首先是由于行業(yè)特點及發(fā)展時間短造成的先天不足。多數(shù)行業(yè)都是先有制造再到流通發(fā)展，農(nóng)資流通企業(yè)也不例外。在計劃經(jīng)濟時代，化肥都由供銷社統(tǒng)一調(diào)撥，而到1998年才逐步放開，到今天農(nóng)資流通的發(fā)展也才20多年時間。在這段時間里，農(nóng)資流通雖然積累了一些經(jīng)驗，但終因市場不完善，而有許多不足。

其次是資金短缺問題。除了原來國有農(nóng)資公司及后來改制的股份制農(nóng)資公司之外，在1998年之后成立的農(nóng)資流通企業(yè)都是大部分從原來供銷社系統(tǒng)下崗再創(chuàng)業(yè)，或者其他行業(yè)人員進入，很多屬于白手起家的私人老板或者個體戶，手中能掌控的資金和資源很少。另以方面，流通企業(yè)普遍缺乏固定資產(chǎn)抵押，在銀行信貸方面屬于被遺忘的群體。先天性資金短缺，銀行的袖手旁觀造成了資金短缺惡性循環(huán)。而對于資金密集型的流通業(yè)來說，資金短缺無疑是一個硬傷。同時，有很多企業(yè)主賺取利潤之后就轉(zhuǎn)移資金投入房地產(chǎn)或者用于個人消費，這就更加加劇了資金短缺，有個別企業(yè)甚至瀕臨倒閉的困局。

第三是銷售網(wǎng)絡(luò)不全，具體表現(xiàn)為局部地區(qū)擁有一定網(wǎng)絡(luò)，但空白點多，不能有效覆蓋市場。農(nóng)資行業(yè)歷來都是由制造企業(yè)主導話語權(quán)，從定價到區(qū)域代理再到利潤分配等環(huán)節(jié)。上游廠家都對農(nóng)資流通企業(yè)實施各種限制條件和控制手段，具體表現(xiàn)為：抽取利潤大于品牌投入、控制多于扶持、利益分配不公平、沒有遵守商業(yè)契約精神等。由于農(nóng)資行業(yè)是個資源依賴程度相當高的企業(yè)，誰掌控著資源就意味著誰是老大，而很多流通企業(yè)力量還很小，如果被廠家取消代理權(quán)有可能導致經(jīng)營無法正常維持，所以大多數(shù)流通渠道也就默許了上游廠家的控制，久而久之，更加助長了上游的飛揚跋扈。農(nóng)資流通市場的游戲規(guī)則大都是由上游廠家制定的，比如價格一項，廠家可以隨意決定價格漲跌，并且對已經(jīng)生成的合同訂單拒絕執(zhí)行的情況經(jīng)常發(fā)生；再到區(qū)域這項，廠家限制經(jīng)銷商的發(fā)展，劃地為牢，致使農(nóng)資流通企業(yè)網(wǎng)絡(luò)沒有得到長足發(fā)展，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋僅僅局限于某個市、縣等區(qū)域。

第四是銷售人員素質(zhì)差。這里提到的素質(zhì)與道德品質(zhì)無關(guān)，主要是指職業(yè)能力素質(zhì)，行業(yè)決定了農(nóng)資流通業(yè)不能吸引高水平人才加盟，導致了整個行業(yè)銷售隊伍素質(zhì)基礎(chǔ)水平偏低。另外的因素是農(nóng)資流通企業(yè)普遍不注重人才的后續(xù)培養(yǎng)及培訓的投入，從而不能從根本上改變農(nóng)資流通企業(yè)銷售人員素質(zhì)偏低的局面。最終導致結(jié)果是銷售人員不能有效的結(jié)合市場需求進行有效的營銷活動。

第五是目光短淺。中小企業(yè)的文化最終還是老板的文化，而由于農(nóng)資流通業(yè)老板首先考慮的是生存問題，所以企業(yè)在進行經(jīng)營活動的過程中更多的是從生意層面去考慮這一單是否賺錢，而很少從戰(zhàn)略角度去考慮企業(yè)的長遠發(fā)展之道。格局決定了農(nóng)資流通企業(yè)目光短淺的現(xiàn)狀，過了今天不知道明天，長遠戰(zhàn)略發(fā)展更無從談起。

第六是物流不暢。由于農(nóng)資流通企業(yè)沒有整合現(xiàn)代各項物流資源要素，主要表現(xiàn)在倉儲、安全庫存、計劃、運輸?shù)确矫鏇]有有效結(jié)合，導致市場終端物流不暢的局面，導致很多銷售機會損失，企業(yè)盈利能力偏低的結(jié)果。

第七是資信不高。行業(yè)內(nèi)部競爭加劇，沒有主導流通主體企業(yè)，農(nóng)資流通市場秩序混亂。傳統(tǒng)的農(nóng)資流通主體普遍存在著經(jīng)營效益差、債務(wù)負擔重等問題，無力成為流通市場的主導者，對市場上的其他主體很難起到示范和引領(lǐng)作用；而一些新型的流通個體，為了追求短期的利益，客觀上導致了目前我國農(nóng)資流通市場秩序混亂，假冒偽劣農(nóng)資坑農(nóng)害農(nóng)時有發(fā)生。這一系列因素導致了農(nóng)資流通企業(yè)在與其高度關(guān)聯(lián)的銀行、廠家、消費者這三大群體中普遍資信不高。

本文節(jié)選自農(nóng)資營銷實戰(zhàn)第一書《農(nóng)資營銷導航》