下面是筆者在2 年多，不做任何媒體廣告，不做醫(yī)院，把一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)展到全國(guó)，把一個(gè)事業(yè)部擴(kuò)大為一家中型公司，銷售回款從O到幾千萬(wàn)的營(yíng)銷組合拳經(jīng)驗(yàn)：符合中國(guó)老百姓幾千年的根深蒂固的思想而定位；不違背社會(huì)生活常識(shí)的個(gè)性化模式；符合平常消費(fèi)者意識(shí)的宣傳渠道；抓住員工的成功夢(mèng)想進(jìn)行個(gè)性化的文化建設(shè)；針對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的個(gè)性化SP促銷；讓患者把員工當(dāng)成親戚般的個(gè)性化售后……

一、個(gè)性化產(chǎn)品策劃定位

中國(guó)老百姓受幾千萬(wàn)的封建思想影響，本身既有強(qiáng)烈的權(quán)力欲望，同時(shí)因自身卑微，更有強(qiáng)烈的權(quán)力崇拜，曾幾何只要你產(chǎn)品有個(gè)好名字，或有個(gè)權(quán)威理論支撐，甚至有個(gè)權(quán)威人士或名人給產(chǎn)品叫幾個(gè)好，產(chǎn)品就會(huì)紅起來(lái)，現(xiàn)在我認(rèn)為單一的點(diǎn)已難叫亮產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品也必須是系統(tǒng)化的個(gè)性化包裝、定位、定價(jià)，必須從消費(fèi)者靈魂深處去打動(dòng)他，我的產(chǎn)品一定與眾不同。

1、市場(chǎng)調(diào)研與診斷（醫(yī)生把脈：望、聞、問(wèn)、切）

在2001年下半年，營(yíng)銷XR產(chǎn)品產(chǎn)品時(shí)它僅是一個(gè)上市6年多，在一些醫(yī)院試銷，零售渠道到處是沖竄貨，年回款幾十萬(wàn)元的心腦血管藥。

我從資料及員工的市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)：心腦血管藥產(chǎn)品是所有藥品、保健品中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的，做臨床醫(yī)院和OTC 渠道的全國(guó)性品牌就有數(shù)十個(gè)，象“地奧心血康”、“步長(zhǎng)腦心通”、“丹參滴丸”等等，地方區(qū)域性品牌可以說(shuō)數(shù)不勝舉。

我認(rèn)為需要解決的首要問(wèn)題就是對(duì)產(chǎn)品重新包裝、定位、以個(gè)性化形成XR產(chǎn)品產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2、個(gè)性化定位包裝策劃

在走訪XR產(chǎn)品發(fā)明人及參閱臨床資料后發(fā)現(xiàn)，XR產(chǎn)品具有增強(qiáng)心臟泵血功能，修復(fù)及延長(zhǎng)心肌細(xì)胞的作用，效果較明顯，于是我提出了產(chǎn)品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)：提高心動(dòng)力，治療心臟病。同時(shí)根據(jù)XR產(chǎn)品產(chǎn)品的成份策劃出“心肌、血液、血管”三位一體療法，我們堅(jiān)持不讓消費(fèi)者脫離生活常識(shí)，但是個(gè)性化的策劃讓消費(fèi)者一定覺得此產(chǎn)品與眾不同。

在與消費(fèi)者座談時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)消費(fèi)者并不是刻意的認(rèn)為“本地的和尚難念經(jīng)”，而是很多當(dāng)?shù)氐膹S家本身產(chǎn)品科技含量不高，把缺點(diǎn)完全暴露在消費(fèi)者的視線之中，消費(fèi)者最看重的是產(chǎn)品的科技含量。這正是XR產(chǎn)品產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)樗怯晌靼材炒髮W(xué)醫(yī)學(xué)院的8位教授參與研制，且在西安某大學(xué)第一、第二醫(yī)院做過(guò)臨床，效果突出。西安某大學(xué)醫(yī)學(xué)院在消費(fèi)者心中就是醫(yī)學(xué)研究領(lǐng)域的權(quán)威，于是我又提出了產(chǎn)品的支撐點(diǎn)：百年名校出精品——某大學(xué)XR產(chǎn)品。其實(shí)XR產(chǎn)品最開始研制是在1973年，所有參與者現(xiàn)在西安均在醫(yī)學(xué)界赫赫有名，那么我們必須打?qū)＜遗疲屜M(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想法：某大學(xué)百年名校——醫(yī)學(xué)教授研制——著名醫(yī)院臨床——科技量高，療效好！

我們?cè)谡{(diào)查幾百名中老年人時(shí)（單面透鏡式調(diào)查）發(fā)現(xiàn)：中老年人對(duì)心腦血管藥都是長(zhǎng)期服用，常見的地奧心血康、步長(zhǎng)腦心通，有些消費(fèi)者連續(xù)服用幾年，當(dāng)然服藥后期都減量，讓身體時(shí)處于不犯癥狀況。因此在定價(jià)時(shí)，我在權(quán)恒之后考慮一個(gè)產(chǎn)品上了50多元就給人感覺近100元，太貴，不能照顧廣大消費(fèi)者，而西安某大學(xué)醫(yī)學(xué)院的產(chǎn)品，當(dāng)然不能太低，那樣科技含量不夠，最后我建議定價(jià)49.80元/盒。

致此，XR產(chǎn)品產(chǎn)品從權(quán)威理論，不同的定位、包裝、定價(jià)等產(chǎn)品知識(shí)形成了自己一套不同于常規(guī)的心腦血管處方藥的獨(dú)特體系，XR產(chǎn)品產(chǎn)品一下就有了血、肉，有了靈魂。

二、個(gè)性化營(yíng)銷模式——FTF

調(diào)查全國(guó)許多城市的現(xiàn)狀結(jié)果：?jiǎn)渭円蕾囜t(yī)院、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)齊全和完善的終端并不能夠達(dá)到我們預(yù)想的目的。

1、為什么想到FTF

我們從廣告公司及媒體了解，媒體收視率普遍下降。同時(shí)我們了解藥店，大眾超市時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：社區(qū)是一個(gè)巨大而豐富的廣闊市場(chǎng)，現(xiàn)在存在一個(gè)巨大的社區(qū)消費(fèi)人群，社區(qū)普通老年人平時(shí)很少能接觸醫(yī)療保健知識(shí)，很多人買東西都喜歡受周圍人影響。于是我們決定與消費(fèi)者面對(duì)面溝通，一對(duì)一服務(wù)，有癥狀且檢查需用藥的可憑醫(yī)生處方到藥店購(gòu)買，公司提供守善售后服務(wù)，大家稱為Face To Face Marking。

我們分析后決定開展FTF營(yíng)銷：依靠政府機(jī)關(guān)頒發(fā)的文件為宣傳由頭，以社區(qū)、大廠礦工會(huì)、藥店為活動(dòng)單位，采取各種形式的講座促銷手段，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行一種宣傳與推薦銷售相結(jié)合的公益性營(yíng)銷活動(dòng)。

2、FTF營(yíng)銷怎么做？

FTF營(yíng)銷中最重要的是控制細(xì)節(jié)，思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗，做市場(chǎng)就是在做細(xì)節(jié)。

每個(gè)辦事處設(shè)置若干小組，每個(gè)小組10—12人，其中前期調(diào)研人員1位，必須具有豐富的調(diào)研知識(shí)，在選擇社區(qū)或藥店時(shí)要掌握調(diào)查的“四個(gè)原則”與“五個(gè)了解”，以決定活動(dòng)的規(guī)模大小；前期宣傳人員必須責(zé)任到人，可以一對(duì)一口碑宣傳，或借助于老年活動(dòng)中心，公共宣傳欄，大廠礦單位廣播、電視字幕預(yù)告，他們決定了活動(dòng)的參加人數(shù)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須有氣氛，詳細(xì)了解每個(gè)人的身體情況，講解中老年的生活保健、養(yǎng)生之道，醫(yī)生能詳細(xì)診斷消費(fèi)者的病歷、心電圖，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)在醫(yī)院內(nèi)或藥店附近最佳，有利于消費(fèi)者購(gòu)買方便；售后人員必須定期了解消費(fèi)者服用情況，建立詳細(xì)個(gè)人檔案并連續(xù)跟蹤，上門服務(wù)，解決消費(fèi)者日常問(wèn)題，免除后顧之憂。

在形式上按規(guī)模分為：A微型活動(dòng)，一般是幾個(gè)消費(fèi)者覺得有癥狀或不明白醫(yī)院大夫的病歷而要求組織的；B小型活動(dòng)一般是在社區(qū)、家屬院活動(dòng)室講解檢查；C中型活動(dòng)，一般是大廣場(chǎng)，幾個(gè)社區(qū)的公共活動(dòng)場(chǎng)所，人數(shù)眾多的活動(dòng)；D大型活動(dòng)，指在一個(gè)大中城市廣場(chǎng)舉辦，消費(fèi)者與經(jīng)銷商均參加。

三、個(gè)性化渠道宣傳

同類產(chǎn)品的宣傳，主要側(cè)重了常規(guī)醫(yī)院推廣的醫(yī)生介紹，電視廣告宣傳，報(bào)紙媒體的投放，當(dāng)然不可否認(rèn)常規(guī)媒體的威力：傳播面寬、廣、大，但不足之處在于必須要量的積累，必須是金錢的堆積，而且對(duì)產(chǎn)品說(shuō)不深，講不透，還可能投入后血本無(wú)歸，對(duì)XR產(chǎn)品產(chǎn)品來(lái)講：第一沒(méi)有錢做廣告，第二市場(chǎng)也等不起。因此在制定策略時(shí)又想到了個(gè)性化渠道宣傳。

我們的FTF小組就是宣傳隊(duì)，播種機(jī)。我們天天在社區(qū)舉行免費(fèi)為中老年朋友體檢身體，每個(gè)社區(qū)嚴(yán)格一個(gè)月必須一次，讓中老年朋友從內(nèi)心深處覺得我們工作人員的真誠(chéng)，無(wú)償熱情的給中老年朋友量血壓，檢查心臟功能的指標(biāo)，提供生活中的常規(guī)護(hù)理。我們定期舉辦心腦血管病知識(shí)報(bào)告會(huì)，宣傳心腦血管病基本知識(shí)，醫(yī)學(xué)專家為中老年朋友免費(fèi)檢查身體，并講座一些中老年健生養(yǎng)生的保健知識(shí)。在藥店、老年活動(dòng)中心、公園、廣場(chǎng)、賓館等處處留下了我們的身影，也把我們的產(chǎn)品知識(shí)貫輸給了每一個(gè)中老年朋友，一次、兩次、三次、多次直到消費(fèi)者認(rèn)可，XR產(chǎn)品產(chǎn)品的口碑廣泛流傳，在消費(fèi)者中打下了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，為市場(chǎng)產(chǎn)品銷售回款上量起到了絕對(duì)的作用。

四、個(gè)性化文化培訓(xùn)

XR產(chǎn)品做法依靠地面推廣，必須建立系統(tǒng)完善的培訓(xùn)制度，才能讓員工心朝一個(gè)方向看，力向一個(gè)地方使，培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)！

XR產(chǎn)品培訓(xùn)實(shí)行“高中低”“長(zhǎng)中短”“上中下”。

“上中下”的“上”指“中央黨校”即營(yíng)銷總部培訓(xùn)班，“中”指“分部黨校”即各省區(qū)分公司培訓(xùn)課程，“下”指“學(xué)習(xí)所”即各地縣級(jí)辦事處常規(guī)培訓(xùn)。

“高中低”的“高”指高級(jí)經(jīng)理培訓(xùn)班，“中”指中層干部培訓(xùn)班，“低”指基層專項(xiàng)員工培訓(xùn)班。

“長(zhǎng)中短”的“長(zhǎng)”指培訓(xùn)時(shí)間1—6個(gè)月，“中”指培訓(xùn)時(shí)間為7—30天，“短”指培訓(xùn)時(shí)間1—7天。

每一個(gè)市場(chǎng)開拓，新員工必須接受7天培訓(xùn)，包括企業(yè)文化課，成功心態(tài)課，XR產(chǎn)品病理、藥理課，F(xiàn)TF營(yíng)銷理論課，F(xiàn)TF營(yíng)銷模式課，OTC銷售管理課等，其中我親自培訓(xùn)企業(yè)文化課與成功心態(tài)學(xué)方面的課程。

整個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)，每一個(gè)月編發(fā)兩期《市場(chǎng)快訊》，對(duì)營(yíng)銷和管理進(jìn)行整合及創(chuàng)新的一個(gè)典范，總結(jié)和交流經(jīng)驗(yàn)，充實(shí)和提高員工，成為整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的橋梁、統(tǒng)一思想的細(xì)節(jié)，在閱讀學(xué)習(xí)的過(guò)程中，事物的本質(zhì)更加清晰，事物的深層內(nèi)在聯(lián)系被揭示，零碎的經(jīng)驗(yàn)被總結(jié)，知識(shí)得以系統(tǒng)化，成為XR產(chǎn)品營(yíng)銷征途上的加油站，每期我均把我的思想傳達(dá)給員工。

我對(duì)每個(gè)市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)“日清日結(jié)”，“周清周報(bào)”，逐漸的日新月異，傳、幫、帶，人才才會(huì)層出不窮。2002年，我更為管理人員及優(yōu)秀員工（幾百人）人手購(gòu)買一本《世界上最偉大的推銷員》隨時(shí)隨地把員工培養(yǎng)成“學(xué)習(xí)型組織員工”，讓最不愛看書的人也讀完了幾本書，他們有一句話常掛嘴邊“公司讓我學(xué)到了很多東西，大家就要與公司一同發(fā)展”。

五、個(gè)性化思想系統(tǒng)化建設(shè)

XR產(chǎn)品營(yíng)銷成功信靠的是典型的人海戰(zhàn)術(shù)，內(nèi)部管理至關(guān)重要，人的因素是主導(dǎo)市場(chǎng)第一位的，我要求管理者要以欣賞的眼光看待每一位員工，以教練的心態(tài)幫助每一位員工。從一開始，以人為本的經(jīng)營(yíng)理念就深深扎入到了各位主管心中，尊重人才，重視人才，激勵(lì)人才，給干部和員工營(yíng)造一個(gè)良好的工作氛圍，特別是遠(yuǎn)離總部的各市場(chǎng)部，各辦事處進(jìn)行了以下思想系統(tǒng)化建設(shè)：

（1）企業(yè)文化的建立與慣輸，墻壁文化建設(shè)。

每個(gè)辦事處建設(shè)好企業(yè)文化，同時(shí)建設(shè)墻壁文化，也就是辦“學(xué)習(xí)園地”“任務(wù)倒計(jì)時(shí)牌”“龍虎榜”“企業(yè)文化牌塊”“閱報(bào)欄”這充分體現(xiàn)出了員工工作環(huán)境文化氛圍，使員工能夠充分發(fā)揮個(gè)人的獨(dú)特性來(lái)實(shí)現(xiàn)公司共同的價(jià)值觀和業(yè)務(wù)目標(biāo)。

（2）建立民主團(tuán)隊(duì)的“生活會(huì)”制度。

我要求全國(guó)每個(gè)市場(chǎng)部在每月2號(hào)、10號(hào)、20號(hào)的部長(zhǎng)會(huì)議上，都有1-2小時(shí)的各種形式的民主生活會(huì)，讓干部敞開心扉，把一些想法講出來(lái)，特別是經(jīng)理要認(rèn)真的反省自己，多發(fā)現(xiàn)自己的不足，這樣真正讓各個(gè)市場(chǎng)成為一個(gè)團(tuán)結(jié)、務(wù)實(shí)、高效的團(tuán)隊(duì)。

（3）基層干部采取競(jìng)聘上崗，保證市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)力與活力，體現(xiàn)“能者上，平者讓，庸者下”的原則。

每個(gè)市場(chǎng)部每2個(gè)月召開一次競(jìng)聘大會(huì)，提升和降職一小部分干部，讓現(xiàn)有的干部產(chǎn)生壓力，工作更努力，同時(shí)通過(guò)競(jìng)聘上崗真正選拔一部分愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀員工充實(shí)到中層干部隊(duì)伍中來(lái)，增加用人的透明度，讓下屬感一只要認(rèn)真工作，同時(shí)提升自己的綜合素質(zhì)，就會(huì)有機(jī)會(huì)獲得提升，從而工作更有激情，更有活力。

（4）關(guān)心員工，成為員的堅(jiān)硬強(qiáng)靠山與后盾，比如送一些生日禮物，防暑降溫費(fèi)，及時(shí)調(diào)整提成辦法等。

生日禮物：市場(chǎng)部每月都為組長(zhǎng)以上干部過(guò)生日，贈(zèng)送書及學(xué)習(xí)資料，讓他們感到“家庭”的溫暖，與公司心連心，共同發(fā)展。

防暑降溫：從6—8月份，每個(gè)市場(chǎng)部每月投入500元左右為員工購(gòu)買防暑、降溫用品。

及時(shí)調(diào)整提成辦法：夏季天氣熱，全國(guó)采取一周一發(fā)提成的辦法讓員工能夠及時(shí)看到勞動(dòng)成果，同時(shí)讓員工手中有充足的錢來(lái)自己保證自己防暑降溫和改善生活，保證有一個(gè)健康的身體，更加努力工作。

（5）建立科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理。

市場(chǎng)部科學(xué)、規(guī)范、健全的財(cái)務(wù)管理為成都市場(chǎng)部的規(guī)模擴(kuò)張?zhí)峁┝藞?jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。財(cái)務(wù)制度的制定上充分體現(xiàn)了“按勞分配、按量取酬、能人不后悔、多干不吃虧”的原則，并充分結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，使制度反過(guò)來(lái)也能促進(jìn)市場(chǎng)的良性發(fā)展。

六、個(gè)性化終端推廣

常言道：“三盡柜臺(tái)搶市場(chǎng)”，在市場(chǎng)中誰(shuí)掌握了終端誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。

第一階段，選點(diǎn)。藥店必須俱備：A地理位置佳，如商業(yè)街，十字街口，居民集中區(qū)；B信譽(yù)度及資金周轉(zhuǎn)良好；C同類產(chǎn)品銷售較好。

第二階段，終端聯(lián)爆。把西安分為東西南北區(qū)，西安所有的FTF小組一周全部集中在一個(gè)區(qū)，選取鋪貨的藥店做促銷，宣傳范圍為藥店周圍方圓5里內(nèi)，一個(gè)月時(shí)間整個(gè)西安藥店近50家全部有活動(dòng)，一時(shí)間藥店經(jīng)理、藥店?duì)I業(yè)員，都震驚了，平均一個(gè)藥店每天出貨200—300盒。這為XR產(chǎn)品進(jìn)入難鋪的藥店奠定了良好的基礎(chǔ)。

第三階段，鋪貨包裝。當(dāng)時(shí)西安藥店零售業(yè)被湖北老百姓大藥房沖擊得很利害，雖然影響大，但價(jià)位低，XR產(chǎn)品肯定不能進(jìn)。而此時(shí)一個(gè)新的連鎖醫(yī)藥超市——怡康醫(yī)藥超市在西安強(qiáng)勁擴(kuò)展，OTC員工立即與之聯(lián)系談判，幾乎所有店都爭(zhēng)取到一塊2×3米的燈箱，不交一分錢，雖然我們自己做噴繪比較貴，但這些位置在幾個(gè)月后其它廠家愿意出5000元/月時(shí)也難有空位置。一時(shí)間XR產(chǎn)品產(chǎn)品在其它藥店也勢(shì)如破竹，不但進(jìn)貨價(jià)高，而且都覺得被包裝是一種榮譽(yù)。通過(guò)一系列運(yùn)作，使XR產(chǎn)品在藥店占盡優(yōu)勢(shì)：多——宣傳品數(shù)量多，種類多；好——產(chǎn)品、宣傳品擺放位置好，顯眼并且美觀大方；牢——保持時(shí)間長(zhǎng)、擺好、貼好、掛好；凈——干凈、臟了隨時(shí)擦或更換；快——產(chǎn)品銷售快、回款快等。

第四階段，做好客情關(guān)系。一方面是營(yíng)業(yè)員的關(guān)系，多拜訪，多慰問(wèn)，有禮貌，講信用，投其所好，搬東西，接孩子，提供生活信息等，公司定期舉行營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)，如座談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、電影晚會(huì)、聚餐會(huì)等。一方面是終端業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，了解其所愛，投其所好，有共同的語(yǔ)言交流，產(chǎn)生親近；每逢節(jié)日送合適的禮品增加感情；公司的促銷活動(dòng)有選擇考慮在他的店做；把市場(chǎng)信息傳遞給他，讓他感覺從業(yè)務(wù)上，日常生活上都成為朋友。當(dāng)然象客戶其它部門也要溝通，如財(cái)務(wù)部結(jié)款，企劃部店面包裝，售后部重點(diǎn)推薦等。

七、個(gè)性化SP促銷活動(dòng)強(qiáng)力拉動(dòng)銷售

某大學(xué)XR產(chǎn)品的促銷活動(dòng)是唱四季歌，春夏秋冬各不同，主要有：

第一、免費(fèi)SP。

一些銷售部在終端聯(lián)爆中強(qiáng)力推出“前20名免費(fèi)贈(zèng)送鈣產(chǎn)品”，有效的保證了第一天到場(chǎng)人數(shù)。購(gòu)【某大學(xué)XR產(chǎn)品】三療程，贈(zèng)60元3盒“方氏態(tài)”。購(gòu)【某大學(xué)XR產(chǎn)品】一療程，免費(fèi)贈(zèng)送醫(yī)院檢查（心臟彩超、心電圖、血脂、血流變等）。冬天推出最佳治療方案：3療程【某大學(xué)XR產(chǎn)品】+3盒（價(jià)值60元）方氏態(tài)=健康。

第二、優(yōu)惠SP

最為熟悉的要算**商品“買一送一”、“買一送二”等類型的活動(dòng)。

第三、競(jìng)賽SP

經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽：10月25日在西安民航大廈舉行的“西安某大學(xué)藥業(yè)集團(tuán)XR產(chǎn)品產(chǎn)品推廣會(huì)”上，除了對(duì)經(jīng)銷商、二級(jí)批發(fā)商與廠家進(jìn)行三方協(xié)議之外，還進(jìn)行經(jīng)銷商的銷售競(jìng)賽，當(dāng)然是建立在年終有返利的基礎(chǔ)之上的競(jìng)賽，獲得競(jìng)賽一等獎(jiǎng)的經(jīng)銷商可以得到除返利之外的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)。

消費(fèi)者的競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)：參與活動(dòng)，能夠增加到場(chǎng)人數(shù)，吸引消費(fèi)人群。冬天天氣變冷，室外活動(dòng)形式受到限制。所以，進(jìn)行室內(nèi)講座，在講座中做些參與性強(qiáng)的小游戲，如抽獎(jiǎng)、猜謎、問(wèn)答等形式，既增加了趣味性，又宣傳了產(chǎn)品，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍是一種烘托。又如一些銷售部進(jìn)行的空盒換藥活動(dòng)。對(duì)于活動(dòng)目的應(yīng)該非常明確：是為了刺激消費(fèi)，吸引消費(fèi)人群產(chǎn)生再次購(gòu)買。

推銷人員的銷售競(jìng)賽：對(duì)基層員工進(jìn)行必要的思想溝通、專業(yè)培訓(xùn)時(shí)，還要不斷的在辦事處內(nèi)部各小組之間、銷售部?jī)?nèi)部各辦事處之間、市場(chǎng)部?jī)?nèi)部及市場(chǎng)部之間展開各種形式的勞動(dòng)競(jìng)賽。

終端藥店?duì)I業(yè)員的銷售大賽：在終端藥店鋪貨率達(dá)到30%以上的時(shí)候，即在鋪有我們自己貨的藥店進(jìn)行小區(qū)域營(yíng)業(yè)員銷售大賽。具體的操作思路可按照“終端三套車”（產(chǎn)品推廣會(huì)、營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)、終端聯(lián)爆）中營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼會(huì)的方法去執(zhí)行。

第四、會(huì)員SP

會(huì)員SP促銷是最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的SP促銷方式。加入心臟病康復(fù)俱樂(lè)部的條件是購(gòu)XR產(chǎn)品產(chǎn)品建立一種聯(lián)系，成為會(huì)員后便可在一定時(shí)期內(nèi)享受折扣購(gòu)買一定數(shù)量的產(chǎn)品或享受一定級(jí)別服務(wù)的權(quán)利。

第五、服務(wù)SP

在以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷時(shí)代，使顧客滿意（CS）的服務(wù)促銷方興未艾。它從顧客的需要出發(fā)，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方式、服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)水平等方面為顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，以滿足顧客的各種不同需求來(lái)吸引其購(gòu)買。

八、個(gè)性化藥品售后管理

XR產(chǎn)品的售后服務(wù)新特點(diǎn)打開了藥品、保健品售后服務(wù)大局面。FTF營(yíng)銷制訂了詳細(xì)完善的售后辦法，每一個(gè)辦事處都沒(méi)置了售后機(jī)構(gòu)，編制如下：

每個(gè)活動(dòng)小組均設(shè)置1—2名家訪員，1名家訪醫(yī)生。對(duì)每一位患者建立詳細(xì)檔案，包括患者登記本，回訪記錄本，家訪記錄本。每個(gè)月進(jìn)行總結(jié)：回訪周報(bào)表，不良反應(yīng)情況，疑難問(wèn)題解答。同時(shí)售后服務(wù)部門與其它部門緊密結(jié)合。

XR產(chǎn)品家訪員是XR產(chǎn)品營(yíng)銷中的“奇兵勁旅”，當(dāng)患者在電話咨詢或從醫(yī)院、藥店買藥后留下姓名、地址后、家訪員就會(huì)按此地到患者家為春提供免費(fèi)上門服務(wù)，包括：用藥，康復(fù)訓(xùn)練指導(dǎo)，心理咨詢等服務(wù)。可以說(shuō)家訪員是不穿白衣的“天使”，首先是樹立企業(yè)形象與風(fēng)格的宣傳員，還是溝通企業(yè)與患者感情的“聯(lián)絡(luò)員”，其次是為企業(yè)上層提供決策依據(jù)的“情報(bào)員”，更是為患者提供醫(yī)療服務(wù)的咨詢員，平常還是保持現(xiàn)有市場(chǎng)并挖掘市場(chǎng)潛力的“業(yè)務(wù)員”。

家訪員必須是醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)畢業(yè)學(xué)生，最好是有過(guò)護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，家訪前必須電話預(yù)約，一般患者購(gòu)藥3天后第一次電話回訪，10天后第一次上門家訪，20天后第二次上門家訪，以后每隔15—20元一次家訪。通常第一次家訪以關(guān)心問(wèn)候?yàn)槟康模诙渭以L以加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)為目的，第三次家訪說(shuō)服其繼續(xù)服用，收集典型病例為目的，特殊的患者如已停藥者、間斷服者要以提出一些具體的指導(dǎo)如用藥方法及鍛煉方法。

后記

隨著XR產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)的深化，整體局面出現(xiàn)良性的發(fā)展趨勢(shì)，陜西市場(chǎng)最高時(shí)單月突破180萬(wàn)元，蘭州市場(chǎng)單月突破40萬(wàn)元，昆明市場(chǎng)單月突破30多萬(wàn)元，湖北市場(chǎng)單月突破40多萬(wàn)元，山東、黑龍江、青海、成都等一系列市場(chǎng)呈現(xiàn)蓬勃之勢(shì)，我們也從中探索傳統(tǒng)藥品營(yíng)銷與現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷相結(jié)合的寶貴經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品、方法、管人、管事、理財(cái)?shù)纫幌盗袀€(gè)性化的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配合。其實(shí)市場(chǎng)就象一桶水，只有擠出一點(diǎn)，才有你的空間。我得到深切感受是：在這個(gè)營(yíng)銷觀念、模式大爆炸的年代，適合中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷模式還是層出不窮！