在網(wǎng)絡(luò)購物中，人們的信息基本都好通過眼睛來獲得的，所以視覺信號的設(shè)計(jì)，在服裝類B2C平臺(tái)中就尤其重要。視覺信號包括網(wǎng)站頁面的布局，整體色澤，單品圖片展示、產(chǎn)品的色彩搭配，產(chǎn)品的亮度和對比度，促銷和價(jià)格信號，這些都屬于感性信號。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生購買傾向時(shí)，就需要用理性信號了達(dá)成銷售的實(shí)現(xiàn)，這里起重要作用的就是定價(jià)、產(chǎn)品說明、和消費(fèi)者評論。

先說頁面的布局。

遵循消費(fèi)者的頁面瀏覽習(xí)慣，來進(jìn)行產(chǎn)品布局，盡量遵循視覺瀏覽的規(guī)律，這樣能讓消費(fèi)者的視覺感知很良好，這里先不詳述，洪成浩的下一篇文章會(huì)仔細(xì)講解頁面布局和B2C平臺(tái)的網(wǎng)站構(gòu)建。

整體色澤，一個(gè)月之前在老侯的品裳網(wǎng)研究頁面顏色的時(shí)候，來自麥肯的張麗君小姐總結(jié)了一下網(wǎng)頁顏色的搭配問題。當(dāng)時(shí)老侯的品裳網(wǎng)用的顏色很雜，而且都是中性色。面對這樣的顏色搭配，張麗君就說，這樣的顏色搭配顯得很臟，一堆中間色系搭配在一起就讓人的視覺感覺很不舒服。理想的搭配是兩種純色搭配，對比度比較強(qiáng)，而且視覺效果也好，適合網(wǎng)站首頁的設(shè)計(jì)。比如VANCL的首頁就是以白色為底色，黑色為框架，棕色作為字體，就顯得很時(shí)尚莊重。對于顏色搭配我知道的也不多，以前跟易友風(fēng)火家人大哥聊天的時(shí)候他跟我探討多顏色搭配的五行理論。比如紅色為火，黑色為水，兩種相克顏色搭配在一起，強(qiáng)勢的元素（水）占比較少的面積，弱勢的元素（火）占比較多的面積，這樣整體的色澤就視覺效果很良好。同樣的道理，金（白）克木、木（綠）克土、土（黃）克水、水（黑）克火、火（紅）克金，之間也按照這個(gè)原理進(jìn)行搭配，對色系搭配有興趣的朋友可以實(shí)踐一下。

而對于單品的圖片，顯得更為重要。通過仔細(xì)研究大量的B2C平臺(tái)的男女內(nèi)褲（非情趣內(nèi)衣）的圖片展示。發(fā)現(xiàn)男內(nèi)褲一般有幾種拍攝方式，單純的產(chǎn)品圖片、模特的全身圖、模特的局部圖。通過對銷售數(shù)據(jù)的調(diào)查我發(fā)現(xiàn)，銷售比較好的是模特的局部圖片。特別是男士內(nèi)褲用肌肉男的排的側(cè)面產(chǎn)品圖片比較能讓女性購物者（購買內(nèi)褲的多為女性客戶）聯(lián)想到男性的力量和陽剛，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望。但是如果尺度沒把握好，用模特的局部正面照片，更把男性的某部位凸顯的特別明顯，反而讓女性用戶產(chǎn)生排斥感，不利于銷售的實(shí)現(xiàn)，這大概就是所謂的含蓄美吧。而女性內(nèi)褲的道理差不多也是如此，不過表現(xiàn)方式向最好凸顯柔美。還有對于模特的選擇最好采用中性膚色和身材，這樣更容易讓普通人接受。對于內(nèi)褲類產(chǎn)品，全身照的效果就不很理想，因?yàn)橄M(fèi)者的注意力不容易集中在產(chǎn)品上。

目前的服飾類B2C平臺(tái)都有多產(chǎn)品陳列，作為促銷或者重復(fù)出樣，經(jīng)驗(yàn)來看，3件以上的對比度很明顯的同類產(chǎn)品陳列在一起，通過不同的角度來拍攝和展示能達(dá)到比較理想的視覺效果。比如襯衫和POLO衫的多件產(chǎn)品陳列已經(jīng)被驗(yàn)證了很實(shí)用，這種陳列方式也同樣適合于內(nèi)衣、褲子等服飾，但是不適合于西裝和事職業(yè)裝。在對比度上，一定要凸顯產(chǎn)品的亮度，高檔的服裝亮度一定要夠，這一點(diǎn)要重視起來。

在產(chǎn)品圖片中，價(jià)格和促銷信號個(gè)人認(rèn)為是非常重要的因素。比如說“68初體驗(yàn)”一定要不同的重復(fù)出現(xiàn)在相應(yīng)的產(chǎn)品圖片上，這樣就在不停的通過價(jià)格來刺激消費(fèi)者的視覺，進(jìn)而影響大腦的判斷。特別是在有其他產(chǎn)品的對比的情況下，如果大家的款式陳列照片質(zhì)量都產(chǎn)不多的話，價(jià)格信號凸顯的就更容易引起購物者的注意。同樣，有的商家將促銷信號體現(xiàn)的特別明顯，比如在圖片上標(biāo)明“3件裝”或者“滿200免運(yùn)費(fèi)”，實(shí)踐證明，效果的強(qiáng)弱程度依次遞減，分別是：價(jià)格信號 >促銷信號>產(chǎn)品件數(shù)。

以上說的是感性信號，這些都是在購物者無意思的情況下去引導(dǎo)和影響他們，但是當(dāng)他們產(chǎn)生購買傾向之后，就需要理性信號去誘導(dǎo)消費(fèi)者。比較重要的3條要素就是：價(jià)格、產(chǎn)品說明和消費(fèi)者評論，其實(shí)就是要有充足的理由去說服消費(fèi)者購買。

先說價(jià)格標(biāo)簽，一般目前的定價(jià)有幾種形式：多件禮包的綜合價(jià)格（比如5件POLO499元），單品的臨界價(jià)格（比如59元襯衫），市價(jià)與產(chǎn)品價(jià)格對比（比如市價(jià)99本站價(jià)1元）。在實(shí)踐中，多件禮包的綜合價(jià)格不太理想，雖然單件的價(jià)格不高，但是總價(jià)比較高，同樣讓消費(fèi)者感覺價(jià)格昂貴。而臨界價(jià)格政策能讓消費(fèi)者有比較好的價(jià)格體驗(yàn)，作為體驗(yàn)價(jià)比較合適；市價(jià)與現(xiàn)價(jià)的對比，是目前常用的價(jià)格標(biāo)簽，但是要注意凸顯對比度和凸顯價(jià)的優(yōu)勢?！八^的便宜不是讓消費(fèi)者真正的占到便宜而是要讓消費(fèi)者感覺到便宜”，就是這個(gè)道理。

產(chǎn)品說明是說服購物者購買的主力，它的角色就是商場里的導(dǎo)購員。06年冬天的時(shí)候我記得淘寶上有一家大衣賣的特別的火，他的特點(diǎn)之一就是產(chǎn)品說明做的及其精細(xì)，不單單是有服裝的多角度照片，還有紐扣、領(lǐng)教、袖口、產(chǎn)品材質(zhì)標(biāo)簽等特寫，文字說明寫的也特別的明晰，這樣的說明沒有道理不說服那些有購買意向的消費(fèi)者。但是實(shí)際上我們目前的B2C平臺(tái)中，產(chǎn)品介紹能做到這一點(diǎn)的少之有少，套用朋友的一句話“產(chǎn)品介紹不如C，我們就別裝B”。

最后一條，就是購買者評論，當(dāng)然這里要是真實(shí)的評論，不要把消費(fèi)者當(dāng)傻子。在購物者想買產(chǎn)品，還差最后一點(diǎn)點(diǎn)決心的時(shí)候，以前購買人的真實(shí)評論就起到了臨門一腳的作用。