事實上，從中國明清時期，就有相當多的行業經營者在應用我們現在熟知的這些現代營銷理念，其中享譽京城的百年老店內聯升就是其中應用數據庫營銷策略的典范。內聯升鞋店之所以名滿天下，除了以其獨特的制鞋加工工藝和講究的高質量產品外，與其《履中備載》的作用是密不可分的。從內聯升在經營中應用數據庫營銷的實踐中，我們甚至可以毫不夸張的講，數據庫營銷在一百五十年前的中國，就已經有了成熟的應用并達到了相當高的實踐水平。

老北京曾有：“頭戴馬聚源，身穿瑞蚨祥，腳蹬內聯升，腰纏四大恒”的順口溜。從這個順口溜中，可以知道馬聚源、瑞蚨祥、內聯升和四大恒是老北京最著名的店鋪。同時也反映中清朝末年老北京的社會高級階層的消費取向，穿戴這些物品，最能體現身份的尊貴。戴馬聚源帽店的帽子，顯示最尊貴；用瑞蚨祥的綢布做的衣服，穿在身上最光彩；腳蹬一雙內聯升靴鞋店的靴鞋，最榮耀；腰中纏著四大恒字號錢莊的銀錢票，最富有。

一個企業的數據庫營銷策略如果具備以下這幾個重要的能力要素，就能更有效的保證數據庫營銷能夠為企業建立起差別化的長期市場競爭力，并且有能力為客戶提供差別化的一對一服務營銷體驗。

·準確的目標客戶群定位

·完備的客戶信息數據庫

·為新產品開發和營銷提供準確的信息

·促進客戶的重復購買

·建立長期的客戶忠誠

·有效的進行交叉銷售

·開展有針對性的一對一營銷

·與競爭對手進行差別化營銷

而在內聯升這最富有傳奇色彩的一百五十多年的經營歷史中，無處不透露著對數據庫營銷理念的精彩應用。即使以現代營銷理論的觀念來看，其傳奇般的經營理念和營銷實踐，仍是我們這些從事數據庫營銷的倡導者與實踐者的經典范例。

準確的高端目標客戶群定位

數據庫營銷也稱為精準營銷，準確的目標客戶群體定位是應用數據庫營銷的基礎，所有的產品設計、營銷推廣策略、服務體驗設計都應圍繞目標客戶群體進行策劃、測試、實踐與改進。

內聯升創始于清朝咸豐三年（1853年），自創辦之日起就通過響亮的招牌、精巧的技藝、講究的用料和優質的服務將其產品與服務的核心牢牢定位于社會的高級階層。

創辦人趙廷是河北省武清縣人，他從十幾歲開始，就在京城東四牌樓一家靴鞋店學徒。由于他為人聰明，又能吃苦耐勞，所以在學徒期間，就學得一手好活計。

趙廷出師后，分析北京制鞋業的狀況。他認為“要想賺大錢，就得在坐轎的人身上打主意。”當時北京做朝靴的專業鞋店還很少，是個市場空缺。依仗著與朝廷內的關系，憑著自己的技術與經營管理經驗，趙廷決定辦個朝靴店。由于趙延本身制鞋技藝高超，也注定了其經營模式是前店后廠自產自銷。

經過一番苦心思索推敲，趙延取店名為內聯升。“內”指大內，即皇宮與朝庭政府，“聯升”意即穿了內聯升的靴子就可聯升三級，示意顧客穿上內聯升制作的朝靴，可以在官運亨通。內聯升的名兒就表明它的服務對象是皇宮貴戚和天天盼著“連升三級”、“平步青云”的官場人士。當時官場上迷信的人多，非常愿意聽到這些吉祥之語，內聯升這個字號十分迎合這些當官人的心理。

趙延在當時清朝一個達官丁大將軍的幫助下，籌資白銀萬兩，于清朝咸豐三年（1853年），在崇文門內東江米巷開辦了內聯升靴鞋店，取名內聯升，專為皇親國戚、京官外官制作靴鞋。

既然定位于高端客戶群，產品的質量就非常重要。離開了好的產品，再好的客戶定位和營銷策略都會成為空談。

內聯升的經營之道，不僅是它的字號好聽，更主要的是內聯升做的朝靴，選料真實，做工講究，穿著舒適。當時的緞子以南京生產的黑貢緞質量最好，其特點是厚，色澤烏黑光亮，經久不起毛，但售價昂貴。內聯升不怕多花錢，也專門從南京進黑貢緞。有了這樣的做工和選料，內聯升制做的鞋靴自然也定價不低，趙延深信只要靴子好，坐轎子的客戶并不怕花錢。

因此內聯升開業之后，生意很是興隆。文官武將、大小官員，到內聯升訂做、購買朝靴的人絡繹不絕。在服務設計上，內聯升也是做到了極致。內聯升每次訂做一雙朝靴，都是親量尺寸，試穿樣子，仔細修改制做成靴，絲毫不怕麻煩。有時一雙朝靴要改數次，直到顧客穿著隨腳舒適滿意為止。

內聯升的朝靴因其精良的質量、精美的樣式吸引了清朝廷文武百官。據說光緒年間，內聯升的一雙朝靴可以賣價白銀幾十兩，這可絕非一般人敢問津的奢侈商品了。

據說宣統皇帝在太和殿登基時穿的那雙“龍靴”，就是內聯升做好后送到內務府的。鄧小平同志也是穿著內聯升專門定制的皮鞋踏上那次意義重大的南巡之旅的。

可以說，趙延將其目標客戶群體準確的定位在清朝的高端社會階層，同時通過其高超的制鞋技藝、講究的用料選材和周到的服務，保證了內聯升初期的客戶親賴。

完備的客戶信息數據庫

從數據庫營銷角度來看，當一家企業跟客戶接觸之后，就應當更多的了解客戶的行為與需求，并且通過不斷的學習來改進產品與服務的提供。數據庫營銷的核心是通過對客戶的深入理解，掌握客戶的消費行為和取向，并以此為基礎進行產品與服務策劃與設計。客戶信息和消費記錄則是建立客戶深入洞察營銷的基礎。

歐美的電信、金融、航空等這些客戶信息密集型企業基本都建立了客戶信息數據庫，歐美近90%的IT企業也都建立和維護著自己的營銷客戶數據庫。而國內企業中已經有相當大的比例建立了客戶信息數據庫，但真正建立、維護并在營銷中應用營銷客戶數據庫的企業還不多。

在最近的幾次數據庫營銷論壇中，遇到最多的問題是如何獲取和采集足夠的高價值的客戶信息資料來進行客戶獲取，而不是如何更好應用現有客戶信息來通過洞察和策略優化來產生更佳的營銷效率。這從一定程度上反映出目前國內企業應用數據庫營銷的層次還大多處于建立銷售機會上，而很少利用客戶信息用于長期的客戶關系營銷。

談到內聯升，不得不談及其《履中備載》。在營銷客戶數據庫的建立和應用上，內聯升的《履中備載》是成就其經營傳奇最精彩的環節。這可以說是中國最早的商業數據庫的經典應用。

由于內聯升的客戶定位，內聯升最初做的都是滿清政府高官達貴的生意。一般的小官小吏，都要親自來店鋪訂做購買；而那些中、高級的官員，一般的都會派人來，叫內聯升的人去上門為其親量尺寸訂做朝靴。在

內聯升最初開業的幾年，今年做朝靴，派人上門量尺寸，試樣子，往返要跑好幾趟；第二年做朝靴，還要派人去上門量尺寸，試樣子，還要再次往返好幾趟。

經過幾年經營的實踐總結，趙廷想出個既省事又可以留住老主顧的好辦法，就是把政府大小官員中凡是在內聯升店中做過鞋子或是買過朝靴的人的姓名、年齡、住址、靴子尺寸、樣式、特殊愛好、特別需求等記入專門的帳中，同時再將收集到的客戶的身份、官職和其他背景信息，按系統等級入冊，多年積累之后形成了當年京城名噪一時的《履中備載》。

擁有客戶信息之后的深入營銷應用

從事數據庫營銷的專業人士都清楚：采集第一手的數據并不難，難得是要在今后的營銷中不斷的應用，只有這樣，營銷客戶數據的采集和管理成本才能真正轉化為長期的客戶價值。數據庫營銷的核心不是如何采集客戶數據，而是如何應用采集到的客戶信息來持續不斷的通過產品與服務的刺激，來改進客戶營銷的績效，并通過營銷實踐和持續的客戶溝通來進一步完善和加強營銷客戶數據庫，同時與客戶建立更為緊密的長期忠誠關系。

在這一點上，內聯升在建立《履中備載》這樣的客戶信息記錄后，并在客戶數據庫之后的深入營銷應用是精彩的教科書般的經典案例。建立客戶數據庫之后的營銷應用才是數據庫營銷的精彩所在。

《履中備載》的作用主要有兩點，一是方便再次購鞋的老客戶；二是為送禮之人提供便利。

促進老客戶的重復購買

數據庫營銷可以幫助企業建立與客戶的持續關系，從而通過對客戶的深入了解，促進客戶的重復購買。

內聯升的營銷經營中很早就有了忠誠度營銷的實踐，趙延也在經營中不斷的改進與老客戶的關系，《履中備載》的應用可以清楚的體現這一點。

最初趙延在建立《履中備載》時的初衷還是為了方便客戶，使得客戶不需要再跑。有了這個《履中備載》，當老客戶有需求時，只需要派人傳遞信息，根據上面的數據做出的靴子保準合腳，省去每次伙計的測量時間，也給顧客省去很多時間。同時這也使得那些王宮貴族、高官名人只要在內聯升購過一雙鞋，在以后需要鞋子時，只要提出需要，無需親自到訪，也不再需要內聯升的伙計上門測量，就可以得到合腳的鞋靴。這不僅僅使店鋪的伙計省事少跑了路，免去了往返之勞，更重要的是省去了客戶很多時間，客戶自然也很高興，這是何等的方便和尊貴的客戶體驗！老客戶再次購買之后的滿意感也進一步強化了這些老客戶對內聯升的忠誠度。自然而然，老客戶也就留住了。

僅憑《履中備載》的這一作用帶來的差別化的客戶體驗，再加以及其精巧的做工，內聯升就牢牢掌握了這些高端客戶的需求，留住了許許多多的回頭客，并且將這些社會頂層的階層變成了最忠誠的客戶群體，內聯升能夠大賺其銀也就不足為奇。

為送禮者提供精準的信息

在《履中備載》的信息不斷完善的時候，其中所載的信息又產生了更為有價值的應用。在當時，上好的朝靴經常作為一種禮品，饋贈親友或者下級送給上級。由于趙延密藏的《履中備載》，專記王公貴族、知名京官和外省大吏的靴鞋尺寸、樣式和特殊腳形，實是不可多得的精準信息，也大大方便了送禮者，因為買了它管保管受禮者稱心滿意，從而內聯升也能多做生意。

那時窮京官為謀得外放的肥缺，找個升官發財的機會，或是各地進京的舉子為了巴結在京為官的恩師，常常到內聯升打聽上司、恩師的“足下之需”，不惜花費重金為上司、恩師定制幾雙上好的朝靴派人送去，表示“善體上情”——連上司穿多大尺寸的鞋子都知道，自然可以是“心腹”之人，從而有機會博得上司青睞和賞識，飛黃騰達。

這本《履中備載》的作用，不僅僅親密了內聯升和客戶的關系維系，同時也使一些小官吏找到了逢迎達官顯貴的門路。而這些小官吏升遷之后，也自然會成為內聯升的忠誠客戶。甚至一些官員將其能夠在《履中備載》中有記錄視為一種榮耀，這些都至使內聯升的字號享譽京城。內聯升的生意因此也不斷興隆火爆，也為享譽海內外的京城名號。

有效的利用現有客戶群體進行延伸的新產品開發

數據庫營銷另一有價值的應用就是用于指導新產品的開發，不僅僅可以定位于現在客戶群體的新產品，也可以包括新市場產品的開發。

隨著辛亥革命推翻了清王朝，也結束了內聯升的朝靴生意。內聯升轉而為前清遺老遺少、新的權貴及富商等服務，其服務對象仍然是社會上層──新的“坐轎”的人們。

內聯升做的小圓口千層底緞子鞋和小圓口千層底禮服呢鞋，鞋面、鞋里和底子布都選用新料和好料，做工精細，這種鞋底子薄，輕便秀氣，從政的、為商的都可穿。因此，深受顧客的歡迎。當時，穿一件綢子長衫，腳穿一雙絲線洋襪，一雙內聯升的小圓口千層底緞鞋或小圓口千層底禮服呢鞋，其服飾可算上乘，為最時興、最貴雅者。民國時期，內聯升的緞面鞋，一雙賣大洋三元多，而當時一袋洋面才賣一塊大洋。

趙延在經營上非常靈活，在開店之初主要定位于社會上層，并大發其財后，趙延又想到：“要伺候好坐轎子的，就得想到抬轎子的。”

為此，內聯升開始生產雙臉帶筋、外觀顯得挺虎勢的“轎夫灑鞋“。這種鞋不但柔軟吸汗，走起路來既無聲又生風，閃展騰挪，隨心所欲。民國時期，沒有那么多轎夫了，但內聯升的鞋子又受到拉洋車的車夫和扛大個兒的腳夫們的歡迎。

時過境遷，據說以前的《履中備載》現在已經失傳，但是這種商業備忘錄的傳統形式在內聯升完整的保留了下來。據說現在的內聯升《履中備載》記錄了從毛澤東、周恩來、鄧小平、老布什夫人到現任國家領導人及演藝界名人的資料。

來自中國傳統經營中的商業智慧還有很多，內聯升以其完美的數據庫營銷策略應用，成就了百年經營的傳奇。《履中備載》也成了中國傳統商業經營中的經典應用而被廣為傳頌，也有不少的經營者模仿趙延的做法，自己建立類似的客戶數據信息數據。

數據庫營銷以客戶的信息為核心資源的營銷策略應用，因此必定是營銷技術與經營文化的融合，西方的一些數據庫營銷實踐有著其特定的技術環境和文化環境，在中國的國情和文化背景下并不一定就那么有效。中國關于數據隱私、信息應用、營銷文化等方面都與西方文化有著一定的差異，因此研究中國傳統企業的經營理念，對于在國內深入應用先進的數據庫營銷策略有著重要的意義。