“人生得意須盡歡，莫使金樽空對月”，中國的酒文化中有太多的理由要用酒來助興，但是“會須一飲三百杯”的豪邁也使得很多人的健康消失在杯樽之間。眾所周知，過量飲酒不僅對人體健康有害，有時還會威脅到生命安全，但是適量飲酒對健康則大有裨益，尤其是保健酒，其度數較低，兼具營養保健功效，越來越受到消費者的青睞。專家指出，擁有健康、養生等特點的保健酒已成為白酒、啤酒、葡萄酒3種酒品外正在崛起的第四股酒業新勢力。實際上，這股勢力的崛起早有征兆：國家從政策上保護市場，新老企業爭搶蛋糕，圍繞保健酒，一條自上而下的升溫鏈條正在悄然形成。

近年以來，保健酒業異軍突起，中國保健酒市場以每年超過百分之三十的速度增長，老牌保健酒企業、實力白酒企業以及業外資本紛紛發力，其中有國內酒業巨頭五糧液、茅臺，有保健品企業昂立、大印象，更有國際資本巨鱷香港展生（國際）集團，一股搶占市場份額的戰爭硝煙正在彌漫。

國際上保健酒的消費量占酒類消費總量2%，但在向來注重養生保健的我國，這個比例還不到0.5%。隨著消費者保健意識的日漸增強，市場需求也在上揚。2005年保健酒的總體市場份額已達到30億元，保健酒產業正呈現規模化發展態勢。“市場很大，前景樂觀”是肖竹青對保健酒市場的評價。

廣闊的市場前景帶來了激烈的市場競爭。盡管保健酒行業發展迅速，生產廠家也有數百家之多，但是目前市場上還沒有真正意義上的全國品牌，即使是頗有名氣的椰島鹿龜酒和勁酒等，也只是在部分區域市場表現良好。沒有領頭企業和強勢品牌成為保健酒市場的薄弱環節，但這對于新勢力來說無疑是個好時機。香港展生集團蟻合春飲品有限公司作為行業新勢力，在去年秋季糖酒會上首次亮相便取得了五千萬元回款的驕人業績，在剛剛結束的中國十大影響力品牌高峰論壇上，“持酒”榮獲2005年度中國保健酒十大影響力品牌，公司董事長張建華先生榮獲行業2005年中國品牌建設杰出企業家。

作者了解到，勁酒是國內保健酒第一品牌，椰島鹿龜酒也是近年崛起的強勢品牌，持酒、致中和、寧夏紅、杞濃等品牌占領著不同的區域市場。但是在這些品牌中，在全國范圍內還沒有形成絕對領先的品牌，消費者的指名購買率和產品的市場占有率都不高。像勁酒目前做到第一的也僅在江蘇、湖南等一些地方，肖竹青說，在解決好市場三大難題后（消費者普遍不買帳、消費群年齡偏高、營銷模式老化），總的消費量將會提升，新品牌仍存在使市場重新洗牌的機會。

顛覆定位讓消費者買賬

很多保健酒企業由于保健酒具有保健功效，而完全按照保健品市場運作方式賣起了酒。持酒在選擇定位時，顛覆了選擇“保健功能”為賣點的保健品銷售方法，而賣起了酒，賣起了心理需求品，在賣酒中讓消費者買賬。

中國保健品市場，由于信譽危機，無論是三株口服液還是其他保健品，凡是宣傳功能的都沒有超過三年。但是腦白金賣了十年，現在還是中國保健品市場的老大，它為什么成功，因為它主要的訴求就是送禮就送腦白金，它傳遞了一種親情信息。可口可樂能夠賣一百年，他傳遞的是激情，是活力。肖竹青分析顛覆原因時說，“綜合分析保健品市場規律后，我們認為應顛覆保健酒的市場定位，使它回歸，使它從保健品回歸到酒上，賣點由賣功能轉到賣心理需求品上來，只有回歸，消費者才會買賬。”所以持酒在定位時確定了核心價值——感情要持久，與消費者溝通時我們突出了持酒品牌，針對禮品市場、婚宴市場、商務用酒、慶功酒市場分別提出了孝敬父母要“持久”、真心相愛要“持久”、朋友感情要“持久”、鴻運當頭要“持久”四大消費理念。

顛覆消費群降低消費年齡

保健酒的致命弱點是“消費群年齡偏高”，限于40歲以上的中老年人，由于消費群年齡偏高、消費理性等因素，導致消費量難以快速提升。而持酒卻要顛覆消費群，將消費年齡定位于出生于60、70年代的25歲以上的消費者，60年代和70年代的人群，是中國具有最強大購買力的人群，整個人口的統計數量也是酒類產品的中流砥柱。

肖竹青認為，商業的本質是滿足需求，既然定位以60、70年代的消費者為主流群，就應該把消費人群的年齡拉下來。在顛覆消費人群的年齡時持酒突出了創新，持酒最新推出的L10000（愛你一萬年系列），就是針對60年代、70年代消費者設計。據悉，持酒L10000是通過自主創新用冰酒的工藝在釀造中國的保健酒，用時尚的冰酒的瓶子裝中國的保健酒。別人都在賣產品需求時，持酒卻在賣心理需求。肖竹青分析，“在降低消費群年齡時，我們更多的是在分析別人沒有做什么，別人沒有做我就去做，如果追隨，只能成為第二。中國的保健酒為什么做不大，因為它一直都走傳統路線，缺乏大膽創新思想。持酒在這方面是全國第一家這么做的企業，要讓保健酒消費者年齡從50歲降到25歲。”

顛覆短暫流行為持久流行

當前很多保健酒企業在銷售產品時按照賣藥、賣保健品方式銷售產品。通過廣告、促銷達到短暫流行。而持酒卻在顛覆保健酒的這種傳統推廣模式，以娛樂行銷和持久造市推動產品的流行。

企業在應用買送等促銷方式，促使產品銷售，在這種促銷中，產品消費只有流行起來，才能有利潤。那么，如何才能讓產品流行起來？

肖竹青表示，娛樂行銷和持久造市將是持酒推動流行的兩個最大的舉措。中國賣酒的戰略就四個字，第一個叫造市，第二個鋪市。這兩個環節配合好才能達到銷售的目的。有些企業很會做造市，但是銷售不好。還有的是鋪市很好，造市不夠。而持酒總結經驗后，制定了協同作戰方案。在娛樂行銷方面，持酒今年會投拍幾部電影和電視劇，進行貼片廣告和植入式廣告，將企業品牌信息或產品信息直接融入到電影、電視劇當中。持酒還將總結伊拉克戰爭現場直播和超女的成功經驗，準備做人類歷史上第一次電視直播的愛情婚姻與家庭的電視節目“持久的愛”，節目將選拔未婚的男女青年，從男女第一次見面一直到結婚的整個過程都將進行電視直播，完成電視直播版的“激情燃燒的歲月”。在持久造市方面，持酒將勇于創新渠道，今年會與家電公司、航空公司、旅游公司等方面聯合促銷，會追求異業聯盟。據悉，持酒目前與某航空公司和某知名手機廠商都在洽談當中。

對于持酒產品推廣與渠道創新，有專業人士認為，它打破了保健酒不為大眾接受，“消費者普遍不買帳”、“消費群年齡偏高”、“營銷模式老化”三個制約保健酒發展的瓶頸問題，如果保健酒企業都能夠按照持酒的運作模式開拓市場，保健酒行業將快速發展，實現行業突圍。