筆者相信，這兩大電商平臺在新年伊始做這樣的表態，無疑在剛剛趨于平靜互聯網與實體大討論的湖面又扔下了一個炸彈，讓開始理性思考的企業、經銷商、物流及龐大的銷售隊伍又要迷茫一段時間了。這難道就是馬云們天天在說的互聯網思維？互聯網思維就是天天想著怎么去顛覆？顛覆傳統、顛覆行業生態、顛覆模式、顛覆經濟規律？顛覆的確可以成就一批人，顛覆政府，成就了一批政客；顛覆理論，成就了另一個學說；顛覆模式，成就了一批新模式的運用人；等等等等，但筆者以為，所有的顛覆，一定是在原有的出現了較大的無法進步和發展的情況下，才造成了被顛覆的結果。阿里巴巴上市應該是個分水嶺，阿里巴巴上市前，互聯網對傳統的一些顛覆，是正常的，而上市之后，互聯網行業基本上都是為了顛覆而顛覆，不談顛覆就不是互聯網，不談顛覆就對不起隨處可見的平臺。

之前，互聯網談論更多的是O2O，從順豐嘿客開始，大到阿里、京東，小到很多社區、經銷商，都曾有計劃地去做，目前還未見有成功的，“試錯”這個詞，放在這里很適用，畢竟新生事物都需要摸索嘛，不，還是用互聯網的詞語“試錯”吧，互聯網的新詞兒都顛覆了傳統的老詞兒。今年又拐回了線下B2B，準確點說阿里巴巴之前做的是線上B2B，也是后來阿里成功的基礎，線上B2B是通過阿里巴巴的平臺幫助了無數中小企業的產品插上了互聯網的翅膀賣給了有需要的商貿公司，線下B2B是通過1688或者新通路事業部這樣的供貨商從企業集采產品，通過網站、APP進行訂貨發貨給終端門店。也就是說，阿里和京東要做全國所有商品的全國總代理，全國也只有馬云、劉強東這兩個人敢這樣說了。

兩個強人說如此的豪言，筆者太弱，不敢造次，只能呵呵了，不過，作為做了20年線下實體營銷，稍微關注、學習了2、3年互聯網營銷的從業者，對阿里、京東的線下B2B略作分析一二，也算給兩位互聯網大佬“試錯”之前少試幾次，因為有些事情可以不用試，歡迎板磚。和線下B2B顛覆的對象有很多，筆者從：企業、經銷商、終端門店（零售商）、營銷團隊、物流、售后這六個方面來分析，看看阿里、京東如何來顛覆實體的分銷模式。

一、企業

企業有大小之分；有知名品牌、非知名品牌，還有無品牌（假貨），所有這些企業，對阿里、京東來說，如果只是做線上，都不會存在集采的困難，但是，你阿里、京東想當全國總代，除了生產假貨的企業和一部分三四五線品牌能接受，所有知名品牌及三線以上品牌都無法接受。壟斷在國外是不允許的，在中國會有一些特例，比如國企，再比如淘寶，但想通過B2B壟斷所有商品，顛覆分銷模式實行壟斷經營，這無疑是開歷史的倒車。即便說壟斷有些過了，只說你阿里、京東想發揮你們的集采優勢，與企業合作，經銷他們的產品，有品牌的廠家基本上都有自己比較健全的經銷商網絡，沒必要和你們合作，任何一個企業都不想被經銷商左右，更何況是你們這么牛的公司？如果只是局部地區可以和你們合作，你們會愿意嗎？而那些經銷商網絡不健全的企業，一般都是品牌沒什么知名度的企業，這些企業讓你去做終端門店，好門店會只要這些品牌的產品嗎？這樣的合作和知名品牌互相彌補是可以的，單獨運作很難行得通。

二、經銷商

說經銷商，這是要被你阿里、京東徹底顛覆掉的對象，除了恨你們還是恨你們，拋開狠不說，只說競爭。全國各行業的經銷商，在當地都沉浸了多年，和終端門店打了不少年的交道，絕大多數門店可不是產品進價便宜就從你這里進貨的，當然價格也是一個因素，但也只是個因素而已，如果從經銷商的各個層面都把控的比較好的情況下，你阿里、京東的價格優勢寥寥無幾。別的因素呢？你們與采購的關系、與店面的客情、與當地各個部門的關系，你阿里、京東敢集體行賄嗎？整體來說，阿里、京東在經銷商層面是沒有任何優勢可言。

三、終端門店（零售商）

終端門店要么是和經銷商合作，要么是和廠家合作，按筆者多年的操作經驗上看，終端門店更愿和經銷商合作，阿里、京東的介入，就有點兒類似是廠家去和終端門店合作了，這方面的劣勢是顯而易見的。因為廠家很多是按公司規定去做事，經銷商的靈活性非常強，終端門店的采購部門、店面經營部門當然都喜歡和靈活性強的經銷商去打交道了，一方面業績不會差，另一方面門店又能得到費用的支持，第三還能有比較好的客情。廠家很難做到這些，即便是做到了，會發現根本就是得不償失。在這方面，廠家基本都是放棄的，只有極少數一線品牌的廠家在直做，換句話說，終端門店也只容忍一線品牌可以這么做。阿里、京東，你們手里都是一線品牌嗎？另外，再說線上那些假貨，根本就進不了終端門店，采購有膽想去沒膽進，這和淘寶平臺可不一樣，線下是真查啊。

四、營銷團隊

營銷團隊當然也是阿里、京東的B2B顛覆掉的對象，還是拋開恨，只做比較。目前的營銷團隊，無論是廠家的還是經銷商的，論專業都比阿里、京東的團隊專業，線上比不了，但線下肯定比你們強，這些團隊都是經過多年培養的，對產品的知識、特性、賣點、適宜銷售的渠道、適宜做的地面推廣活動、會產生哪些售后問題等等，這些都是短時間內能速成的。阿里、京東可以就地招這些人充實到自己的隊伍中，這樣，從上到下，重新構架營銷團隊架構，這么多品類，不知得多少個集群，等于按目前阿里的集群再翻一倍，人員得翻數十倍，想想都嚇壞寶寶了，這事業得多震撼。

五、物流

阿里的菜鳥物流還不清楚怎么樣，京東的物流還是不錯的，但要顛覆掉所有物流，這個工程是不是也夠嚇人的？2014年的數據，全國物流業總收入7.1萬億元，大的如專業做物流的德邦、大運等，還有一些專門為企業服務的物流公司，小的如經銷商自己的物流，這要一整合，不敢往下想了。

六、售后

售后服務，應該屬于互聯網的新詞兒“體驗”里面的，產品的退換貨、產品的質量問題、產品的客訴等等，這些問題不能用阿里的什么大數據去搪塞，更不可能用淘寶對待消費者的那套去處理，線上你是平臺，但線下B2B，阿里和京東可是經銷商，所有售后問題，對于經銷商來說必須第一時間進行處理，就像阿里目前的一些表態來看，線上是真不懂線下啊，那些傲氣從何而來？僅僅因為你們是互聯網老大嗎？

由于對阿里、京東的B2B項目的細節了解的還不多，只能簡單地做了一些分析，筆者個人認為，這樣的項目依然會是雷聲大、雨點小，有點兒類似于線下在做類似項目的怡亞通、壹吉購，想法很好，就是太理想化了，很多東西一“試”就“錯”，簡稱“試錯”。

反而，北京有個北京聯眾速達科技有限公司的“聯邦快消”服務平臺讓筆者很看好，他們自己叫BTB，都是趕互聯網時髦吧，BTB，中間的T兩個含義：1、To2、Team（團隊），也就是由企業到企業或是由企業通過團隊到企業。這不是什么顛覆，而是一個促進、加速快消品行業生態自我變革的一個服務性平臺。這個平臺服務于快消品企業和經銷商，包括糖果蜜餞、休閑食品、糧油副食、飲料、酒水、茶葉、日化、 調味品等等，專門針對中小企業，通過全國6000萬銷售人員將企業與經銷商聯系起來，并對企業及經銷商提供品牌、包裝設計，提供專業咨詢、培訓，提供賣場理貨服務等等一系列廠家及經銷商所需的上下游一切服務。這樣的平臺不僅解決了廠家和經銷商的需求，更重要的是讓實體加上了互聯網這個翅膀，既省了時間，又節約了成本，中小企業可以不用專門培養一支龐大的銷售隊伍，花很少的錢卻有專業的人才來為企業服務，這樣的平臺才是真正的服務平臺，既符合經濟規律，又促進行業健康發展。

從聯邦快消的四個創始人背景，可以看出其公司的包容性及發展性，其中兩個是做快消品營銷15年以上的營銷精英；一個是擅長做營銷戰略規劃及營銷實戰的，另一個是擅長做營管運營的；另外兩個是在互聯網行業做了6年以上的精英：一個是擅長做互聯網運營的，另一個是擅長互聯網技術的。據悉聯邦快消的APP估計3月中旬測試上線，這個服務平臺的上線將會促使各個行業的實體進行變革，如果成本下降的問題解決了，應對線上的競爭將會得心應手，相對于阿里、京東的砍掉經銷商、二批商及團隊，聯邦快消這種幫助企業、幫助經銷商、幫助團隊的做法，筆者更加看好。