在國(guó)際舞臺(tái)上，一個(gè)國(guó)家不僅僅要提升和“盟國(guó)”之間的外交關(guān)系，還要利用在國(guó)際上的地位打壓和遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如在國(guó)際上一直甚囂塵上的“中國(guó)威脅論”，就是一些不愿意看到中國(guó)崛起的國(guó)家精心炮制出來(lái)的；前段時(shí)間在國(guó)際上鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)“四國(guó)入常”風(fēng)波，同樣是各國(guó)之間力量的博弈，老牌五大理事國(guó)對(duì)新興政治力量的壓制。

操作終端的時(shí)候同樣如此，除了要和終端搞好關(guān)系外。如何與非競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品搞好關(guān)系，如何打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至和老對(duì)手聯(lián)合壓制新興勢(shì)力，這些就構(gòu)成了終端的競(jìng)情策略。

1、統(tǒng)一戰(zhàn)線（聯(lián)合其他品牌）

統(tǒng)一戰(zhàn)線是我黨在近百年來(lái)的斗爭(zhēng)中無(wú)往而不勝的一著看家法寶，革命時(shí)期，毛澤東運(yùn)用統(tǒng)一戰(zhàn)線法寶，造就了一個(gè)新中國(guó)。新時(shí)期，鄧小平運(yùn)用統(tǒng)一戰(zhàn)線法寶，促使中國(guó)的經(jīng)濟(jì)走上輝煌。

在我們進(jìn)行終端外交、賣(mài)場(chǎng)公關(guān)的時(shí)候，同樣應(yīng)該在賣(mài)場(chǎng)建立一個(gè)聯(lián)合統(tǒng)一戰(zhàn)線。一個(gè)由賣(mài)場(chǎng)管理人員、我產(chǎn)品人員和非競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)組成的聯(lián)合戰(zhàn)線，將會(huì)使我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入到一張人民戰(zhàn)爭(zhēng)的天羅地網(wǎng)里面。賣(mài)場(chǎng)人員的重要性我們?cè)谇懊娴膬?nèi)容里已經(jīng)探討過(guò)了，下面說(shuō)說(shuō)與非競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)搞好關(guān)系在銷(xiāo)售中的巨大作用。

一般來(lái)說(shuō)，非競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)如果向顧客推薦的話，作為第三方的內(nèi)行人往往會(huì)得到顧客的信任；如果是已經(jīng)與顧客成交的導(dǎo)購(gòu)，說(shuō)明他本身已經(jīng)得到了顧客的信賴，他的一句話往往勝過(guò)我方導(dǎo)購(gòu)員的十句、百句，會(huì)大大促進(jìn)我產(chǎn)品的成交量。

［案例］

小江是W品牌消毒柜在S市大中華銀店的導(dǎo)購(gòu)員，因?yàn)槠洚a(chǎn)品在業(yè)內(nèi)的影響力略遜于主要競(jìng)品K牌，且在賣(mài)場(chǎng)位置較偏，所以銷(xiāo)量一直上不去，令他很苦惱。這種情況在他一次無(wú)意中對(duì)煙灶名牌L的幫助后得到了改善。

當(dāng)時(shí)一位顧客走到L的展臺(tái)前觀看了好久，流露出對(duì)對(duì)新的歐式煙灶組合非常欣賞的樣子，但由于當(dāng)時(shí)L導(dǎo)購(gòu)不在，顧客又走到了另一煙灶名牌F的展臺(tái)前。F的導(dǎo)購(gòu)看到顧客對(duì)L的款式比較感興趣，于是拼命向顧客推銷(xiāo)自己的煙灶加消毒柜組合。因?yàn)樗雷约旱臒熢钤诳钍胶推放粕媳萀略遜一籌，而看上歐式這種高端產(chǎn)品的人又不是靠?jī)r(jià)格低上一兩百塊錢(qián)能打動(dòng)的，所以他把精力放在重點(diǎn)介紹消毒柜上。F導(dǎo)購(gòu)的介紹令顧客對(duì)消毒柜產(chǎn)生了興趣，但是顧客還是更喜歡L的煙灶，可是L公司又不生產(chǎn)消毒柜。

正在顧客又回到L展臺(tái)猶豫的時(shí)候，小江走了過(guò)去，跟顧客說(shuō)L的導(dǎo)購(gòu)有事不在，有什么疑問(wèn)我可以幫您解答。顧客說(shuō)出了自己的猶豫。小江說(shuō)，選產(chǎn)品一定要選專業(yè)的，煙灶確實(shí)是L品牌的東西比較好，您要是真的很喜歡L這款的話，我?guī)湍闳フ疑虉?chǎng)的經(jīng)理說(shuō)說(shuō)便宜點(diǎn)，然后再給你挑一個(gè)專業(yè)廠生產(chǎn)的消毒柜，保證款式能和這套煙灶配上套，質(zhì)量肯定也比F的貼牌貨強(qiáng)。小江的專業(yè)講解打消了顧客的疑慮，成功地將自己的消毒柜和L的煙灶搭配銷(xiāo)售出去。

而更重要的是他贏得了L品牌導(dǎo)購(gòu)的友情，每次有顧客來(lái)買(mǎi)煙灶的時(shí)候，L的導(dǎo)購(gòu)總是盡力在推銷(xiāo)幾句W的消毒柜。由于L在煙灶領(lǐng)域品牌響，影響力大，所以帶動(dòng)的W消毒柜的銷(xiāo)售水漲船高，很快超過(guò)了K牌成為商場(chǎng)消毒柜銷(xiāo)售的老大。

2、借船出海

［案例］

夏天對(duì)于巧克力來(lái)說(shuō)是一個(gè)絕對(duì)的淡季，首先消費(fèi)者因?yàn)榧竟?jié)而發(fā)生口味的改變使選擇巧克力的人群減少，其次巧克力特殊的運(yùn)輸、儲(chǔ)藏及陳列要求（低于22攝氏度）使很多銷(xiāo)售渠道選擇在夏季放棄銷(xiāo)售巧克力。這更是夏季的巧克力銷(xiāo)售內(nèi)外兼憂。

D品牌作為巧克力第一品牌，并沒(méi)有因此而放棄淡季的市場(chǎng)，而是根據(jù)夏季作渠道促銷(xiāo)效果不明顯的特點(diǎn)，將一部分渠道促銷(xiāo)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者促銷(xiāo)費(fèi)用。同時(shí)展開(kāi)積極的公關(guān)游說(shuō)，和當(dāng)?shù)氐目煽诳蓸?lè)合作進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，D品牌的巧克力得以在可口可樂(lè)數(shù)以千計(jì)的陳列冷柜中展示。可樂(lè)是夏季人們最常選擇的飲料，人們?cè)谶x擇可樂(lè)的時(shí)候會(huì)選擇冰的巧克力。

點(diǎn)評(píng)：D品牌巧克力通過(guò)積極的公關(guān)活動(dòng)，借同為國(guó)際品牌、同為各自行業(yè)領(lǐng)頭羊之“情”，以相互促進(jìn)品牌形象的提升為“餌”，就解決了三個(gè)問(wèn)題，得到了好的陳列條件；得到的足夠的陳列點(diǎn)數(shù)；得到了好的銷(xiāo)售效果。同時(shí)還讓可口可樂(lè)的客戶和D品牌巧克力來(lái)了個(gè)“親密接觸”。

3、示敵以弱

［案例］

小張是R品牌冰箱鄭州分公司負(fù)責(zé)大連鎖業(yè)務(wù)的主管，平常很會(huì)做人，和各大連鎖系統(tǒng)的業(yè)務(wù)打得火熱。特別是通利永樂(lè)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)小趙，由于兩人是老鄉(xiāng)關(guān)系，又年紀(jì)相仿，性情相投，平時(shí)經(jīng)常在一起吃飯娛樂(lè)，好的跟兩兄弟似的。

這一天小張突然收到通利永樂(lè)的公函，邀請(qǐng)R牌冰箱派代表參加鄭州金水店重裝開(kāi)業(yè)的場(chǎng)地競(jìng)標(biāo)。大連鎖采取競(jìng)標(biāo)方式對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行拍賣(mài)，無(wú)非是為了利用廠家互相抬價(jià)競(jìng)爭(zhēng)以達(dá)到多收?qǐng)龅刭M(fèi)的目的，特別在強(qiáng)勢(shì)賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)時(shí)更是如此，甚至?xí)?lián)合關(guān)系好的廠家業(yè)務(wù)作托故意抬價(jià)。每次競(jìng)標(biāo)場(chǎng)地費(fèi)時(shí)，各大廠家都會(huì)斗智斗勇。

這次對(duì)于靠著業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)H牌冰箱的三號(hào)展廳R品牌志在必得，問(wèn)題是外資的L品牌、Y品牌，國(guó)內(nèi)另一主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手X品牌均對(duì)這塊風(fēng)水寶地虎視眈眈。特別是L品牌，在爭(zhēng)奪場(chǎng)地時(shí)一貫投入較大，業(yè)內(nèi)皆知。如何利用有限的資源力挫強(qiáng)敵，令小張頗為頭痛。小張?jiān)诮拥窖?qǐng)后，趕緊去找小趙拿主意，在得知小趙負(fù)責(zé)唱標(biāo)后，小張有了辦法。在大打感情牌，外加一通公關(guān)之后，終于換得小趙配合的承諾。

競(jìng)標(biāo)當(dāng)天，眾廠家代表在通利永樂(lè)會(huì)議室會(huì)聚一堂。L果然也對(duì)這塊地方表示了濃厚的興趣，當(dāng)眾揚(yáng)言要花10萬(wàn)場(chǎng)地費(fèi)拿下，氣焰極為囂張。小張判斷L會(huì)成為我們的主要對(duì)手，為了轉(zhuǎn)移視線，在其它場(chǎng)地競(jìng)標(biāo)時(shí)，也故意參與，但出價(jià)相當(dāng)?shù)停栊≮w唱標(biāo)讓L知道R資源有限。并故意在失敗時(shí)感嘆資源少競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)，使L品牌放松警惕。同時(shí)在唱標(biāo)間隙，故意放出風(fēng)聲說(shuō)，雖然三號(hào)廳位置不錯(cuò)，但根據(jù)金水店的銷(xiāo)量和產(chǎn)品的利潤(rùn)水平綜合考慮，很可能投入和產(chǎn)出不成比例，最多值3萬(wàn)。這樣就進(jìn)一步放松了L品牌的警惕。

在報(bào)價(jià)時(shí)，小張根據(jù)小趙透漏出來(lái)的前兩輪的信息，判斷X、Y的投標(biāo)應(yīng)該在3—4萬(wàn)之間，那么L應(yīng)該認(rèn)為5萬(wàn)拿下沒(méi)有問(wèn)題，于是果斷的報(bào)價(jià)5.1萬(wàn)。結(jié)果開(kāi)標(biāo)時(shí)，X品牌報(bào)價(jià)3.8萬(wàn)，Y品牌報(bào)價(jià)3.5萬(wàn)，L品牌5萬(wàn)元。R品牌以比對(duì)手高1000元的微弱優(yōu)勢(shì)獲勝，在不浪費(fèi)資源的情況下順利拿下該場(chǎng)地。

點(diǎn)評(píng)：良好的客情、及時(shí)的信息、精準(zhǔn)的判斷是這次勝利奪標(biāo)的三大要件，其中精準(zhǔn)的判斷來(lái)源于及時(shí)的信息，而及時(shí)的信息得益于良好的客情。客情成為這場(chǎng)場(chǎng)地爭(zhēng)奪戰(zhàn)中的核心制勝因素。

主題十：對(duì)抗終端霸權(quán)

國(guó)與國(guó)之間的關(guān)系也并不總是一帆風(fēng)順，當(dāng)國(guó)家之間的利益發(fā)生沖突時(shí)，雙方也會(huì)采取外交行動(dòng)表示對(duì)抗，例如發(fā)表聲明、照會(huì)、召回大使，將對(duì)方外事人員驅(qū)逐出境等等。

由于終端直接面對(duì)消費(fèi)者，利用自己對(duì)顧客資源的壟斷向供貨商予取予求，隨意超期結(jié)款、調(diào)價(jià)、帳扣、征收費(fèi)用，將種種不合理的負(fù)擔(dān)強(qiáng)加到廠家頭上，廠家一旦不從，便立即以撤柜、清場(chǎng)威脅！面對(duì)這種情況，供應(yīng)商們也不甘心失去對(duì)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，紛紛通過(guò)各種手段與終端展開(kāi)博弈。

1、組隊(duì)PK

規(guī)模較小的供應(yīng)商通過(guò)成立各種組織來(lái)提高對(duì)終端的談判能力。繼2002年9月30日山西的代理商聯(lián)合會(huì)之后，福建、貴州、安徽、天津、西安等地紛紛效法，揭竿而起，成立聯(lián)合組織，集體與終端進(jìn)行談判。

當(dāng)供貨商有了組織之后，討價(jià)還價(jià)的能力便會(huì)大大增加！供貨商組織可資利用的力量有三種：1）行業(yè)組織的力量，終端可能不把任何一個(gè)品牌當(dāng)回事，但再大的超級(jí)終端面對(duì)數(shù)十上百個(gè)供貨商同時(shí)發(fā)出的斷貨威脅時(shí)也不敢掉以輕心；2）輿論的力量，眾口鑠金，積毀銷(xiāo)骨，如果有幾十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)對(duì)超市加以譴責(zé)，必定會(huì)引起輿論和政府的關(guān)注，終端將會(huì)受到來(lái)自各方面的壓力；3）法律的力量，以前供貨商之所以忍氣吞聲，往往是由于無(wú)力負(fù)擔(dān)高昂的訴訟費(fèi)用。如果由行業(yè)組織來(lái)分?jǐn)偟脑挘芏喙┴浬虝?huì)毫不猶豫的通過(guò)法律手段解決問(wèn)題，以往有恃無(wú)恐的終端們就要好好考慮一下后果了！

［案例］貴州成立供貨商聯(lián)合會(huì) 對(duì)超市亂收費(fèi)說(shuō)不

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)假日促銷(xiāo)費(fèi)、新品推廣費(fèi)，目前某些超市名目繁多的亂收費(fèi)讓供貨商們難以招架。１３日，貴州的一些供貨商成立了供貨商聯(lián)合會(huì)，對(duì)超市的亂收費(fèi)說(shuō)不。

貴州供貨商聯(lián)合會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)何金瑩表示，供貨商聯(lián)合會(huì)將各家分散的供貨商聯(lián)合起來(lái)，統(tǒng)一零售商向供貨商收費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，并敦促零售商及時(shí)向供貨商結(jié)算貨款。

近年來(lái)，超市倒閉事件屢有發(fā)生。某些不良超市開(kāi)辦者缺乏資金，卻采取“空手套白狼”手段，占用供貨商貨物和貨款，經(jīng)營(yíng)不善時(shí)便卷款一跑了之，給消費(fèi)者和供貨商利益帶來(lái)?yè)p害。

貴州省商務(wù)廳副廳長(zhǎng)王俊明認(rèn)為，供貨商聯(lián)合會(huì)的成立，能協(xié)助政府職能部門(mén)整頓和規(guī)范流通秩序，規(guī)范超市和供貨商雙方的權(quán)利和義務(wù)，最終達(dá)到雙贏目的。

［案例］安徽省供貨商協(xié)會(huì)成立 300多家供貨商"抱團(tuán)"對(duì)話零售商

“現(xiàn)在供貨商與零售商之間的交易天平已經(jīng)嚴(yán)重偏離了方向，處在弱勢(shì)地位的供貨商與零售商之間的矛盾已經(jīng)表現(xiàn)得異常尖銳，再這樣下去，一場(chǎng)大規(guī)模的零供矛盾沖突遲早要爆發(fā)出來(lái)。”日前，安徽省供貨商協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)鄧修全對(duì)目前省城部分零供矛盾處在激化邊緣的現(xiàn)狀表示極度擔(dān)憂。鄧秘書(shū)長(zhǎng)透露，近幾天來(lái)，他每天都要接到10多起供貨商投訴零售商的案件，內(nèi)容主要包括貨款無(wú)故被長(zhǎng)期占?jí)海霈F(xiàn)諸多不平等交易條款等。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前商場(chǎng)、超市等零售終端都會(huì)以各種名目收取供貨商費(fèi)用，作為其收入的主要來(lái)源。省內(nèi)300多家供貨商“抱團(tuán)”成立了安徽省供貨商協(xié)會(huì)，希望以此作為與零售商平等對(duì)話的平臺(tái)。(安徽商報(bào)記者：劉曉虎)

2、自立門(mén)戶

為了打破終端對(duì)于顧客資源的壟斷，規(guī)模較大的生產(chǎn)廠家和渠道商則紛紛開(kāi)始自營(yíng)終端的行動(dòng)。2003年3月21日全國(guó)47家調(diào)味品廠家共同出資在廣州興辦了大型流通企業(yè)——百龍商貿(mào)公司，同年9月19日，山西代理商聯(lián)合會(huì)接手神州聯(lián)合超市，代表著渠道供貨商正式進(jìn)軍零售領(lǐng)域。

自建渠道最突出的代表是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電行業(yè)，越來(lái)越無(wú)法忍受大連鎖擠壓的制造商們?yōu)榱藸?zhēng)奪更多的話語(yǔ)權(quán)，行業(yè)的主導(dǎo)者們也紛紛進(jìn)軍零售領(lǐng)域。繼海爾的專賣(mài)店系統(tǒng)之后，格力空調(diào)2004年3月悍然退出國(guó)美，在京城大力建設(shè)自己的社區(qū)專賣(mài)系統(tǒng)；TCL開(kāi)始栽種自己的“幸福樹(shù)”；美的也在汽車(chē)夢(mèng)受挫之后，在家電領(lǐng)域中也操練起了“4S”店。這些家電圈的大腕們不甘心受制于人，決心在大連鎖之外再開(kāi)辟一塊自己的天空，以求制衡。

結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際舞臺(tái)上，外交能夠幫助我們爭(zhēng)取更多的盟友，獲取更大的利益，擁有更有力的話語(yǔ)權(quán)；在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，良好的客情可以幫助我們促進(jìn)銷(xiāo)售，減少投入，潤(rùn)滑業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，甚至獲取終端之外的更大收益。

但是要想建立良好的客情，必須在遵循外交基本法的基礎(chǔ)上藝術(shù)性的運(yùn)用種種手法，建立與終端之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

在本章的最后，我們一起來(lái)從以下名言中領(lǐng)略外交的精妙之處：

弱國(guó)無(wú)外交。

外交是妥協(xié)的藝術(shù)。