經銷商的印象依舊如法改變。

二、 隨波逐流

我想大多數做酒的朋友，都會有這一點認知，在產品處于上升期間，隨大流跟風現象也別嚴重。比如今年我們的酒在中秋之前銷售額達到180萬，山莊銷售300萬，板城也是300萬。與去年比較，我們的酒銷量增長50%，板城與去年持平，山莊則出現了大幅度的下降。在整體市場不景氣的情況下我們的酒逆勢上揚導致終端客戶勿認為我們的酒在市場上占據了領導地位。中秋訂貨期間，終端客戶訂貨十分積極，幾乎所有的訂貨都是現金，現金訂貨占到90%以上。反觀山莊板城，終端中秋訂貨反應平平，倆家加起來回收的現金不到30萬，還不到我們的一半。有一家新開的煙酒店就能反應一個基本的心態，他進我們的貨3W多，全部現金結賬，板城山莊全部為賒賬。而且進貨是他主動找上我，還給我說他開店前早就打聽了我們的酒今年賣的最好，我心中暗自竊喜。

給我們的啟示：

從以上案例的分析，我們知道輿論在做市場中起到了巨大的作用，套用一句俗話就是成也輿論敗也輿論。因此在做市場過程中我們要善于引導輿論，控制輿論，去其糟粕取其精華。