：在當今互聯(lián)網(wǎng)和傳播手段日新月異的今天，要在21世紀的營銷上有所建樹，消費者的洞察力和同理心至關(guān)重要。這種洞察力和同理心源于對消費者的行為、動力和他們解決問題的方式做深入的了解。組織必須考慮如何為消費者提供產(chǎn)品和服務，解決他們的問題，而不是實現(xiàn)企業(yè)的銷售額或者利潤目標。并要認識到消費者所面臨的問題，營銷組織需要采用完全不同的思維方式和專業(yè)能力，可以靠的消費者和消費行為數(shù)據(jù)位基礎(chǔ)定制營銷計劃!

SIVA理論是以消費者為中心的理論，SIVA是一個個詞的縮寫，具體含義如下：

·S-解決方案(solution)營銷組織必須為消費者提供解決方案，解決他們所面臨的問題和需求!

·I-信息(information)營銷組織必須為消費者提供他們需要的信息，方便他們了解和評估提出的方案!

·V-價值(value)營銷組織必須要提供價值，以滿足消費者的需求;必須要保證消費者為獲得解決方案而支付的成本和解決方案提供的價值相符合!

·A-途徑(access)營銷組織必須為消費者提供方便快捷的途徑，使其獲取解決方案，而獲取解決方案的方式應當以消費者所期望的方式為準，而不是單單的將方案推銷出去!

看完這段這些能明白什么意思的，恭喜你，你已經(jīng)掌握了SIVA理論的精髓，上邊的理論是“整合營銷傳播之父”唐·舒爾茨大師苦心多年研究出來的成果，在我看來其實不然，我就說說對這個理論的通俗解釋吧!

S-解決方案(solution)營銷組織必須為消費者提供解決方案，解決他們所面臨的問題和需求!

解決方案指的是你的企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務，你的產(chǎn)品能滿足消費者的需求，你企業(yè)的服務能解決消費者面臨的問題!借用一個互聯(lián)網(wǎng)思維的詞語來說就是“痛點思維”抓住住用戶最核心的“痛點”，解決他們的痛點你的產(chǎn)品或者服務才有價值!

I-信息(information)營銷組織必須為消費者提供他們需要的信息，方便他們了解和評估提出的方案!

上邊已經(jīng)說明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務”。這個信息可以這樣理解，產(chǎn)品或者服務相關(guān)的信息，再具體點就是，你要提供你的產(chǎn)品所在的行業(yè)信息，競爭對手產(chǎn)品的信息，自己產(chǎn)品的信息，讓消費者更加全面的了解產(chǎn)品，從而做出正確的選擇!

V-價值(value)營銷組織必須要提供價值，以滿足消費者的需求;必須要保證消費者為獲得解決方案而支付的成本和解決方案提供的價值相符合!

上邊已經(jīng)說明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務”。這里的價值就是指的“產(chǎn)品的使用價值或服務的實用價值”!消費者使用產(chǎn)品能有使用價值，消費者接受服務能解決問題。“產(chǎn)品的使用價值或服務的實用價值”和消費者所支付的貨幣價值相符合!我想著其中的價值應該也包包括了品牌的溢價吧!品牌價值是消費者心甘情愿支付的除了使用價值之外的貨幣價值!這個才是營銷的核心啊!

A-途徑(access)營銷組織必須為消費者提供方便快捷的途徑，使其獲取解決方案，而獲取解決方案的方式應當以消費者所期望的方式為準，而不是單單的將方案推銷出去!

上邊已經(jīng)說明了，解決方案指的是“產(chǎn)品或者服務”。那么最快捷的獲取產(chǎn)品或者服務的途徑是什么呢?現(xiàn)在來看，肯定是互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的快速普及，更為獲取產(chǎn)品服務信息創(chuàng)造了便利的條件!而互聯(lián)網(wǎng)的路徑又是多維的，哪種方式是消費者所期望的方式呢?整個的互聯(lián)網(wǎng)有幾個關(guān)鍵的入口，我想，這幾個入口應該就有一種是消費者所期望的一種吧!首當其沖的是搜索引擎，其中也包括垂直搜索等，還有PC端和移動端的差異。其次，應該是社會化媒體，我以為的社會化媒體應該包括以興趣為基礎(chǔ)的社區(qū)(web2.0)!和以關(guān)系鏈為基礎(chǔ)的社交(web3.0);現(xiàn)在來看社會化媒體在移動端表現(xiàn)的更加有優(yōu)勢!占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)的各個入口，讓消費者主動獲取!

總結(jié): S-解決方案(產(chǎn)品)、I-信息(產(chǎn)品介紹)、V-價值(產(chǎn)品使用價值)、A-途徑(獲取產(chǎn)品信息的方式)，SIVA范式所強調(diào)的是消費者為主，企業(yè)必須為消費提供服務。在我看來應該是這樣：企業(yè)必須有一個有使用價值的產(chǎn)品，要把產(chǎn)品的使用價值或者品牌價值的消息通過更加有效的途徑發(fā)布，從而讓消費者更加方便的獲取到產(chǎn)品的使用價值或者品牌價值，提高產(chǎn)品知名度和品牌價值!（來源：速途網(wǎng)；文/劉海政）