我們接到的就是這樣一個任務。軟通科技2003年在北京成立，一直做品牌PC的隨機軟件，很多品牌PC的軟件都是由軟通科技提供的，市場占有率一度超過50%，可是在普通消費者中沒有任何知名度，是個典型的隱性冠軍。2006年，公司開始正式整合多年積累的技術開發一個基于互聯網的遠程電腦服務管理平臺網絡——CooCare，一來讓電腦的遠程服務通過網絡來實現，徹底解決的電腦服務的上門問題；同時這套網絡平臺提供了標注化的服務工具與業務流程，讓電腦服務不再依賴與工程師個人水平，徹底改變傳統電腦服務的作坊模式，實現標準化的工廠模式；這個平臺為專業的IT服務公司插上了翅膀，從此擺脫了地域限制；CooCare不僅僅實現了服務實施的遠程化，同時實現了服務交易的網絡化，讓電腦服務插上了電子商務的翅膀。

產品推出后，由于老板的策略定位，并沒有投入多少廣告推廣CooCare，而是采用了步步為營的手段，通過銷售經理在各地開拓大客戶，尋找有實力的總代理來實現產品的快速推廣。然后通過總代理來在當地省份招募加盟服務商。

渠道招商工作需要一個樣板市場，這個樣板市場的招商工作就落在了市場部的身上。

針對市場調研和多年對it市場的了解，以下幾個要點將決定招商的成敗：

1、哪里可以作為樣板市場？

樣板市場為市場樹典型，只能成功，不能失敗，地點選錯了影響全局，樣板市場的選擇需要注意幾點：

1）經濟尚可，具有一定的市場消費能力，放牧得找有草的地方。

2）對周圍沒有主動輻射力，萬一失敗，壞的影響不至于擴散而影響其他地區，這個當年小平同志選擇深圳特區的道理是一樣的。

3）當地具有高度認可產品的總代理商，這是成功的關鍵因素，認可理念的代理商可以發揮超過我們想象的能動性。

4）總代理商要具有很好的營銷意識。樣板市場從零做起，客戶認知度為零，能成功運作起來，靠的是營銷推力，靠關系起家的代理商，靠錢砸的代理商，統統沒有借鑒意義。

目前已經有幾家總代理商和我們洽談過樣板市場的事情，我們最終選擇了山西，一來山西的經濟水平整體不高，但是具有消費能力的人可不少，滿大街跑的汽車可不點也不比北京差；山西對周邊沒有輻射力，萬一失敗了不至于影響全局；更重要的是山西省的總代理昌弘科技王總非常認可CooCare的理念，而且做明基全線總代理8年，經驗豐富，而且在當地人脈深厚。與王總溝通后一拍即合，一場客戶交流為形式的渠道招商會緊鑼密鼓開始籌備。

2、怎么確定主辦方？

這次會議邀請的可都是當地小有名氣的IT商，大大小小的世面見過不少，并不是誰開招商會都能請得來他們的，這一點我們巧妙地解決了。英特爾2006年投資了軟通科技，并在很多領域和軟通科技合作，CooCare是關于PC管理與服務的，英特爾很開心看到能夠促進PC市場發展的舉動，這一點上英特爾絕對具有大家風范，AMD比不了。英特爾同意作為主辦方參加這次會議，并派出代表發表主題演講。于是這個會議搖身一變，成了英特爾主導的，軟通科技主辦的，太原昌弘科技協辦的英特爾的一場會議。

3、會議的形式如何確定

在中國有一個奇怪的現象，任何好東西都會被一擁而上的模仿者、跟進者和行騙者迅速毀掉，招商會是一個非常好的廠商合作手段，可現在成了圈錢騙錢的老鼠會。你說你要開招商會，大家都會對你嗤之以鼻。

我們換了個形式，叫客戶研討會，因為來的都是公司老板級別的，我們給會議帶了個高帽子叫做“高級客戶研討會”。這樣一來，行業巨頭英特爾出面組織的高級客戶研討會，能參加的都是英特爾的高級客戶，很受尊敬嘛!能去就去。

4、怎么讓會議更有檔次？

企業老板業務廣、應酬多，見過的世面也不少，起個大名字把客戶忽悠來，整整齊齊的排排課桌，把客戶當小學生來一通滿堂灌，客戶非全跑了不可，現在的客戶可不給你留面子，聽著煩一刻也不想停留，拿晚餐和小禮物吸引？根本沒戲。首先要在會議形式上做工作，能讓客戶靜下心來。

我們在會場布置上花了大力氣，費了九牛二虎之力說服酒店，全部撤掉了原來的課桌，把會場變成了央視焦點訪談形式的，連四星級酒店的會議部經理都嘖嘖稱奇，說從來沒在山西見過這樣檔次的會議。

5、怎么讓現場視覺氣勢恢宏？

現場展示怎么布置？此能顯示大品牌的實力？讓人一進來就感覺精神一振？我們堅信大媒體帶來的大沖擊，在會場廣告牌上我們做了精心的準備。主席臺我們采用了寬達8米、高達3米的整體噴繪墻，整個主席臺整面墻全部由漂亮大氣的背景板組成，非常有氣勢，與兩側的兩塊大廣告牌遙相呼應，營造出一種莊嚴、大氣的氣勢，為招商會營造了一個很好的氣場。配以敞亮的燈光，營造出一種莊嚴肅穆的氣場。

6、怎么讓現場氣氛活躍輕松？

本人參加會議多了，逐漸煩了參加IT行業的開會，微軟的也不例外。來的客戶形形色色，結果主辦方卻把會議辦成了技術研討會，長篇大論講技術不說，再來個傻老外來了全程英文，弄得興趣全無，馬上就疲憊不堪。有內涵的會議也需要好的形式與點綴，活躍的氣氛會讓參會者倍感輕松，毫不覺累。在會議主持方面，我們放棄了自己主持的想法，請來了山西省歌舞劇院漂亮的當家女主持劉蕾小姐，后來證明是非常英明的，劉蕾小姐雍容大方的主持風格和親切流暢的話語成為會場一道亮麗的風景。

另外，實時恰當的現場互動能非常好的調節現場的氣氛，能改變常規的灌輸式的會議引起的客戶疲乏癥，如果有一些善意的爭議發問，更能引起現場客戶的興趣。在會議之前，我們和與會的記者做了溝通，大概了解了一下他們關心的問題，并鼓勵他們故意問一些具有爭議的問題，當然這些問題也是經銷商關注的問題，都事前研究過很多次了，現在問出來只會是給主講者一個更好的發言機會。

7、如何講得更精彩？

演講者對于一個招商會議的成敗至關重要，招商會的參加者公司負責人居多，大部分懂一些技術而已，更多關注的是商業本身的東西，這就要求演講者能把技術問題講得通俗易懂，讓一般人都能聽得懂，還得講出技術含量來，還得要求能把市場銷售的東西講得入木三分，說的客戶蠢蠢欲動，才算成功，演講的技巧技能那就更不用說了。為了這次會議會的成功，我們特邀請來了公司總裁黃總，黃總新加坡人，早年留學美國學習經濟管理，成功帶領過上市公司，非常了解國際市場又非常了解國內市場、知識面沒有問題，黃總精力充沛、熱情激揚，語言風趣，演講富有激情，很具有煽動力，在操著一口港腔普通話，還真有些余世維的味道，具有與市委的是發表演講的最好人選。

現場的演講也證明了這一點，由于那天現場環境氣氛經氣氛和主持人輕松的主持，黃總的狀態非常好，演講流暢而生動，不是夾著一些恰如其分的玩笑話，引得大家一片哄笑，掌聲不斷，這次黃總的精彩演講以至于他的PPT被二十多人“哄搶”。

經過近1周的緊張準備，會議有條不紊地召開了，會議取得了非常好的效果，會議結束后，總代理商的王總被各地的電腦商重重包圍，握手祝賀、洽談合作，王總的臉上樂開了花。

事后的回訪更多是證明了這一點，下一個周一王總高興地來電話，自從上周五開完會，幾個從省電視臺看到新聞直播的代理商第二天就開車從長治趕到太原，要求加盟，加盟電話兩天來一直不斷，已經有好幾個地市的經銷商確定了加盟事宜。

作為營銷人，經過細致周密的營銷行動能夠實現立竿見影的啟動客戶，讓公司和代理商看到營銷的力量，是最開心的事情。