無獨(dú)有偶，前幾日和另外一位從事建材行業(yè)，一位從事服裝行業(yè)的公司老總分別進(jìn)行單獨(dú)交流時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們也遇到了和上面GW公司一樣的障礙和類似的問題。原先他們都是做同一行業(yè)不同品牌的經(jīng)銷商，由于品牌意識(shí)在自己腦海里不斷地被強(qiáng)化，總覺得幫別人品牌做經(jīng)銷，沒有自己做自己的品牌塌實(shí)，所以不約而同地又異常堅(jiān)定地走自我品牌創(chuàng)造之路。

目前象此類經(jīng)銷商的問題比較普遍，這類經(jīng)銷商我們之所以他作為一個(gè)類別來研究，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商處于經(jīng)銷商象品牌商的過渡轉(zhuǎn)形期，他們以前一直經(jīng)銷別人的產(chǎn)品，經(jīng)過多年的奮斗，完成了資金積累到渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，所以開始以O(shè)EM或者自有品牌的方式進(jìn)行公司的二次創(chuàng)業(yè)，目前都是老革命遇到了新問題。

我們要搞清問題首先要認(rèn)識(shí)到作為經(jīng)銷商和品牌商不同，從服務(wù)型商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型為工貿(mào)型生產(chǎn)貿(mào)易公司這個(gè)轉(zhuǎn)變，不是給產(chǎn)品重新起個(gè)名字，換個(gè)包裝那樣簡(jiǎn)單，他們輸出的東西是不同的，公司資源的匹配要求不同，企業(yè)所能承載的風(fēng)險(xiǎn)也是不同的，產(chǎn)品招商效果好的好與壞也不只是一個(gè)方面的問題，而是一個(gè)系統(tǒng)和體系的問題，陷與篇幅有限，我們今天只能探討招商方式與招商效果的關(guān)系。

企業(yè)想要獲得快速有效的擴(kuò)張，進(jìn)行有效的招商是勢(shì)在必行的，那么怎樣進(jìn)行有效的招商呢？傳統(tǒng)的招商模式發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的呢？我們認(rèn)為：品牌的后招商時(shí)代已經(jīng)來臨。

目前的招商方式主要是通過大量的媒體招商廣告、業(yè)務(wù)人員上門招商、產(chǎn)品招商說明會(huì)。這樣的招商，很多企業(yè)通過上述一種方式或者幾種方式招商取得了成功，也有更多企業(yè)花了大量的人力物力招商成果不盡人意，甚至連廣告費(fèi)都賺不回來。通過大量的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這種招商方式都建立在下面的共性上：產(chǎn)品已經(jīng)確定，只是你接受與否的問題；經(jīng)銷商和企業(yè)是買賣關(guān)系，不是戰(zhàn)略合作者的層面；除了業(yè)務(wù)人員主動(dòng)上門找經(jīng)銷商以外，開會(huì)來的經(jīng)銷商不知確切的背景，造成成交率低。所以，以上的招商方式我們定義為傳統(tǒng)招商方式，它的主要特點(diǎn)是：企業(yè)主導(dǎo)、產(chǎn)品先行，經(jīng)銷商范圍不確定、兩者是買賣關(guān)系。

其實(shí)經(jīng)銷商既是你產(chǎn)品經(jīng)銷的中間渠道，也是你產(chǎn)品的第一個(gè)消費(fèi)者，隨著目前經(jīng)銷商力量的崛起和很多新興產(chǎn)品的出現(xiàn)，很多企業(yè)越來越需要經(jīng)銷商更多地介入產(chǎn)品從開發(fā)到銷售到市場(chǎng)推廣的每一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)椋航?jīng)銷商是最接近終端和消費(fèi)者的群體，他的位置決定了他有更多的職能。

好品牌需要好產(chǎn)品的支撐，好的產(chǎn)品是招商成功的前提。招商前期，產(chǎn)品研發(fā)階段，要通過與經(jīng)銷商的溝通來確定產(chǎn)品是否有市場(chǎng)，這樣可以規(guī)避企業(yè)的投入風(fēng)險(xiǎn)；中期，要通過與經(jīng)銷商溝通來確定產(chǎn)品命名、包裝、規(guī)格等是否可被市場(chǎng)接受；后期，要通過與經(jīng)銷商溝通確定產(chǎn)品政策、價(jià)格、推廣方式等，與經(jīng)銷商共同將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

目前，采用這種方式進(jìn)行招商的企業(yè)還很少，2006年初，我們與某涂料生產(chǎn)企業(yè)通過武漢兩場(chǎng)當(dāng)?shù)鼐⒔?jīng)銷商溝通會(huì)的方式，走出了一條全新的產(chǎn)品招商會(huì)模式，招商效果明顯。

有句話說，企業(yè)需要兩個(gè)經(jīng)銷商，一個(gè)是將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的眼前，一個(gè)是將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心里。企業(yè)招商，不一定只依賴大力度的媒體廣告，在市場(chǎng)和渠道越來越細(xì)分的時(shí)代，后者更為關(guān)鍵，只有將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的心里才能實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)品動(dòng)銷、暢銷和長(zhǎng)銷，相信“后招商時(shí)代”的來臨能給安徽目前大量的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型企業(yè)的帶來一些啟發(fā)和思考。