：文/manyawei

不知道大家記不記得DHC這個牌子。就在3年前，當地鐵站里還張貼著無聲無趣的廣告時，當電視里還充斥著如可伶可利那些我們熟知的廣告時，DHC正在悄悄的打開中國化妝品市場的大門。繼日本SHISEIDOU資生堂后，日本化妝品又再一次進軍中國市場。

下面我引用了一些關于網上品牌和產品推薦現象的調查數據：

1.一個消費者平均一個月與8個人就品牌進行交流。其中有17%的消費者每月的品牌交流達到10個人以上。

2.女人比男人交流的多，但是男人在交流中更有影響力。

3. 31%的被采訪對象肯定他們的朋友會購買自己推薦的產品。

4. 26%的被采訪對象會說服朋友不要買某品牌的產品。

5.一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。

6.絕大多數的品牌交流都是面對面的，90%是通過交談。

7.互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。

8.互聯網依然是當人們選擇購買一個品牌產品時的最有效媒介。

相比其他歐美品牌DHC進入中國市場的時間要晚的多。而對于化妝品營銷而言，想在一個新新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現目標。相比DHC的營銷策略，完全符合以上的數據分析。

網絡病毒營銷互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。DHC采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

傳染性

利用民眾追星的心理：就是利用大家喜好的明星或者明星所制造的作品的影響力來做文章。隨著金喜善擊敗眾多明星，成為日本化妝品企業DHC在亞太地區的廣告代言人后，這位韓國巨星開始用她那會說話的眼睛使DHC在中國內地迅速為人們認識。人們在追逐的同時無不羨慕這一個個俊美的明星，DHC的所有廣告都是利用了這一點。

Interests利益原則

廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費者抗拒廣告，但消費者需要產品的相關信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費者提供的資訊；面對免費利益，消費者接受度自然會大增。“800—820—8820”相信能背出這個電話人真是不計其數，那個朗朗上口的調調是不是正在你大腦里回蕩呢？只要你撥打這個電話，一份免費的試用裝就會送到你面前。

DHC之所以搶得一席之地，是因為他們抓住了顧客的心理，從每個方面為顧客著想，一個東西真正的好壞只有試過才能知道，DHC不論從廣告的宣傳，到實體店的推廣都做到了很關鍵的一點，那就是體驗式營銷！DHC能有今天的成功，這一步真的是重中之重。

DHC采用在當時國內罕見的試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當消費者試用過DHC產品后，那么就會對此有所評價，并且和其他潛在消費者交流。這就是以體驗為核心，才能引發真正用戶的共鳴，甚至誘發口碑傳播。這也證明了一次良好的品牌體驗，比那些正面或負面的品牌形象要強有力的多。

Interesting趣味原則

在顧客購買了商品的同時，DHC也做到了處處為顧客著想的原則，利用美肌教室教授一些美容與護膚的好辦法，而且每個季節都在更新，并每月對會員寄出宣傳手冊使DHC的消費者隊伍不斷壯大DHC現已擁有會員368萬人。使顧客在學習美容知識的同時，也了解了DHC產品的天然性，而且還添加了DHC愛用者真情留言版，使更多的消費者看到別人對這個產品的評價，從而增加購買欲望這使用了網絡整合營銷4I原則中的Interaction趣味原則偉大的網絡營銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告！娛樂因子在他身上靈魂附體！

Inpiduality個性原則

有了上述的方法，個性原則也是不可獲缺的，DHC堅持走著天然護膚品的路線，推出一系列天然護膚品套裝和健康食品，在這個時代美已經成了不可獲缺的一部分，要美也要美的天然，許多化裝品中添加了很多化學物品使人們望而卻步，天然的護膚品已經走在了時代的最前端。這利使用了網絡整合營銷4I原則中的Interaction個性原則因為個性，所以精準，所以誘人，這不僅僅讓消費者心理產生“焦點關注”的滿足感，個性化營銷更能投消費者所好，更容易引發互動與購買行動。

Interaction互動原則

只需通過電話或上網索取DHC免費試用裝，以及訂購DHC商品的同時自動就成為DHC會員，無需繳納任何入會費與年會費。DHC會員還可獲贈DM雜志，成為DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了DHC消費者的歸屬感，拉近了DHC與消費者之間的距離。DHC在各個地區的會員數量如下：

DHC美國1995年8月約757，212人

DHC中國臺灣1995年10月約736，960人

DHC韓國2002年4月約1，914，081人

DHC中國香港2004年1月約236，866人

這利用了網絡整合營銷4I原則中的Interaction互動原則只有充分挖掘網絡的交互性，充分地利用網絡的特性與消費者交流，才能揚長避短，讓網絡營銷的功能發揮至極致。

立體傳播

為了使自己的化妝品系列產品能夠迅速深入目標受眾，DHC啟動了立體式的傳播。充分利用電視廣告、報紙廣告、車身廣告等宣傳方式，迅速讓中國市場的消費者了解這一品牌。同時，DHC提供體驗式的消費，通過免費試用等方式讓消費者體驗DHC產品的高品質。這一人性化的服務在使顧客更為親睞DHC的同時也為DHC自己的營銷創造了機會。如最近DHC就在中國啟動了免費體驗天然基礎護膚六件裝的活動，只需發短信直接在手機中抵扣3元掛號費(確保產品準確送達顧客手中)，就可以獲得護膚套裝，市場反響非常熱烈。

就在央視黃金時段DHC的廣告投放煞是兇猛之時，DHC的宣傳目的與之前的投放攻略相比已不盡相同。2007年4月起，DHC的會員不再僅僅通過網絡或是電話訂購的方式購買DHC的產品，遍地開花的直營店成為了其銷售的新渠道，為招徠那些尚未成為DHC會員的消費者打開了一條新途徑。(來源：新浪BLOG)