處方藥企業本身就是做好兩件事情即可，一個就是競資格，一個就是爭份額。份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫院，醫院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理。所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重。那么制定市場人員的專業管理方法與指標，然后定期檢查與落實就非常重要。

1、量化指標管理：形成表格化，年度任務、月度任務、核心產品任務、主要客戶任務、區域醫院目標，并制定相關考核條例。所有市場人員要時時刻刻牢記自己的各項指標。

2、日常行為管理：根據公司要求，對各地市場人員周、月計劃的制定和執行情況以及日志加強監管，督促業務人員嚴格按計劃落實工作內容；各省區嚴格按照要求開展每天的晨報工作，每天的晨報都要有前一天的工作結果和當天的工作計劃，再由上級進行工作安排和指導，以便提高業務人員的工作效率和執行力；每周的工作要做檢查與核實；每個月的工作要有月度匯總與檢查；甚至要細化到出差天數與區域等等。總體來說要做到日清日結，周清周報，月清月總！

3、代理商信息及業務管理：制定合理的經銷商拜訪流程，要求業務人員在日常工作中按照流程，對新老客戶進行正常拜訪，并按要求將所有客戶信息錄入到公司商務平臺，為平時對客戶的各項管理和公司的信息化管理提供真實數據；

（1）掌握代理商所操作的產品結構；

（2）掌握代理商對公司產品制定的政策；

（3）掌握代理商醫藥代表獎勵政策；

（4）掌握代理商醫院開發進度、并對醫院科室開發情況進行調研；

（5）根據代理商醫院開發情況核查產品流向；

（6）協助代理商對其醫藥代表進行的產品知識、銷售技巧等方面的培訓、并對代表的日常管理工作給予建議和支持；

（7）從專業的角度對代理商在醫院上量上給予協助，給代理商提供醫院上量的合理化建議并協助實施；

4、會議管理：每月定期召開區域例會，所有人員對上月的工作進行總結，并對下個月的工作做出詳細的計劃，對于最好與最差的市場與人員都要總結，會后由區域經理組織進行各種學習和培訓，并對區域市場人員進行產品知識考核，然后把會議紀要上傳；

為何要定期召開例會？ 1）、塑造團隊精神，2）、跟蹤檢查工作完成情況，3）、部署下一階段的工作，4）、個性與共性問題的解決，5）、獎優罰劣，6）、培訓。

怎樣來開會？1）、有會議記錄，重點布置工作要有排期，2）、資料審核，3）、獎優罰劣，4）、進行員工經驗分享與誡勉談話，5）、例會培訓工作，6）、制作KPI， 7）、提出要求……

怎樣來培訓？培訓第一種就是整個公司水平不太高，重點是要加強執行力的時候，完全可以通過內部案例的學習，并參與實踐還要有學習后的考核指標，使其達到知識廣博、經驗更豐富，能夠勝任招商工作。培訓第二種就是整個公司水平也差不多，需要的是點撥或理論上的提升時候，可以從外面請專業的培訓老師，可能他們一天的課程你只有一句話收益也行，最后根據大家受益的東東再來組織內部學習與推廣，在考核推廣的要求。培訓要多樣化，加強實戰性。

5、員工的考評與激勵：績效考核是對招商人員在一定時期內新做的招商行為及工作效果進行評定和測量。可以為下一步的招商工作起修正作用，同時對成績突出的招商行為或人員進行表揚或推廣其有效的招商技巧及辦法。績效考核的內容有品質項目：如忠誠、可靠、主動、有創造性、團隊精神、自信心等，這些主觀性較強，但可進行量化，而且不同商品大類的最高及最低分均可進行平衡調整。制訂績效考評的實施方案可考慮采用德才測評和模擬測試二種方法。德才測評是把招商人員的多類基本素質分解為若干要素作為測評項目，由人力資源部進行評定，最后匯總，綜合分析出結果；模擬測試則指將不同的有一定深度或棘手的問題，由其進行現場模擬處理，評委可從其表現中評分。考評的結果鑒定應堅持在公正、客觀的原則下進行，以保證其公平性、合理性、科學性和可靠性。

有哪些激勵呢？一是目標激勵。公司通過設置一定的工作目標鼓勵招商人員努力去實現目標。實現后可得到應得的承諾。這個方面薪酬制定非常重要，可以說很多時候決定了市場能否做多大！二是獎勵激勵。招商機構及時對成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續發揚；三是榜樣激勵。指樹立一個真實的良好的榜樣，使其他招商人員學習方向，趕向目的從而激勵招商人員的積極性。四是競爭激勵。一定要善于對市場員工的需求進行準確、細致的分析，采取差異化的激勵政策，驅動員工快樂地工作。也只有掌握了員工的實際需求，找準切入點，并對其最關注的部分進行激勵，才能激發員工最大的工作動力。實行差異化激勵 企業員工因為年齡、教育背景、成長經歷以及思維方式、推理分析能力的不同，會表現出明顯的個體差異，為了讓每一位員工的聰明才智與個人潛能都能得到充分的發揮與釋放，管理者在建立激勵機制、制定激勵制度時就應該充分考慮如工作性質素對員工工作積極性的影響，實行有層次的差異化激勵政策。

6、信息化運用：各區域按要求都成立了自己區域的QQ群、語音會議等聯系方式，利用網絡，不定期的組織業務人員召開網絡會議，了解市場銷售情況，熟悉公司的各項規章制度，并進行工作上的心得交流，提升了團隊的凝聚力。

7、區域市場信息反饋：加強了解產品以及競品在相關區域的銷售信息，包括其他有不良記錄的企業、個人，對其重點關注，當地其他醫藥終端的暗訪以及通過各種渠道掌握該市場是否銷售正常，有無被竄貨的情況發生，遇有市場和客戶權力被侵犯應及時上報公司相關部門予以處理，切實維護好市場和客戶銷售秩序。

8、定期進行檢查與落實管理措施與要求。如果不檢查與落實，就會出現不好的后果：1）、員工認為工作不重要，忽視工作的重要性。2）、由于沒有及時解決問題導致人員流失率增加。3）、問題一再出現，成為救火員，最終導致工作目標無法達成。4）、如落實到招商專員/地區經理的工作沒有按照事業部的要求，則扣除市場人員的KPI。

管理者要有敏銳的洞察力，發現共性問題下發指導意見，發現個性問題寫出整改方案，上報通過后進行限期整改。對于管理一定要實現三化管理：表格化、信息化、流程化。

總之，處方藥招商企業要做大做強，按照《網格化1+8專業管理》非常簡單，從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀，按照專業化、細致化的要求來做。