所以，白酒行業(yè)為了迎接WTO的挑戰(zhàn)，必須著手建立并控制分銷服務(wù)體系和分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而且，還要改變以往傳統(tǒng)做法，把更多的精力、人力、財力來關(guān)注和管理產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后的分銷過程和分銷通路，全方位、全過程、全封閉地對終端實施精耕細(xì)作工程。

分銷通路概要：酒類產(chǎn)品要全面走向深度分銷，必須要求通路扁平化。通路中只有分銷商和終端商，傳統(tǒng)意義上的二級代理批發(fā)商將被改造成大的零售配送商。換言之，改造客戶是任何一家酒類企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

分銷商包括廠家按“1+1”（辦事處+經(jīng)銷商）通路要求所選擇的總經(jīng)銷商以及按“片區(qū)分銷制”所劃定的零售配送商。

通路運作方法：市場交易模塊和市場交易行為決定了哪種通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費者，哪種通路應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費者。這是分銷通路系統(tǒng)中的核心問題。同時，要按照酒類產(chǎn)品的利潤空間、促銷空間等等作綜合成本效益分析。惟其如此，才能夠有效地選擇總通路成本最小的分銷通路模式。

高成本通路分析：A類核心大店即是。此類時尚性通路，投入大，目的要大力引導(dǎo)消費潮流，起到消費者意見領(lǐng)袖作用。

A類店中的大賣場、超市連鎖應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費者。產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：高中低檔產(chǎn)品原則上要齊全。此類通路，一般來講，由廠家（總經(jīng)銷商）直接掌控并直接配送。

A類店中的龍頭酒店、旗幟酒店，是大眾消費導(dǎo)向的風(fēng)向標(biāo)，應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費者。產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。此類通路，一般來講，由廠家（總經(jīng)銷商）直接掌控并直接配送。

中成本通路分析：B類大店即是。此類通路大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費者。產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：中低產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。

低成本通路分析：C類一般店即是。此類通路絕大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費者。產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：中、低檔產(chǎn)品居多。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。

團(tuán)購?fù)芬矐?yīng)歸屬于低成本通路，此類通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤的消費者；產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。

外埠通路也應(yīng)歸屬于低成本通路，此類通路應(yīng)采取薄利多銷的原則；產(chǎn)品消費結(jié)構(gòu)：中檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。

分銷通路設(shè)計：

I. 區(qū)域設(shè)定

1. 在低成本通路（兼顧中成本通路）的有效銷售半徑（配送半徑）在大城市場3-5公里內(nèi)，設(shè)立一個分銷商，該商負(fù)責(zé)配送200--300家終端商，并建立終端客戶檔案;在中等城市場配送半徑可適當(dāng)放大到5-10公里，終端商可適當(dāng)減少；在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場可根據(jù)具體情況制定配送半徑和終端商數(shù)量。

2．在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）10—15公里內(nèi)，設(shè)立一個分銷商，該商負(fù)責(zé)配送50—100家終端商，并建立終端客戶檔案。

3．在一個區(qū)域市場無論是選擇一個總經(jīng)銷商還是選擇兩個總經(jīng)銷商，其有效配送半徑、終端商網(wǎng)點數(shù)量應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場特點以及總經(jīng)銷商所選擇的主做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主做的通路成本而定。

4．每個分銷商被劃定一個享有獨立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實行“小區(qū)域獨家代理制”，不得跨區(qū)沖貨。

II．分銷商的選定

分銷商遴選可以實行媒體公開招商。以承諾的優(yōu)厚穩(wěn)定的毛利率、快速的貨轉(zhuǎn)次數(shù)以及終端人性化管理和終端親情化服務(wù)，緊緊抓住分銷商眼球。藉此，培育形成忠誠的分銷商客戶群體，并通過有序的利益分配（價差體系），最大限度地降低市場導(dǎo)入成本。

III．分銷商管理

在每一個分銷商管轄區(qū)域內(nèi)，廠家（總經(jīng)銷商）委派1名業(yè)務(wù)員（大的、銷量好的片區(qū)是2名），專事終端商的開發(fā)與管理，并時時對其所管理的分銷商實施規(guī)范化的“產(chǎn)品三控制”即控制價格、控制流向、控制流量。

在此深度分銷模式下，總經(jīng)銷商以及分銷商雖然都是大小不一的物流配送商，但是前者直接在廠家指導(dǎo)下負(fù)責(zé)為各個分銷商配貨并參與對終端商的開發(fā)與管理；后者負(fù)責(zé)為轄區(qū)內(nèi)終端商配送產(chǎn)品。

具體說來，廠家（總經(jīng)銷商）與分銷商所承擔(dān)的工作分別界定如下：

廠家（總經(jīng)銷商）工作界定：幫助分銷商開發(fā)并維護(hù)終端客戶，建立完善的終端客戶檔案，時時進(jìn)行終端“人性化管理”，包括對分銷商促銷人員的培訓(xùn)；

分銷商工作界定：按照所劃定的分銷區(qū)域，及時方便地為終端商配送產(chǎn)品、收好貨款，在廠家（總經(jīng)銷商）的業(yè)務(wù)員指導(dǎo)幫助下，時時對終端商進(jìn)行“親情化服務(wù)”。

總而言之，通過以上工作界定，最終迫使業(yè)務(wù)員、分銷商在其轄區(qū)內(nèi)實施精耕細(xì)作，同時，通過良好的利益驅(qū)動（產(chǎn)品毛利率和周轉(zhuǎn)次數(shù)）+良好的客情關(guān)系（人員的終端親情化服務(wù)和終端人性化管理），把其片區(qū)內(nèi)的所有銷售潛能最大限度地挖掘出來，最終實現(xiàn)小區(qū)域高占有。

在“服務(wù)營銷、網(wǎng)絡(luò)制勝”的新營銷時代，構(gòu)建終端掌控型通路，達(dá)到市場的規(guī)模效益，關(guān)鍵在于運用批發(fā)價倒扣法，實行價格掌控及各通路的利潤做到有序地分配。

按批發(fā)價倒扣法進(jìn)行產(chǎn)品定價，其定價方式模擬如下：單位：元/瓶

模擬定價策略說明：

1、ABCD四個產(chǎn)品主做低成本通路，由分銷商分銷，總經(jīng)銷商毛利率為8%，EFG三個中高檔產(chǎn)品主做高成本通路和中成本通路，一是由分銷商分銷，總經(jīng)銷商毛利率為8%，二是由總經(jīng)銷商直接掌控并直接配送，其毛利率大致在19%左右。

2、廠家返利是指廠家對總經(jīng)銷的返利額度（其中含有總經(jīng)銷商對分銷商的返利額度）；返利方式：一批返一批。

3、根據(jù)銷售業(yè)績、回款情況、市場培育程度，廠家另外年終或季節(jié)性對總經(jīng)銷返利1-2%；總經(jīng)銷商對分銷商年終或季節(jié)性返利1-2%。

4、高成本通路指A類核心大店，中成本通路指B類大店，低成本通路指C類店。

ABCD四個中低檔產(chǎn)品主做低成本通路，DEFG四個中高檔產(chǎn)品主做高成本通路和中成本通路。