不同醫藥企業對招商人員的稱呼各不一樣，比如一般的企業稱之為招商專員，名稱與職務直觀明了，這種叫法最普遍；有的稱之為區域經理，負責幾個省市的招商渠道建網；有的稱之為大區經理，將一個省作為一個銷售區域做深做透；有的稱之為商務經理，從職位稱呼上注重商務合作；還有的稱之為產品事業部（或推廣部），將產品分類別組建事業部招商。總之叫法各不一樣，但基本工作角色或定位都一樣——從事藥品區域招商銷售及市場推廣服務。

醫藥產品的商務推廣及銷售，需要大量高素質、有能力、懂策略的醫藥招商人員。正所謂專業人做專業事，醫藥企業的招商人員，按職責和崗位要求說應該比一般醫藥銷售人員更具備素質和專業能力。出類拔萃的醫藥招商人員，從角色分析上看理應成為專業的“五家”——即產品的經理，市場的能者，談判的高手，醫學的顧問，服務的專家，成為一位面面俱到的“五虎上將”。

產品的經理。招商人員首先必須熟悉和了解自己所招商推廣產品，真心實意推薦自己的產品。對產品特點、適用人群，使用方法，產品其效特點，治療機理等，主要賣點和利益點滾瓜爛熟，深刻領會和運用。尤其相對于同類產品的主要差異點和優勢所在，要善于總結分析。例如，同為普藥的芬布芬膠囊，如果產品包裝上有外文就比較能吸引經銷商的眼光，比如像復方氨酚烷胺片，如果有注冊商品名，有內包裝鋁箔袋的則自然能在多如牛毛的產品中獨樹一幟。而這些細小的差別，招商人員只要在熟悉產品的基礎上稍加留心，總能找到產品不同尋常的閃光點。

市場的能者。做為客戶的大多數經銷商在市場一線銷售產品，對各種各樣的市場操作模式再熟悉不過了，實戰要求非常強。而作為招商人員也應多學習多思考，熟知和了解產品在市場終端銷售和流通的每個環節，才能和客戶很好的溝通和切磋。不同的產品上市該如何賣，適合走什么樣的渠道——專柜、臨床、炒做、快批、OTC連鎖、第三終端等等，產品如何設計有吸引力的促銷活動，促銷要點在那里，產品價格該如何定位，終端消費者提出的一些疑問該如何解答，如何給客戶做售后服務，如何給客戶提供具有市場實戰的方案和方法等，指導和幫助客戶順利銷售自己的產品。這些實實在在的市場問題，都應該能在市場銷售中不斷摸索經驗，才能有的放矢的擊中要領。

談判的高手。商務合作的洽談雙方是彼此溝通和了解的過程，也是斗智斗勇斗嘴的過程，打心理戰的過程。因此，招商人員須具備一定的表達能力，談判的技巧和心理學知識。產品的報價、首批提貨量、年銷售任務，銷售激勵政策、市場保護措施等方面都包含著學問和技巧，文韜武略俱全，和客戶談判往往經過數次討價還盤，來來回回幾番才可落地。深諳談判的招商人員，每一次放盤和收盤，往往對洽談的底線能收放自如，牽著主線圍繞事先預定目標談，在掌握主動的情況下談成合作。而且在日常商務談判中，團隊的配合和互助很關鍵，可以互相打配合，組合商談，一對一商談，互換商談等，借助團隊智慧和力量促使談判成功。

醫學的顧問。作為招商人員，平時多學習和掌握必備的醫藥學知識。熟悉產品適應癥狀的主要特征，發病原因，發病人群特點，傳播方式，治療方法和防治要點，對流行病學等知識應有基本了解，還有相應養生保健、飲食科學、疾病預防治療等知識也有必要掌握。這樣具備一定的醫學專業學識，才能算上具有醫學知識的醫藥招商人員。像很多醫藥企業里都征訂有《醫藥經濟報》、《中國醫藥報》、《大眾醫學》、《大眾健康》等，以及中國藥典、相關臨床報告等隨手可閱的醫學報刊雜志等等，只要耐心學習和閱讀，都是很好的專業知識來源。

服務的專家。作為招商人員人員最后還要樹立一個觀念，招商還只不過銷售萬里長征路的第一步，后繼還需要有大量工作，這其中給客戶提供專業周到的服務是關鍵的一環。無論企業銷售通路文件、促銷物品配發，還是實地走訪和培訓支持，或是退換貨、后繼進貨，開票下委托，招投標掛網與學術支持等等，都需要有及時、全面的給客戶提供經營上的便利，最大限度的縮短客戶的經營周期，間接也為產品快速動銷贏取機會。經銷的客戶能夠得到實戰和實效的后方支持與完備服務，自然能夠促進產品的順利動銷和合作雙方誠信雙贏。在醫藥行業發展中，服務的質量和效應，將發揮越來越來重要的作用，不斷提高銷售上的服務，這也是體現雙方“雙贏”的重要內容。

能否成為一名專業的醫藥招商人，至少應該從以上5個方面提升自己的技能和素質，從熟悉產品特點、市場運作，商務洽談，醫學知識，專業服務等方面勤練內功苦學要領，在招商與市場實戰中鍛煉本領掌握技巧，把握行業發展的脈搏。另外在本文最后贈給所有醫藥招商人一副錦囊——也就是三句平實的話——“慢慢來”、“不要著急”、“相信自己”。“慢慢來”，醫藥招商是細工慢活，有個不斷學習總結和提高的過程，需要自己不斷挑戰自我、超越自我。“不要著急”，銷售中出現的困難和問題，都是正常的，不要被困難困住，保持一個平實的心鏡和樂觀的態度，奉行團隊合作互助，不以物喜不以己悲，不急不燥，不驕不傲，實為難得。最后相信自己的努力，愛一行干一行精一行，自己一定能行，只要有辛勤的付出，屬于自己的成績，最終還是會屬于自己！