：在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)和傳播手段日新月異的今天，要在21世紀(jì)的營銷上有所建樹，消費(fèi)者的洞察力和同理心至關(guān)重要。這種洞察力和同理心源于對消費(fèi)者的行為、動力和他們解決問題的方式做深入的了解。組織必須考慮如何為消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)，解決他們的問題，而不是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售額或者利潤目標(biāo)。并要認(rèn)識到消費(fèi)者所面臨的問題，營銷組織需要采用完全不同的思維方式和專業(yè)能力，可以靠的消費(fèi)者和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)位基礎(chǔ)定制營銷計(jì)劃!

SIVA理論是以消費(fèi)者為中心的理論，SIVA是一個個詞的縮寫，具體含義如下：

·S-解決方案(solution)營銷組織必須為消費(fèi)者提供解決方案，解決他們所面臨的問題和需求!

·I-信息(information)營銷組織必須為消費(fèi)者提供他們需要的信息，方便他們了解和評估提出的方案!

·V-價值(value)營銷組織必須要提供價值，以滿足消費(fèi)者的需求;必須要保證消費(fèi)者為獲得解決方案而支付的成本和解決方案提供的價值相符合!

·A-途徑(access)營銷組織必須為消費(fèi)者提供方便快捷的途徑，使其獲取解決方案，而獲取解決方案的方式應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者所期望的方式為準(zhǔn)，而不是單單的將方案推銷出去!

看完這段這些能明白什么意思的，恭喜你，你已經(jīng)掌握了SIVA理論的精髓，上邊的理論是“整合營銷傳播之父”唐·舒爾茨大師苦心多年研究出來的成果，在我看來其實(shí)不然，我就說說對這個理論的通俗解釋吧!

S-解決方案(solution)營銷組織必須為消費(fèi)者提供解決方案，解決他們所面臨的問題和需求!

解決方案指的是你的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)，你的產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需求，你企業(yè)的服務(wù)能解決消費(fèi)者面臨的問題!借用一個互聯(lián)網(wǎng)思維的詞語來說就是“痛點(diǎn)思維”抓住住用戶最核心的“痛點(diǎn)”，解決他們的痛點(diǎn)你的產(chǎn)品或者服務(wù)才有價值!

I-信息(information)營銷組織必須為消費(fèi)者提供他們需要的信息，方便他們了解和評估提出的方案!

上邊已經(jīng)說明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務(wù)”。這個信息可以這樣理解，產(chǎn)品或者服務(wù)相關(guān)的信息，再具體點(diǎn)就是，你要提供你的產(chǎn)品所在的行業(yè)信息，競爭對手產(chǎn)品的信息，自己產(chǎn)品的信息，讓消費(fèi)者更加全面的了解產(chǎn)品，從而做出正確的選擇!

V-價值(value)營銷組織必須要提供價值，以滿足消費(fèi)者的需求;必須要保證消費(fèi)者為獲得解決方案而支付的成本和解決方案提供的價值相符合!

上邊已經(jīng)說明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務(wù)”。這里的價值就是指的“產(chǎn)品的使用價值或服務(wù)的實(shí)用價值”!消費(fèi)者使用產(chǎn)品能有使用價值，消費(fèi)者接受服務(wù)能解決問題。“產(chǎn)品的使用價值或服務(wù)的實(shí)用價值”和消費(fèi)者所支付的貨幣價值相符合!我想著其中的價值應(yīng)該也包包括了品牌的溢價吧!品牌價值是消費(fèi)者心甘情愿支付的除了使用價值之外的貨幣價值!這個才是營銷的核心啊!

A-途徑(access)營銷組織必須為消費(fèi)者提供方便快捷的途徑，使其獲取解決方案，而獲取解決方案的方式應(yīng)當(dāng)以消費(fèi)者所期望的方式為準(zhǔn)，而不是單單的將方案推銷出去!

上邊已經(jīng)說明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務(wù)”。那么最快捷的獲取產(chǎn)品或者服務(wù)的途徑是什么呢?現(xiàn)在來看，肯定是互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，更為獲取產(chǎn)品服務(wù)信息創(chuàng)造了便利的條件!而互聯(lián)網(wǎng)的路徑又是多維的，哪種方式是消費(fèi)者所期望的方式呢?整個的互聯(lián)網(wǎng)有幾個關(guān)鍵的入口，我想，這幾個入口應(yīng)該就有一種是消費(fèi)者所期望的一種吧!首當(dāng)其沖的是搜索引擎，其中也包括垂直搜索等，還有PC端和移動端的差異。其次，應(yīng)該是社會化媒體，我以為的社會化媒體應(yīng)該包括以興趣為基礎(chǔ)的社區(qū)(web2.0)!和以關(guān)系鏈為基礎(chǔ)的社交(web3.0);現(xiàn)在來看社會化媒體在移動端表現(xiàn)的更加有優(yōu)勢!占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)的各個入口，讓消費(fèi)者主動獲取!

總結(jié): S-解決方案(產(chǎn)品)、I-信息(產(chǎn)品介紹)、V-價值(產(chǎn)品使用價值)、A-途徑(獲取產(chǎn)品信息的方式)，SIVA范式所強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者為主，企業(yè)必須為消費(fèi)提供服務(wù)。在我看來應(yīng)該是這樣：企業(yè)必須有一個有使用價值的產(chǎn)品，要把產(chǎn)品的使用價值或者品牌價值的消息通過更加有效的途徑發(fā)布，從而讓消費(fèi)者更加方便的獲取到產(chǎn)品的使用價值或者品牌價值，提高產(chǎn)品知名度和品牌價值!（來源：速途網(wǎng)；文/劉海政）