2007年07月中下旬，筆者和D先生在共同談一起杭州某公司的類似PPG的項目合作方案，經過多次交流、談判和雙方磋商，最終達成共識，簽訂合同，并在合同簽定后十個工作日起開始執行，現在已經執行了一段時間，筆者進行了總結，把其中的營銷套路進行了分析，并結合藍徹斯特戰略在中國應用的相關營銷工具和方法（參考沈宗南、張京宏：《藍徹斯特戰略在中國》，基礎篇，上海交通大學出版社，2007版），理出一套簡潔的流程，在這里和讀者分享，希望對相關人員能有所幫助、參考和啟發。

行文之前筆者先澄清幾個概念。

一是項目營銷（project marketing）。所謂項目，根據《高級漢語大詞典》的解釋是“[item] 事物按性質分成的類首先興辦關鍵性的建設項目”。按美國PMI(Project Management Institute)，協會的《PMBOK GUIDE》對項目的定義，是“將人力資源和非人力資源結合成一個短期組織以達到一個特殊目的”。所謂營銷，也叫行銷，是指商品自生產者轉移到消費者手中的一系列有關機能(市場營運、運銷， 在市場上買賣)。所謂項目營銷，就是以項目操作為對象的營銷活動的集合。

二是營銷工具。形而上者之謂道，形而下者之謂器。營銷理論的道需要具體工具的“器”才能轉化成可實際操作的流程或規范。營銷工具便是“器”。

一、 案例分析

2007年6月份，D先生和筆者通過多種渠道接觸了PPG（襯衣品牌）的營銷總監L女士及物流總監H先生，了解和學習PPG的流程，操作模式。之后在學習的基礎上，按其方式到杭州去和C公司進行類似項目合作，經過多次交流、談判和雙方磋商，最終達成共識，簽訂合同，并在合同簽定后十個工作日起開始執行，現在已經執行了一段時間，效果尚可。

在同時，從事服裝銷售工作的銷售經理E女士也和筆者交流，她說自己是銷售商務西裝的，價格高，并且消費者有個消費習慣就是要到商店試穿，因此，不一定能按PPG的直銷模式執行成功。

正反方面的實際案例和討論，也使筆者進行了思考，并把這種思考成功分享出來。因為DELL只有一個DELL，PPG只有一個PPG，模仿者能不能成功，能不能結合實際創新，都是問題。因此，筆者先把杭州仿PPG模式操作的物流方案流程總結出來，共同和讀者分析。

二、 流程分析

首先是客戶需求分析。在雙方初期接觸和了解中，互相掌握客戶的要求是什么。從《藍徹斯特戰略在中國》戰略思想的體系分析上講，就是市場需求到底如何，平衡還是差異？等等。

其次是同行競爭分析。主要分析因為同行競爭的因素和價值規律的作用共同形成的市場價格體系，渠道體系，成本體系和財務結算體系等。

第三是自身企業的特點和優勢分析。至少要分析出三點明顯的優勢，同時最多也只需要分析三點的優勢即可。太少了不能叫特點，太多也也不能叫特點，兩三點最好。（參考沈宗南、張京宏：《藍徹斯特戰略在中國》，基礎篇，上海交通大學出版社，2007版）

第四是價格、成本和利潤分析。這里包括服務費用、項目人員管理費用、項目控制費用、相關商品保險費用、渠道成本等等的分析。

第五是信息溝通分析。即雙方的有效溝通渠道和時效。

第六是財務安全和周轉速度分析。這里不展開。

三、 上述流程中藍徹斯特戰略在中國營銷工具的使用

第一是ROI工具。ROI（return on investment，投資回報率）是指，對公司中某項特定的資金利用，其利潤或節省的成本實現了多少。有時會用ROI的計算和其他方法一起來開發某提議的案例。一個企業總的ROI有時會用作評判一個公司管理好壞的等級的一種方式。 對一個有直接目標的企業來說，例如得到市場份額、搭建基礎框架、定位自我，或其他的一些目標等，那么其投資回報率則應以達到這些目標，而不是當前的利潤或節約成本來衡量。 在杭州仿PPG案例中，成本和利潤分析中最直接的工具就是ROI工具。

第二是STP工具的應用。仿PPG未必能執行成功。要想執行成功，則要對具體的市場相似程度，消費者習慣、可類比性等方方面面進行研究。STP工具的應用在于，PPG從自己的服裝領域中成功學習了DELL，而杭州項目則是在電子產品領域中學習PPG并成功執行的。其中最核心的工具就是市場細分STP工具。

四、結束語

寫一篇總結性的文章簡單，但具體操作這些項目確實不容易。在和D先生具體操作的過程中，其辛苦可想而知，夏天高溫，從上海多次下杭州，許多細節進行了多方溝通。后來包括在成功執行的當中，發現雙方在保險費用計算等方面還存在許多問題，雖然后來通過協商解決了，但畢竟也是步步推進的。

以上幾個方面是筆者觀點，不當之處，敬請批評指正。