從這倆年的消費趨勢來看，白酒行業已經一改往日的“中秋，春節”倆大節日熱銷，夏天基本沒事干的特點，尤其對于中高端白酒來說更是如此，即使是在烈日炎炎的夏天，政務商務宴請上依舊是各種高檔的白酒。

從消費者行為角度分析來說，原因非常簡單無非是隨著經濟的發展，各種政務商務活動頻繁，各種高檔酒店鱗次櫛比，因此消費中高端白酒的行為已經成為普遍的現象，而相對而言送禮送好酒的習慣正在悄然發生著改變。白酒行業人士都知道中秋節之所以旺銷的主要原因是中國人有過節送禮的習俗，尤其對于中高端白酒來說，過節送禮是一個巨大的消費市場。但是由于生活水平的提高，白酒對于消費者的吸引力逐漸下降，尤其對于位高權重的領導來說，高端白酒已經是家常便飯。因此目前甚囂塵上的是過節送卡行為逐漸增加，各種超市卡，銀行卡成為主流。

之前我們的營銷工作一般是，一到中秋就開始出臺各種中秋政策，給終端各種促銷力度，進行中秋壓貨，占領終端庫房。以前中秋銷量比較大因此壓貨就能順利消化完畢或者消化大部分，但是現在隨著消費行為的改變，我們再繼續以前的營銷策略就會發現貨壓下去了，錢收上來了，但是終端店并未消化多少庫存。這就會造成之后將近半年的時間都無所事事，因為庫存并沒有消化完。白酒行業是非常講究節奏的一個行業，失去節奏的營銷就會造成市場竄貨，市場價格混亂等現象。以往我們壓完貨，中秋就消化了大部分，市場竄貨自然也就相對較少。但是如果大部分終端或者說經銷商都未消化完的話那么市場竄貨，市場砸價的現在就如法避免，因為對于經銷商以及終端來說，資金回流對于經營管理來說同樣重要。

營銷啟示：對于消費者行為的改變，對于我們最大的啟示就是，改變過去“淡季做市場，旺季要銷量”的營銷模式，營銷工作要放到一年四季都不停歇。

“各種團購興起”

對于中高端白酒來說，主要的消費人群是政府，企事業單位等，隨著政商務接待，政商務談判，政商務會議的增多，團購逐漸興起。對于消費行為類型分析，無外乎倆種，一就是零買，這種消費行為就是隨用隨買，這種消費行為的隨機性很大，用什么品牌的酒，用多少價位的酒，用多少酒都會根據實際情況來定，比如說上級領導來視察，那么用什么酒，用什么價位的酒肯定要隨著這位上級領導的喜好。再如果是單位自己聚餐，就按往日消費習慣來。二就是團購，也就是集中采用一批酒，團購其實細分來看也分為兩種，一就是全年性的采購，現在一些大型的單位比如軍隊，都會按照全年的用酒計劃來集中采購。還有就是小型團購，這種團購其實也比較靈活，一般是按照本單位領導的喜好來采購一段時期的用酒。這種消費行為的產生不外乎是宴請接待的增多，集中采購用酒方便。對于大型采購來說，因為存在著巨大的利益關系，因此人脈關系在其中起到了巨大的作用。對于小型團購來說，因為采購的數量并不是很大，也就在20到40這個數量級，因此辦公室主任，副局長，局長等都會對采購的結果產生很大的影響。一般白酒企業會更加重視大型的團購，不言而喻銷量大，影響也大，因此各個白酒企業通過各種人脈關系想要在其中分一杯羹，競爭慘烈，公關活動、定制酒、回扣無所不用。對于小型團購來說，目前大部分的企業還不是很重視，或者說是忽視掉了這一行為，但是在實際效果來看，小型團購的產生效果可能比公關還要有效，比如中高端白酒在激烈地開展各種領導品鑒會，但是目前由于這種活動數量過多，質量較差因此效果其實大打折扣。過多的公關活動已經讓我們的政府領導們疲倦，品鑒會非常容易被搞成吃喝會，不僅絲毫沒有吸引力還浪費了大量的資源，但是相比較而言小型團購在培養一個單位的口感以及忠誠度來說可能要更加來的有效，甚至會起到四兩撥千斤的作用。

就目前來看公關活動形式簡單而單一無外乎品鑒會以及公關贈送，但就實際情況來看品鑒會請領導是越來越難，公關贈送被領導拿到煙酒店賣掉也司空見慣，究其原因不外乎是手法簡單容易被復制，各種酒廠同質化的競爭已經使我們的意見領袖們疲倦不堪。從長遠來看中高端白酒市場的競爭終究會是品牌、文化以及人脈的競爭，對于人脈來說我是這樣理解的，其實對于中高端白酒來說他的消費人群是一個重要的營銷資源，因為他們位高權重掌握了經濟政治資源，因此作為這個人脈的平臺則是一個更加有力的競爭因素。

最近一些理論在討論隱形終端，實際上就是團購采購的關鍵人，但因為沒有實體店所以稱之為隱形終端。有一些品牌也在據此開發團購商，其實就是個人保量協議。但就實際效果來看問題其實很多，最大的問題就是因為渠道力度的不同造成了政策套購以及渠道竄貨。另一個關鍵因素是這個人如何來找，位高權重的領導萬不可能去作為白酒的推銷員，實際上可能性最大的人就是領導的親戚。

營銷啟示：重視團購的興起，分析各種團購類型不同的消費目的展開針對性營銷。