都不是。無(wú)論是成為了“禮品市場(chǎng)”代言人的腦白金，還是邀請(qǐng)眾明星集體補(bǔ)鈣的蓋中蓋，眾多以強(qiáng)勢(shì)廣告拉動(dòng)的中國(guó)保健品并沒(méi)有將自己拉上銷(xiāo)量冠軍的寶座。

2002年，安利紐崔萊以30億元之巨的銷(xiāo)售額榮膺國(guó)內(nèi)保健品銷(xiāo)售冠軍。

紐崔萊是世界著名的營(yíng)養(yǎng)食品品牌，1998年由安利公司引入中國(guó)，在短短5年內(nèi)銷(xiāo)售額從零攀升至逾30億元，占據(jù)了安利（中國(guó)）的半壁江山，但紐崔萊品牌系列產(chǎn)品在安利（中國(guó)）的整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)中只占1/10弱的產(chǎn)品品種比例。紐崔萊連續(xù)5年保持高速增長(zhǎng)，為安利（中國(guó)）公司的銷(xiāo)售額從1998年3億元奇跡般地膨脹至2002年60億元立下了汗馬功勞，由此，安利（中國(guó)）已經(jīng)成為安利全球第四大市場(chǎng)，同時(shí)也是安利在全球最具增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)。

紐崔萊是1998年被引入中國(guó)市場(chǎng)的，但也就是在這一年，安利（中國(guó)）不得已放棄了自己自公司創(chuàng)始以來(lái)一直秉承的、也是安利發(fā)家的法寶之一的銷(xiāo)售模式——傳銷(xiāo)。

那么，在如此不利的情況下，是什么樣的商業(yè)方法成就了紐崔萊呢？

1998年7月，為尊重國(guó)情，配合管理，安利（中國(guó)）經(jīng)原對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國(guó)家工商行政管理局和原國(guó)家國(guó)內(nèi)貿(mào)易局聯(lián)合批準(zhǔn)，采用店鋪銷(xiāo)售加雇傭推銷(xiāo)員（也即“店鋪銷(xiāo)售+營(yíng)業(yè)代表”）的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。

紐崔萊是安利轉(zhuǎn)型后推出的第一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)也是探索“店鋪銷(xiāo)售+營(yíng)業(yè)代表”（從2001年7月1日起，“營(yíng)業(yè)代表”同一改稱(chēng)為“銷(xiāo)售代表”）模式的先驅(qū)產(chǎn)品。截止目前，安利在全國(guó)設(shè)立了110多家店鋪，直接銷(xiāo)售紐崔萊等產(chǎn)品，所有商品均明碼標(biāo)價(jià)，直接面向顧客。安利店鋪大多選址在交通便利位置，采用超市設(shè)計(jì)，為顧客提供方便舒適的購(gòu)物環(huán)境。店鋪在很大程度上成為安利的活廣告，吸引了廣大消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)。與此同時(shí)，店鋪進(jìn)一步提高了公司的知名度和透明度，增加了社會(huì)大眾對(duì)安利的信任度。

同時(shí)，安利擁有著經(jīng)過(guò)系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)的7萬(wàn)銷(xiāo)售人員，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行客觀講解、直觀演示以及細(xì)心服務(wù)。而目前每個(gè)城市的安利店鋪，則成為當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員的提貨中心、倉(cāng)儲(chǔ)中心、信息中心和培訓(xùn)中心。

中國(guó)是迄今為止安利公司開(kāi)設(shè)店鋪的惟一國(guó)家和區(qū)域。這種經(jīng)營(yíng)模式一方面滿(mǎn)足了中國(guó)政府對(duì)安利的要求，另外一方面迎合了中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，因?yàn)榕c美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家成熟的市場(chǎng)環(huán)境和銷(xiāo)售業(yè)態(tài)相比，處在國(guó)內(nèi)正在發(fā)育、良莠不齊的商業(yè)環(huán)境的消費(fèi)者，更習(xí)慣于將“跑得了和尚跑不了廟”的店鋪?zhàn)鳛樯唐泛蛷S家的信譽(yù)標(biāo)志和保障。

據(jù)安利（中國(guó)）稱(chēng)，在開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店之后，店鋪已經(jīng)成為安利最重要的銷(xiāo)售渠道，安利通過(guò)店鋪產(chǎn)生的銷(xiāo)售額已經(jīng)占到了總銷(xiāo)售額的2/3，正如安利（中國(guó)）總裁所說(shuō)，“說(shuō)不定安利中國(guó)模式也會(huì)走向成熟，如果成功的話(huà)，安利可能一直朝這個(gè)方向走下去”。

與當(dāng)前占主流的“渠道/終端建設(shè)+廣告投放”營(yíng)銷(xiāo)模式相比，安利獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式節(jié)省了一大筆用在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道建設(shè)、廣告投放等方面的費(fèi)用，但這并不等于為終端消費(fèi)者節(jié)省了費(fèi)用，這筆費(fèi)用為安利“店鋪銷(xiāo)售+營(yíng)業(yè)代表”這種特有的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)提供了一種生存載體和利潤(rùn)源泉。而這也成為安利新模式的關(guān)鍵。

既然有了店鋪，安利（中國(guó)）為什么依然對(duì)營(yíng)業(yè)代表“不離不棄”？

安利在美國(guó)以及世界上其它國(guó)家獲得成功的最關(guān)鍵因素之一，就是利用人員直銷(xiāo)，這是安利最重要的差異化競(jìng)爭(zhēng)手段，也是安利不可替代的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)，安利公司的兩位創(chuàng)始人都是紐崔萊最早的營(yíng)銷(xiāo)人員，他們深知人員講解和口碑營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)養(yǎng)食品銷(xiāo)售中的重要性。

從紐崔萊產(chǎn)品的歷史來(lái)看，當(dāng)年卡爾·宏邦先生在紐崔萊產(chǎn)品走向市場(chǎng)的初期，也曾嘗試著用傳統(tǒng)的店鋪、廣告等方式去銷(xiāo)售，但情況并不理想，主要是消費(fèi)者不了解這種產(chǎn)品。卡爾在摸爬滾打中發(fā)現(xiàn)，將新產(chǎn)品推向市場(chǎng)最好的辦法，是通過(guò)人與人之間的口碑傳播來(lái)推銷(xiāo)。后來(lái)，安利公司加大面對(duì)面的人員直銷(xiāo)方式，將紐崔萊這種科技含量高、使用者個(gè)性差別大的營(yíng)養(yǎng)食品推向市場(chǎng)，結(jié)果獲得成功。

對(duì)于安利來(lái)說(shuō)，“店鋪銷(xiāo)售+營(yíng)業(yè)代表”這種經(jīng)營(yíng)模式實(shí)質(zhì)上保存了安利公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力——直銷(xiāo)。

不同的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，還為企業(yè)帶來(lái)了不同質(zhì)量的目標(biāo)消費(fèi)群體。安利的消費(fèi)群體是他自己的營(yíng)業(yè)代表隊(duì)伍以及這個(gè)隊(duì)伍所開(kāi)拓出來(lái)的一個(gè)有著相當(dāng)程度忠誠(chéng)度的群體，安利的這個(gè)群體基本上是一個(gè)排他性的消費(fèi)群，這就是營(yíng)業(yè)代表開(kāi)拓出來(lái)的市場(chǎng)與一般的“等客上門(mén)”的店鋪開(kāi)拓出來(lái)的市場(chǎng)不一樣的地方。

目前，安利（中國(guó)）擁有7萬(wàn)多名推銷(xiāo)人員，事實(shí)上，在安利的“店鋪銷(xiāo)售+營(yíng)業(yè)代表”這種經(jīng)營(yíng)模式中，最具能動(dòng)性、最活躍、最有價(jià)值的要算營(yíng)業(yè)代表及其“發(fā)動(dòng)機(jī)式”的激勵(lì)制度了。

營(yíng)業(yè)代表的威力來(lái)自哪里？

在國(guó)內(nèi)外，任何一家公司的激勵(lì)制度都有一頂看不見(jiàn)的“天花板”，迄今為止幾乎惟獨(dú)安利除外。而安利公司就設(shè)計(jì)出了這樣一種“下有保底、上不封頂”的激勵(lì)制度——只要營(yíng)業(yè)代表對(duì)安利公司的貢獻(xiàn)越大，他所得的回報(bào)也就越大——這種制度讓營(yíng)業(yè)代表發(fā)揮出了最強(qiáng)、最大、最具實(shí)效的能動(dòng)性。

安利最初在中國(guó)推行的激勵(lì)制度，差不多是其全球模式的中國(guó)翻版。據(jù)悉，這種神奇而隱秘的營(yíng)業(yè)代表激勵(lì)制度一般有十個(gè)檔次——顧客服務(wù)報(bào)酬、市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)費(fèi)、紅寶石獎(jiǎng)金、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金、明珠獎(jiǎng)金、翡翠年度花紅、鉆石年度花紅、行政鉆石年度花紅、單次獎(jiǎng)金和特別獎(jiǎng)金。這就是說(shuō)，只要一個(gè)營(yíng)業(yè)代表能干，他的收入可以有這十個(gè)部分來(lái)構(gòu)成，而每一個(gè)檔次的激勵(lì)制度都是對(duì)上一個(gè)檔次的突破和超越，真正解決了一般公司激勵(lì)制度的“天花板”難題。但這套制度是建立在傳銷(xiāo)模式基礎(chǔ)上的，收入中的大部分與小組計(jì)酬有關(guān)，比較偏重于對(duì)營(yíng)業(yè)代表中的“先來(lái)者”，對(duì)他們的“傳幫帶”功能和業(yè)績(jī)給予了過(guò)多的傾斜。

這套激勵(lì)制度是安利（中國(guó)）1998年7月轉(zhuǎn)型前使用的，轉(zhuǎn)型后就已被廢止。在此后的四年中，安利（中國(guó)）一直在按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定對(duì)計(jì)酬制度進(jìn)行著不斷的調(diào)整，其核心內(nèi)容就是鼓勵(lì)個(gè)人銷(xiāo)售，取消小組計(jì)酬，使所有銷(xiāo)售人員按照個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲取報(bào)酬。

新的制度要向一線(xiàn)的銷(xiāo)售代表傾斜了。

到2002年7月1 日，隨著公司將所有推薦或發(fā)展新銷(xiāo)售代表的權(quán)利全部收回，安利（中國(guó)）以“向一線(xiàn)銷(xiāo)售傾斜”為核心的新的激勵(lì)和計(jì)酬制度基本上調(diào)整到位。安利認(rèn)為，安利的銷(xiāo)售代表是一個(gè)公平起步的工作機(jī)會(huì)。為此，安利（中國(guó)）新的激勵(lì)制度是以銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)顧客為核心的銷(xiāo)售代表制度，計(jì)酬制度更多鼓勵(lì)積極銷(xiāo)售，而且會(huì)實(shí)施多重獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表穩(wěn)步成長(zhǎng)。

銷(xiāo)售代表的全部報(bào)酬由顧客服務(wù)報(bào)酬和銷(xiāo)售報(bào)酬組成。顧客服務(wù)報(bào)酬是基于產(chǎn)品標(biāo)價(jià)的20%（稅前）計(jì)算的酬金。銷(xiāo)售代表在服務(wù)優(yōu)惠顧客時(shí)亦可代優(yōu)惠顧客以8折優(yōu)惠價(jià)訂貨，在此情況下，銷(xiāo)售代表并不據(jù)此獲得顧客服務(wù)報(bào)酬，但可獲得銷(xiāo)售報(bào)酬。

銷(xiāo)售報(bào)酬分為基礎(chǔ)傭金和浮動(dòng)傭金兩個(gè)部分。基礎(chǔ)傭金根據(jù)其本人凈營(yíng)業(yè)額所對(duì)應(yīng)的傭金比例計(jì)算。（具體比例見(jiàn)表一）

新的制度中向一線(xiàn)傾斜的最明顯標(biāo)志是銷(xiāo)售補(bǔ)貼的增設(shè)。從2002年3月1日起安利（中國(guó)）為銷(xiāo)售代表增設(shè)3%的銷(xiāo)售補(bǔ)貼（此計(jì)算方式只適用于基礎(chǔ)傭金）。

浮動(dòng)傭金是公司為獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售代表而設(shè)立的，當(dāng)其個(gè)人凈營(yíng)業(yè)額達(dá)3，600元人民幣時(shí)，便可獲得公司根據(jù)其凈營(yíng)業(yè)額占公司總凈營(yíng)業(yè)額比例計(jì)算的浮動(dòng)傭金。根據(jù)安利目前的經(jīng)營(yíng)狀況分析，該浮動(dòng)傭金的比例約為8%。專(zhuān)為銷(xiāo)售代表設(shè)立的浮動(dòng)傭金是公司的一項(xiàng)嘗試性措施，公司將會(huì)視實(shí)施的具體情況和市場(chǎng)反映不斷完善。

年度特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，是安利（中國(guó)）提高銷(xiāo)售代表的忠誠(chéng)度和積極性的又一次創(chuàng)新之舉。

2003年8月底，安利（中國(guó)）推出2003/2004財(cái)政年度銷(xiāo)售代表特別獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，公司從全年總凈營(yíng)業(yè)額中另外撥出0.5%，設(shè)立銷(xiāo)售代表年度穩(wěn)健銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)勵(lì)給符合規(guī)定業(yè)績(jī)要求的銷(xiāo)售代表：在2003/2004財(cái)年的12個(gè)月中，個(gè)人凈營(yíng)業(yè)額每月均不低于8，400元人民幣，或有10個(gè)月每月凈營(yíng)業(yè)額均不低于8，400元人民幣且年度總個(gè)人凈營(yíng)業(yè)額不低于120，000元人民幣。經(jīng)過(guò)計(jì)算，年度穩(wěn)健銷(xiāo)售獎(jiǎng)金獲得者的收入，相當(dāng)于其在安利全年所得銷(xiāo)售報(bào)酬的10%-20%

這樣，安利銷(xiāo)售代表的收入就由“顧客服務(wù)報(bào)酬+基礎(chǔ)傭金+銷(xiāo)售補(bǔ)貼+浮動(dòng)傭金+年度特別獎(jiǎng)勵(lì)”五部分組成，與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員“底薪+提成”的主流收入結(jié)構(gòu)相比，安利銷(xiāo)售代表收入結(jié)構(gòu)之豐富、激勵(lì)制度之完善在國(guó)內(nèi)企業(yè)中可謂首屈一指。

特約經(jīng)銷(xiāo)商是安利（中國(guó)）的一個(gè)重要銷(xiāo)售渠道。只要是安利銷(xiāo)售代表中的優(yōu)秀者，在過(guò)去連續(xù)的12個(gè)月內(nèi)有任何6個(gè)月的凈營(yíng)業(yè)額每月不少于7200元人民幣，經(jīng)安利審核后均可成為安利的特約經(jīng)銷(xiāo)商。

除了與銷(xiāo)售代表一樣將級(jí)別分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)、特級(jí)四個(gè)級(jí)別外，特約經(jīng)銷(xiāo)商的收入結(jié)構(gòu)由“零售利潤(rùn)+月度定額津貼+季度營(yíng)運(yùn)補(bǔ)貼+季度獎(jiǎng)金+年度獎(jiǎng)金”五部分組成，與國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商“零售利潤(rùn)+銷(xiāo)售額返點(diǎn)”的主流收入模式相比，安利的制度是極具競(jìng)爭(zhēng)力的。

與絕大多數(shù)公司的雇傭推銷(xiāo)員不同，安利的營(yíng)業(yè)代表首先是“安利產(chǎn)品的使用者”，然后才是“安利產(chǎn)品的推銷(xiāo)員”。相當(dāng)一部分安利的營(yíng)業(yè)代表在成為安利一員之后，陸續(xù)把家里的日用品、化妝品都、營(yíng)養(yǎng)保健品等換成了安利的產(chǎn)品，他們推銷(xiāo)產(chǎn)品的動(dòng)力不僅僅是來(lái)自于安利營(yíng)業(yè)代表的物質(zhì)激勵(lì)制度，更來(lái)自于與朋友共享好產(chǎn)品的激情和使命。

不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)效果也大為不同。在“渠道/終端建設(shè)+廣告投放”營(yíng)銷(xiāo)模式中，一名消費(fèi)者進(jìn)入終端，購(gòu)買(mǎi)率在千分之一到1%之間；而在“店鋪銷(xiāo)售+營(yíng)業(yè)代表”營(yíng)銷(xiāo)模式中，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)率在3%-30%之間。這就是營(yíng)業(yè)代表的威力——他/她是集使用者、口碑傳播者、產(chǎn)品介紹者與說(shuō)服者四位為一體的超級(jí)推銷(xiāo)員，而安利公司則擁有7萬(wàn)名如此威力的超級(jí)推銷(xiāo)員。

正因?yàn)橛兄峭话愕匿N(xiāo)售動(dòng)力，因此，營(yíng)業(yè)代表們也都有著非同一般的提高自己銷(xiāo)售水平的渴求。安利營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)自各行各業(yè)，許多人在進(jìn)入安利之前沒(méi)有一丁點(diǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。安利公司每次組織的“杰出營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)系列講座”，教室總是爆滿(mǎn)，營(yíng)業(yè)代表們提高自己銷(xiāo)售水準(zhǔn)的渴望和努力程度，絲毫不亞于眼下市場(chǎng)上的“英語(yǔ)充電族”、“考證族”。

安利的營(yíng)業(yè)代表是不是大多數(shù)都是一些家庭婦女、下崗者？如果你這樣認(rèn)為，那證明你還不了解安利。安利營(yíng)銷(xiāo)人員的主體是年富力強(qiáng)、受教育程度較高的中青年人群，其中不乏華爾街經(jīng)濟(jì)分析經(jīng)理、留美回國(guó)的碩士、大型醫(yī)院的主任醫(yī)師等等。他們正值人生的黃金時(shí)代，既滿(mǎn)懷抱負(fù)，又踏實(shí)肯干。他們成熟而平和，面對(duì)困難從不輕言放棄，總是以積極的態(tài)度尋找解決問(wèn)題的現(xiàn)實(shí)方案。正是這樣一支高效、敬業(yè)、成熟、穩(wěn)健的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，與安利公司攜手一道，共同打拼出安利（中國(guó)）2002年60億元人民幣的銷(xiāo)售額。

紐崔萊的品牌打響之后，安利公司將該品牌進(jìn)行了延伸，加長(zhǎng)了紐崔萊品牌的產(chǎn)品線(xiàn)。

繼1998年11月在中國(guó)推出紐崔萊蛋白質(zhì)粉之后，安利（中國(guó)）五年內(nèi)在紐崔萊品牌下陸續(xù)推出復(fù)合維生素C、天然B族維生素、鈣鎂片、天然B胡蘿卜素營(yíng)養(yǎng)膠囊、小麥胚芽油營(yíng)養(yǎng)膠囊、果蔬纖維嚼片、深海鮭魚(yú)油膠囊、鐵質(zhì)葉酸片、多種營(yíng)養(yǎng)片、兒童鈣鎂片、兒童鐵質(zhì)片、天然B族維生素、復(fù)合維生素C、銀杏健憶膠囊等15個(gè)產(chǎn)品。

然而，接下來(lái)的煩惱是——如何讓消費(fèi)者在10多種產(chǎn)品中不至于感到眼花繚亂、無(wú)所適從？

事實(shí)上，這個(gè)問(wèn)題從2001年紐崔萊旗下的產(chǎn)品達(dá)到10個(gè)左右時(shí)，安利就遇到了“多子多福”的煩惱——“多子必須多福”，否則紐崔萊這個(gè)“大家庭”必將為“多子”所拖累，最終導(dǎo)致“多子未必多福”、“多子反而多遭罪”。那么，“多子如何多福”呢？最終，安利（中國(guó)）公司于2003年5月開(kāi)始正式實(shí)施了紐崔萊“營(yíng)養(yǎng)套餐推薦”的市場(chǎng)策略。

紐崔萊“分人群套餐推薦”策略的具體內(nèi)容為：進(jìn)一步將紐崔萊的目標(biāo)消費(fèi)者細(xì)分為兒童、長(zhǎng)者、男士和女士四類(lèi)消費(fèi)族群，并根據(jù)這四類(lèi)消費(fèi)群體不同的身體機(jī)能特點(diǎn)，制定出了四個(gè)營(yíng)養(yǎng)食品組合，并找到了獨(dú)特的訴求主張，然后推薦給與之相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體。這樣，在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品線(xiàn)就以四份個(gè)性化的、有針對(duì)性的、讓消費(fèi)者喜聞樂(lè)見(jiàn)的“營(yíng)養(yǎng)套餐”呈現(xiàn)在市場(chǎng)上。（表二）

紐崔萊系列產(chǎn)品的“分人群套餐”策略有著諸多優(yōu)點(diǎn)。

同一品牌的系列產(chǎn)品變得更有針對(duì)性。從消費(fèi)者的角度出發(fā)，面對(duì)琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品，多數(shù)的消費(fèi)者其實(shí)不會(huì)非常了解自己應(yīng)該選擇什么樣的營(yíng)養(yǎng)保健食品，而紐崔萊根據(jù)不同人群的生理機(jī)能特點(diǎn)，挑選出并推薦最適合該人群使用的紐崔萊營(yíng)養(yǎng)保健食品，這樣，消費(fèi)者在眾多的產(chǎn)品中很快就可以選擇出適合自己的產(chǎn)品，而且目標(biāo)消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得這些產(chǎn)品組合是專(zhuān)門(mén)為自己生產(chǎn)的，這樣，“眼花繚亂”的系列產(chǎn)品開(kāi)始變得“精確制導(dǎo)”。

組合型銷(xiāo)售大幅度帶動(dòng)了系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售。從推銷(xiāo)產(chǎn)品的角度來(lái)看，“分人群套餐”策略也可稱(chēng)為“組合型銷(xiāo)售”策略，這種策略是可以幫助增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售規(guī)模的。通常在推銷(xiāo)產(chǎn)品的開(kāi)始，很多營(yíng)銷(xiāo)人員往往會(huì)以最適合該人群的某一兩種產(chǎn)品來(lái)作為“敲門(mén)磚”，但通過(guò)這樣的“組合型銷(xiāo)售”，消費(fèi)者在了解了自身的生理機(jī)能特點(diǎn)和看到這個(gè)套餐后，原本只準(zhǔn)備買(mǎi)某一種產(chǎn)品的，最后卻買(mǎi)走了好多種。

規(guī)劃產(chǎn)品組合的同時(shí)，就是在細(xì)分市場(chǎng)、做大市場(chǎng)。從市場(chǎng)細(xì)分的角度來(lái)看，“分人群套餐”策略其實(shí)就是劃分不同的細(xì)分市場(chǎng)：顧客眾多，而他們的購(gòu)買(mǎi)需求又各不相同，將這些顧客劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，就可以更好地為他們服務(wù)，滿(mǎn)足他們的需要；而且將產(chǎn)品推銷(xiāo)給越多的細(xì)分市場(chǎng)，那產(chǎn)品就被越多的顧客所使用，從而增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

“這不僅僅是四份營(yíng)養(yǎng)套餐，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，它還起到了引導(dǎo)消費(fèi)的作用，讓消費(fèi)者覺(jué)得這些產(chǎn)品組合是專(zhuān)門(mén)為我量身度造的”，安利（中國(guó)）公司紐崔萊高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理廖敏航向記者這樣解釋營(yíng)養(yǎng)套餐的市場(chǎng)效果，“有些消費(fèi)者聽(tīng)說(shuō)紐崔萊的口碑很好，原本準(zhǔn)備買(mǎi)某一種產(chǎn)品的，在看到了這個(gè)套餐后，最終卻買(mǎi)回去了四、五種”。

這個(gè)策略正在成為紐崔萊的又一個(gè)神來(lái)之筆。