“人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月”，中國(guó)的酒文化中有太多的理由要用酒來(lái)助興，但是“會(huì)須一飲三百杯”的豪邁也使得很多人的健康消失在杯樽之間。眾所周知，過(guò)量飲酒不僅對(duì)人體健康有害，有時(shí)還會(huì)威脅到生命安全，但是適量飲酒對(duì)健康則大有裨益，尤其是保健酒，其度數(shù)較低，兼具營(yíng)養(yǎng)保健功效，越來(lái)越受到消費(fèi)者的青睞。專(zhuān)家指出，擁有健康、養(yǎng)生等特點(diǎn)的保健酒已成為白酒、啤酒、葡萄酒3種酒品外正在崛起的第四股酒業(yè)新勢(shì)力。實(shí)際上，這股勢(shì)力的崛起早有征兆：國(guó)家從政策上保護(hù)市場(chǎng)，新老企業(yè)爭(zhēng)搶蛋糕，圍繞保健酒，一條自上而下的升溫鏈條正在悄然形成。

近年以來(lái)，保健酒業(yè)異軍突起，中國(guó)保健酒市場(chǎng)以每年超過(guò)百分之三十的速度增長(zhǎng)，老牌保健酒企業(yè)、實(shí)力白酒企業(yè)以及業(yè)外資本紛紛發(fā)力，其中有國(guó)內(nèi)酒業(yè)巨頭五糧液、茅臺(tái)，有保健品企業(yè)昂立、大印象，更有國(guó)際資本巨鱷香港展生（國(guó)際）集團(tuán)，一股搶占市場(chǎng)份額的戰(zhàn)爭(zhēng)硝煙正在彌漫。

國(guó)際上保健酒的消費(fèi)量占酒類(lèi)消費(fèi)總量2%，但在向來(lái)注重養(yǎng)生保健的我國(guó)，這個(gè)比例還不到0.5%。隨著消費(fèi)者保健意識(shí)的日漸增強(qiáng)，市場(chǎng)需求也在上揚(yáng)。2005年保健酒的總體市場(chǎng)份額已達(dá)到30億元，保健酒產(chǎn)業(yè)正呈現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展態(tài)勢(shì)。“市場(chǎng)很大，前景樂(lè)觀”是肖竹青對(duì)保健酒市場(chǎng)的評(píng)價(jià)。

廣闊的市場(chǎng)前景帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。盡管保健酒行業(yè)發(fā)展迅速，生產(chǎn)廠(chǎng)家也有數(shù)百家之多，但是目前市場(chǎng)上還沒(méi)有真正意義上的全國(guó)品牌，即使是頗有名氣的椰島鹿龜酒和勁酒等，也只是在部分區(qū)域市場(chǎng)表現(xiàn)良好。沒(méi)有領(lǐng)頭企業(yè)和強(qiáng)勢(shì)品牌成為保健酒市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)，但這對(duì)于新勢(shì)力來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)好時(shí)機(jī)。香港展生集團(tuán)蟻合春飲品有限公司作為行業(yè)新勢(shì)力，在去年秋季糖酒會(huì)上首次亮相便取得了五千萬(wàn)元回款的驕人業(yè)績(jī)，在剛剛結(jié)束的中國(guó)十大影響力品牌高峰論壇上，“持酒”榮獲2005年度中國(guó)保健酒十大影響力品牌，公司董事長(zhǎng)張建華先生榮獲行業(yè)2005年中國(guó)品牌建設(shè)杰出企業(yè)家。

作者了解到，勁酒是國(guó)內(nèi)保健酒第一品牌，椰島鹿龜酒也是近年崛起的強(qiáng)勢(shì)品牌，持酒、致中和、寧夏紅、杞濃等品牌占領(lǐng)著不同的區(qū)域市場(chǎng)。但是在這些品牌中，在全國(guó)范圍內(nèi)還沒(méi)有形成絕對(duì)領(lǐng)先的品牌，消費(fèi)者的指名購(gòu)買(mǎi)率和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率都不高。像勁酒目前做到第一的也僅在江蘇、湖南等一些地方，肖竹青說(shuō)，在解決好市場(chǎng)三大難題后（消費(fèi)者普遍不買(mǎi)帳、消費(fèi)群年齡偏高、營(yíng)銷(xiāo)模式老化），總的消費(fèi)量將會(huì)提升，新品牌仍存在使市場(chǎng)重新洗牌的機(jī)會(huì)。

顛覆定位讓消費(fèi)者買(mǎi)賬

很多保健酒企業(yè)由于保健酒具有保健功效，而完全按照保健品市場(chǎng)運(yùn)作方式賣(mài)起了酒。持酒在選擇定位時(shí)，顛覆了選擇“保健功能”為賣(mài)點(diǎn)的保健品銷(xiāo)售方法，而賣(mài)起了酒，賣(mài)起了心理需求品，在賣(mài)酒中讓消費(fèi)者買(mǎi)賬。

中國(guó)保健品市場(chǎng)，由于信譽(yù)危機(jī)，無(wú)論是三株口服液還是其他保健品，凡是宣傳功能的都沒(méi)有超過(guò)三年。但是腦白金賣(mài)了十年，現(xiàn)在還是中國(guó)保健品市場(chǎng)的老大，它為什么成功，因?yàn)樗饕脑V求就是送禮就送腦白金，它傳遞了一種親情信息。可口可樂(lè)能夠賣(mài)一百年，他傳遞的是激情，是活力。肖竹青分析顛覆原因時(shí)說(shuō)，“綜合分析保健品市場(chǎng)規(guī)律后，我們認(rèn)為應(yīng)顛覆保健酒的市場(chǎng)定位，使它回歸，使它從保健品回歸到酒上，賣(mài)點(diǎn)由賣(mài)功能轉(zhuǎn)到賣(mài)心理需求品上來(lái)，只有回歸，消費(fèi)者才會(huì)買(mǎi)賬?！彼猿志圃诙ㄎ粫r(shí)確定了核心價(jià)值——感情要持久，與消費(fèi)者溝通時(shí)我們突出了持酒品牌，針對(duì)禮品市場(chǎng)、婚宴市場(chǎng)、商務(wù)用酒、慶功酒市場(chǎng)分別提出了孝敬父母要“持久”、真心相愛(ài)要“持久”、朋友感情要“持久”、鴻運(yùn)當(dāng)頭要“持久”四大消費(fèi)理念。

顛覆消費(fèi)群降低消費(fèi)年齡

保健酒的致命弱點(diǎn)是“消費(fèi)群年齡偏高”，限于40歲以上的中老年人，由于消費(fèi)群年齡偏高、消費(fèi)理性等因素，導(dǎo)致消費(fèi)量難以快速提升。而持酒卻要顛覆消費(fèi)群，將消費(fèi)年齡定位于出生于60、70年代的25歲以上的消費(fèi)者，60年代和70年代的人群，是中國(guó)具有最強(qiáng)大購(gòu)買(mǎi)力的人群，整個(gè)人口的統(tǒng)計(jì)數(shù)量也是酒類(lèi)產(chǎn)品的中流砥柱。

肖竹青認(rèn)為，商業(yè)的本質(zhì)是滿(mǎn)足需求，既然定位以60、70年代的消費(fèi)者為主流群，就應(yīng)該把消費(fèi)人群的年齡拉下來(lái)。在顛覆消費(fèi)人群的年齡時(shí)持酒突出了創(chuàng)新，持酒最新推出的L10000（愛(ài)你一萬(wàn)年系列），就是針對(duì)60年代、70年代消費(fèi)者設(shè)計(jì)。據(jù)悉，持酒L10000是通過(guò)自主創(chuàng)新用冰酒的工藝在釀造中國(guó)的保健酒，用時(shí)尚的冰酒的瓶子裝中國(guó)的保健酒。別人都在賣(mài)產(chǎn)品需求時(shí)，持酒卻在賣(mài)心理需求。肖竹青分析，“在降低消費(fèi)群年齡時(shí)，我們更多的是在分析別人沒(méi)有做什么，別人沒(méi)有做我就去做，如果追隨，只能成為第二。中國(guó)的保健酒為什么做不大，因?yàn)樗恢倍甲邆鹘y(tǒng)路線(xiàn)，缺乏大膽創(chuàng)新思想。持酒在這方面是全國(guó)第一家這么做的企業(yè)，要讓保健酒消費(fèi)者年齡從50歲降到25歲?！?/p>

顛覆短暫流行為持久流行

當(dāng)前很多保健酒企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)按照賣(mài)藥、賣(mài)保健品方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。通過(guò)廣告、促銷(xiāo)達(dá)到短暫流行。而持酒卻在顛覆保健酒的這種傳統(tǒng)推廣模式，以?shī)蕵?lè)行銷(xiāo)和持久造市推動(dòng)產(chǎn)品的流行。

企業(yè)在應(yīng)用買(mǎi)送等促銷(xiāo)方式，促使產(chǎn)品銷(xiāo)售，在這種促銷(xiāo)中，產(chǎn)品消費(fèi)只有流行起來(lái)，才能有利潤(rùn)。那么，如何才能讓產(chǎn)品流行起來(lái)？

肖竹青表示，娛樂(lè)行銷(xiāo)和持久造市將是持酒推動(dòng)流行的兩個(gè)最大的舉措。中國(guó)賣(mài)酒的戰(zhàn)略就四個(gè)字，第一個(gè)叫造市，第二個(gè)鋪市。這兩個(gè)環(huán)節(jié)配合好才能達(dá)到銷(xiāo)售的目的。有些企業(yè)很會(huì)做造市，但是銷(xiāo)售不好。還有的是鋪市很好，造市不夠。而持酒總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后，制定了協(xié)同作戰(zhàn)方案。在娛樂(lè)行銷(xiāo)方面，持酒今年會(huì)投拍幾部電影和電視劇，進(jìn)行貼片廣告和植入式廣告，將企業(yè)品牌信息或產(chǎn)品信息直接融入到電影、電視劇當(dāng)中。持酒還將總結(jié)伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)現(xiàn)場(chǎng)直播和超女的成功經(jīng)驗(yàn)，準(zhǔn)備做人類(lèi)歷史上第一次電視直播的愛(ài)情婚姻與家庭的電視節(jié)目“持久的愛(ài)”，節(jié)目將選拔未婚的男女青年，從男女第一次見(jiàn)面一直到結(jié)婚的整個(gè)過(guò)程都將進(jìn)行電視直播，完成電視直播版的“激情燃燒的歲月”。在持久造市方面，持酒將勇于創(chuàng)新渠道，今年會(huì)與家電公司、航空公司、旅游公司等方面聯(lián)合促銷(xiāo)，會(huì)追求異業(yè)聯(lián)盟。據(jù)悉，持酒目前與某航空公司和某知名手機(jī)廠(chǎng)商都在洽談當(dāng)中。

對(duì)于持酒產(chǎn)品推廣與渠道創(chuàng)新，有專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)為，它打破了保健酒不為大眾接受，“消費(fèi)者普遍不買(mǎi)帳”、“消費(fèi)群年齡偏高”、“營(yíng)銷(xiāo)模式老化”三個(gè)制約保健酒發(fā)展的瓶頸問(wèn)題，如果保健酒企業(yè)都能夠按照持酒的運(yùn)作模式開(kāi)拓市場(chǎng)，保健酒行業(yè)將快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)行業(yè)突圍。