高技術企業的市場研究必須說明技術創新對市場增長和發展的沖擊和影響，同時必須提供決策所需的信息。大體而言，市場研究在高新技術企業中承擔的角色有以下幾個方面：

●幫助決策者確立目標

●確立公司實現目標的績效檢驗參數

●為決策者提供幫助解決問題的實施信息

●提供有關終端用戶需求的產品發展信息

●幫助決策者制定價格政策

●幫助識別潛在的競爭威脅

●識別有吸引力的新技術

１.技術導向的管理方式

高技術企業往往對市場研究和戰略規劃的目的有一定的誤解，這主要源于高技術企業的領導多有技術背景，而技術人員則往往會因為對市場研究不了解或缺乏經驗而對其不重視。當公司發展壯大時，技術背景的創建者們則傾向于選擇與其有相同背景的人來加盟公司。這樣，公司對技術的過分偏重就會愈積愈深，表現的直接結果就是公司預算中用于市場研究的費用占整個銷售額的比例相對較小。

通過對一般消費品行業和高技術行業進行比較我們可以看到這種趨勢，在一般消費品行業，市場研究較受重視并且被看做業務流程和戰略規劃過程中的一個重要組成部分。例如，從許多企業中我們可以看到，其用于市場監測和營銷戰略規劃的費用會高于其用于產品研制的費用。可以說，消費品行業相對于高技術行業更數得上是市場驅動型。

當然，市場研究不可能消除公司在開發和定位一種產品時可能遇到的所有錯誤，但是它卻能大大增加其成功的可能性。即使是大量的市場研究對于成功可能性的增加很微小，最初用于市場研究投資獲得的利潤回報也將是巨大的。

而那些技術導向的企業，往往由于缺乏市場研究的正確認識或不能有效的運用這一工具而未能給其應有的重視。在這種公司里，“酒香不怕巷子深”的產品觀念依然有著深深的影響。

２.高技術企業中的市場研究經理也應對市場研究在企業中未能得到應有的重視負責。

大部分高科技企業的市場研究部門經理，要么是工程人員出身，缺乏系統的市場營銷培訓；要么是學院出身，缺乏實際進行市場研究的經驗。這樣，他們的工作主要就是收集大量的二手數據，而正是這種數據收集器的工作質量大大降低了市場研究部門的有效性。

對于一個成功的市場研究經理來說，非常重要和必要的一項工作應當是一手資料的獲取和研究，即那些直接從消費者、競爭者、分銷商等處獲取得的信息。一手資料對于分析市場十分重要，而二手資料則很少能提供切實有效的信息。

3.市場研究的統一

在大多數公司，市場研究部門是直接對市場營銷部門負責的。但是，為了最大限度的發揮市場研究部門的作用，應該讓這一部門和公司其他部門密切溝通，市場研究將對這些部門的工作產生積極的影響。市場研究經理在進行了重要的一手市場調查之后，高層經理應創造機會讓這些信息在公司各個部門得到檢驗和利用。這一點往往是諸多高技術公司所忽略的，他們未能造成市場研究與公司部門的一體化，結果是市場研究不能發揮其作用。

4.未能完成整個過程

許多市場研究部門未能成為有效部門的原因在于其未能完成任務。分析人員往往在收集完數據后，把它交給市場營銷經理或項目經理便認為已經完事，這是認識上的重大錯誤，因為原始數據的實際價值是很小的。事實上，一個完整的市場研究工作還應該包括分析數據結果、提出建議、把研究結果有效的與公司各部門溝通，以及最后促成行動。

當數據收集完成之后，必須進行分析。這時，市場分析人員應當對其進行分類、整理并與公司其他人員進行討論。經過對這些數據信息的多角度檢驗分析，就會發現許多有意義的趨向以及市場機會。這時，市場分析才算走上了正軌。

下一步市場分析人員應當把上述分析結果以精確、簡明的表格形式傳送給相關部門，并進行討論，形成書面行動規劃建議。在許多公司，往往要求分析人員忠于數據，提出數據即可。但是作為市場研究人員，他們了解市場，并掌握了大量信息，完全有資格也有責任基于分析結果提出行動建議。即使這些建議因不合適而未被采納，也比單純提出數據有價值的多。

在完成了分析和建議工作之后，下步就是與各部門及高層經理進行溝通，闡明研究結果及建議。這時候，研究部門往往犯的錯誤是把研究報告作得厚厚的，以展示自己部門的工作成效，而實際上這樣的報告往往取不到好的效果。作為公司的高層經理沒有那么多時間仔細閱讀厚厚的報告，所以報告應當簡單、精練，為決策者提供重要分析結果、結論和建議，讓他們很快的消化，這才是有效的報告方法。

5.跟進行動計劃

在完成分析、提出建議、與各部門進行溝通之后，并不意味著市場研究的過程已經結束。一個完整有效的市場部門應當不斷地與重要決策者討論研究結果、跟進行動規劃，以確保各相關人員了解市場研究結果以及行動的一致。對于市場研究部門來說，基于信息處理的結果提出行動計劃，并跟蹤其執行情況以確保市場研究工作在整個戰略過程中發揮作用也是至關重要的。高技術企業市場研究的一個主要缺陷即在于未能對行動計劃進行跟進，只有改變這一狀況，才能使市場研究成為一個真正有效的投資。

6.關于預測的誤解

對市場研究的批評很大程度源自其預測的失誤，或者無視潛在市場，或者片面夸大某一市場潛力。當然，這種錯誤的經驗會對公司的行動造成誤導。但是，僅僅因為預測的不準確而對整個市場研究提出批評是不合理的。

事實上，市場預測是市場研究中最不重要的部分，市場研究報告中最重要的部分是市場的源起、今日市場位置及其發展方向的決定因素。如果這些決定因素能夠精確的描述，那么報告的讀者和分析人員一樣能夠在同樣的基礎上對市場規模和主要趨勢進行預測。

對于市場研究的評價要看其對今日市場信息的準確程度，而未來的市場是無法準確預測的，這些預測永遠不能作為參考。所以，僅僅因為預測不準確就全盤否定市場是片面的。

上面列出的是高科技企業市場研究面臨的幾個重要問題。市場研究是現代企業經營中的一個重要環節，惟有正確理解和使用這一工具，才能使之在企業的決策中發揮威力。