論文摘要：由于供電企業(yè)具有的市場(chǎng)壟斷和電力客戶(hù)的不可選擇等商品特性，長(zhǎng)期以來(lái)，使得電力企業(yè)存在著以生產(chǎn)電能為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，形成了電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于客戶(hù)需求的矛盾，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，電力企業(yè)應(yīng)深入分析目前營(yíng)銷(xiāo)工作中存在的問(wèn)題，以電能優(yōu)質(zhì)、市場(chǎng)穩(wěn)固、營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)、客戶(hù)滿(mǎn)意等優(yōu)質(zhì)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)調(diào)整、制定適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

論文關(guān)鍵詞：供電；企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)策略

以河南省供電企業(yè)為例，通過(guò)全面梳理當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，深入分析目前電力營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際工作中存在的問(wèn)題，并提出適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的電力營(yíng)銷(xiāo)策略建議。

一、當(dāng)前電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

由于供電企業(yè)具有的市場(chǎng)壟斷和電力客戶(hù)的不可選擇等商品特性，長(zhǎng)期以來(lái)，使電力企業(yè)員工形成不重視客戶(hù)需求的傳統(tǒng)習(xí)慣，存在著以生產(chǎn)電能為導(dǎo)向的滯后電力營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定義為：以滿(mǎn)足人類(lèi)各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為，它的目的是創(chuàng)造顧客，實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)值交換中獲取利潤(rùn)。同理，電力營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)指在不斷變化的電力市場(chǎng)中，以滿(mǎn)足電力客戶(hù)需求為目的，使電力用戶(hù)能夠使用安全、可靠、合格、經(jīng)濟(jì)的電力商品及得到周到、滿(mǎn)意的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)電能使用價(jià)值的交換，最終獲取利潤(rùn)。因此，電力企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)電能和增大電能的使用量，所以電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售量和增加市場(chǎng)客戶(hù)為中心。

而目前供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較為淡薄，各部門(mén)工作目標(biāo)、員工崗位職責(zé)僅限于做好本部門(mén)、本崗位工作，而忽略了企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)“賣(mài)電”，忽略了客戶(hù)需求，缺少?lài)@更好地銷(xiāo)售電力的工作主線(xiàn)，形成電力營(yíng)銷(xiāo)僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職責(zé)的企業(yè)潛在的普遍共識(shí)，缺少企業(yè)上下為營(yíng)銷(xiāo)的大棋局意識(shí)，使得電力市場(chǎng)開(kāi)拓效果、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)較不理想。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)滯后于客戶(hù)的需求

電力企業(yè)對(duì)大量終端用戶(hù)的負(fù)荷特性、用電習(xí)慣、用電趨勢(shì)等需求側(cè)特性及需求分析研究深度不夠，影響營(yíng)銷(xiāo)決策的準(zhǔn)確、有效，造成為客戶(hù)提供的電力商品及售前、售后服務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意度不高，形成了電力營(yíng)銷(xiāo)滯后于客戶(hù)需求的矛盾，影響電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

3.社會(huì)責(zé)任與商品特性制約，加大了電力營(yíng)銷(xiāo)成本

一是電能具有不可儲(chǔ)存的商品特性，增大了電能輸送、線(xiàn)路維護(hù)、輸電損耗等必要的輸電成本；二是供電企業(yè)承擔(dān)著服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、國(guó)計(jì)民生的國(guó)企社會(huì)責(zé)任，必須保障在電力緊缺、重要時(shí)期，滿(mǎn)足重要客戶(hù)、百姓生活的可靠供電與用電需求，相應(yīng)供電成本較高，影響了供電企業(yè)的盈利能力。

4.市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段乏力

由于電力企業(yè)不能對(duì)電力銷(xiāo)售價(jià)格、輔助業(yè)務(wù)自行定價(jià)，就不能為客戶(hù)提供優(yōu)惠產(chǎn)品、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等優(yōu)惠銷(xiāo)售策略，以幫助擴(kuò)大市場(chǎng)份額。且固有的壟斷行業(yè)觀(guān)念及營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效激勵(lì)機(jī)制不夠健全，造成電力企業(yè)對(duì)客戶(hù)需求、用電市場(chǎng)變化、用電潛力等市場(chǎng)細(xì)化分析深度不夠，使得對(duì)電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和用電潛力挖掘的層度和廣度不夠。

5.優(yōu)質(zhì)服務(wù)停留于表面

壟斷行業(yè)特性使得電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)多停留于上街宣傳、微笑服務(wù)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所設(shè)施更新等表面現(xiàn)象，而便捷高效服務(wù)、加快辦電速度、提升電能質(zhì)量、減少客戶(hù)停電損失等深層次服務(wù)問(wèn)題依然存在。

6.客戶(hù)滿(mǎn)意度有待提高

客戶(hù)滿(mǎn)意度顧名思義就是客戶(hù)對(duì)電力商品的滿(mǎn)意程度，包括電能質(zhì)量及滿(mǎn)足客戶(hù)電力需求的服務(wù)。目前電力營(yíng)銷(xiāo)管理還沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，仍表現(xiàn)出重生產(chǎn)輕營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)定位，企業(yè)發(fā)展策略、電網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃、檢修停電等生產(chǎn)運(yùn)行環(huán)節(jié)，還不能首要考慮客戶(hù)需求，不能根據(jù)客戶(hù)需求提供相應(yīng)延伸服務(wù)，造成客戶(hù)停電損失。不能保障居民、偏遠(yuǎn)地區(qū)等客戶(hù)供電質(zhì)量，引起客戶(hù)對(duì)電力產(chǎn)品的不信任，影響客戶(hù)用電的積極性。

二、適應(yīng)新形勢(shì)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理策略建議

當(dāng)前河南省電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的上述問(wèn)題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，若營(yíng)銷(xiāo)策略不力，將不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。因此，針對(duì)問(wèn)題應(yīng)重新審視電力營(yíng)銷(xiāo)工作，以電能優(yōu)質(zhì)、市場(chǎng)穩(wěn)固、營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)、客戶(hù)滿(mǎn)意等優(yōu)質(zhì)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理，及時(shí)調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。 1.樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的企業(yè)品牌

樹(shù)立誠(chéng)信、負(fù)責(zé)的國(guó)企品牌形象，包括提供優(yōu)質(zhì)的電能和滿(mǎn)足電力需求的服務(wù)。首選應(yīng)保障向客戶(hù)提供可靠、持續(xù)的優(yōu)質(zhì)電能，以客戶(hù)用電需求為導(dǎo)向，適度超前發(fā)展電網(wǎng)、減少停電、減少客戶(hù)用電成本等，滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)供電質(zhì)量、用電服務(wù)的要求，兌現(xiàn)服務(wù)承諾；同時(shí)應(yīng)強(qiáng)化品牌宣傳，企業(yè)品牌是優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，樹(shù)立品牌就是生命，品牌就是效益的大營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)觀(guān)念。形成每個(gè)員工都是品牌代言人的供電企業(yè)文化，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行為，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，與客戶(hù)建立良好的供用電關(guān)系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶(hù)的共贏(yíng)與持續(xù)發(fā)展。

2.創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

應(yīng)根據(jù)客戶(hù)用電需求，建立以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）深入研究用電需求特點(diǎn)，推出適合的電能產(chǎn)品，如高效辦理用電業(yè)務(wù)，提供優(yōu)質(zhì)電能、提升各項(xiàng)用電服務(wù)及延伸服務(wù)功能以滿(mǎn)足不斷變化的客戶(hù)需求。（2）細(xì)分市場(chǎng)，穩(wěn)固與開(kāi)拓市場(chǎng)。根據(jù)不同的用電市場(chǎng)需求，實(shí)施高效的售后服務(wù)策略，穩(wěn)固存量市場(chǎng)；宣傳清潔、高效、快捷的電能產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，培養(yǎng)客戶(hù)用電習(xí)慣，培育新型用電市場(chǎng)，開(kāi)挖潛在電力市場(chǎng)。（3）大力開(kāi)展用電需求預(yù)測(cè)與需求側(cè)管理技術(shù)研究，實(shí)施超前服務(wù)，引導(dǎo)客戶(hù)合理用電，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的電力新技術(shù)、新產(chǎn)品，提高客戶(hù)用電效率，不斷開(kāi)拓其他可替代能源市場(chǎng)。（4）靈活運(yùn)用與積極爭(zhēng)取國(guó)家電價(jià)政策，助推擴(kuò)大市場(chǎng)份額。一方面應(yīng)深入測(cè)算成本電價(jià)與積極向國(guó)家價(jià)格部門(mén)溝通，爭(zhēng)取出臺(tái)滿(mǎn)足各類(lèi)用電客戶(hù)需求的合理電能產(chǎn)品價(jià)格，如季節(jié)性電價(jià)、高可靠性電價(jià)、可中斷性電價(jià)、負(fù)荷率電價(jià)、居民分時(shí)電價(jià)、階梯電價(jià)等；另一方面靈活運(yùn)用現(xiàn)行電價(jià)政策，如利用價(jià)格杠桿（拉大分時(shí)電價(jià)差）擴(kuò)大分時(shí)用電市場(chǎng)，為客戶(hù)提供合理經(jīng)濟(jì)的供電、計(jì)費(fèi)方案等，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)。（5）有效降低客戶(hù)用電成本，讓利客戶(hù)提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。滿(mǎn)足客戶(hù)需求，有效降低客戶(hù)用電成本，對(duì)城鄉(xiāng)居民、農(nóng)村客戶(hù)盡可能直供到戶(hù)，避免搭車(chē)收費(fèi)和亂加價(jià)；開(kāi)展躉售大客戶(hù)直接售電，減少環(huán)節(jié)購(gòu)電成本，同時(shí)擴(kuò)大直供市場(chǎng)份額，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。（6）健全市場(chǎng)開(kāi)拓激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)全員積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

3.依法經(jīng)營(yíng)、從嚴(yán)治企、規(guī)范用電市場(chǎng)

（1）貫徹執(zhí)行國(guó)家各類(lèi)電價(jià)、節(jié)能減排等相關(guān)政策，公開(kāi)、透明相關(guān)收費(fèi)項(xiàng)目，規(guī)范收取各類(lèi)營(yíng)業(yè)費(fèi)用，依法實(shí)施電費(fèi)催收策略，樹(shù)立良好國(guó)企形象。（2）對(duì)外依法遏制違章、違約用電行為，對(duì)內(nèi)嚴(yán)格查處不規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)行為，規(guī)范用電市場(chǎng)秩序，創(chuàng)建良好售電環(huán)境。（3）健全工作質(zhì)量監(jiān)察與考核機(jī)制，提升供電、服務(wù)質(zhì)量，保障企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。（4）從嚴(yán)治企，健全各類(lèi)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，提高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范能力，更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

4.實(shí)行差別服務(wù)，培養(yǎng)誠(chéng)信客戶(hù)

供電企業(yè)不能自定產(chǎn)品價(jià)格的國(guó)企特性使得實(shí)施產(chǎn)品優(yōu)惠策略乏力，為提高客戶(hù)用電的積極性，并培養(yǎng)誠(chéng)信客戶(hù)，降低普遍服務(wù)成本，達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的目的，需要積極研究替代優(yōu)惠、激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)策略，建議實(shí)行差異服務(wù)。即建立客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)價(jià)系統(tǒng)（統(tǒng)計(jì)有無(wú)違章、違約用電記錄、有無(wú)電費(fèi)拖欠記錄、對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的貢獻(xiàn)率、隱患排查治理情況等），對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，根據(jù)客戶(hù)信用評(píng)價(jià)等級(jí)實(shí)施相應(yīng)的差別服務(wù)，如為信用等級(jí)高的客戶(hù)提供優(yōu)先故障報(bào)修，無(wú)償提供用電設(shè)備安全測(cè)試、無(wú)償提供節(jié)能新技術(shù)等延伸服務(wù)，培養(yǎng)客戶(hù)爭(zhēng)相成為高星級(jí)誠(chéng)信客戶(hù)，有效降低電費(fèi)催收、故障停電等經(jīng)營(yíng)、維護(hù)成本，并對(duì)提高客戶(hù)用電積極性起到積極的促進(jìn)作用，不斷擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。

5.定期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)分析，及時(shí)修訂營(yíng)銷(xiāo)策略

建立定期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)分析機(jī)制，深入分析當(dāng)期企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益。切實(shí)查找影響企業(yè)效益及市場(chǎng)發(fā)展的主要因素，針對(duì)要因，實(shí)時(shí)修訂、細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)策略，樹(shù)立全局都為“營(yíng)銷(xiāo)”服務(wù)的中心經(jīng)營(yíng)方針，強(qiáng)化執(zhí)行力，迅速貫徹新的營(yíng)銷(xiāo)策略，達(dá)到快速修正不力營(yíng)銷(xiāo)策略及解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；做好“量、價(jià)、費(fèi)、損”等電力營(yíng)銷(xiāo)及經(jīng)營(yíng)成本管理；建立企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效激勵(lì)機(jī)制，如建立QC成果轉(zhuǎn)化效益重獎(jiǎng)激勵(lì)機(jī)制，增進(jìn)企業(yè)職工擴(kuò)供促銷(xiāo)、降損增效及提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)品質(zhì)的積極性；妥善處理國(guó)企社會(huì)責(zé)任與企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益并重的矛盾，最大限度地增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求及支持國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。