當你成為一名銷售人員后，曾經被多少層領導管理著、管理過，每次檢查工作，來的都是領導，每一個領導臨走時候，都會提出一些所謂的意見與建議，但最后也無法落實，石沉大海。銷售人員在看下達的銷售數據、銷售任務的情況下，已經厭惡了那些經常的指令。多少基層銷售人員內心的積壓與怨恨由于無法排泄，造成對所有管理者與制度產生排斥，是什么原因造成銷售人員為“瞞天過海”而竊喜高興，什么原因造成銷售中多少“老油條”混在其中而影響管理者情緒，兩頭難的現象被無情揭露，由此產生的消極動態對銷售是一種諷刺。

下面就目前市場上關于一些常規管理的現象作一些探討。體驗管理有以下幾個特點，可以促進管理工作。

1、來自一線的指令

來自一線的指令，往往讀解為是一線的一種建議，企業高管對于一線所提出的指令（意見）

看成是一個小的建議罷了，所以很容易被忽視，那么如何把對一線的計劃、意見作為指令般來對待，就需要有對一線管理的合理承諾與支持，有時候非常規的做法更能夠體現在不同的營銷環境里，能夠真實反映出基層工作的實際情況。一線指令我們要熟悉它的運作常規性，基本上是一些具體的操作規范或者是操作思路，不是大的規劃，但更有實戰的意義，因此，一線指令可以劃分為建議指令、操作指令、行為指令、目標指令、進展指令、任務考核指令等，根據實際情況而制定，需要有具體的完成依據，指令有一線的帶頭人來做，不需要表格化，就是如何做，如何執行，如何來保障完成，達成目標任務就可以。放開管理注重考核是對一線最大的支持與管理，大部分基層銷售人員有自己的見解，有區域與地方優勢，所謂的大基層小管理就是這個意義所在，行業不同，基層面積不同，但基層的指令不要把它分割了或者丟棄，不要把它看作是一種建議，或者是規范的行政命令，而需要給以正確的引導與實際權利的支撐，這樣才可以管活，權利要下達到基層組，也就是最底權限，人人做主才是主人。

2、競爭環境的表象與本質

市場競爭在基層的管理工作中非常重要，一是怕基層沒有正確認識競爭的含義，另一個是怕曲解競爭的壓力，基層競爭有個現象，就是競爭的人與人之間很熟悉，也熟悉互相對方的操作系統，因此，競爭的要求在于對人的管理上。二是競爭的面積比較小，常常互相疊加，基層關心的是一種聲勢，但缺少對實質的理解，其實面積大小并不能完全體現出競爭的意愿，相反，競爭之間的核心本質是對自身作業面積的認真落實與督察。三是競爭環境受大的宏觀環境影響，競爭的不正當性與商業賄賂等不良競爭，已經造成對環境的破壞，主要是對基層操作人員的心理壓力，特別是企業之間的互相投入來看一種氣勢，所以，競爭出現的一線員工心理問題成為在基層競爭的焦點。四是競爭有口號式形象式轉向服務式，競爭更加體現人文關懷，為此，人文競爭成為以后發展的關鍵要素，一線員工的素養問題與產品銷售的技巧問題，成為實際的競爭的核心，因此，競爭環境的變化，也需要一線員工有粗礦的管理向精細化方向發展。

3、什么可以做什么不可以做

關于對基層工作管理，首先需要指導什么可以做，什么不可以做，什么可以發揮，可以做的事情需要在合理的范疇內進行協調與執行，一線員工在做的時候，往往與個人的性情有關系，為什么而做的事情與年齡、執行對象、需要的時間、操作的難度、能量的發揮、潛在的關系、目標的高低長遠等等，從一個層面上看，需要對基層員工有思想行為上的強化訓練，訓練的目標是在對員工的意識形態上，把員工進行分類非常重要，并不是把員工按照人格進行分類，而是對員工個性化使然與本身需求進行分類，員工需求的開發將是基層員工一切行為操作的指南，因此，員工需求將按照什么可以去做，什么不可以去做的狀態分類管理，進行有效布控與合作。

一線員工需求分為：精神需求，技巧需求，效益需求，成長需求，發展需求，以及團隊需求，溝通心理需求等，在各種需求的情況下，重要的是團隊需求與心理溝通需求，一線員工一起需要有分解壓力的原理來促進員工的技巧分化，滿足日益增長的市場競爭客觀需要。，

4、管理的意愿減少壓力

任何管理需要有意愿的配合，基層更加需要符合意愿操作，員工意愿代表的是一種執行能力，代表的是所有的需求與愿望，在意愿的條件下，事情演變與執行將變得富有生機。作為對基層的管理，基本出發點是要在完成任務的前提下如何減輕對一線的壓力，讓壓力變動力去做，是對基層管理的一個基本要求。減少壓力從基層這個面上看，是如何疏通與釋放，團隊是最能夠解決這樣問題的，做好基層團隊工作是減少壓力的關鍵環節，無論處于什么狀態下，一線員工不應該處于是一個寂寞、孤獨、冷清的現狀，需要創造對員工的一種氛圍，自我調節與互相勸導的，溝通的場所，產生的壓力與動力完全可以控制，方法不是問題，而是要營造這樣一個局面來完成對一線員工合理的意愿分配，有更大的勁來促進工作的需求。

一線員工對于做好與做完的理解比是十分清楚，這一點就與意愿有很大關系，做完表示事情還可以改進或者需要休整，需要有新的補充來加以修訂，所以做完是一種主觀意思上的表示，基層很多工作就是在做完了，并不是做的很到位，執行力就是質量上有很大欠缺。而做好就表示事情可以結束，完全可以復制、產生效益、甚至終結。所以對于一線員工，每一個實質的項目執行要完全有目標，有量化后的去向問題，而不僅僅是完成的數值比率。

5、建議與意見的真實含義

在一線的員工，很多要寫建議或者意見，大部分意見與建議是一致的，并沒有多少區別，而是幾乎是同樣的雷同的沒有多少心得，因此，大部分意見與建議工作企業并沒有去做或者落實起來，但這項工作非常具有現實意義，如何做好一線員工的意見與建議工作，深入了解一線員工的心態問題，對企業管理問題，對自身要求問題等，有著十分的重要，意見與建議在常規化看來是一件很小的事情，但落實到基層就是大事情，作為穩定一支隊伍來講，也很有意義，意見與建議表現在很多地方，但基層一線的員工最喜歡的方式就是讓員工參與一件事情，從頭到腳給予關注以后，去完成了，包括獨立運作的一些相關條款，這樣是代表一種責任，只有在責任與任務明確下，才有好的意見與建議，否則就是空的話。

基層管理實際上就是互相之間的心聲交流，才適時適地進行溝通的一項工作，了解一線的心態與平衡一線的情緒，是企業對一線工作人員的最大幫助。