之所以企業如此看重招商市場，除了國家宏觀環境對其監管力度的不太完善，進入成本較低之外（個人就可以操作，不需要較大的資金投入和固定的經營場所），最重要的一個方面就是招商市場的經營利潤較高，往往其產品銷售利潤是其它主流渠道的幾倍乃至幾十倍，不由得惹人眼紅。

這里就引出一個問題，招商市場操作的主導因素是什么？無論你提供給客戶的返利多高、市場策劃多完善、宣傳品再齊備，一旦脫離了其通過產品獲得收益這個主線，一切合作的基礎都是不復存在的。歸根結底，有效經營招商市場的關鍵還會回落到產品這個主線上面來：有利益、有價值的產品才是其合作的首先！

那么如何通過有效的產品管理，來最大限度的挖掘產品自身的價值，滿足代理商的盈利需求就是廣大的招商企業要認真面對的一個問題。

一、用渠道特性分類產品

招商企業都以產品取勝，新特藥品種、獨家品種、醫保品種、國家級新藥……固然是可以通過區域保護，宣傳推廣短時間內獲得銷量、利益雙豐收。若是手里沒有這些品種，難道就無從下手嗎？

不妨換個思維來想，產品本身總要一定的生命周期：導入期、生長期、成熟期、衰退期。不同的時期，適應不同的宣傳風格和渠道，所以我們就很有必要根據產品目前所處的不同階段給產品一個準確的定位。

臨床品種

產品市場競爭不是很激烈，其本身有具有較大的價值、利潤空間，臨床用量較大，該類品種可以在臨床渠道通過招投標獲得進入門檻，組織學術推廣等手段進行操作。如：心腦血管類新藥、抗腫瘤藥物等，

特色品種

產品自身具備極強的特性，針對某一類專科，產品療效穩定。同時，要求產品包裝精美，有響亮的賣點傳播，相關宣傳配套資料齊備。此類品種的主營渠道在專科和專柜炒作，盈利面較大。如：肝病類品種、婦科消炎類品種等。

普藥品種

已經是使用多年的老藥，市場認可度很高，同時同類品種也很多，在療效相當的情況下，主要以價格取勝，在小中型藥店都可以買到的品種。經營上主要依托自上而下的商業流通渠道配送。如：簡裝頭孢粉針劑、退燒藥、消炎類膠囊等。

二、以產品指導經營目標

在按照渠道進行經營品種的劃分之后，企業要就需要弄清楚在這些產品當中，哪類品種是企業的盈利品種，哪類品種是企業的低價打市場品種，哪類品種又是企業鞏固渠道的品種。弄清楚了各類產品在企業經營中的地位，不僅可以使企業掌握產品對企業的經營貢獻率；更重要的一點，可以使企業在未來的市場經營過程中，較好的把握經營目標和發展方向。

1、企業經營的準確定位

企業確定了產品在企業經營當中的主導地位，就可以很好的尋找適銷的渠道。然后通過全面的渠道調研，了解渠道特性，有針對性的安排渠道經營策略來全面提升企業的市場經營效率。

2、企業對外的專業化信息傳播

確定了企業經營產品的主導，也可以適時安排企業對外宣傳和信息傳播的方向，從而打造企業對外的產品種類的專業化形象。從2006年以來，一些成功的廠家紛紛以產品定位企業經營方向，不斷進行對外傳播，取得了不錯的市場形象認可和銷量提升。例如：新郎歐的“走精品路線”無形中對外界傳達了其產品主要在高端精品；而輔仁藥業的“百姓藥 輔仁造”則形象的表達了其以大眾普藥為企業主要方面的精確化定位等等。

3、明確產品結構和市場方向

產品的分類管理，還可以使企業較好的把握企業自身經營品種的結構，在市場良性導向下，很好的控制品種的引進方向，避免盲目的品種引進。

目前我國的招商企業都知道產品的重要性，但是往往不結合自身實際。發現獨家的、市場競爭不激烈的等等新藥，往往就急著簽訂代銷合同，認為可以穩穩的獲得收益。可是，現實的結果卻是幾家歡喜幾家愁。究其根源，就是沒有很好的研究產品是否適合企業的經營定位，不清楚剛引進品種的適銷渠道情況，而造成了渠道交叉過程中的不適應、不了解無法有效操作。這樣的結果，不僅占據了企業日常經營的大筆資金，還浪費了大量的人力、物力，影響了企業整體經營，反而得不償失！

三、精心打造企業明星品種

記得在招商過程中，很多企業的招商資料中都會說“有成熟樣板市場供代理商參觀考察”，這里不去望子評判去是否有這樣的市場。但是至少可以說明一點，企業中樣板市場對與代理商的引導作用，正面別人有做成功的先例，你還可以做好。所以說，榜樣的力量是無窮的。

而鑒于產品銷售在現代招商企業中的重要作用，經營好壞直接關系企業經營的成效。因而企業經營成功與否，可以從兩個方面來衡量：一是樣板市場打造，引導其它市場快速復制模仿；二是，明星品種對企業整體銷量的拉升作用。當然，這兩者的決定性因素還是要歸結到產品上，沒有產品銷售的企業，也就無從談起企業的市場經營等等問題了。

在企業進行明星品種打造的過程中，可以從以下兩類品種著手：

1、新特藥獨家品種

如果可以研制生產或者代理到新特藥、全國獨家品種，自然就可以通過排他性競爭手段樹立明星品種提升單品銷量。事實上，由于中國的招商企業很少具備自己研發生產藥品的能力，考企業自身幾乎不能實現。同時，企業集中競爭的幾大因素中無論渠道、媒體、人員、營銷模式都是可以復制的，而只有新特藥和獨家品種是具有一定排他性的，所以新特藥引進將越發難以實現。

2、渠道暢銷品種

目前市場上銷售的品種，無論哪一個渠道都會有一大批在整個渠道用藥中用藥量大，渠道需求的品種在銷售，并且形成很好的渠道占據和銷量提升，因而嚴密的市場調研，把握渠道的用藥情況，針對企業擁有的渠道暢銷品種來樹立企業的明星品種，也是非常有必要的，同時成功幾率也會較高。

3、企業盈利品種

而針對企業本身來說，任何一家招商企業都會擁有自己本身業已操作成熟的一些品種，這其中有一些已經在企業的客戶群中形成較好的產品認可，同時帶給企業較好收益的品種，也是可以通過優先3-5個，通過企業主推形成企業自身的明星品種的！

四、圍繞產品的資源優化配置

如何深度挖掘產品市場銷售價值，一直是招商企業在探求的一個話題。在產品本身具備一定療效優勢和渠道優勢后，企業需要靜下心來研究的就是如何圍繞產品進行資源的優化配置。

1、媒體資源配置

無論是對企業根據渠道特性進行產品分類的指向性對外傳播，還是企業明星品種的塑造，都需要向代理商、渠道商等關鍵因素進行信息傳達，媒體的作用必不可少。盡管現在在媒體的使用上面，企業已經有點過濫，但是合理選擇，靈活組合還是可以取得不錯效果的。例如，對于新特藥品種的傳播，《中國醫藥報》的招商板塊，通過百度搜索向患者進行產品治療信息的傳播，都是行之有效的。

但是，媒體資源配置還應該注意時間的安排和宣傳媒體的組合。時間最好保持一定的連續性，報媒等平面媒體每周連續2期，一個月宣傳3-4次。同時，配合以百度搜索一個季度的宣傳，以及一定區域內電視媒體的傳播，還是可以起到不錯的效果。分散投放，持續性不強的媒體投放，只會事倍功半。

2、產品包裝配置

隨著國家24號令的實施，企業都紛紛對產品包裝進行了一些改進，更加符合代理商的銷售需求，和消費者的認可。對于一些經典產品，不妨可以適當對包裝進行重新設計，博采眾長，有所突出，在材質和色彩運用方面有所提升，更加符合渠道銷售習慣和消費者用藥習慣，也是提高產品附加值，塑造明星品種的另外一個手段。

3、宣傳物料配置

在明星品種相關宣傳品的配置方面，要掌握的一個原則是：少而精！臨床渠道品種：配備設計精美、用料考究的臨場折頁以及產品制作精良的產品幻燈片，對臨床醫院采購負責人和相關醫生有效形象展示和療效展示，以滿足銷售需求；特色品種針對炒作代理商來說，精美的廣告帶、產品手冊和患者康復手冊也是不錯的宣傳物料；OTC品種則注重的是對患者的直接信息傳播，一個設計精美、賣點突出、病例結合的產品手冊，配以同樣化的海報和產品展示易拉寶，就可以取得對患者信息的傳達和產品自身品質的塑造。

五、產品市場運作要精細

企業內容資源的有效整合，對產品進行全方位的包裝，最終還是要落實到市場銷售方面。有了較為明確的企業經營目標，就可以有針對性的安排企業資源，這樣的主導性操作才會事半功倍。

同時，我們也要看見市場多樣性，還要緊密聯系市場實際，不能想當然的靠感覺和經驗來把脈市場。這就要求招商企業弄清楚以下一些問題：

渠道市場需要什么樣的產品？

企業自身經營的產品有什么樣的優勢？

圍繞產品企業需要提供什么樣的資源？

如何把握渠道和企業定位品種之間的結合點？

這些產品進行市場運作的關鍵因素，需要招商企業要根據市場實際情況來研究和把握。

產品市場運作的精細化，除了產品本身的特性外，市場的特殊性因素也是需要企業仔細研究的。大到國家政策大環境、企業的經營方向和政策，小到地方購買習慣、品牌認知和具體的區域運營，都是息息相關的。我們要做的，就是尋找產品特性和市場特性的有機結合點，然后實施以渠道促銷、管理等為主的操作手段，才有可能最終獲得渠道主動權，取得較好的收益。

總之，如果顧客是企業的上帝的話，那么產品就是上帝的母親！無論是有形的物體還是無形的服務都是產品，假如企業沒有了產品，也就失去的存在的空間。對于招商企業來說，明確了企業自身產品的主導經營管理策略，再根據市場實際情況配置相關資源，還是可以在激烈的市場競爭中占據一席之地的！