世人為什么容易對談判失去信心呢？這是由于對談判的錯誤認知造成的。人們為什么要談判，根本的原因是利益糾葛。談判的目的就是解決利益分割問題。但是，如果僅僅把眼光死死盯在“利益”之上，很多談判就不得不走向死胡同。比如釣魚島問題，如果中日雙方都把眼光盯在釣魚島歸屬這個“利益”上，那么除了戰爭別無他法。主權問題不容談判，這是任何國家都不會讓步的。那么為什么還要堅持談判呢？這里面就有中國外交戰略的大智慧。

外交戰略必須服從于國內政治，這是外交的一項根本原則。當今中國最大的政治，就是全心全意謀發展，聚精會神搞建設。爭取一個和平穩定的周邊環境，是中國外交最大的任務。任何外交戰略如果偏離了這個任務，即使獲得了某些“利益”，從本質上看也是失敗的。假如中國通過各種手段獲得了釣魚島，但因此與周邊國家交惡，使東亞局勢陷入長期動蕩沖突之中，最終影響中國失去戰略機遇期，延擱現代化建設進程，那就是撿了芝麻丟了西瓜，犯了最愚蠢的歷史性錯誤。日本和美國，盡管各自懷著不同的鬼胎，但也不敢貿然與中國一戰。世界大勢也不支持中美日大戰。否則，中日之戰不但不可避免，而且早應該打起來了。總之，不管各方如何追逐各自利益，但始終存在一個潛在的共識——不能發生戰爭沖突，至少眼前不想發生。這就為談判奠定了基礎。

這里就引出了談判存在的第一個前提——利益共識。利益共識不等同于利益本身。談判雙方在具體問題上可以沒有共同利益，但一定可以有利益共識。就拿釣魚島問題來說，釣魚島主權歸屬是利益，是引起矛盾沖突的根本原因，關注利益的唯一前途就是戰爭。而維護和平（哪怕是短暫的）則是利益共識，是中日雙方談判的基礎。可見，關注利益和關注利益共識，所導致的發展方向完全不同甚至相反。世界上很多人在面臨矛盾沖突的時候，就是因為分不清利益和利益共識，從而對談判失去信心和耐心，輕易走上戰爭和暴力的道路。關注利益是小聰明小智慧，關注利益共識則是大聰明大智慧。中國外交戰略關注維護和平這個利益共識，堅持談判協商立場，就是最高智慧的表現。許多人錯誤地認為，談判必須取得實際的利益結果，否則談判就是空談，堅持談判立場就是軟弱無能，消極被動。其實，很多談判沒有結果就是最好的結果。有句古語說得好：世間人，法無定法，然后知非法法也；天下事，了猶未了，何妨以不了了之。當條件和時機不成熟不具備之時，為了爭取時間而擱置爭議或拖而不決，讓談判一直談下去就是最理想的結局。有時候不解決問題，就是最好的解決辦法。這就需要利益攸關各方，站在利益共識的高度上看待問題，而不是鼠目寸光的著眼于利益本身。談判除了直接解決問題的功能外，還有不直接解決問題的特殊功能。再比如六方會談，雖然不能直接解決朝核問題，但卻成功地將美日韓等拉上談判桌，給和平解決提供一種希望和機會，總比讓各方現在就絕望，不得不啟動戰爭機器要好得多。這樣沒有結果的結果，就非常符合中國的根本利益。因此，最大限度提升擴大各方的利益共識，是成功創造談判局面的根本之道。

但是，不要關注利益本身，不等于放棄或犧牲利益。恰恰相反，為了實現在利益共識基礎上的談判，各方都要努力創造有利于自己的條件。這里就引出了談判存在的第二個前提——權力。談判為什么發生？除了利益糾葛這個根本原因之外，權力是第二個根本原因。如果權力都屬于一方，談判就不會存在也沒有必要。正是因為利益攸關各方都擁有權力，才使得大家不得不談判。談判是人類社會一種不得已的行為，并非是出于和平友好的善良心愿。中國外交戰略也不是單純出于世界和平的美好愿望，很大程度上是因為條件時機限制，也就是權力的限制。談判各方的權力強弱大小不均等，但任何一方都無法完全剝奪另一方的權力。如果有能力或條件完全剝奪朝鮮和伊朗的權力，美國是不會有耐心坐下來談判的。權力的來源有兩個，一個是自己的實力，一個是外部的環境。比如，朝美對峙的情況中，朝鮮有資格與美國坐下來對等談判，不是因為朝鮮實力有多強，而是因為國際社會已經不同于冷戰時期，不會允許美國徹底消滅朝鮮，即使其實力足夠消滅朝鮮一百次。因此，朝鮮企圖發展核武器以求自保，這種思路和戰略是完全錯誤的。朝鮮只有努力爭取國際社會同情支持，最大限度為自己贏得生存空間，才是最好的自保手段。現在這樣的做法只能適得其反，中國對朝鮮核試的態度是完全正確的，這既符合中國的根本利益，也符合朝鮮的根本利益。

無論是內部的實力還是外部的環境，給與談判各方的權利無非四種：話語權和否決權，支配權和選擇權。這是兩對互為存在的矛盾組合。也就是說，一方擁有話語權，另一方必定擁有否決權；一方有支配權，另一方必定有選擇權。否則，談判就無法成立。就像一個蘋果擺在兩個人面前，如果權力只在單獨一方，那就會直接拿走并吃掉，絕不會與另一方談判分割，除非其發善心或不想吃。中國在日本購島鬧劇之后，宣布釣魚島領海基線，到聯合國申報大陸架劃線等行動，就是爭取話語權；而常態化進行釣魚島海域巡航，就是爭取支配權。在不導致直接和立即沖突的前提下，努力爭取自己的談判權力，是力促談判成功的最現實最有效途徑。無論安倍晉三如何強硬叫囂，談判都不是由表面態度決定，而是由雙方權力較量決定的。因此國人不要看到日本強硬頑固就生氣，就無奈灰心，就動不動喊打戰。中國要創造談判條件并最終解決問題，只有沉著冷靜面對，努力擴大增強自己的權利。最重要的是提升自己的國家和軍隊實力，這才是唯一正確之道。如果眼下不幸出現沖突和戰爭，中國的目標仍然是將日本拉回談判桌，而不是將釣魚島立即收回占領。

世界上的任何事物，都不是孤立隔絕的，而是存在各種關系聯系。釣魚島問題之所以復雜難辦，還因為有各種利益攸關方的存在，特別是美國，臺灣，以及希望看熱鬧的越南、菲律賓等等。這里就引出了談判存在的第三個前提——競爭。如果僅僅只是中日之間的領土糾紛，事情就會好辦得多。正是因為第三方、第四方、第N方，以及國際社會環境的存在，使得釣魚島問題處理和解決不得不慎重。日本利用漁權拉攏臺灣，美國重返東亞遏制中國，越南菲律賓想渾水摸魚，這些都不利于中國強硬手段解決釣魚島糾紛。也許目前最好的有利外交戰略，就是一種和而不同又斗而不破的局面。如果失去耐心，輕易言戰打戰，想一勞永逸地徹底解決，不僅是不現實的，結果可能非常有害。當今世界，釣魚島沒有完全收回，越南還在抽取南海的石油，菲律賓還占據著中業島，這樣的形勢看起來很沒面子，也使中國的和平崛起韜光養晦備受質疑。但是有句古話說得好，善有善報，惡有惡報；不是不報，時候未到；時候一到，一切全報。出來混，總是要還的。中國必須要忍得天下難忍之事，才能為自己爭取有利的時機和條件。所謂時機，就是最終不得不動手的時候。所謂條件，就是自己的實力和外部的環境。中國絕不好戰，也絕不畏戰。目前的形勢發展和態勢轉化，有利于中國而非美日越菲，中國完全可以任憑風浪起，穩坐釣魚臺。即使到了非出手不可的時候，也不要意氣用事稱快一時，而要以和平發展為根本宗旨。以戰促和，以斗求和，這些都是為談判解決問題創造條件，而不是外交的目的所在。

談判過程當中，始終存在三種互動交鋒形式——權力戰，博弈戰和心理戰。權力戰如前所述，就是雙方所擁有的四種權力相互較量對比。博弈戰，就是巧妙組合運用自己的各種權利因素，結合時機和局勢靈活運用。心理戰，則是談判雙方尤其是主要決策者之間的斗智斗勇。在釣魚島等問題上，中國保持穩如泰山處變不驚的態勢，不急不躁不慌不亂地應對各種花招，堅定不移發展自己，是最高明的心理戰策略。中國越是安穩，敵對勢力就越是無奈失措，因為時間有利于中國而不是對方。孫子兵法云：先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。隨著時間推移局勢發展，敵人犯錯誤的可能性越來越大，中國獲得絕對優勢的把握也越來越大。中國以不變應萬變，首先把自己的事情辦好，就是最聰明最智慧的外交戰略。

總結起來，談判是由三個關鍵因素決定的，公式表達如下：

談判=利益共識/[權力/競爭—權力/競爭]

具體關系是：利益共識越大，談判態勢越強；利益共識越小，談判態勢越弱。一方權力越多，談判態勢越有利于自己，反之，則越不利于自己。同時，自己的競爭對手越多，談判的權力就會削弱，反之，則會增強。博弈戰和心理戰可以影響權力的發揮，從而影響談判態勢和發展。近期中國不斷展示先進武器裝備，各路專家紛紛發表強硬言論，甚至普通民眾示威抗議，都是心理戰的組成部分。

了解了談判基本原則，對我們日常生活和工作具有很大的啟發指導意義。人們往往太注重眼前利益的爭奪，忽視了根本上的利益共識，才導致糾紛不斷沖突不息。其實，善于運用大聰明大智慧，就可以減少很多煩惱矛盾，超然于具體事物之上，享受生活的真正快樂。因此，面對矛盾糾紛的時候，應努力尋找各方的利益共識和共同點，盡量化解和消除利益分歧，爭取通過談判解決問題，是最明智的為人處世方法。在各類談判過程中，不要斗氣賭氣感情用事，應該努力發掘和提升自己的權力，巧妙加以發揮運用，并且最大范圍團結盟友，瓦解對方，爭取對自己有利的外部環境。特別是在總體態勢不利于自己，對方實力強大的情況下，要善于創造各種有利因素，將對方拉上談判桌。在條件和時機不具備不成熟時，不要急于解決問題，寧可等待忍耐，不拋棄不放棄，一方面堅守自己的根本利益，一方面積極創造條件改變態勢，抓住有利時機轉守為攻反敗為勝。面對談判，不僅要力爭，強爭，敢爭，還要智爭，巧爭，善爭。世間事物總是在發展變化的，沒有永遠不變的條件和局面，只要堅持，只要努力，就一定有機會取得最終勝利。

在商務談判中，人們也往往過于注重價格這個利益，忽視了買賣合作雙方的利益共識。營銷人員面臨糾纏不下的價格問題時，要善于從合作內部及外延，尋找并擴大雙方的利益共識，為成功的商務談判創造堅實基礎。比如突出售后服務的優點，強調項目對今后長期發展的好處，借用外面輿論的有利影響等等。銷售人員要善于跳出生意來談生意，不要陷于具體價格而不能自拔。同時，也要善于發揮利用競爭關系、心理因素等，將談判態勢朝著有利于自己的方向轉變。而要做到這些，就需要對雙方實情作充分了解和掌握。