美映公司是一家投影電視機公司，于是2004年初成立，因公司采用國際上最為先進的投影電視成像技術，保障了產品的技術與整機的質量，可以與國外大品牌推出的投影電視機相媲美，而價格卻比相應產品低幾千元甚至上萬元，市場前景無限好，令公司老板郭董高興得合不攏口，直言可以把“美映”做成中國投影電視機行業中的第一品牌，甚至是全球第一品牌。為此，郭董對美映的操作可謂是囊中取物，輕而易舉，雄心萬丈。

但是，“好運”好像并沒有降臨在郭董的“頭”上——隨著時間的推移，美映的運營不斷的深入，問題也就不斷的浮現出來。最明顯的莫過于花了四十多萬元進行招商廣告傳播，整整六個月過去了，加盟商依然是光桿司令——一個也沒有。這可把郭董嚇壞了，對美映的強勢發展的雄心也被“歸零”的結果給輕松地“咔嚓”掉了。

就在這種情況下，2004年7月，趙斌臨危受命，擔任公司的營銷經理，負責美映品牌的營銷工作。當然，首要任務就是解決招商這一難題！

抽絲剝繭發現了大問題

趙斌是空降到美映公司的，之前與郭董有過一面之緣——因郭董的一個朋友向其推薦趙斌，說趙斌在市場營銷方面如何“高手”，于是見了一面。當時是2004年3月份，美映公司剛運營不久，郭董覺得自己有能力將“美映”做得紅紅火火，對趙斌倒是沒有太在意。但是，到了6月份，郭董對美映的操作沒折了，甚至可以說是信心全無了，他突然想到了趙斌，通過朋友迅速將趙斌“請”到了公司，把重擔卸給他挑了。

通過近一個月的深入調查、了解和“抽絲剝繭”式的層層細致地分析，趙斌終于發現了美映公司半年來招商不爽的“秘密”——

1、招商政策欠合理。美映的招商政策太過明顯的傾向了自己，例如產品價格偏高，沒有經銷商支持計劃和支持物料，一律不退貨等等，讓每一個經銷商看了招商合同即沒有任何話可說，也不可能展開良好的合作。

2、招商資料不完善，質量很次。就連最基本的招商資料如招商手冊、產品手冊都沒有，僅有的一個折頁和一個單張也是設計簡單，印刷粗糙，根本拿不出手。

3、多數人不懂得產品演示。8個業務員，有6個不懂得美映投影電視機的調試、演示和安裝工作，其解說能力也是非常的弱，甚至要求最低的李姓經銷商也直搖頭，覺得難以想像。

4、業務人員多親屬。8個業務員中，有5個是郭董的親戚或者朋友介紹過來的，都是沒有做過業務工作，一問三不知的，整天樂于做表面工作，打小報告。

5、廣告質量讓人大跌“眼鏡”。公司投了四十多萬元的廣告，有電視、報紙和網絡廣告，全都是在當地的小媒體上傳播的，傳播面非常的狹窄，其設計、文案等都令人“慘不忍睹”。

6、欠缺整體的招商策略與計劃。公司的招商和運營工作都是由郭董一人說了算，其他人只能附和和“拍馬屁”，因此招商工作是郭董想到哪就做到哪，沒有制訂整體的招商策略和計劃，工作亂成一窩蜂。

匆促上陣再陷迷城

正當整理調研資料，進行實效招商全新規劃的時候，趙斌突然接到郭董的電話，說是公司以前報了8月份的一次展會，要他準備一下，公司對這次展會寄予厚望，也是對趙斌的厚望和考驗。具體日期為8日至10日，即一周之后。這讓趙斌措手不及，因為之前從來沒有聽說或者有資料顯示公司在8月份參加任何展會……而這些工作仿佛都是由郭董一手操辦的。

一周能行嗎？要布展，要準備資料，要培訓人員……太多的東西要在一周之內全部完成，這讓趙斌吃不消。但自己“高手”的形象被老板認定了，給予了很高的期望。推是推不掉，趙斌真是有苦說不出呀，只好硬著頭皮，匆促上陣。事情真是非常的不妙，由于展臺布置非常的簡單，毫無品牌氣質可言，招商資料也是殘缺不全，業務人員的洽談能力依舊“言而無力”，等等，展會三天，來美映展臺的人不足30個，有意向的加盟商為0——讓趙斌這個“高手”變成了“低手”，甚至被下屬議論為騙子。這對趙斌是非常的不利，甚至郭董也對其“另眼相看”了。而公司也因此更進一步地跌進了運營的低谷。

“緩期”執行全面發力

趙斌真的是“騙子”，是虛有其表的人嗎？不是！趙斌是一個實實在在在市場一線工作了十年以上，具有豐富營銷實戰能力的人。自從進入美映以來，趙斌還沒有好好跟郭董進行過一次深入的溝通，很多公司運營和市場操作的觀點還沒有達成一致。雖然這次展會非常的不成功，但趙斌并沒有氣餒。因為他覺得美映的產品的確好，而郭董也不是固執得用牛都拉不回來的人——可以溝通改變的。

為此，趙斌決定趁著這次機會，和郭董進行一次深入地長談。事實證明，趙斌的想法是對的——通過連續兩天與郭董的促膝之談，郭董對趙斌關于公司招商、運營和整體發展的觀點、步驟和時間非常地認可，并且以書面形式，確定全面放權讓趙斌來做，郭董負責公司運營的總監控。當書面文字簽定后，趙斌終于舒了一口氣，雖然頂著巨大的壓力，雖然覺得自己處于“緩刑期”，但是，此時的趙斌是快樂的，對美映的未來發展充滿了信心。

由于取得了郭董的信任和運營思路的認可，趙斌的第一步就是把基礎做足，并且迅速對其進行全面的發力——

1、整體運營策略。俗話說“蛇無頭不行”，公司除了有老板這一運營領頭人外，還需要有公司的整體運營策略，方能真正將公司做好。為此，趙斌根據公司的產品、實力、當前運營的情況、市場情況等方面的深入了解、分析、評估，最終提出了“打牢基礎，務實操作，不斷創新，實效發展”的公司整體運營策略，并將具體內容進行了細化。這一工作因貼近公司的現實情況而被公司高層和員工一致認可。

2、公司管理制度。俗話說“沒有規矩，不成方圓”，對于公司而言，沒有科學的管理制度，就沒有優秀的執行能力，也就很難取得良好的發展。面對美映公司的現時現況，管理方面可謂是亂成了一團糟——如果不把這些方面處理好，公司有再好的運營策略都只能成為一句空話。這給趙斌很大的壓力，因為公司有不少的員工都是何董的親屬，要想建立更科學的公司管理制度，必將“損害”一部分人的利益。他們會同意嗎？

事實上，他們的確不好對付——當趙斌把新的公司管理制度拿出來后，便立即遭到公司大多數人的反對。這把趙斌嚇出了一身冷汗。幸運的是，何董站在趙斌一邊，全力支持他的工作。同時，通過趙斌反復的做工作，一周之后，大家對新的公司管理制度全面接受了，并且用行動去執行。

3、招商策略與政策。前面把大的基礎處理好了，現在就涉及了更為現實的東西——招商工作。為此，趙斌也是通過多方面的努力，及時的提出了美映公司的招商策略和招商政策。其中，招商策略是“打好系統基礎，展開樣板市場、廣告傳播、網絡傳播和區域經理主動開拓的立體式招商”，而招商政策也是站在公司與經銷商共贏的基礎上重新制定的，做到了公司和經銷商利益的雙保障，為之后的有效招商打下了良好的基礎。

4、招商資料。不論采用哪一種招商方式，都需要優質的招商資料——從內容到設計再到印刷，尤其是招商手冊和產品手冊。為此，趙斌將之前的相關招商資料都“廢除”了，代之全新的相關招商資料——當這些全新的資料印刷出來后，公司的全體員工也為之雀躍，認為與之前的資料好得的確沒法比，也對未來的成功招商充滿了信心。

5、廣告傳播。目前，廣告的效果越來越差了，如果在廣告文案、設計方面表現不力或者傳播載體選擇不恰當的情況下，就更別想要有好的效果了。美映以前的廣告傳播就是處于這一范圍內，所以幾十萬元就這樣打水漂了。面對這一情況，趙斌又全力親自抓，把新的招商廣告，品牌廣告搞得煥然一新，對選擇投放的媒體也進行了嚴格的規定，絕不能讓傳播走向毫無效果的“死胡同”。

6、團隊錘煉。公司發展，以人為本。顯然，若一間公司沒有一支好的執行團隊，那么再好的計劃都變不成現實。為此，趙斌巧妙的對公司原有的一些人員進行了處理，同時根據公司發展需要招聘了一些新員工，并且對公司全體員工進行了市場營銷系列方面的培訓，尤其是銷售助理和區域經理——這使得公司的執行團隊充滿了戰斗力，為之后的全面招商、經銷商管理、銷售管理、信后服務等系統工作良好的展開奠定了扎實地基礎。

立體招商架設陽光大道

通過兩個多月的基礎礪煉，趙斌成功將公司運營的方方面面“打掃”得煥然一新，可以全面而快速地展開招商工作了。同時，通過公司一致認可的招商策略，在趙斌的帶領、管理下，全面且同時的展開了美映公司的立體化招商工作——

1、招商主體人員工作的分配。趙斌決定，首先不進行全國市場的開拓（若因廣告傳播有非首批開拓的市場的經銷商要求合作則進行良好的洽談，爭取成功），而是有選擇的確定了三個省級區域市場——首要目標是將這三個區域市場迅速完成招商并將其市場做起來。

因此，這一時期，公司近十個區域經理都全面安排到此三個區域市場中去。同時，公司也對全國市場進行了劃分，并且確定了每個區域經理所負責的區域（若因廣告傳播等因素有相對應的經銷商找到公司則由該區域經理主力進行洽談）。

此外，銷售助理掌管著廣告傳播、網絡傳播的聯系電話，故很多想合作的經銷商都是打此電話的，因而此期間的招商工作銷售助理也全面參與，若她們能成功洽談的則由她們洽談，有難度的可以轉給營銷經理趙斌或者相對應區域市場的區域經理。

當然，趙斌是坐守大本營，進行立體招商的全面指揮和處理相對應的難題。

2、樣板市場的加速建設。現代社會可以說，榜樣的力量是巨大的。為了真正把美映做起來，一是銷售，二是品牌，所以，趙斌認為，必須把美映的樣板市場做成功，讓其成為榜樣，才能真正說服全國經銷商合作，并且有信心將美映做得頂呱呱。為此，趙斌選擇了美映所在的城市作為建立樣板的市場。

通過整體的操控，樣板市場的美映專賣店、廣告傳播、金質服務等系列工作全面動起來了，尤其是趙斌親自策劃的“歐美高貴血統——美映特大酬賓獻給全城精明人”、“把愛心獻給學子——美映投影電視機學樣團購大行動”、“美映心連心，國慶大酬賓”等系列活動把美映的銷售搞得紅紅火火，知名度也是迅速躍升。

同時，通過系統的公關傳播、品牌傳播等手段，使得美映的品牌形象在樣板市場中成功的樹立了起來，為美映日常良好的銷售做足了準備。

最終，僅僅通過三個月，趙斌就將樣板市場炒得紅紅火火，美映產品的銷售更是“日進斗金”……成功將樣板市場建立起來了。

3、利用網絡進行免費招商傳播。網絡招商是一種新的招商形式。目前，網絡上有很多電器網站、協會網站、地方論壇、信息港等，這類載體有不少是可以免費發布信息的。雖然目前還很難確定這類傳播有多大的實際效果，但是可以確定的是——有不少經銷商在尋找新的經銷項目是通過網絡查找來完成的。為此，趙斌利用機會，進行了全面的網絡招商傳播。

首先，招商文案如何撰寫，非常的重要。因為招商內容不能太多，也不能太少，而且要在簡約的語言中將產品特點、招商政策、市場發展前景等進行良好的闡述，讓閱讀者尤其是經銷商對美映產生濃厚的興趣，主動來電洽談合作。這工作，由趙斌親自完成。其次，就是信息的發布。這方面，由銷售助理全面完成。

事實證明，利用網絡招商是有效果的。因為通過對成功合作經銷商的調查，大約有三分之一的經銷商是通過網絡知道美映的，同時通過對樣板市場的考察，最終實現成功合作的。由此可見，網絡招商傳播對趙斌的招商工作幫助不小呀。當然，這也顯示了趙斌的見識和膽略。

4、廣告招商傳播。由于前期公司已支付數十萬元進行了招商廣告的傳播，但效果不好，這使得公司的不少員工對廣告招商傳播有一種“恐懼感”，趙斌非常理解這一心態。同時，為了節約成本，趙斌決定不進行電視廣告招商傳播，也不進行大面積的廣告招商傳播，而是選擇了兩本專業雜志進行了數次招商廣告的投放，同時又在一財經報紙上進行了三次招商廣告的投放。

這一組合，完成了一定的招商名額。更為重要的是，使得區域經理進入市場開拓時，更有洽談的底氣——因為國內很多經銷商是非常看重企業實力的，廣告傳播對于他們而言就是實力的表現之一。這樣，每個區域經理都可以將這類招商廣告帶在身上，以便適時展示給經銷商觀看，給其合作的信心。

同樣，廣告招商的文案、設計都是在趙斌的指導下優質完成的，使得傳播效果非常的好，直接看這類招商廣告而主動找上門來合作的經銷商，據統計就有70多人。

5、區域經理市場開拓。由于考慮到成本因素，故趙斌沒有采用進行大量廣告傳播的手段進行招商，而是采用相對成本較低的招商手段，如樣板市場建設、網絡招商傳播等，同樣，區域經理的市場開拓也屬于低成本招商的手段之一。

如何讓區域經理的市場開拓最具效率，最能夠將一個較大的區域市場迅速地做起來呢？趙斌摒棄了很多公司由一個區域經理負責數個省級市場進行開拓的做法，而是根據現實情況，首先選定了三個重點攻克的區域市場，然后將區域經理們科學的分配到這三個市場中，協手將這三個區域市場迅速拿下，產生效益。

事實證明，這一做法是非常科學的。面對公司數月來的虧本運營，趙斌的壓力是巨大的，而選擇幾個區域市場重點攻克既解決了眼前的困境，又為之后的招商與運營掀開了一個良好的“口子”。

智慧值萬金，努力絕對不會白費。通過趙斌近十個月兢兢業業的工作——采用立體招商這一方法已經大獲成功——實現了200多個非常具備實力的全國經銷商合作，使得美映的銷售額由零迅速遞增到兩千多萬元，為美映之后的更好發展架設了一條陽光大道……

不可忘卻的招商啟示

美映公司由數月的招商不利轉變成紅紅火火的運營，可謂冰火兩重天。雖然美映的招商工作還在不停地繼續，但通過這段“扭轉乾坤”的運營歷程，給了我們不少的招商啟示——

1、招商基礎工作一定要做扎實。俗話說，地基不牢，建屋肯定沒保障。招商亦同。所以，公司在全面招商之前，一定要把招商系統的基礎工作做扎實做優質，否則就會拖“后腿”。

2、采用適合企業現實情況的招商策略。現實中，毫無頭緒招商的企業一大把，這就造成了“怎樣招商也怎樣招不到商”的不二敗局。事實上，企業必須根據自身的情況、產品的情況和市場的情況，進行整體的招商策略的制定和招商計劃的設定。

3、運用優秀的人才，打造優良的實戰團隊進行招商。以人為本，實現成功——美映公司的成功，再次證明了運用好人才和用好人才是成功的關鍵。同時，當有了這些人才，再煉造成一支團結、刻苦地實戰團隊，公司良好運營就會所向披靡了。

由此可見，只要把方向搞對了，把基礎做足了，擁有一支優良的實戰團隊，再加上努力，招商就并不艱難。（文中人名和企業名均為化名）