在國際交往中，國家往往充分利用本國的優勢，將其作為有力的武器來壯大自己，遏制對手。就好像日本多利用經濟援助，美國則依靠武力，中東憑借的是石油一樣。

在銷售過程中同樣如此，銷售人員也要利用好自己的每一種有力武器。例如自己的勤奮、溝通能力，廠家的資源、客戶激勵等等。下面會將銷售人員在日常所能夠運用的七種常見方式加以解析。

《七種武器》是一代武俠小說宗師古龍先生的名著，書中分別用長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、拳頭、離別鉤和霸王槍這七種武器代表了微笑、信心、誠實、恩怨、朋友、離別和勇氣。這七種武器是主人翁行走江湖，安身立命的根本，我們在這里套用過來，將這七種武器移植到終端，打一套組合拳，笑傲終端。

1、長生劍——微笑——高密度拜訪

長生劍在古龍的武俠名著里代表微笑，無論多鋒利的劍都比不上動人的一笑，所謂一笑解千仇。劍只能消滅你的敵人，而微笑卻可以將它們變成你的朋友。移植到終端，我們要做的就是對終端高密度的進行拜訪，想方設法和終端人員熟起來。

在實際工作中，我們有時候能夠見到這樣的一種情景：有些企業的大區經理或市場總監下市場檢查終端工作時，出于工作需要或者熱情，有時會親自動手做終端陳列。可正當忙得不亦樂乎時，忽然來了個店員或者店長，不問三七二十一，逮到就一陣大罵，因為終端有終端的規矩，搞得這些做老總的好不尷尬。為什么會這樣呢？那些零售終端的那些組長、店員，他才不管你是總監還是部長呢，只看和你有沒有交情，熟不熟。

怎么和終端熟起來？在這中間就有個過程，除了高密度進行日常拜訪之外，別無它法。終端拜訪是一個沒有終點的馬拉松，是一項長期和持續的工作，也絲毫的松懈不得。為此，企業必須建立一套“跑店系統”，依靠系統來進行管理，依靠系統來不斷地進行循環運作。

保健品更是給每個消費者都建立檔案，持續跟蹤服務，以促成后續購買。像快速消費品中食品飲料類的康師傅、統一、兩樂；日化類的寶潔、聯合利華等廠家均有極為完善的終端拜訪系統。大家都知道，快銷品具有沖動消費的特性，對鋪貨率有較高的要求，產品保質期相對較短，如果沒有一套終端拜訪系統，對零售終端的形象建設、銷售品類、進銷存進行全面的管理，那將是不可想象的。

除了快銷，耐用消費品行業也日漸重視終端系統的打造，如家電行業的巨無霸之一—廣東科龍電器股份有限公司，從2002年底開始，就在全國范圍內大批招收賣場經理，充實到終端一線）

因措施得力，旗下的科龍空調和容聲冰箱等產品在終端的占有率節節上升。2004年度，旗下科龍、容聲、康拜恩三個品牌的冰箱市場占有率超過海爾，重登全國銷量第一的寶座；科龍、華寶、康拜恩空調的銷量也躋身行業三甲。這些都為我們樹立了典范。

2、孔雀翎——信心——培訓

孔雀翎在古龍的武俠世界里代表信心。終端的信心從哪里來？首先要讓零售商對你的產品有信心，要讓他從產品上賺到錢；怎么去幫他賺錢，需要提升他的銷量；想提升他的銷量，就要讓他有銷售的能力，而提升能力的最佳辦法莫過于，以此提高終端店員的促銷力。

店員的促銷力主要取決于兩大關鍵：第一，店員愿不愿意向顧客推薦你的產品；第二，店員會不會向顧客推薦你的產品。前者主要取決于企業與店員的感情溝通；后者主要取決于企業培訓和教育。通過培訓和教育，使你的產品成為店員的第一推薦目標，擁有更多的推薦機會。

那如何對店員進行有效的培訓呢？

在培訓的內容方面，要做到店員能夠熟練地推薦你的產品，首先要讓店員掌握豐富的產品知識和科學的推銷方法。這就要求企業對店員進行產品知識教育，使店員了解產品，同時還要幫助零售店員提高銷售能力和技巧。如此才能提升店員的促銷力，增加你產品的推薦率。

在培訓的形式方面，幾種常見的形式有：一對一店員培訓、新產品認知推廣會、小型店員培訓會議、有獎問卷，或通過店員聯誼會來進行店員培訓。

【案例】在深圳市場，華夏公司發現餐飲酒樓是消費者消費干紅最主要的場所，而酒樓的樓面部長和經理在點菜的同時就可以有效地向消費者介紹酒水。如果這個群體能夠成為“華夏葡園”干紅口碑傳播的中堅力量，將大大增加產品銷售的機會，并可以節約更多的傳播資源。

同時華夏公司還了解到，一方面，對于在高檔酒樓工作的員工來說，這一群體面臨著非常大的競爭壓力，他們需要不斷地進行自我提高和突破，以便有更大的發展空間；另一方面，對于高檔酒樓來說，他們也非常希望自己的員工能夠快速成長，從而給消費者提供更好的服務。

于是，華夏公司超越了一般酒業公司那些庸俗的公關行為，聯合深圳市餐飲協會，推出了“餐飲業職業經理人培訓班”，面向深圳市酒樓的樓面部長和經理進行免費培訓和教育。他們邀請香港知名的培訓講師系統地進行紅酒知識、管理技能和溝通技巧等方面的培訓，對于成績合格者還頒發結業證書。同時，通過舉行培訓班，華夏公司在深圳還建立了７０％以上高檔酒樓的餐飲部長和經理的檔案。此終端公關的創新，給華夏葡園在主力通路的銷售起到了很好的推動作用，使華夏葡園在深圳的高檔酒樓形成了良好的口碑傳播力量和銷售態勢。

當然，為了達到更好的效果，在具體的培訓內容和形式上，還可以結合企業的自身情況和客戶情況，進行一定程度的創新。

【案例】那么，如何才能保證培訓效果呢？如何才能提高店員了解產品的積極性呢？云南白藥的“神秘顧客”培訓很有創意。在每次常規培訓之后，公司都會派一個店員不認識的人到目標藥店詢問本公司產品的情況，如果受訓店員能在第一時間推薦云南白藥的產品并正確回答所詢問的問題，“神秘顧客”就會馬上亮出身份，店員將獲贈公司的一份禮品和一張抽獎券。這么做不僅刺激了店員了解產品和推薦產品的積極性，同時也促使店員接待好下一個咨詢該產品的顧客，因為說不定這位顧客就是那位“神秘顧客”。這些我們都可以借鑒。

3、碧玉刀——務實——服務

古龍的第三種武器碧玉刀代表的就是誠實，延伸到我們談的終端，也就是要盡心盡力的為終端提供服務。想做好終端公關，建立穩固持續的終端客情關系，僅靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資是不夠的，還需要企業為零售終端提供系統的支持和良好的終端服務。

其實，幫助零售商就是幫助企業自己，企業為零售終端提供系統的支持與服務，不僅可以提升終端客情、增進雙方的合作關系，還可以有效獲得終端的促銷空間和展示資源，從而有利于促進產品銷售、提升銷售業績。

【案例】胖胖經理是一家食品企業的企劃部經理，準備近期在一些超市推出一期大型促銷活動。為了取得超市的支持，心急火燎地找到超市負責策劃的方經理，誰知話還還沒說完，就被方經理很不耐煩地打斷：“剛剛已經有好幾個廠家來聯系了，每個都是要解決這個問題那個問題，都是一大堆問題，誰來解決我的問題？我自己的問題都還沒有解決，你的活動以后再說吧。”搞得胖胖丈二和尚摸不著頭腦，簡直莫名其妙！

經過打聽才知道，原來方經理最近幾天也很煩，因為除負責超市日常的促銷廣告安排外，還要負責策劃超市每月一次的主題促銷活動，而且領導要求每次活動都必須創新，更不能與競爭對手做過的活動雷同，這兩天正在為這主題促銷的事發愁呢！

胖胖經理在企業就是做企劃的，他自然馬上想到，方經理的問題我企劃部能不能解決？如果我解決了他的問題，是否我的問題也就迎刃而解？

于是，胖胖經理就和企劃部的員工以最快的速度，為方經理作了一個主題促銷活動的策劃案。當然，在此策劃案中，胖胖經理把自己企業也捆綁了進去，與超市聯合起來組織這個活動。

在胖胖經理企業的配合下，此次活動舉辦得很成功，超市方面相當滿意，當然胖胖經理企業在此次活動中也受益匪淺。

由此，我們深受啟發，作為我們廠家來說，如果思考問題時，老是從“如何取得零售商的支持來解決我廠家的問題”的角度出發，其結果往往很被動；但如果換個角度，從“如何通過解決零售商的問題來解決我廠家的問題”出發，有時候反而能起到意想不到的效果。

4）多情環——感情——廠商互動活動

第四種武器是多情環，在古龍的描述中，它是一種很奇特的武器，它富于感情色彩．比碧玉刀還凝重。在生活中人們大多數都要受到感情的支配，感情傾向于誰，就會為誰提供更多的資源和便利，所以，拉進廠商之間關系最好的方式莫過于以情動人——通過廠商之間的互動活動以結其心。

這里的活動不是只針對消費者的促銷活動，而是指廠商之間的聯誼活動。這樣做的好處不僅為企業與零售商之間提供了一個溝通與交流的機會，而且在活動中也增加了彼此之間的聯系、拉近了彼此之間的距離。至于具體的形式，可以靈活多樣，如廠商座談會、廠商聯誼會、零售商慶功會、有獎征答和有獎競猜活動等等不一而足，只要能達到效果就好。

【案例】南仔奶粉在進軍某一個縣級市場時，一般先向全縣大大小小零售店的店老板和店員發出誠摯的邀請，邀請他們到當地最好的影院參加“南仔”電影專場聯誼會。因為是免費看電影，所以全縣所有零售店的店老板和店員一下子就被吸引住了）。在播放電影前，南仔奶粉又會見縫插針乘機介紹“南仔奶粉”的產品知識和給予零售店的促銷政策，并在聯誼會結束時，還給每個店員贈送一袋南仔奶粉。結果，“南仔”電影專場聯誼會的活動收到奇效，眾多店員都紛紛主推南仔奶粉。在同類產品的激烈競爭中，南仔奶粉的反攔截率非常高，一下子就成為當地市場的零售排頭兵。

5）拳頭——朋友——利潤

拳頭這個故事在古龍先生的書里，講的是朋友的重要性。對經銷商來說，利潤就是他的朋友，更是他所追求的終極目標。對于商家，誘之以利永遠是屢試不爽的策略。

【案例】三得利公司針對消費者開展促銷活動，購買1瓶“三得利”啤酒配有1張刮獎卡，獎品包括價值1500元的美味佳肴，刮中現金獎有0.5元，如果刮開后未中獎，集滿3張可兌換0.5元。

小型零售終端需要進行配合的工作是負責對刮中現金獎的消費者兌獎0.5元，對集滿3張未中卡的消費者兌獎0.5元，集中回收的刮刮卡到“三得利”經銷處統一兌換。

三得利公司為吸引零售店協助推廣刮刮卡的促銷活動，采取了花色繁多的禮品獎勵零售店。凡零售店進3箱“三得利”啤酒，即可在精美掛歷、新潮計算器、腰包和廚房圍裙4款禮品中任選1款。

三得利啤酒對小型零售終端和消費者同時促銷，兩手一起抓，收效良好。

6）離別鉤——離別——禮品

離別是為了相聚，付出是為了更多的回報。商人雖然自古重利輕離別，但請客送禮依然是提升賣場客情最具有實效性的一種手段。

1.禮品的類型

⑴ 實用型：筆、本子、領帶、錢包、香水、打火機、各類球拍等此類最常用，了解客戶愛好、性格，投其所好。客戶比較容易接受，可以慢慢建立良好關系。

⑵ 擺設型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設”等。此類多用于初始接觸階段，給客戶有好的感覺，但因為禮物沒有太多實用及經濟價值，不會給客戶留下太深印象。打單子的關鍵階段，這類禮品還是免了吧，省得浪費。

⑶ 代幣型：交通卡（當然是充了值的）、手機充值卡、各類超市代物券此類禮物好處不用多說，送者方便，拿著實惠，是不可多得的好東西！

⑷ 奢侈型：手表、高級禮品，單子已經到了關鍵時候了，該出手時就出手。不過，切記一定要摸清楚客戶的“愛好”，才能投其所好。

2.客戶對待禮品的心態

⑴ 好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。那就要注意，送的東西要能夠拿得出來的，比如過年過節，可以大包小包往家拿的；平時常用的，有意無意跟親戚朋友說：“供應商送的”，至于是什么具體東西，自己琢磨。

⑶ 圖實惠型：此類客戶要的就是茶壺里煮餃子——心里有數就行了，還是來點實惠的吧，送的花哨不如送的實惠。

⑷ 借機生蛋型：此類客戶比較難纏，不過，好在他的要求一般不會太超預算。

⑸ 獅子開口型：這類角色一般是某個單子的關鍵人物。此時不送，更待何時？

3.送禮品的方式方法

⑴ 直接帶去客戶公司送給本人。

⑵ 交給秘書或前臺代轉（當然要注意包裝，不能走光）。

⑶ 快遞（同樣注意包裝問題）。

⑷ 約客戶出來坐坐，聊聊天，喝喝茶，同時送上。

⑸ 交與客戶關系親密且放心的第三者代送。

⑹ 存到存包處，將存包牌交給客戶。

這幾種方式要根據禮品價值大小、人物級別、事情關鍵程度綜合考慮，搭配使用，沒有很標準的做法，總之一個原則：客戶收著方便（換位思考很重要）。還要記著，不是自己當面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情！所謂收人錢財，替人消災。

7）霸王槍——勇氣——創新

在古龍名著中，霸王槍代表勇氣。在終端公關的短兵相接中，你有沒有創新的勇氣，很大程度上決定了你終端的競爭力。

【案例】崔經理是一家啤酒公司的銷售經理。在做終端的公關中，他發現請客、送物、送錢這些通俗的作法，效果已大不如前。因為這些老板們身價大多在千萬以上，對這些小恩小惠根本就是不屑一顧。怎么去籠絡住他們的心呢？崔經理左思右想，決定劍走偏鋒，來些創新。在公司的支持下，崔經理特地從南方請來一家培訓公司，為這些終端客戶舉辦一期準軍事化的野外生存訓練。剛一開始崔經理很擔心培訓的效果，因為這些老板們，大腹便便，平日大魚大肉，身價動輒千萬，現在卻讓他們早上六點就起床，吃的是粗糧，睡的是帳篷，還有大強度的體力訓練，真擔心他們罵街。沒想到，效果出奇的好。這些老板不但沒有絲毫的抱怨，反而積極配合。因為這些老板也很明白，這樣的訓練對他們來說，不僅是一種很好的生活體驗，而且對于身心也是一種很好的歷練，只是在生意場上泡久了，沒有這樣的機會而已。崔經理用心良苦，博得了老板們的認同和稱贊。

培訓結束后的半年中，崔經理所在市場的啤酒銷量同比增長了30%，而且是在沒有直接促銷的情況下增長的，這與崔經理和客戶建立的良好客情不無關系。

廠家和客戶的關系越親密越和諧，往往對廠家的銷售就越有利。崔經理一改過去常用的請客送禮、唱歌洗澡等庸俗手段，抱著讓客戶吃點苦頭的想法組織了特訓營。他和老板們一起參與了野外訓練，在訓練過程中，崔經理充分利用了這樣難得的機會，來提升和老板的個人關系，他和客戶的客情無疑出現了一個飛躍，這對他以后操控終端大增裨益。