旋風式營銷戰略
Geoggrey A. Moore
在電影《奧茲國的巫師》(The Wizard of Oz)的開頭,朵娜茜(Dorothy)和圖圖(Toto)被龍卷風卷起,吹離了他們在堪薩斯的家,落到一個奇妙的奧茲國。這種奇跡般的變遷在我們的公開股票交易中也時常出現。
試想,康柏公司(Compaq)在不到5年時間里,業務從0一直上升到10億美元。在整個80年代,Oracle(編者譯:甲骨文公司)以年遞增率100%的速度增長。1992年以前的7年間,索尼公司才第一次發了1000萬部光盤機的貨。但在隨后7個月中,它的發貨量又一次達到了1000萬部。
這就是非連續性革新,或稱理念轉變,所帶來的市場力量。理念轉變隨著新產品種類的出現而開始。因為新產品包含了創新科技,所以會帶來前所未有的利益,從而自然立即就被看作是原有社會生產基礎的替代品,贏得許多聞風而動者和新世界秩序的預言者。
但市場是一個保守的機體,往往會遏制新的變化。很長一段時間內,盡管許多人對新的理念進行描述,但在經濟生活中卻沒有產生什么意義。這時,一陣旋風,或者說一個變化的爆發點,猛然使整個市場在價格與性能之間不斷升級的不平衡壓力下從固守舊的格局轉換為新的格局。
以上一系列的活動引起了一場市場需求的旋風。社會生產基礎要發揮作用,必須標準一致、全球通用。一旦市場改舊換新,社會生產基礎需要盡快完成這個轉變。所有被抑制的對新產品的興趣這時變成一場巨大的購買活動,造成需求大大超過供給。企業超高速發展,高達幾十億美元的利潤似乎自天而降。
在過去的25年間,最常刮起這種旋風的地方就是電腦和電子行業。這一行有一種向上發展的潛力,永遠滿足不了愛冒險的企業家胃口。然而,這里也有黑暗的一面,信息高速公路上撒滿了各種死尸,有倒閉的公司、大量的失業人員、過時的產品、元氣大傷的客戶和冒失盲撞的投資者。
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