【策劃目的】

·策劃的前提與對(duì)象

根據(jù)本公司軟件產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨及宏觀目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以應(yīng)用平臺(tái)為基礎(chǔ)、功能模塊化的辦公軟件系統(tǒng)──南方之星辦公自動(dòng)化系統(tǒng)。

·策劃的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類(lèi)產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)需求，本產(chǎn)品具有創(chuàng)新特點(diǎn)，可以研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。

·策劃的另一個(gè)目的是為本公司軟件類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

1、市場(chǎng)分析

(1)競(jìng)爭(zhēng)狀況：分析表明本產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Lotus Domino/Notes、Microsoft exchange(平臺(tái))、浪潮齊魯、東大阿爾派（系統(tǒng)）。

(2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：分析表明目前0A軟件正從項(xiàng)目型軟件走向通用型品牌軟件方向轉(zhuǎn)變，即：由原來(lái)的單純系統(tǒng)功能的研發(fā)轉(zhuǎn)向統(tǒng)一性平臺(tái)的研發(fā)和同類(lèi)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定。

2、產(chǎn)品分析

(l)產(chǎn)品特點(diǎn)：

A) 高度的集成性

辦公自動(dòng)化系統(tǒng)是一個(gè)平臺(tái)式的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)，可集成符合本平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的任何應(yīng)用程序、文檔、目錄，使系統(tǒng)的整體功能不斷地?cái)U(kuò)充，滿足用戶日益增長(zhǎng)的需求。

B) 操作的簡(jiǎn)單性

采用了國(guó)際通行的先進(jìn)技術(shù)，完全“瀏覽器/服務(wù)器”結(jié)構(gòu)，無(wú)須用戶安裝任何應(yīng)用程序，只要使用瀏覽器軟件，即可進(jìn)行相應(yīng)操作，既適用于單機(jī)用戶，也適用于網(wǎng)絡(luò)用戶。

C) 系統(tǒng)的安全性、可維護(hù)性

系統(tǒng)包含了多級(jí)的安全機(jī)制：1.數(shù)據(jù)備份功能； 2.系統(tǒng)管理員身份驗(yàn)證機(jī)制；3.操作者的權(quán)限管理，細(xì)化到模塊授權(quán)； 4.提供日志管理功能，管理員可查看系統(tǒng)操作記錄。

D) 適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的靈活性

系統(tǒng)采用模塊化設(shè)計(jì)，各模塊間功能清晰，并且企業(yè)可靈活設(shè)置適合本企業(yè)的管理體系。

(2)優(yōu)劣分析：系統(tǒng)以平臺(tái)應(yīng)用為基礎(chǔ)，通過(guò)應(yīng)用平臺(tái)可以對(duì)系統(tǒng)中相關(guān)功能模塊、用戶界面、操作流程等進(jìn)行任意拆分和調(diào)整。同時(shí)還可以同其它符合本開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用軟件掛接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)真正意義上的共享。

3、銷(xiāo)售分析

(1)地域狀況：

地處經(jīng)濟(jì)騰飛時(shí)期的中國(guó)，企業(yè)事業(yè)單位眾多，銷(xiāo)售市場(chǎng)廣闊。隨著政企上網(wǎng)兩大熱點(diǎn)的掀起，作為政府上網(wǎng)主體工程的辦公自動(dòng)化(0A)工程，促進(jìn)了0A軟件的發(fā)展，特別是沿海地區(qū)及珠三角地帶。為本系統(tǒng)的大面積推廣提供了廣闊的銷(xiāo)售空間。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

Lotus Domino：作為平臺(tái)級(jí)軟件，它在國(guó)內(nèi)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)中占據(jù)了絕對(duì)主導(dǎo)地位。具有關(guān)資料顯示國(guó)內(nèi)80％的公司采用它做OA二次開(kāi)發(fā)平臺(tái)，其特點(diǎn)表現(xiàn)在系統(tǒng)采用先進(jìn)的群件架構(gòu)。

Microsoft exchange：在國(guó)內(nèi)辦公自動(dòng)化市場(chǎng)表現(xiàn)不如Lotus Domino，其主要原因有：(1)微軟在中國(guó)市場(chǎng)的重點(diǎn)沒(méi)有放在群件平臺(tái)上；(2)無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是用戶都對(duì)Lotus Notes相對(duì)比較熟悉。因此，盡管微軟在全球操作系統(tǒng)和桌面辦公軟件市場(chǎng)上獨(dú)霸天下，但在國(guó)內(nèi)OA軟件市場(chǎng)上只是陪襯。

浪潮齊魯：在華北、華東、華南、山東、東北、西南、西北等設(shè)立７個(gè)銷(xiāo)售大區(qū)，各省設(shè)有銷(xiāo)售分區(qū)，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及全國(guó)。目前隨著我國(guó)WTO的進(jìn)入，該公司正在著手搶占華南市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)也由目前的軟件研發(fā)向軟件加工方面發(fā)展?，F(xiàn)擁有十余種OA軟件產(chǎn)品，在黨政、紀(jì)檢、司法、財(cái)政、檔案、民航、電子社區(qū)和Intranet OA方面形成了一定的知名品牌。

東大阿爾派：主要以為社會(huì)和企業(yè)信息化提供全面解決方案為核心業(yè)務(wù)，同時(shí)提供基礎(chǔ)軟件技術(shù)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、軟件風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)投資、顧問(wèn)咨詢和服務(wù)等相關(guān)服務(wù)，目前該企業(yè)在解決方案領(lǐng)域表現(xiàn)最為優(yōu)秀。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品包括數(shù)十種應(yīng)用系統(tǒng)、公共平臺(tái)、中間件產(chǎn)品以及嵌入式軟件和系統(tǒng)產(chǎn)品。此外，它還與日本、美國(guó)、韓國(guó)、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)展開(kāi)了軟件加工和出口業(yè)務(wù)。

(3)優(yōu)劣比較：

南方之星地理位置之便，華南市場(chǎng)廣闊，便于吸收技術(shù)伙伴、銷(xiāo)售伙伴。營(yíng)銷(xiāo)渠道容易形成多形式、全方位、立體化的銷(xiāo)售模式，對(duì)與售后服務(wù)及與客戶經(jīng)銷(xiāo)商的溝通也方便與其它廠商。但沒(méi)有品牌知名度、技術(shù)力量薄弱、產(chǎn)品質(zhì)量較差、售后服務(wù)體系不健全、資金相對(duì)短缺也勢(shì)必給銷(xiāo)售帶來(lái)一定的影響。

4、阻礙分析

國(guó)際市場(chǎng)上，老牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品林立，南方之星只能見(jiàn)縫插針。進(jìn)口產(chǎn)品控制國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特別是開(kāi)發(fā)平臺(tái)方面。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，從而分割了大部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者偏好外國(guó)，東大、齊魯?shù)壤吓飘a(chǎn)品且它們具有一批較穩(wěn)定的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)及推銷(xiāo)伙伴，售后服務(wù)渠道也相對(duì)完善。

1. 營(yíng)銷(xiāo)理念

產(chǎn)品理念：南方之星為您開(kāi)拓辦公新時(shí)代。

品牌基礎(chǔ)：不僅滿足企業(yè)日常業(yè)務(wù)的基本需求，同時(shí)提供其它產(chǎn)品無(wú)法提供的價(jià)值；以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。

營(yíng)銷(xiāo)理念：以現(xiàn)代最新整合營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與新形營(yíng)銷(xiāo)模式相結(jié)合，利用一切可以利用的手段，建立全方面的營(yíng)銷(xiāo)體系。

2. 產(chǎn)品定位

產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中，應(yīng)該是有個(gè)性的，南方之星為消費(fèi)者提供的不只是產(chǎn)品本身，而是一種整體上的滿足。產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是衡量產(chǎn)品使用價(jià)值大小的重要標(biāo)志；價(jià)格的高低左右著人們的購(gòu)買(mǎi)欲；服務(wù)體系的完善程度及服務(wù)質(zhì)量將在消費(fèi)者心中留下永恒的記憶。因此，把南方之星辦公自動(dòng)化系統(tǒng)定位為：

功能全面、拆分自由，操作簡(jiǎn)單、一目了然，

成本低廉、保護(hù)投資，質(zhì)量可靠、服務(wù)完善。

3. 銷(xiāo)售對(duì)象：

在國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)林立，產(chǎn)品繁多的情況下。南方之星應(yīng)突出個(gè)性化、靈活性方面的滿足，銷(xiāo)售對(duì)象應(yīng)針對(duì)那些經(jīng)濟(jì)較寬裕、企業(yè)規(guī)模較大、日常事務(wù)繁雜、數(shù)據(jù)處理要求及時(shí)的中小型企業(yè)。主要有：國(guó)內(nèi)較知名企業(yè)、出口外貿(mào)企業(yè)及高新技術(shù)企業(yè)。

4. 市場(chǎng)目標(biāo)（以華南市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)）

200 年市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到35％；市場(chǎng)占有率達(dá)到10％。

在同類(lèi)產(chǎn)品中初具影響、消費(fèi)者中初具品牌形象。

5. 包裝策略：

在整個(gè)包裝形式中，要統(tǒng)一包裝色彩。建議統(tǒng)一成代表現(xiàn)代企業(yè)形象和高科技軟件行業(yè)的色彩，如：以黃藍(lán)色為主的配色方案。

包裝材料上一般用堅(jiān)固平滑的高級(jí)紙板。對(duì)與不同層次的產(chǎn)品應(yīng)采用不同材料制成的包裝盒。此外，在包裝過(guò)程中，可以附加相關(guān)介紹資料及產(chǎn)品使用手冊(cè)等。整體設(shè)計(jì)應(yīng)符合美觀、大方、牢固、開(kāi)啟方便、視覺(jué)感強(qiáng)的原則。

6. 定價(jià)策略

針對(duì)大多數(shù)消費(fèi)企業(yè)，采取高質(zhì)低價(jià)的策略；針對(duì)收入較高、追求豪華和高檔次的消費(fèi)企業(yè)，以高質(zhì)高價(jià)的策略來(lái)滿意他們的消費(fèi)心理。低價(jià)不能低于國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的5％，高價(jià)不能高與國(guó)內(nèi)知名品牌產(chǎn)品。

7. 公關(guān)策略

(1) 顧客關(guān)系。

要堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向的戰(zhàn)略。 提供優(yōu)質(zhì)的、價(jià)格合理的產(chǎn)品和服務(wù)。

設(shè)立專(zhuān)門(mén)傳播網(wǎng)絡(luò)，編制精致易懂的說(shuō)明書(shū)和用戶手冊(cè)及銷(xiāo)售指南。

設(shè)立咨詢服務(wù)部，指導(dǎo)顧客如何快捷方便地取得售后服務(wù)，技術(shù)支持等信息，以建立良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

多參加專(zhuān)業(yè)性或大型的商品展覽或促銷(xiāo)活動(dòng)。

常開(kāi)展顧客情況調(diào)查活動(dòng)，征集各方意見(jiàn)和建議。

(2)經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系

向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司的實(shí)力、管理和產(chǎn)品質(zhì)量，說(shuō)明公司的對(duì)外政策與工作方法，以加深相互了解，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的信心。

有意隨時(shí)測(cè)定經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度，調(diào)整銷(xiāo)售策略。

協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定和實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃。

接受他們的投拆，并負(fù)責(zé)解決。

舉辦銷(xiāo)售培訓(xùn)，開(kāi)展銷(xiāo)售競(jìng)賽并設(shè)定銷(xiāo)售層次，增強(qiáng)積極性。

8. 渠道規(guī)劃

A. 傳統(tǒng)軟件銷(xiāo)售渠道

目前，國(guó)內(nèi)正版軟件的銷(xiāo)售主要還是依靠一些全國(guó)性或地方性的軟件銷(xiāo)售組織來(lái)完成，其銷(xiāo)量占銷(xiāo)售總額的70％以上。如北京連邦軟件公司是國(guó)內(nèi)最大的軟件銷(xiāo)售組織，遍布全國(guó)各地大中城市的連邦軟件專(zhuān)賣(mài)店已達(dá)二百多個(gè)。此外，還有全國(guó)各地幾百家的軟件銷(xiāo)售公司，如北京賽樂(lè)氏軟件公司、廣州南軟件公司、沈陽(yáng)華儲(chǔ)公司、長(zhǎng)春恒宇公司、南京新高公司等，在當(dāng)?shù)囟季哂泻艽蟮挠绊懥Γ鼈儗槟戏街擒浖峁V闊的銷(xiāo)售通道。

B. 借用新華書(shū)店渠道

新華書(shū)店在全國(guó)有著龐大的流通渠道，包括各省、市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書(shū)店專(zhuān)賣(mài)場(chǎng)，是一個(gè)國(guó)內(nèi)最大的物流通道。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及本公司的實(shí)際情況下，新華書(shū)店對(duì)我們的正版軟件銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)同樣重要。

通過(guò)反復(fù)思考，個(gè)人覺(jué)的選取其音像銷(xiāo)售部為突破口，取得本產(chǎn)品的全國(guó)銷(xiāo)售權(quán)，可以將軟件的銷(xiāo)售渠道延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

C. 利用硬件銷(xiāo)售渠道

部分企業(yè)由于業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，同一時(shí)刻會(huì)購(gòu)買(mǎi)較大批的硬件設(shè)備。由于購(gòu)買(mǎi)了硬件可以斷定他會(huì)購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量的軟件。于是我們可以將本系統(tǒng)與大硬件銷(xiāo)售商聯(lián)手，進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售。

D. 進(jìn)入在線銷(xiāo)售渠道

我們可以自己建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售系統(tǒng)或者與國(guó)內(nèi)一些電子商務(wù)平臺(tái)合作進(jìn)行銷(xiāo)售。如：8848網(wǎng)、新浪網(wǎng)、連邦網(wǎng)、聯(lián)合購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)等。在保證頁(yè)面宣傳的同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售，開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)在線銷(xiāo)售的渠道通路。

9. 銷(xiāo)售方式

A. 辦事處（代理）銷(xiāo)售

由辦事處直接銷(xiāo)售給終端顧客，有辦事處的城市不設(shè)代理商。辦事處可為公司直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，但不必像經(jīng)銷(xiāo)商先款后貨，而是直接找到終端顧客，由顧客直接按零售價(jià)打款給公司后，公司再將零售價(jià)與經(jīng)銷(xiāo)價(jià)的差額直接返還給辦事處。辦事處不允許直接收取貨款。

B. 注冊(cè)碼銷(xiāo)售

為了防止盜版軟件的出現(xiàn)，建議在銷(xiāo)售時(shí)采用注冊(cè)碼銷(xiāo)售方式。基本設(shè)想為：軟件程序或載體仍然沿用原有銷(xiāo)售渠道流通，對(duì)與是否正版采用注冊(cè)碼的方式來(lái)鑒定。注冊(cè)碼應(yīng)在收到付款后，根據(jù)包裝上的相應(yīng)代碼來(lái)確定并告知顧客。

C. 產(chǎn)品與服務(wù)分開(kāi)銷(xiāo)售

因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)正版軟件競(jìng)爭(zhēng)激烈加上盜版軟件的泛濫，很多正版軟件也展開(kāi)了一定程度的價(jià)格戰(zhàn)，為了防止對(duì)手通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)，建議采用價(jià)格與服務(wù)分離的營(yíng)銷(xiāo)模式。即在一定價(jià)格內(nèi)提供一定內(nèi)容的服務(wù)，如顧客需要更高的服務(wù)如：升級(jí)、規(guī)模性培訓(xùn)等，則應(yīng)支付相應(yīng)的費(fèi)用再提供。此方法可以滿足不同用戶的需求，也可通過(guò)低價(jià)格較快占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

A. 營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)容

銷(xiāo)售事務(wù)

●簽訂銷(xiāo)售合同、合同管理、合同進(jìn)度管理

●開(kāi)銷(xiāo)售發(fā)票、發(fā)貨、包裝、運(yùn)輸管理

●銷(xiāo)售貨款收回、催款、拒付業(yè)務(wù)處理

市場(chǎng)信息處理

●內(nèi)部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和信息處理。

●收集外部信息和開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。

●組織開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

B. 市場(chǎng)拓展

顧客管理：對(duì)顧客的基本情況、交易狀況、信譽(yù)狀況及顧客意見(jiàn)的管理。

業(yè)務(wù)員管理：業(yè)務(wù)員的計(jì)劃安排，檢查考核和獎(jiǎng)懲。

促進(jìn)銷(xiāo)售管理：有計(jì)劃地開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

銷(xiāo)售渠道管理：渠道的開(kāi)發(fā)、聯(lián)系、考核評(píng)價(jià)和支援。

品牌管理：組織商品的包裝、裝潢和商標(biāo)設(shè)計(jì)。

C. 營(yíng)銷(xiāo)組織

營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)

組織平臺(tái)：獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)

分立出兩個(gè)部門(mén)：銷(xiāo)售部和營(yíng)銷(xiāo)部，由一位副總領(lǐng)導(dǎo)并統(tǒng)一管理。

特點(diǎn)：（1）推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)成為平行的職能部門(mén)。（2）兩部門(mén)分別注重短期、長(zhǎng)期效益，并能夠協(xié)調(diào)配合。

業(yè)務(wù)員組織形式：

按地區(qū)和產(chǎn)品類(lèi)別的兩大原則組建銷(xiāo)售隊(duì)伍。

D. 營(yíng)銷(xiāo)控制

在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行判斷、調(diào)整和采取糾正措施，個(gè)人認(rèn)為主要內(nèi)容有：

●月度計(jì)劃控制

由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，并認(rèn)真審核給予意見(jiàn)。

報(bào)告類(lèi)型：（1）月度工作計(jì)劃報(bào)告；（2）月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度報(bào)告；（3）費(fèi)用報(bào)告；（4）新增顧客報(bào)告；（5）失去老顧客報(bào)告；（6）區(qū)域定期情況報(bào)告。

●年度計(jì)劃控制

主要是對(duì)銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率和費(fèi)用率的控制。

●盈利控制

對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷(xiāo)售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。

●戰(zhàn)略控制

利用營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告，定期重新評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（策略）及執(zhí)行情況。

1. 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)費(fèi)

2. 人員組織培訓(xùn)費(fèi)

3. 銷(xiāo)售渠道建設(shè)費(fèi)

4. 經(jīng)銷(xiāo)商談判費(fèi)用

5. 前期鋪貨交通費(fèi)

6. 促銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)作費(fèi)

7. 分支機(jī)構(gòu)組建費(fèi)