：很高興又站在了Mark的大舞臺上!去年很高興和大家分享了一個主題，叫“社交引流”。剛才聽陳總從京東的角度，Mark講的將來的變化，其實核心就是未來在變，我們也要變。這次我演講的話題是“整合營銷來改變”。

其實在外面談整合營銷的人很多，我想說為什么這次談整合營銷，而不是上次，上次facebook對大家很新，只要用好face book就可以突破一大截，但是現在不行了，因為媒體越來越分化。

我想說跨境電商1.0階段，屬于誰會個SEU，隨便什么貨一打就成大咖了。到2.0的階段開始做平臺，光靠SEU還是太慢，我們需要更快，投廣告，只要會投Google就可以贏。現在我認為是3.0的階段，只會Google、face book肯定不行，像陳總說的一樣，流量、優質流量不僅要找到他們，還要找到優質流量的最佳組合，找到配比的平衡點，最后才能贏。

當然了，我覺得跨境電商其實分幾個階段。中國就跟我們偉大的鄧小平主席提出要先富起來一樣，我覺得先上平臺，把我們做大做強，現在3.0階段也有一批大賣家的產品非常好，紛紛咨詢我們怎么可以做自己的品牌，怎么把自己的用戶黏在自己的平臺上。在不同的階段引流都是一個技術活，所以我今天給大家帶來的是電商的整合引流。接下來介紹我們獵豹移動。

獵豹移動，剛才Mark說未來是內容、人連接，我們非常認可，我反復聽我們副總也說過這句話，似曾相似。我們現在有20多個本地化辦公室，在移動的領域我們可以很輕松的實現全球化，只要把用戶體驗做好，瞬間就可以全球化。

我們已經到了第二個階段，每個全球化完成以后，我們接下來要做深度的本地化。我們要把功能化的產品變成生活化的產品，這樣才能帶來更多有質量的流量，有黏度的流量，這樣才能為全球，尤其是中國的電商朋友流量變現。我們現在是全球第二大開發商，全球月活躍用戶數第二季度是4.94億，現在肯定突破這個數字了。

我想從我的角度和我的觀察來和大家分享。1.0階段只要會SEO，基本上商品沒有什么本質的區別。如果你廠家進，多認識工廠，甚至不要認識工廠，幾個分銷商找過來，流量對接就OK。長尾站，站群一搞就完事，山寨產品大行其道，那個時代已經過去了，粗放的增長方式已經過去了。

我們看到幾個核心的變化，大家都講移動端的流量，待會兒具體分析，是大勢所趨，移動端流量越來越大。大家知道美國一家上市公司叫ETSX，它是受益人的論壇，很多設計師在上面聊天，聊著就變成一個平臺了。其實我們為此聊過很多，之前他們也是社交化的論壇，做著、做著就變成電商平臺，因為流量黏性非常大。黏性大的流量最容易的變現方式就是電商，然后是品牌化和定價權，這一步更難，明天有洛杉磯的同學要說這塊的東西。

電商化、品牌化這一步其實很難，要做品牌化意味著第一是有很多錢，第二是有很聰明的辦法去做，因為現在不是投TV和報紙的時代。大家不要望而卻步，我們中國已經有成功的前行者，在南京的一個小伙伴做的就非常好，它的客單價在同品類高出30%-40%。很多人學ANKER，但是它的毛利率在全行業也是最高的，因為它有品牌運營和用戶運營。

再往左邊走，我們單品爆款的時代是存在的，因為我們有眾籌，從這條路也可以殺出一些品牌，比如中國的最驕傲的一個品牌，叫中國的蘋果，大家都知道我說的誰，大疆，通過眾籌解決融資和銷量的渠道。

再往下，會員制，這和中國電商關系不大。這個被收購了，剛剛上線就收了幾十億美金，只要交會員費，就承諾低10%-15%的單價給你。只要用戶在我手里，量大，怎么都掙錢。最后是亞馬遜創新解決方案，在快小品上跟每個商家帶一個按鈕，一按所有信息就發到亞馬遜倉庫，過幾天這個倉庫直接送到你家里，省去瀏覽、下單、支付的環節。一按，一鍵完成訂貨和發貨的環節。

今天我重點要講的是整合營銷里面移動端品牌的定價權，怎么在整合營銷上突破。其實每個人都認識這些特別知名的媒體，看起來都是非常好的媒體，都想我的團隊能不能把所有媒體都用上，如果用上，我引流問題就解決了。

電商最核心的是三個環節，產品、引流、售后。這三個環節里面產品做好了需要營銷，售后做好了還是需要營銷，營銷是承前啟后，腰部的感覺，如果腰不好，兩頭好是沒有用的。腰好，兩頭也可以帶起來，所以營銷異常重要。

今天我帶來的解決方案是什么?可能大家都想這個問題。首先評估媒體的價值，面對錯綜復雜、紛繁復雜的渠道，我的資源有限，我的錢應該重點放在哪些媒體上?首先要明確標準，這個標準就是要有海量用戶，其次是精準的定位，因為你有海量用戶，你不能精準切割廣告者和用戶的匹配，這是沒有用的。再要有再營銷的功能，大家都知道做生客比做熟客難很多，在媒體上做再營銷、老客戶重復購買是非常重要的，每個媒體同時具備這三個，就是咱們優先來看。

用這三個標準來看一下，我們面對的這些媒體，首先海量用戶沒問題了，精準定位，其實推特為什么股價不好?用戶數據做的不夠精準，雖然有幾億用戶，但是流量切割很有限。Yahoo海量用戶，但是組建的工程師團隊在管道上面沒花太多時間，8億用戶變現效率比較低。

剩下的幾個媒體，我們看怎么應用他們。看完了媒體我們看用戶的使用習慣，首先我們看一下移動的趨勢，其實在2014年，這個數據大家可以看到，移動的用戶數量已經超過了PC，再看我們花費的時間，在2015年KPCB的數據里面，用戶的時間，可以看到51%的時間已經花費在移動上，PC只有40%的時間。時間意味著注意力，如果你在PC上，你的印象程度是很低的。移動端已經很明確了。這個是使用不同的端的時間分布，大家會看到，其實只有工作的時候大家用PC，除了工作的時間，其他的閑暇的時間全部都在移動上面，而往往閑暇的時間是容易去做購買決策的。當然不排除一些企事業單位上班的時間。

我們再看一下搜索和社交，這個話題專門拿三個面講，今年不用了，只要講一個趨勢。

最左上角的圖，我們在2015年已經看到，在不同行業的用戶的花時間的占比里面face book超過了Google，這就是為什么Google把Google Play的搜索廣告打開的原因，因為Google的全部收入靠廣告。當用戶時間移到移動上，Google很恐慌，所以Google Play加上搜索關鍵字。

時間怎么分布?54%的時間都在face book上，接下來是其他。和我們比較相關的，廣告領域可以看到巨浮的變化，剛開始廣告占比在電商里面占社交廣告70%以上，但是2012年有所下調，因為推特和Pinterest開始下調，但是因為各種使用的難易程度，最后大家又回到face book上。

最右邊的線，face book的占比又回去了，我們看到face book的活躍度越來越高，廣告的精準性等越來越好。選擇社交首選face book，必須要做到。移動端Google做了很多創新，也想搶亞馬遜的生意這就是為什么Google SEU的效果越來越差，因為最有效的地方開成Google Shopping。再推出動態再營銷和搜索再營銷，Google最強大的是搜索數據，它上面所有的信息可以利用，并且動態的把購物車的圖片直接推送到眼前推動Google的網頁。Google在face book的緊逼之下不斷的創新。

face book，大家看到它的月活用戶接近15億，并沒有下降，然后它不斷的在迭代，它的廣告產品迭代速度遠遠超過Google，過去幾個月的時間里推出一些核心功能。我講重點，新的點擊計算，之前有和其他人聊過，說facebook只能做粉絲等等。現在有一個核心的改變，可能對于廣大的廣告主來說是重大的利好，以前點擊face book上面的贊等幾個按鈕要收費，上季度還是這季度初，這些點擊都不收費，只有點擊廣告帶到你網站才收費，這是很大的利好。隨著競價的上來，這個利好會慢慢下去，誰先利用誰嘗鮮。

剛剛9月底的時候，下季度所有的facebook帳戶都可以投放可點擊網站的廣告，這也是一個巨大的突破，圖片、視頻、安裝都可以做。Criteo，我們拿它的獨家代理權，為什么拿它?道理很簡單，開口的流量有很多優質流量，但是一次性搞定，承擔的幾率，其實大家都知道，轉化率在1%左右。再洗一遍，轉化率就是3%-4%，動態再營銷做的高一點，轉化率還可以再提高。所以我們需要獨立于face book和Google以外的再營銷的合作伙伴，這就是Criteo，它是上市公司來的。它每個月覆蓋全球的月活用戶是11億，這個合作伙伴可以幫助我們在漏斗口的地方幫大家優化整體的ROY。

整合營銷，分析完了這些趨勢，整合營銷的邏輯剛才和大家分享了，核心是因為時間在分散，所以要做整合營銷，PC的時間、face book、Yahoo等等做起來，PC的時間一天可以覆蓋一小時。再看移動的時間，face book每天30分鐘，Google、推特、Yahoo等，只要覆蓋這些，基本長你的目標客群每天兩小時的時間就可以覆蓋，所以你需要做整合營銷，不斷的覆蓋他們，因為我們的用戶的使用習慣媒體是零散的，所以必須要整合營銷。

為什么呢?很簡單，其實我們做生意最后就是做三件事：1、認知，就是你做這個東西有人能看到，知道。2、接下來是考慮和轉化。3、重復再營銷。第二階段和第三階段這是受制于落地的體驗、網站的體驗、APP產品的體驗，這個環節不講，這是單獨的學問。如果合作了，我們獵豹移動的很多經驗可以和大家分享。

我重點想講第一階段和最后一個階段，邏輯來說，只要第一階段的漏斗口開的足夠大，當然要精準的開的足夠大，下面的轉化率不差的情況下，你最后漏出來的東西拿到的單子就會多，這是很簡單的邏輯。

為了第一階段，我需要把漏斗口上端打開，這一階段我需要EDM，這也是做重復營銷的工具，原生態再營銷，Google、face book的再營銷要用好，這樣可以把整合營銷的最大漏斗口以及最下面很關鍵的漏斗口都可以打開，這樣生意就會做大。簡單的講上面漏斗口打開，下面用更多的再營銷渠道，兩個方式、兩個階段FOX做好，最后就會有好的結果。

大家一定會問，看起來還挺復雜的，又搜索、又社交、又再營銷，有沒有簡單直接的媒體配比公司?我們根據處在不同周期的客戶總結了一下經驗，剛剛成長的時候，其實更多的是需要社交的流量，像face book等等，這樣可以最大限度向目標人群曝光，知道你是誰。

第二階段到成長期，社交逐漸降下去，要把再營銷升上來。成熟期可以差不多的水平，搜索為什么一直要投呢?而且比例很大，因為搜索占最好的有一個位置，大家會在Google上面表示他要什么，有搜索的關鍵字。

有了社交以后，可能很多人會搜品牌詞，大家都知道做營銷，品牌詞的轉化率是最高的，轉化成本是最低的，他們整合起來最后帶來的結果是銷量更大，ROI更好，所以這個配比是和不同商戶的情況、產品情況和中間那兩個階段的轉化率是很不一樣，這個配比也會有影響。所以這是大概的邏輯，在萌芽期、成長期、成熟期，三大性質媒體的預算配比。

這里舉了一個例子，不重要，快速跳過。這是facebook做三個漏斗口的時候有三個產品配比你做，說起來是簡單的漏斗，但是不同的媒體上，預算在不同的廣告產品上是不一樣的。

亞馬遜或者eBay要做獨立站，每日極限500美金，我們怎么做?Google要30%的預算，因為剛剛出來。出來以后，你有好的產品，你在亞馬遜各大網站、平臺上有很好的口碑，對你的產品有信心，對你的用戶也有信心，需要有70%的預算通過社交媒體的渠道最大限度的篩選你要的人，face book可以精準的篩選你要的人，然后推廣告給他們，它是很大的抓取的媒體，所以要花350美金，70%在上面。

這里這些話我不一一念，基本的邏輯就是每個人有不同的情況，我們大概的比例是沒問題的，這需要大家進一步根據大家的情況開始投放以后，根據數據再調整。

其實互聯網營銷最有魅力的地方在于數據是實時的，可以無縫調整這些所有的配比和投放的方式，最后最大化我們的收益。這里最后要跟大家分享一下，為什么要選擇獵豹移動來合作。既然我們講了整合營銷，第一步要解決的是一站式采齊最優質的資源，我相信廣大的廣告者是沒有時間一個一個搞的，等你搞下來，費時間，可能在這兒費了很多時間，即使你花時間搞，可能還被人坑了都不知道。

所以整合第一步要把資源都拿在手里，而且要知道這些媒體在不同的階段怎么配比，所以我們幫你們搞定。最后帶來的是ROI提升和銷量提升，所有的老板都不愿意分享，你不要和別人說我在你這里做的很爽，所以我不可以說logo，但是中國排名前十的跨境電商里面90%的face book流量變現是我們幫他做的。去年一年的時間，很驕傲，幫助這十大電商在face book上打了一場漂亮戰。

我們為什么做成呢?我們有很好的團隊，行業專家加本地化的支持團隊，北上廣深的，這是我們在北京大學拍的照片(見下圖)，我們是face book首家代理商，和核心媒體的媒體關系肯定是最好的。

我們讓更多的成功客戶涌現出來，我們和媒體有很強的關系。接下來是獨占的資源，這是我們的資源，月活5億的用戶，在移動端占的資源，Criteo，我們在全中國獨家代理，Yahoo也是。nanigans是我們今年二季度戰略投資美國第二大自動化購買廣告的合作伙伴，不光有資源還要有技術，所以我們看到下一步技術動態調整不同媒體的解決方案，我們需要這些技術的合作伙伴。

感謝Mark給我這個舞臺給大家分享整合營銷，希望明年可以站在分享更多的成功的大賣家，說因為你，我又成功上了一個臺階。(來源：A5站長之家 文/王敏)