：VOVO是一個成立于2015年7月的嬰兒推車品牌，淘寶C店作為其當時唯一的銷售渠道，上線首月就實現了187萬的銷售額，并且在不到一年的時間里躋身類目TOP20，目前品牌每月的銷售額在450萬左右。

其運營總監葉斯路告訴《天下網商》記者，VOVO快速成長的秘密在于，品牌成立前在后端做了充分的市場調研工作，利用數據分析了競爭對手、主流價格以及消費趨勢等各個方面的因素；銷售過程中不斷收集消費者的反饋信息，及時和供應鏈溝通完成產品的迭代；不斷優化直通車等引流工具，并做好口碑營銷。

其實簡單來說，VOVO的發展十分符合一個最樸實的經濟學原理：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我走。

代理商轉型品牌商：快狠準的秘密

VOVO的前身是一家嬰兒推車的代理分銷商，2014年前后開始打算轉型推出自己的品牌。他們并不打無準備之仗，在創立品牌前就做了很充分的市場調研，葉斯路告訴《天下網商》記者，“當時市面上比較流行的是高景觀推車，價格也比較高，均價在1300元以上，而且這個品類正處于成長期，2015年市場將會進入了紅海。”

根據VOVO的調查，國內生產嬰兒推車的區域主要有三塊：湖北、浙江以及廣東。三者各有特點：湖北黨價格低，起量迅速，評價維護特別好；廣東派質量好，性價比高，起量稍慢；浙江黨價格高，去年前年都是市場老大，現在受低價沖擊非常大，日漸衰敗。

VOVO當時把湖北派視為自己的主要競爭對手，著力打造產品質量和性價比。根據生意參謀上的嬰兒推車相關數據，VOVO決定生產的第一款車型是當時有流行苗頭的輕便推車，“當時這種車型的主流價位在1280元到1580元之間，我們以定價499元包郵打入市場，結合直通車的推廣，當月的銷售額就直接超過了187萬。”葉斯路表示，前兩個月主要是品牌的起量階段，并沒有考慮太多的利潤問題。

首款車型的成功很快引起了同行的跟風，但是VOVO并沒有放松對數據的監測，他們一方面繼續觀察市場上嬰兒推車的行情，另一方面開始收集第一批用戶的反饋，并及時把改進建議告訴合作工廠。

目前VOVO合作的工廠有三家，每家都有各自擅長的款型，雙方采取合作研發產品的模式，VOVO提出的設計建議，會很快地反應在工廠的下一批產品上，基本在推車的生產上實現了柔性供應鏈。

用數據改造供應鏈

目前VOVO在售的車型只有四款，整個淘系有7家店，天貓店開張不久，目前占整個線上銷售份額的20%，但是葉斯路表示天貓店會是接下來運營的重點。

“天貓店目前的主打車型就是消費者反饋結合工廠生產的典型案例，它包含了我們通過數據分析發現當下市場對嬰兒推車的所有訴求：輕便、高景觀、傘車、可折疊，甚至連顏色都是根據消費者的喜好來決定的。”葉斯路告訴記者。

這個調整的過程對供應鏈提出更多的要求，其實相比國外消費者，國內消費者對嬰兒產品有更多的要求，“比如我們的顧客會要求推車使用的年齡段更長，而國外消費者會在孩子的不同年齡段選擇適合的推車。”更多的意見還是來自于對產品本身而言，比如推車靠背的調節方式，材質既要透氣又要防水，整車既要輕便、高景觀又要穩，不同季節對推車的顏色還有不同的偏好，這些市場的聲音被視作品牌發展的助推器，而一個善于納諫的品牌形象更容易獲得媽媽群體的認可。

這對于原本做外國訂單的工廠來說同樣是一個挑戰，在磨合了將近一年時間后，它們已經逐漸適應了中國市場的需求。對于VOVO來說，它下一步的挑戰在于找到自己的定位和品牌的調性。

產品始終是營銷的基礎

嬰兒推車是比較重導購的產品，VOVO的購買者大多是一胎的媽媽，對產品是缺乏認知的，所以需要客服進行多個維度的引導，而且很多顧客買推車都是急用剛需，在需要使用的前一兩天才會突然購買，以至于決策周期并不會太長。所以VOVO十分重視自己店鋪頁面的打造，在顯示品牌專業度方面做了很好的背書。

此外，VOVO還是運用直通車和鉆展引流的高手，會根據30天內訪客數和轉化率較高的地區進行投放，以及通過實時概況對每天訪客和轉化比較好的時間段加大推廣力度。

這都成為VOVO打開銷售局面的有利工具，但是葉斯路強調說，產品才是更關鍵的維度。

隨著二胎政策等母嬰行業的利好消息不斷放出，越來越多公司進入母嬰行業，但是葉斯路認為，很多人的運營方式并不健康，“虧本操作、偷工減料，行業中不乏這樣的現象。”她推斷母嬰行業各個類目今年將會經歷一系列洗牌，留下來的商家才有機會進入下一輪發展。

這種趨勢已經初露端倪，目前整個嬰童產品市場的品牌化正在被稀釋，消費者對品牌難以建立牢固的的忠誠度，他們更多還是會通過產品介紹、媽媽圈子的推薦等方式完成購物決策，“在我們收到的反饋中，很多媽媽也購買過國外品牌幾千甚至上萬的推車，刨去品牌溢價的因素，他們往往會對VOVO的產品感到驚喜。”推車和服裝鞋包等消費品最大的不同在于，它更注重實用性而非品牌所營造的心理愉悅。

葉斯路表示VOVO目前已經進入穩定期，在維護日常銷售的基礎上，品牌已經開始進一步研發嬰童餐車等其他產品線。(來源：天下網商；編選：中國電子商務研究中心）