營銷是一門藝術，在這片藝術天地能夠躬耕細做的不多，能夠揮灑自如的就更少之又少了。肖竹青或許就是這樣一個少之又少的另類。他有很多積蓄已久的營銷策略，他有很多突然迸發的營銷靈感。采訪過肖竹青的很多記者都覺得完成一次對肖竹青的采訪，就相當于完成了一次營銷課程的實地體驗。但關注肖竹青的人又發現他的每一次營銷實戰往往都不按常理出牌。

從娃哈哈哈集團的策劃總監，到匯源集團藍貓飲品公司副總裁及匯源集團他加她飲品公司副總裁，再到現在的香港展生集團有限公司中國區營銷總部營銷總監，從飲料市場到保健酒市場，肖竹青一直在努力按他自己的意愿走路，也一直在詮釋著一條顛覆之路。顛覆傳統的營銷模式，顛覆傳統的營銷策略，“營銷無定式，創新創奇跡”，“只要能夠高效率、低成本地打通產品和消費者之間的障礙、實現企業的目標就是有效的營銷。”肖竹青樂此不疲地實行著他的顛覆者游戲。

制紂期鋒芒畢露

“杭州娃哈哈集團有限公司策劃總監、北京匯源集團藍貓淘氣飲品公司副總裁及北京匯源集團她加他飲品公司副總裁。”這是在加盟展生之前肖竹青的履歷。所任之職算不上顯赫，但出身于飲料界“豪門”，在杭州娃哈哈和匯源的歷練成為肖竹青日后職業生涯中一筆珍貴的財富。

然而在娃哈哈集團的那一段經歷，年少輕狂的肖竹青也為自己張揚的個性付出了代價，再回首的時候，肖竹青說，那是一個教訓，之后他時常提醒自己要沉穩一點，沉穩一點，再沉穩一點。告別娃哈哈，肖竹青“轉會”舊東家的對手匯源集團，但擔任副手在權力控制上的制紂讓滿懷期待的他頗感失落。可即使是在這個時期，肖竹青的營銷智慧也已經難以阻擋地迸發了出來。

北京藍貓淘氣飲品公司的“咕嚕嚕”飲料曾經創造過一個“第一個季度實現銷售5000萬”的市場奇跡，這個速度遠遠超過了被評為“成長企業之最”的乳品企業蒙牛的成長速度。當時肖竹青是藍貓淘氣飲品公司營銷企劃副總裁，“四位一體”的聯合營銷模式是他在這時的一項營銷戰略。

所謂“四位一體”就是：促銷網點與品牌形象展示體系、市場幫扶輔導體系、銷售體系與廣告宣傳與品牌管理體系這四個體系的整合運作。

聯合三辰卡通集團遍布全國的2000多家專賣店系統，全面成為藍貓咕嚕嚕飲料產品促銷體系與形象展示體系。匯源集團在全國擁有170多家銷售公司，員工超萬人，其中銷售人員8000人，其市場維護隊伍全力支持“藍貓淘氣?咕嚕嚕”建立市場快速反應機制，通過資源嫁接手段實現對藍貓“咕嚕嚕”飲料經銷商的有效輔導。招商所組建的代理商分銷網絡體系享受匯源集團相關資源的大力支持。《藍貓淘氣3000問》全國1019家電視臺熱播并隨片播出“咕嚕嚕”廣告。國際知名廣告公司參與品牌管理，中國營銷精英加盟輔導。這些都是肖竹青所說的“四位一體”的詳細內容。

見證“藍貓咕嚕嚕”在市場上的優良表現，人們可以說借助三辰與匯源的先在優勢，成就了藍貓，也成就了肖竹青，從而有了他在匯源他加她飲品公司的又一次發力。

肖竹青入主他加她飲品公司后創新的營銷模式稱為“伙伴式營銷”。所謂“伙伴式營銷”，就是他加她水公司在三個方面與經銷商形成捆綁。利益捆綁：銷售保證金使廠商關系從“情人”到“夫妻”；成長捆綁：把經銷商從“搬運工”變為“市場操作者”；情感捆綁：廠家樹旗，經銷商歸隊。

在“伙伴式營銷”的巨大感召下，許多競爭對手的原有經銷商和職業經理人紛紛改換門庭，原健力寶集團銷售副總裁、原福州百事可樂的副總經理都在離開原單位開辦貿易公司后，不約而同地選擇“她他水”做主力經營項目；而一位太原的經銷商則提出了“超越自我，挑戰她他”的口號，放棄了對國際知名品牌可口可樂的經銷而轉投她他品牌陣營的懷抱。

面對這樣的成功，肖竹青不無驕傲。我們看到他的一次采訪實錄。當時，肖竹青很自信地說：“他加她的成功是系統創新、整合創新的成功：第一是創意，第二是實力，第三是創新的“伙伴式營銷”的商業模式與操作思路，最后，靠著中國最優秀、最有實力的經銷商實現了產品與消費者的見面。這是一個融會貫通的流程。在這個流程中，伙伴式營銷商業模式與操作思路成為上下環節得以聯結的紐帶。”

如此看來，“創新伙伴式營銷”的渠道模式對于初期通過招商快速構建渠道大面積鋪市是非常有用的。銷售保證金使廠商關系從“情人”到“夫妻”的利益捆綁，一方面可以吸引到眾多有資金實力的經銷商，使“他加她”在前期處于主動地位；另一方面有利于市場快速建網、覆蓋終端和深度操作，使得廠家和經銷商更容易建立起有效的戰略聯盟體。

至于“創新伙伴式營銷”后來由于沒有執行到位導致渠道出現問題，或許是另外一個問題。畢竟，當時的肖竹青還處于“制紂期”，有些事情可能并非自己所愿。

心有多大，舞臺就有多大

有人說從飲料業到保健酒，肖竹青完成了一個“華麗轉身”，但實際上這個轉變對他的深層意義可能在于，他由此獲得了一個更大的舞臺——一個開辟食品產業與資本結合先河、顛覆保健酒業傳統營銷術的舞臺。

保健酒營銷不是白酒營銷或保健品營銷方法的簡單移植和復制，整個推廣過程中必須兼顧酒與保健品兩者特性，把持好兩者平衡，反之即會淪入非驢非馬的尷尬境地。

“顛覆傳統”的肖竹青，突入保健酒業萌生的新想法和新沖動，不僅體現在對保健酒傳統營銷戰術的顛覆上，更體現在對保健酒乃至食品產業傳統經營手法的顛覆上。他創新并整合了娛樂營銷、體驗營銷、情感營銷等多種營銷手法，并將產業經營與資本經營意識捆綁，意欲突破食品行業尤其是保健酒業營銷的最后一道保守防線。

2005年8月23日，肖竹青與他的同僚們閉門密謀，希望為香港展生集團力推的保健酒“蟻合春”取個別具一格的名字。

在500多個名詞中，經過精挑細選，“持酒”命中靶心。

“孝敬父母要持久，朋友感情要持久。。。。。。”雖然是個保健酒，但肖竹青沒有主打功能牌，而是含情脈脈地一語擊中人們的心理需求。

傳統保健酒營銷往往難逃“重產品不重品牌”的老路，但肖竹青深知，細致的情感溝通和情感維系，才是保健產品掃除消費者信任障礙的最佳鋪墊。

在完成上述概念訴求后，持酒接下來的宣傳用語中將突顯“任何美好的東西都要持久”這一理念，這既是對持酒秉持的“持久文化”的延伸，也是對持酒目標人群的擴展。

以往保健酒在推廣中總是強調功效但又過于狹隘，多數都擠在免疫調節、抗疲勞這一條船上，主攻中老年人，在銷售渠道上也多沿襲“商超+餐飲”的運作手法，熱衷“一錘子買賣”。尤其最近三年，中國保健酒市場以每年超過30%的速度增長，排名前三位的海南椰島鹿龜酒、中國勁酒和浙江五加皮酒，年銷售額加起來超過10億元。這樣的增長速度吸引了國內強勢品牌如五糧液、寧夏枸杞紅、茅臺等的紛紛介入，競爭日趨激烈，但在營銷上卻仍難逃故步自封的“怪圈”。

其實，保健酒的養生功效并不是制勝市場的唯一法寶，除了人們熟知的滋陰補腎壯陽之外，還有抗風濕、抗關節疼痛、活血化瘀、排毒除火等等；除了現有的商超渠道中的禮品市場、餐飲的排檔市場之外，還有藥店、專賣店等很多細分市場有待開發。雖然眾多保健酒企業都已意識到社區營銷的重要性，紛紛把產品鋪進了社區的便利店進行銷售，也有一些保健酒企業進入社區做一些品牌推廣，但并非真正的社區營銷。真正的社區營銷是進入社區長期推廣(或有計劃地重復性、間段性)組合推廣。同時，社區活動對于保健酒的銷售而言只是一個無形載體，“服務”才是真正讓它充滿生機的利器。

眾多行業勁旅的進入，將催生中國保健酒市場的井噴和快速膨脹，持酒雖為后來者，但卻有做行業第一的野心。為此，坐在持酒營銷總裁位置上的肖竹青興致勃勃地研究了一套精確“制導”方案——“競爭導向營銷”。

柔道戰術中的“頭頂牢腰發力”是“競爭導向營銷”的最好詮釋——在競爭對手的優勢領域，縮短與其差距（頭頂牢），瞄準對手弱點，集中兵力制服并超越他（腰發力）。

肖竹青給記者舉了一個例子：可口可樂年產量120萬噸，非常可樂的年產量是60萬噸；中國13億人，9億是農民；可口可樂的主要市場是大中城市，時尚人群；非常可樂要搶占市場份額，就避其優勢所在，集中出擊農村市場和中低端市場，鋪貨到二級地市甚至鄉鎮，避實擊虛贏得自己的目標市場。

目前的保健酒市場上，勁酒的小瓶裝和大排檔市場做得比較好，而椰島鹿龜酒的禮盒裝和超市市場做得比較好。對此持酒的策略是，在這些方面爭取不輸給它們，先做到“頭頂牢”；在新產品開發、特殊渠道建設和娛樂行銷方面，則充分施展“腰發力”的進攻態勢。

“我們要把消費人群的年齡拉下來，持酒不僅是送給父親的敬老酒，還要讓消費者想到持酒想到的就是豪情和浪漫，讓年輕人在飲酒的同時多一份健康選擇。”在新產品研發上，持酒采用了冰酒的工藝和冰酒的包裝，使產品從內在到外在都趨于時尚化和年輕化，把目標人群從出生于上世紀六七十年代的中老年人一直擴展到25歲以上的年輕消費者。在渠道建設上，肖竹青走的是多樣化原則。便利店、商場、飲食街……根據終端的不同，他為持酒細分出50多個渠道分支，其中一個分支甚至直接以保健酒消費人群論，定義為“干休所”。而之前在娃哈哈集團專做渠道的肖竹青說，該集團的細化終端不過5種。

在武漢，肖竹青面對勁酒的強大氣勢，更是活學活用了“頭頂牢腰發力”。勁酒在排檔市場做得好，肖竹青就在武漢做“持酒一條街”，在整條街都掛上持酒的燈箱廣告、條幅，繪制持酒廣告墻，從而對消費者造成強大的視覺沖擊，產生巨大的內心震撼。肖竹青說，武漢是勁酒的大本營，當地人對保健酒消費已形成了有效的心理認同，持酒只要跟進并在當地形成影響力，就能“虎口奪食”，分得一塊蛋糕。

娛樂行銷也是肖竹青看重的一把“殺手锏”。“娛樂行銷，持久造勢”是持酒推動產品流行的核心策略。肖竹青說：“2005年蒙牛借《超級女生》娛樂行銷全國，成功造勢。2006年持酒會將娛樂行銷進行到底！”《持久的愛》——全國第一檔電視直播愛情欄目，《女人的選擇》——持酒第一部“置入式廣告”影視劇即將在電視臺播出，“中國持酒，吃在持久”，“名人談名菜，美女談佳肴”——在區域市場的都市類媒體上的合作欄目也將醞釀推出。“在每個市場捆綁一個強勢媒體，同時整合報紙、電視、電臺等所有媒體的傳播優勢，積聚成一股沖擊波，從而在宣傳上達到一瀉千里之勢。”肖竹青如是展望娛樂行銷的前景。