我們之所以辛辛苦苦的建客情，費心費力的維護客情，當然是希望建立的這些客情能為我所用。不但要用好，還要用活，如何用活客情，使客情產生倍增效應呢？我們一起探討。

1、利用客戶的終端資源

一般來說，上規模的終端賣場除了盡量“勒索”廠家的支持以外，也會有自己的一部分促銷預算和宣傳費用用于宣傳自己的賣場品牌，或者有側重點的支持一部分自營品牌和主推品牌，如家電行業近幾年崛起的國美蘇寧大中等連鎖系統。除了盡量尋求廠家的政策支持外，還經常性的由各分部自己投入資源開展“空調節”、“彩電節”等活動，或者通過返券、返車費來提升終端的知名度，搶占市場份額。

如果我們能夠通過和終端建立的良好客情關系，使終端的自由資源向我品牌傾斜，則可輕松起到“少花錢、多辦事”甚至“不花錢，也辦事”的效果。下面我們分享一個R品牌冰箱在縣級終端利用客戶資源的案例。

【案例】某區域市場正逢白電銷售旺季，但下游出貨疲軟。為刺激下游分銷商進貨積極性，業務員決定進行促銷，但資源從哪里來呢？正在犯愁之際，接到公司產品調價通知，于是眉頭一皺，計上心來，馬上打電話給上游批發商，說“有個客戶，這月出20萬的款進貨，但要求給予一些支持，申請一個點的促銷費用，活動成功的話再出款。”批發商正在為一倉庫的貨發愁，正好又吃了廠家上月的政策，就爽快的答應了。

拿到批發商的資源以后，業務員又馬上趕到分銷商處，上氣不接下氣的說：“我千辛萬苦為你爭取到了資源，本月只要出款20萬元，就兌現2000元搞促銷活動。”客戶一看，有的型號降價近千元，力度確實很大，于是答應投入電視飛字和宣傳單頁做支持。就這樣在公司沒有投入一分錢資源的情況下，廠商聯合搞了一場主題為：“廠商強強聯合，促銷大讓利”活動，并且在活動的當天取得了非常好的效果。

這個案例從市場操作的角度上看，是業務員利用公司資源巧妙包裝，無中生有的作了一場現場活動。從另一個角度來看，如果不是有良好的客情支持，批發商怎么會那么輕易的先放出資源，終端更不可能會答應各出一半費用來配合廠家促銷。可見客情在終端操作上的作用是很大的。

2、利用客戶的網絡資源

在廠家面前，一個成熟的終端最大的談判籌碼就是銷量，因為有銷量才有話語權，所以一般也會千方百計想著去提升自身的銷量。一些賣場除了努力經營好自己的賣場之外，往往還會和一些三四級市場的客戶有業務往來，甚至有的本身就設立有批發部門，獨立經營，單獨核算。如果我們在終端有了良好的客情基礎，往往也會有所收獲。

【案例】筆者還在H市做空調銷售工作時，負責管理的批發商主要有兩個，一個是省級批發商在H市設立的分支機構，一個是經營多年的地級批發商。新的銷售年度開始后不久，省批由于資金方面的原因，決定收縮經營范圍，退出H市。當時我確實有些慌張，雖然是新年度開始，但基本上各品牌都已跑馬圈地完畢，卻哪里再找這么一戶批發商呢？雖然原來的地批表示如果將H市的獨家經營權交給他們，他們會多打一部分款出來，但這離公司的要求還是差之甚遠，而且該地批的網絡覆蓋能力也未達到獨自操控H市的地步。

正當我束手無策的時候，一個名字突然跳入了我的腦海。三聯家電，我怎么把他給忘了？三聯是我們品牌最早的批發商，2001年的時候，三聯的老板因為敏銳地發現了家電零售市場的發展前景，所以忍痛放棄了批發業務，全力轉型經營終端。四年下來，收獲頗豐，門店開到了四家，成為H市最大的家電零售商。現在隨著大連鎖系統的步步緊逼，三聯正在尋覓合適的品牌充實批發業務，再度轉入三四級市場作戰，若是找他們豈不是一拍即合？

雖然主意已定，但我并沒有輕舉妄動，而是在終端賣場先不著痕跡的吹風，這幾個賣場的主管都是三聯的肱骨之臣，是老板身邊的大將。我和這幾位主管都有比較好的交情，把現在的情況微微一透漏，大家紛紛為我出謀劃策，勸我去和老板談談，爭取促成兩家更大的合作，他們也好多獲得點支持。更有聰明的早已經先去向老板吹風了，等到門店的經理向我提出，老板想和我見面談談的時候，我立即趕了過去，因為時機已經成熟。為表示對三聯的重視，特地邀請了剛調來的總經理一起去拜訪。雙方見面賓主甚歡，在回顧了一番和我廠的歷史友情之后，就定下了再次合作的大方向。月底之前，第一筆款項已經打到了總部的賬戶上。

所以和零售商合作，不可拘泥于終端之上，要跳出終端看市場，充分發掘客戶的各種資源，這時往往會有意料之外的收獲。

3、利用客戶的社會資源

俗話說“強龍不壓地頭蛇”。你公司規模再大，實力再強，在別人的一畝三分地上，還是由別人說了算。一家大型的賣場能夠開張并在當地生存發展，必然與當地方方面面的勢力有一種溝通與默契，就是俗話說的“有人”；如果能夠在當地經營多年，并且狀況良好，則必然與當地的政府部門和各大系統有千絲萬縷的聯系。這種聯系實際上就是在當今社會無往不利的“關系網”。如果一個銷售人員能夠對客戶的社會資源加以運用，則往往會起到意想不到的巨大作用。

【案例】侯小姐是H品牌空調在四川某地的銷售經理。剛開始，客戶還對這樣一個小女子做業務不以為然，但是侯小姐憑借著自己的敬業與能力慢慢贏得了客戶的尊重。一次，侯小姐在和客戶閑話家常的時候無意中了解到，客戶的堂兄居然是當地的交通副局長。這個消息讓她欣喜若狂，這是多么寶貴的資源呀。她向客戶提出，由公司支持一批太陽傘，客戶去和交通局交涉，將公司的宣傳傘立在市內各大交通路口為交警遮風擋雨，順便宣傳公司產品。

誰料想這位局長大人居然還很有經營意識，提出每把傘每月收三百元的發布費，或者就再找幾個廠家組織招標，價高者得。看著客戶滿面為難的樣子，侯小姐“勃然大怒”，說道：“我一個拿廠家工資的人都千方百計地想辦法幫你賺錢，你自己的親戚居然不幫你，不但不幫你還要借機發財。看來你在這塊地面上混得也太差了，真是后悔怎么找了你這么個人幫我們做市場。”請將不如激將，看著客戶滿臉通紅的又沖了出去，侯小姐心中暗喜，這次看來成了。果然一個星期之后，該市主要街道路口插滿了H品牌的宣傳傘，在洶涌的人潮中煞是醒目。在這樣凌厲的宣傳攻勢下，H品牌的銷量節節上升，不久就超越了所有的競爭對手，成為當地的第一品牌。

如果沒有良好的客情基礎，誰敢如此激將? 恐怕將未激成，早就激起客戶的怒火了。正是由于侯小姐前期所表現出來的專業能力和敬業，贏得了客戶的信賴，才能夠采取如此冒險的方法，成功地以零成本發動了規模浩大的的宣傳攻勢。