說到體驗式營銷，我們不得不提到將體驗式營銷發揮到極至的星巴克（starbucks）他們的咖啡確實非常美味，但美味到要我們毫不猶豫地付出高于同等一杯咖啡5倍甚至10倍的價格走進星巴克？實際上他們的咖啡也許沒有雀巢的更美味，甚至可能沒有自己親手泡的更合口味。那為什么要排隊花這么高的價格去喝一杯并非十分美味的咖啡呢？因為去星巴克的人并不是去購買咖啡，而是去購買一種心情，一種愉悅的體驗，這種愉悅的體驗不要說10美圓，就是20美圓、50美圓，甚至100美圓，我們也可能愿意付出，因為一份好心情是沒法用金錢來衡量的，尤其在經濟高度發達的地域。

在中國，體驗式營銷應用還不很普遍，多見大企業采用，而且是以塑造品牌為主。很多中、小企業不是不想使用體驗式營銷，而是對體驗營銷存在一些理解上的誤區，導致操作失敗或望而卻步。誤區主要有以下5個方面。

1、認為體驗式營銷就是做好服務或服務就是體驗營銷。其實并非如此，成功的體驗式營銷是給消費者提供一種高于產品或服務的深刻、愉悅的精神體驗，服務和產品只能說是其中的手段和工具；

2、 認為體驗營銷只適合服務性企業。和上

面的問題相似，依然認為體驗營銷等同于服務，其實任何類型的企業都是可以傳遞體驗的，有意識地塑造這個體驗，就是體驗式營銷；

3、認為體驗營銷是大企業的專利，搞個大型體驗會、汽車行業的體驗自駕游等，體驗營銷需要的經濟成本、要求的操作水平都很高，離中、小企業太遠了。其實事實正好相反，體驗式營銷是低投入高回報的“平民化營銷工具”尤為適合中、小型企業，星巴克不也正是由一家小咖啡廳做起的嗎。

4、完全按照西方傳遞過來的成熟經濟環境下的體驗式營銷理論操作，不考慮實際差異，導致市場回報差強人意。體驗式營銷的作用不容質疑，但其發端在西方經濟發達國家，其經濟特點、文化特點、地域特點同中國都有著很大的差別，故此，體驗式營銷在中國的實際應用要與本土的經濟、文化特點相融合，即形成“中國式體驗營銷”這樣才有實際的應用價值。

5、有很多人說體驗營銷太虛了，離我們太遠了，即使操作，也只適合塑造品牌，對促銷產品沒什么直接幫助。其實體驗式營銷活動經常發生在我們身旁，我們來看一個情景片段：一位女士在一家精品店看中了一只非常精致的胸針，她急忙走進店里去買下這只胸針。因為店主找了她一大把零錢，她和店主發生了爭吵，回到家，這位女士怎么看這個胸針怎么別扭，沒了當初的那份喜愛。其實這個簡單的交易就是一個傳遞體驗的過程，產品本身沒問題，但因為與店主發生的不愉快，導致了負面的購物體驗，最終這種情緒又轉嫁到了商品上，我想這位女士再也不會去那家飾品店消費了。我們再看一個情景片段：一位先生請朋友去一家韓式餐廳吃飯，走進餐廳就被地道的韓式裝修環境所吸引，操著韓語的服務人員用韓國的禮儀接待顧客，韓國特色的餐具、菜肴、音樂，無處不體現出韓國特色情調。這位先生與朋友就餐后覺得這家餐館的菜是最正宗的韓式料理，以后常常光顧。其實這家餐廳的菜和其他餐廳的韓國菜沒什么區別，只是這位先生和朋友獲得了美好的相關體驗，綜合后在情感上為商品加了分。與以上的兩個情景片段類似的情況常發生在我們身邊，只是我們沒有注意罷了。如果我們能有意識地通過一些技巧、方法來掌控這一體驗的過程，使這種體驗能給消費者留下深刻、美好的記憶，如后面的情景片段中那家韓式餐廳一樣，不僅塑造了品牌同時可以促進銷售，反之亦然。

我們來看一下各種類型的中、小企業是如何因地制宜，靈活運用體驗式營銷來促進銷售，塑造品牌的。

前年上海成立了一家“黑暗餐廳”整個餐廳除洗手間外全部一片漆黑，在餐廳內手機也必須關閉，打火機、熒光表等一切能發出光亮的物品都會在進入餐廳前被服務人員收管在存物處，而后由佩帶紅外線夜視儀的服務人員引導進入黑暗餐廳就坐，筆者曾親身體驗，確實讓人耳目一新，印象深刻，至少兩年前所去過的所有飯店中，我今天僅記得這家“黑暗餐廳”可以說是一個很成功的體驗式營銷案例，當然，接下來必須有周到的服務、特色產品等作為對體驗營銷的硬件支持。很難想象一個僅靠獨特體驗卻沒有優良產品品質與周到服務的企業可以成功。

上海一家叫“琉璃時空”的工藝品店非常有特色，整個建筑都是由玻璃制品來裝飾的，6個雖然不大的產品展廳卻各具特色，有中國傳統風格，法國風格，美國風格，日本風格等，每個展廳都充滿了對應的文化氣息，色調也分為熱情的紅色，典雅的紫色，自由的綠色等，不同的音樂與燈光相配合，讓你有一種走進世界各國，穿行于時間與空間的感受。商品在這樣的環境映襯下，也顯得格外華貴，充滿文化氣息，極容易使人產生沖動購買的欲望。衣著考究的服務人員也不會喋喋不休的向你介紹或推薦，只是安靜地，自然地站在一個固定的位置，視線微微向下，給客人一個充分自由，不被打擾欣賞、選購的空間，只有你詢問的時候，她們才會輕盈地走過來，步伐幽雅端莊，讓人覺得，她們就是這個廳堂的主人。當然，這家店的產品價格也確實不菲，一只市面賣100元左右的琉璃燈在這里要600多元，但你絕對相信，它值這個價錢，它一定不同于市面的同類產品，雖然事實并不見得如此。

在日本奈良有一家地理位置很偏僻的溫泉旅館，雖在旅游景區內，但不通公路，到這家旅館要步行30分鐘左右，對于以車代步的都市人來說，確實很不方便。這樣一家旅館可能生意火爆嗎？可以！因為這家旅館充分運用了體驗式營銷，不僅加深了顧客對旅館的印象及好感度，更化地理位置偏遠、不通汽車的劣勢轉變為特色賣點，我們來看一下這家旅館是怎樣做的。

高速公路旁的石板路通向這家溫泉旅館，汽車無法通行，這家旅館就在高速公路旁的入口處用當地特有的樹藤裝飾了一塊告示板——千年溫泉，百年旅館，感受特色文化，享受溫泉浴，洗去旅途疲憊，請到千葉莊溫泉旅館……感興趣的旅客可以把車存放在路旁專設的停車場。走在這條綠樹環抱，鳥語花香，兩邊種滿奇花異草的小路上，讓久居都市水泥森林中的游客產生一種甜靜的心靈感受，身心都會融合到這詩幻般的自然中，中途每隔500米就會有幾個用樹藤編制的藤椅供游客休息，前方岔路口會有一位著當地服飾的村民為游人指路并送上幾個水果給游客解渴，這個村民其實就是旅館的工作人員，也是第一個迎賓接待人員。石子路、樹藤椅、碧泉小溪……一路新奇怡人的美景讓游客不覺間走完了30分鐘的路程，來到旅館工作人員跳起當地的風俗舞蹈及有趣的待客儀式更使游客耳目一新，風味美食，獨特雅致的臥室，晚上在洗個舒服的溫泉浴，走時旅館還會送上一只制作精美的樹藤工藝品，這些都給游客留下深刻而美好的體驗與回憶，甚至若干年后游客每每提起都津津樂道，再到當地游玩必住在此旅館。

這就是體驗營銷，不僅可以通過為消費者提供獨特而美好的體驗來提高其對品牌的認知與好感，更可直接提高經濟效益，下面介紹一個筆者在某家私企業任營銷總監時，利用體驗營銷來促進銷售及提高品牌知名度的案例。

我企業主營自主品牌的軟床、沙發及木質家具，其中又以軟床為主要銷售產品，但受一些地產低質軟床產品的價格沖擊及不法商家使用黑心棉，劣質填充物等行為對行業造成的負面影響，使我廠產品銷量迅速下滑，搞搞促銷，銷量即有所上升，但扣除促銷成本，利潤所剩無幾，更可怕的是，頻繁打折促銷嚴重損傷了品牌的形象——不打折促銷，銷量就停滯，消費者養成了一種只有打折時才去購買我廠產品的思維，這對一個定位高端的品牌產品來說無疑是很危險的。我到該廠時恰逢世界睡眠日，大家對睡眠與健康的話題十分關注，我便以此為契機推出了“體驗優質睡眠環境，擁抱健康快樂生活”的主題活動，活動內容為在本市6個展場各擺放三張軟床，一張為我廠產品，另兩張為其它廠家產品，去除上面的所有商標、名稱等。我廠導購人員現場講解劣質床對健康的危害、鑒別方法、優質軟床的標準及我廠產品的特點等，而后請顧客根據剛剛獲得的鑒別常識親自試躺三張軟床，如果測評出哪一張軟床為我廠產品即送特制抱枕一只，顧客在體驗中親自感受到了優質床與劣質床的區別，并加深了對我廠產品的印象及好感度。同時在當地晚報、家裝報上開辟專欄，主題不是宣傳產品，而是主要講授如何鑒別軟床的優劣、劣質軟床對健康的危害等。主旨塑造一個以消費者健康為己任的健康睡眠專家形象。空中、地面結合，雖未做任何產品的宣傳與促銷活動，但終端卻火爆異常，不僅塑造了品牌形象，扭轉了消費者對我廠品牌不良的印象，更促銷了產品。同時改變終端展示形式，改以往單純以展示軟床為目的的大視角全方位展臺式展示方法，以營造一個美好、舒適、充滿溫馨的臥室環境為終端布置特點——每款床都有它獨特的氣質與內涵，或新穎活潑，或安靜內斂，或成熟大氣，或簡約明快，不同的類型由符合其內在、外在特征的家庭環境來搭配，相配的墻壁顏色、燈光、音樂、地板，甚至是床頭的一個小飾品都與產品相協調，使顧客產生一種對家庭、對臥室美好的憧憬與感覺。試想一下，一張擺在展臺上的睡床和一張擺在溫馨臥室中的睡床，您會選擇哪個？一定是后者，因為后者不僅賣你的是一張軟床，更是將家庭的溫馨，休息空間的舒適、愜意一并打包賣給了你。同樣的軟床擺放在這種布置溫馨的樣品展示間內，銷量增加40%以上，后來在各示范店推廣。見銷售勢頭良好，我們又推出“模擬空間服務”消費者在選購家具時雖看中某件家具，但總擔心擺在自己家中整體效果是否會好。影響消費者購買的主要因素也在于此，因此我們推出了“模擬空間”服務——

通過上面介紹的一些案例，我們可以看出，體驗營銷不僅不是大企業的專利，更是各類型中、小企業營銷活動中低成本、高回報的營銷利器，關鍵在于你是否能靈活運運用，善于挖掘，因為體驗營銷的資源本就在你手中，如何挖掘、利用，完全取決于你的思維。我們來研究一下體驗式營銷在中國本土市場該怎樣實際操作。

簡單來說體驗營銷就是讓消費者通過看、聽、試、思考等直接參與體驗的方式，讓顧客在購買前、購買中、購買后，實際感知產品、服務的品質或性能及其帶來的愉悅的情感體驗，同時產生超越對產品或服務本身的好感與深刻印象，從而達到顧客認知、喜好產品及品牌并促成購買及重復購買，甚至非某某品牌產品不買的一種營銷方式。也是企業拉近與消費者距離的一個好方式。

我們首先要進行目標消費者的選擇，即通過定位來劃分出你要展開體驗營銷活動的對象，并對選定的目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。在我國，受教育程度、經濟收入影響，高端人群更容易接受體驗式營銷。人群確定后開始對選定的目標消費者進行分析，深入了解所選擇的目標消費者的特點、需求、顧慮、消費水平、文化結構等。企業必須通過市場調查來獲取這些信息，以保證客觀、真實、有效，并對信息進行篩選、分析，以便提供最恰當的體驗方式。從目標顧客的角度出發，以商品為媒介，以服務為手段，為消費者提供想要的、獨特的、有價值的體驗，同時獲得實質的利益。要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，根據其利益點和顧慮點決定在體驗過程中重點展示什么，回避什么。根據行業、產品的不同，確定好評判標準，用以監測、修正活動。而后通過最恰當、便捷的方式讓目標顧客進行體驗。企業在實行體驗式營銷后，還要對整個活動運作進行總結：成本回報率、需要改進的地方、值得保留的地方、顧客反饋意見等，以便下次活動有法可依，做的更好。

中國市場因其自身的特殊性，決定了營銷活動的相對特殊性，完全照搬西方的營銷模式則難以取得成功。筆者總結了在中國操作體驗式營銷活動應融入的4點關鍵因素

1、文 化

經濟活動中文化的差異是一道無形的屏障。在中國，文化差異能讓強大的外國企業在這片土地折戟沉沙，望而卻步或小心翼翼，不得不虛心的學習、了解中國的本土文化。如寶潔公司，初到中國也吃了不少地域文化差異的苦頭，最后潛心研究，將在中國的營銷活動充分融合了中國的文化，戰勝了“水土不服”取得了巨大的成功。文化可以說是一個民族，一個國家的靈魂，了解并充分利用它，你的商業活動便獲得了一個有利的位置并可產生神奇的力量。外國企業在中國市場逐步的進行著本土化，比如“玉蘭油”多么“土氣”的名字，卻給人家創造了那么多的利潤。可悲的是，外國企業在拼命學習我國文化的時候，我們的一些企業卻在努力地學習外國的東西，比如給產品取個洋氣的名字等。一些國外企業在中國所做的體驗營銷并不很成功，就是因為對中國的文化不了解，導致對消費者內心中文化意識把握的不充分。我們應充分發揮民族的文化差異，民族的，讓你的企業更容易走向世界，文化的，讓你的企業柔中帶剛。

2、利 益

在中國操作體驗營銷要把實質的利益充分考慮進去，因為我國經濟水平與西方發達國家尚有一定差距，雖然在逐步從溫飽需要向感性需求發展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度，當然，指的是大多數消費者，而非所有。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經濟發達城市開店就可以證明這點。所以，在中國搞體驗式營銷要利字當頭，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質的利益才更容易獲得成功。

3、互 動

體驗營銷成功的關鍵就是要與目標消費者產生互動，使其融入你設定的情景當中，引導其思想，否則，自娛自樂就毫無意義了。所有營銷思想都要以顧客為中心，不要想你能創造什么，更要想顧客想要什么，透過顧客的表面特征去挖掘、發現其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的，等待別人來喚醒的需求。發現它，喚醒它，消費者就自然愿意和你產生互動。

4、獨 特

體驗要獨特新穎，與眾不同，這樣才能在信息爆炸的今天吸引消費者的目光并留下深刻、美好的體驗與回憶。但切不可為了新奇、獨特而忽略了實際的市場需求，依然要以目標消費者為中心，換位思考是個很好的思路。整合現有資源，更要挖掘潛在資源，發揮自身優勢的同時，要善于化弱勢為獨特的優勢。

體驗式營銷的神奇之旅就在腳下，我們一起出發吧！