招商是充分整合外部資源，在開放的市場環境中選擇與企業自身品種、所處現狀、企業文化及發展戰略相吻合的適宜代理商，利用外部成熟的銷售網絡實現產品的快速覆蓋和持續增長。是一種銷售的有機外包。而企業通過對代理商的良好服務、銷售指導、學術支持、客戶獎勵等系列增值服務可有效地將原本松散的合作模式和經銷隊伍穩固化，變成與自身長期合作具有超常戰斗力的銷售縱隊，省去了自建隊伍的投入和風險。

首先企業要找準定位，各司其責。代理型企業的定位應是提供產品及管理等增值服務。直接的產品銷售是代理商的職責。不要越俎代庖甚至背信棄義將客戶取而代之。

其次要明確規則。包括篩選客戶的標準、合同制定、執行及考核的標準等。一切以市場化為原則，以誠信為基礎，以法律做準繩，充分兼顧雙方利益。共同創造良好的合作環境，推動市場發展。同時又能對合作中出現的違規違約情況進行有效制約和及時治理。

2．如何籌備招商

1）明確產品

首先對現有產品進行利益賣點分析和SWOT分析，確定哪些適合拿出來做全國總代理，哪些適合做區域代理，哪些需要自做與招商相結合。醫保或中標產品、有明確賣點、同類產品少、空間大、同比價格有優勢、為用量可觀的針劑品種等均是產品的加分因素。對于企業無暇顧及的產品或企業自身銷售力量過于薄弱可以更多傾向于招全國總代理。

2）政策制定

目前除少量廠家提供底貨或信用額度外，其余基本為現款制。市場基本認同的心理價位為產品批價20扣。獨家或特色產品可在25-35扣左右。可根據產品和地市情況適當收取保證金。

實行梯度返利政策，并盡可能對大客戶和具有較好成長性的中小戶給予扶持和獎勵。

3）指標確定

根據不同地市市場容量和經驗數值結合當地中標和醫保情況等其他實際因素設定區域全年指標、首批提貨量和全年指標進度分解。制定產品指標核定表，做到有章可循，心中有數。

4）資料制備

制作完備的產品資料、招商手冊等必備資料。做到產品特點清晰，聯系方式明確，以便客戶按圖索驥能及時與公司取得聯系。

5）招商方式選擇

可同時結合參展、廣告發布、地面拜訪、購買或交換客戶資料等多種招商方式。

參展：主要是針對國藥會和新特藥會以及部分重點區域的招商會。并可適當結合會前廣告發布，將產品信息發布出去。布展宜簡明醒目，把重點招商品種利益點和賣點明確展示給參觀者，產生瞬間影響力，引起注目。會上應注意收集意向客戶信息及競品情況，會下及會后主動聯系確定意向。并可適當做些小禮品隨資料發放。

廣告：通常可選擇中國醫藥報、中國醫藥經濟報、中國醫藥商情等專業媒體及中國醫藥招商網等醫藥招商網站。并可結合公司網站進行發布和宣傳。其中很多網站均可發布免費信息。

地面拜訪：通過拜訪當地商業、客戶推薦等方式尋找當地較有實力的目標客戶進行拜訪和洽談。通常好客戶推薦好客戶的可信度和達成率均較高。

購買或交換客戶資料：可通過與咨詢公司、網站等合作購買客戶資料或與其他公司交換客戶資料。

6）明確隊伍分工

招商隊伍可精可繁。有些公司是由招商部負責海選目標客戶，銷售部進行洽談簽約。有些是在全國成立完整的區域招商隊伍。還有一些是幾個人各負責一個大區，跑動式辦公。甚至還有一些公司并存兩支招商隊伍，總部招辦事處也在招。形式可以不拘，但分工和職能一定要明確，最重要的是客戶選擇標準要統一，操作區域要劃分明確，以免撞車和火并。

3．企業如何才能做好招商

1）企業要堅守誠信，確保質量

即便產品不是最好，價格不是最優，憑著守信和誠懇也能維系住客戶的心。維持穩定的政策，守該守之規，嚴格保護市場和客戶利益，廠家讓客戶放心，大家合作才會開心。出爾反爾，不講信譽，誰要都給貨，客戶做好就收回的做法最為客戶所痛指。

2）產品有一定的特點和賣點

人無我有，人有我優，實行差異化營銷是立足的依據。

3）注意打造企業形象和產品品牌

由知名產品認知企業、由知名企業認知其他產品，舉無形資產之牌可以從中收益非淺。

4）保證一定的信息量和客戶基數，主動維護客戶

好酒也怕巷子深。信息有效發布很重要，整合多種方式有效推廣產品信息，就會有越來越多的客戶主動來找企業。利用好現有客戶基礎，與客戶共同成長，共同解決遇到的難題，有好的經驗共同分享和推廣。較之簡單的打款發貨的原始銷售方式，這種患難與共、共同打造未來的成長伙伴關系更加牢固和穩定。客戶主動提出增加品種或介紹客戶都是對企業用心維護客戶的獎勵和肯定。

5）有能夠掌控全局，充分平衡公司和客戶利益關系的談判高手

客戶的身份千變萬化，從公司老總到鄉鎮個體行醫者。很多客戶實力很強，提出的要求也很苛刻，在普遍認為是買方市場的前提下如何定奪合適的客戶，如何達成雙方的目標需要有得到充分授權、能夠很好平衡兩者關系的談判高手出面解決。

把握好以上幾點，即使是沒有任何市場份額和雄厚資金實力的新公司新產品也不必特別擔心，步入招商快速干線指日可待。