世人為什么容易對(duì)談判失去信心呢？這是由于對(duì)談判的錯(cuò)誤認(rèn)知造成的。人們?yōu)槭裁匆勁校镜脑蚴抢婕m葛。談判的目的就是解決利益分割問題。但是，如果僅僅把眼光死死盯在“利益”之上，很多談判就不得不走向死胡同。比如釣魚島問題，如果中日雙方都把眼光盯在釣魚島歸屬這個(gè)“利益”上，那么除了戰(zhàn)爭(zhēng)別無他法。主權(quán)問題不容談判，這是任何國(guó)家都不會(huì)讓步的。那么為什么還要堅(jiān)持談判呢？這里面就有中國(guó)外交戰(zhàn)略的大智慧。

外交戰(zhàn)略必須服從于國(guó)內(nèi)政治，這是外交的一項(xiàng)根本原則。當(dāng)今中國(guó)最大的政治，就是全心全意謀發(fā)展，聚精會(huì)神搞建設(shè)。爭(zhēng)取一個(gè)和平穩(wěn)定的周邊環(huán)境，是中國(guó)外交最大的任務(wù)。任何外交戰(zhàn)略如果偏離了這個(gè)任務(wù)，即使獲得了某些“利益”，從本質(zhì)上看也是失敗的。假如中國(guó)通過各種手段獲得了釣魚島，但因此與周邊國(guó)家交惡，使東亞局勢(shì)陷入長(zhǎng)期動(dòng)蕩沖突之中，最終影響中國(guó)失去戰(zhàn)略機(jī)遇期，延擱現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程，那就是撿了芝麻丟了西瓜，犯了最愚蠢的歷史性錯(cuò)誤。日本和美國(guó)，盡管各自懷著不同的鬼胎，但也不敢貿(mào)然與中國(guó)一戰(zhàn)。世界大勢(shì)也不支持中美日大戰(zhàn)。否則，中日之戰(zhàn)不但不可避免，而且早應(yīng)該打起來了。總之，不管各方如何追逐各自利益，但始終存在一個(gè)潛在的共識(shí)——不能發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)沖突，至少眼前不想發(fā)生。這就為談判奠定了基礎(chǔ)。

這里就引出了談判存在的第一個(gè)前提——利益共識(shí)。利益共識(shí)不等同于利益本身。談判雙方在具體問題上可以沒有共同利益，但一定可以有利益共識(shí)。就拿釣魚島問題來說，釣魚島主權(quán)歸屬是利益，是引起矛盾沖突的根本原因，關(guān)注利益的唯一前途就是戰(zhàn)爭(zhēng)。而維護(hù)和平（哪怕是短暫的）則是利益共識(shí)，是中日雙方談判的基礎(chǔ)。可見，關(guān)注利益和關(guān)注利益共識(shí)，所導(dǎo)致的發(fā)展方向完全不同甚至相反。世界上很多人在面臨矛盾沖突的時(shí)候，就是因?yàn)榉植磺謇婧屠婀沧R(shí)，從而對(duì)談判失去信心和耐心，輕易走上戰(zhàn)爭(zhēng)和暴力的道路。關(guān)注利益是小聰明小智慧，關(guān)注利益共識(shí)則是大聰明大智慧。中國(guó)外交戰(zhàn)略關(guān)注維護(hù)和平這個(gè)利益共識(shí)，堅(jiān)持談判協(xié)商立場(chǎng)，就是最高智慧的表現(xiàn)。許多人錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判必須取得實(shí)際的利益結(jié)果，否則談判就是空談，堅(jiān)持談判立場(chǎng)就是軟弱無能，消極被動(dòng)。其實(shí)，很多談判沒有結(jié)果就是最好的結(jié)果。有句古語說得好：世間人，法無定法，然后知非法法也；天下事，了猶未了，何妨以不了了之。當(dāng)條件和時(shí)機(jī)不成熟不具備之時(shí)，為了爭(zhēng)取時(shí)間而擱置爭(zhēng)議或拖而不決，讓談判一直談下去就是最理想的結(jié)局。有時(shí)候不解決問題，就是最好的解決辦法。這就需要利益攸關(guān)各方，站在利益共識(shí)的高度上看待問題，而不是鼠目寸光的著眼于利益本身。談判除了直接解決問題的功能外，還有不直接解決問題的特殊功能。再比如六方會(huì)談，雖然不能直接解決朝核問題，但卻成功地將美日韓等拉上談判桌，給和平解決提供一種希望和機(jī)會(huì)，總比讓各方現(xiàn)在就絕望，不得不啟動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)機(jī)器要好得多。這樣沒有結(jié)果的結(jié)果，就非常符合中國(guó)的根本利益。因此，最大限度提升擴(kuò)大各方的利益共識(shí)，是成功創(chuàng)造談判局面的根本之道。

但是，不要關(guān)注利益本身，不等于放棄或犧牲利益。恰恰相反，為了實(shí)現(xiàn)在利益共識(shí)基礎(chǔ)上的談判，各方都要努力創(chuàng)造有利于自己的條件。這里就引出了談判存在的第二個(gè)前提——權(quán)力。談判為什么發(fā)生？除了利益糾葛這個(gè)根本原因之外，權(quán)力是第二個(gè)根本原因。如果權(quán)力都屬于一方，談判就不會(huì)存在也沒有必要。正是因?yàn)槔尕P(guān)各方都擁有權(quán)力，才使得大家不得不談判。談判是人類社會(huì)一種不得已的行為，并非是出于和平友好的善良心愿。中國(guó)外交戰(zhàn)略也不是單純出于世界和平的美好愿望，很大程度上是因?yàn)闂l件時(shí)機(jī)限制，也就是權(quán)力的限制。談判各方的權(quán)力強(qiáng)弱大小不均等，但任何一方都無法完全剝奪另一方的權(quán)力。如果有能力或條件完全剝奪朝鮮和伊朗的權(quán)力，美國(guó)是不會(huì)有耐心坐下來談判的。權(quán)力的來源有兩個(gè)，一個(gè)是自己的實(shí)力，一個(gè)是外部的環(huán)境。比如，朝美對(duì)峙的情況中，朝鮮有資格與美國(guó)坐下來對(duì)等談判，不是因?yàn)槌r實(shí)力有多強(qiáng)，而是因?yàn)閲?guó)際社會(huì)已經(jīng)不同于冷戰(zhàn)時(shí)期，不會(huì)允許美國(guó)徹底消滅朝鮮，即使其實(shí)力足夠消滅朝鮮一百次。因此，朝鮮企圖發(fā)展核武器以求自保，這種思路和戰(zhàn)略是完全錯(cuò)誤的。朝鮮只有努力爭(zhēng)取國(guó)際社會(huì)同情支持，最大限度為自己贏得生存空間，才是最好的自保手段。現(xiàn)在這樣的做法只能適得其反，中國(guó)對(duì)朝鮮核試的態(tài)度是完全正確的，這既符合中國(guó)的根本利益，也符合朝鮮的根本利益。

無論是內(nèi)部的實(shí)力還是外部的環(huán)境，給與談判各方的權(quán)利無非四種：話語權(quán)和否決權(quán)，支配權(quán)和選擇權(quán)。這是兩對(duì)互為存在的矛盾組合。也就是說，一方擁有話語權(quán)，另一方必定擁有否決權(quán)；一方有支配權(quán)，另一方必定有選擇權(quán)。否則，談判就無法成立。就像一個(gè)蘋果擺在兩個(gè)人面前，如果權(quán)力只在單獨(dú)一方，那就會(huì)直接拿走并吃掉，絕不會(huì)與另一方談判分割，除非其發(fā)善心或不想吃。中國(guó)在日本購(gòu)島鬧劇之后，宣布釣魚島領(lǐng)海基線，到聯(lián)合國(guó)申報(bào)大陸架劃線等行動(dòng)，就是爭(zhēng)取話語權(quán)；而常態(tài)化進(jìn)行釣魚島海域巡航，就是爭(zhēng)取支配權(quán)。在不導(dǎo)致直接和立即沖突的前提下，努力爭(zhēng)取自己的談判權(quán)力，是力促談判成功的最現(xiàn)實(shí)最有效途徑。無論安倍晉三如何強(qiáng)硬叫囂，談判都不是由表面態(tài)度決定，而是由雙方權(quán)力較量決定的。因此國(guó)人不要看到日本強(qiáng)硬頑固就生氣，就無奈灰心，就動(dòng)不動(dòng)喊打戰(zhàn)。中國(guó)要?jiǎng)?chuàng)造談判條件并最終解決問題，只有沉著冷靜面對(duì)，努力擴(kuò)大增強(qiáng)自己的權(quán)利。最重要的是提升自己的國(guó)家和軍隊(duì)實(shí)力，這才是唯一正確之道。如果眼下不幸出現(xiàn)沖突和戰(zhàn)爭(zhēng)，中國(guó)的目標(biāo)仍然是將日本拉回談判桌，而不是將釣魚島立即收回占領(lǐng)。

世界上的任何事物，都不是孤立隔絕的，而是存在各種關(guān)系聯(lián)系。釣魚島問題之所以復(fù)雜難辦，還因?yàn)橛懈鞣N利益攸關(guān)方的存在，特別是美國(guó)，臺(tái)灣，以及希望看熱鬧的越南、菲律賓等等。這里就引出了談判存在的第三個(gè)前提——競(jìng)爭(zhēng)。如果僅僅只是中日之間的領(lǐng)土糾紛，事情就會(huì)好辦得多。正是因?yàn)榈谌健⒌谒姆健⒌贜方，以及國(guó)際社會(huì)環(huán)境的存在，使得釣魚島問題處理和解決不得不慎重。日本利用漁權(quán)拉攏臺(tái)灣，美國(guó)重返東亞遏制中國(guó)，越南菲律賓想渾水摸魚，這些都不利于中國(guó)強(qiáng)硬手段解決釣魚島糾紛。也許目前最好的有利外交戰(zhàn)略，就是一種和而不同又斗而不破的局面。如果失去耐心，輕易言戰(zhàn)打戰(zhàn)，想一勞永逸地徹底解決，不僅是不現(xiàn)實(shí)的，結(jié)果可能非常有害。當(dāng)今世界，釣魚島沒有完全收回，越南還在抽取南海的石油，菲律賓還占據(jù)著中業(yè)島，這樣的形勢(shì)看起來很沒面子，也使中國(guó)的和平崛起韜光養(yǎng)晦備受質(zhì)疑。但是有句古話說得好，善有善報(bào)，惡有惡報(bào)；不是不報(bào)，時(shí)候未到；時(shí)候一到，一切全報(bào)。出來混，總是要還的。中國(guó)必須要忍得天下難忍之事，才能為自己爭(zhēng)取有利的時(shí)機(jī)和條件。所謂時(shí)機(jī)，就是最終不得不動(dòng)手的時(shí)候。所謂條件，就是自己的實(shí)力和外部的環(huán)境。中國(guó)絕不好戰(zhàn)，也絕不畏戰(zhàn)。目前的形勢(shì)發(fā)展和態(tài)勢(shì)轉(zhuǎn)化，有利于中國(guó)而非美日越菲，中國(guó)完全可以任憑風(fēng)浪起，穩(wěn)坐釣魚臺(tái)。即使到了非出手不可的時(shí)候，也不要意氣用事稱快一時(shí)，而要以和平發(fā)展為根本宗旨。以戰(zhàn)促和，以斗求和，這些都是為談判解決問題創(chuàng)造條件，而不是外交的目的所在。

談判過程當(dāng)中，始終存在三種互動(dòng)交鋒形式——權(quán)力戰(zhàn)，博弈戰(zhàn)和心理戰(zhàn)。權(quán)力戰(zhàn)如前所述，就是雙方所擁有的四種權(quán)力相互較量對(duì)比。博弈戰(zhàn)，就是巧妙組合運(yùn)用自己的各種權(quán)利因素，結(jié)合時(shí)機(jī)和局勢(shì)靈活運(yùn)用。心理戰(zhàn)，則是談判雙方尤其是主要決策者之間的斗智斗勇。在釣魚島等問題上，中國(guó)保持穩(wěn)如泰山處變不驚的態(tài)勢(shì)，不急不躁不慌不亂地應(yīng)對(duì)各種花招，堅(jiān)定不移發(fā)展自己，是最高明的心理戰(zhàn)策略。中國(guó)越是安穩(wěn)，敵對(duì)勢(shì)力就越是無奈失措，因?yàn)闀r(shí)間有利于中國(guó)而不是對(duì)方。孫子兵法云：先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。隨著時(shí)間推移局勢(shì)發(fā)展，敵人犯錯(cuò)誤的可能性越來越大，中國(guó)獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的把握也越來越大。中國(guó)以不變應(yīng)萬變，首先把自己的事情辦好，就是最聰明最智慧的外交戰(zhàn)略。

總結(jié)起來，談判是由三個(gè)關(guān)鍵因素決定的，公式表達(dá)如下：

談判=利益共識(shí)/[權(quán)力/競(jìng)爭(zhēng)—權(quán)力/競(jìng)爭(zhēng)]

具體關(guān)系是：利益共識(shí)越大，談判態(tài)勢(shì)越強(qiáng)；利益共識(shí)越小，談判態(tài)勢(shì)越弱。一方權(quán)力越多，談判態(tài)勢(shì)越有利于自己，反之，則越不利于自己。同時(shí)，自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，談判的權(quán)力就會(huì)削弱，反之，則會(huì)增強(qiáng)。博弈戰(zhàn)和心理戰(zhàn)可以影響權(quán)力的發(fā)揮，從而影響談判態(tài)勢(shì)和發(fā)展。近期中國(guó)不斷展示先進(jìn)武器裝備，各路專家紛紛發(fā)表強(qiáng)硬言論，甚至普通民眾示威抗議，都是心理戰(zhàn)的組成部分。

了解了談判基本原則，對(duì)我們?nèi)粘Ｉ詈凸ぷ骶哂泻艽蟮膯l(fā)指導(dǎo)意義。人們往往太注重眼前利益的爭(zhēng)奪，忽視了根本上的利益共識(shí)，才導(dǎo)致糾紛不斷沖突不息。其實(shí)，善于運(yùn)用大聰明大智慧，就可以減少很多煩惱矛盾，超然于具體事物之上，享受生活的真正快樂。因此，面對(duì)矛盾糾紛的時(shí)候，應(yīng)努力尋找各方的利益共識(shí)和共同點(diǎn)，盡量化解和消除利益分歧，爭(zhēng)取通過談判解決問題，是最明智的為人處世方法。在各類談判過程中，不要斗氣賭氣感情用事，應(yīng)該努力發(fā)掘和提升自己的權(quán)力，巧妙加以發(fā)揮運(yùn)用，并且最大范圍團(tuán)結(jié)盟友，瓦解對(duì)方，爭(zhēng)取對(duì)自己有利的外部環(huán)境。特別是在總體態(tài)勢(shì)不利于自己，對(duì)方實(shí)力強(qiáng)大的情況下，要善于創(chuàng)造各種有利因素，將對(duì)方拉上談判桌。在條件和時(shí)機(jī)不具備不成熟時(shí)，不要急于解決問題，寧可等待忍耐，不拋棄不放棄，一方面堅(jiān)守自己的根本利益，一方面積極創(chuàng)造條件改變態(tài)勢(shì)，抓住有利時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)守為攻反敗為勝。面對(duì)談判，不僅要力爭(zhēng)，強(qiáng)爭(zhēng)，敢爭(zhēng)，還要智爭(zhēng)，巧爭(zhēng)，善爭(zhēng)。世間事物總是在發(fā)展變化的，沒有永遠(yuǎn)不變的條件和局面，只要堅(jiān)持，只要努力，就一定有機(jī)會(huì)取得最終勝利。

在商務(wù)談判中，人們也往往過于注重價(jià)格這個(gè)利益，忽視了買賣合作雙方的利益共識(shí)。營(yíng)銷人員面臨糾纏不下的價(jià)格問題時(shí)，要善于從合作內(nèi)部及外延，尋找并擴(kuò)大雙方的利益共識(shí)，為成功的商務(wù)談判創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。比如突出售后服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目對(duì)今后長(zhǎng)期發(fā)展的好處，借用外面輿論的有利影響等等。銷售人員要善于跳出生意來談生意，不要陷于具體價(jià)格而不能自拔。同時(shí)，也要善于發(fā)揮利用競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系、心理因素等，將談判態(tài)勢(shì)朝著有利于自己的方向轉(zhuǎn)變。而要做到這些，就需要對(duì)雙方實(shí)情作充分了解和掌握。