筆者相信，這兩大電商平臺(tái)在新年伊始做這樣的表態(tài)，無疑在剛剛趨于平靜互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體大討論的湖面又扔下了一個(gè)炸彈，讓開始理性思考的企業(yè)、經(jīng)銷商、物流及龐大的銷售隊(duì)伍又要迷茫一段時(shí)間了。這難道就是馬云們天天在說的互聯(lián)網(wǎng)思維？互聯(lián)網(wǎng)思維就是天天想著怎么去顛覆？顛覆傳統(tǒng)、顛覆行業(yè)生態(tài)、顛覆模式、顛覆經(jīng)濟(jì)規(guī)律？顛覆的確可以成就一批人，顛覆政府，成就了一批政客；顛覆理論，成就了另一個(gè)學(xué)說；顛覆模式，成就了一批新模式的運(yùn)用人；等等等等，但筆者以為，所有的顛覆，一定是在原有的出現(xiàn)了較大的無法進(jìn)步和發(fā)展的情況下，才造成了被顛覆的結(jié)果。阿里巴巴上市應(yīng)該是個(gè)分水嶺，阿里巴巴上市前，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)的一些顛覆，是正常的，而上市之后，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本上都是為了顛覆而顛覆，不談?lì)嵏簿筒皇腔ヂ?lián)網(wǎng)，不談?lì)嵏簿蛯?duì)不起隨處可見的平臺(tái)。

之前，互聯(lián)網(wǎng)談?wù)摳嗟氖荗2O，從順豐嘿客開始，大到阿里、京東，小到很多社區(qū)、經(jīng)銷商，都曾有計(jì)劃地去做，目前還未見有成功的，“試錯(cuò)”這個(gè)詞，放在這里很適用，畢竟新生事物都需要摸索嘛，不，還是用互聯(lián)網(wǎng)的詞語“試錯(cuò)”吧，互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒都顛覆了傳統(tǒng)的老詞兒。今年又拐回了線下B2B，準(zhǔn)確點(diǎn)說阿里巴巴之前做的是線上B2B，也是后來阿里成功的基礎(chǔ)，線上B2B是通過阿里巴巴的平臺(tái)幫助了無數(shù)中小企業(yè)的產(chǎn)品插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀賣給了有需要的商貿(mào)公司，線下B2B是通過1688或者新通路事業(yè)部這樣的供貨商從企業(yè)集采產(chǎn)品，通過網(wǎng)站、APP進(jìn)行訂貨發(fā)貨給終端門店。也就是說，阿里和京東要做全國(guó)所有商品的全國(guó)總代理，全國(guó)也只有馬云、劉強(qiáng)東這兩個(gè)人敢這樣說了。

兩個(gè)強(qiáng)人說如此的豪言，筆者太弱，不敢造次，只能呵呵了，不過，作為做了20年線下實(shí)體營(yíng)銷，稍微關(guān)注、學(xué)習(xí)了2、3年互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的從業(yè)者，對(duì)阿里、京東的線下B2B略作分析一二，也算給兩位互聯(lián)網(wǎng)大佬“試錯(cuò)”之前少試幾次，因?yàn)橛行┦虑榭梢圆挥迷嚕瑲g迎板磚。和線下B2B顛覆的對(duì)象有很多，筆者從：企業(yè)、經(jīng)銷商、終端門店（零售商）、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、物流、售后這六個(gè)方面來分析，看看阿里、京東如何來顛覆實(shí)體的分銷模式。

一、企業(yè)

企業(yè)有大小之分；有知名品牌、非知名品牌，還有無品牌（假貨），所有這些企業(yè)，對(duì)阿里、京東來說，如果只是做線上，都不會(huì)存在集采的困難，但是，你阿里、京東想當(dāng)全國(guó)總代，除了生產(chǎn)假貨的企業(yè)和一部分三四五線品牌能接受，所有知名品牌及三線以上品牌都無法接受。壟斷在國(guó)外是不允許的，在中國(guó)會(huì)有一些特例，比如國(guó)企，再比如淘寶，但想通過B2B壟斷所有商品，顛覆分銷模式實(shí)行壟斷經(jīng)營(yíng)，這無疑是開歷史的倒車。即便說壟斷有些過了，只說你阿里、京東想發(fā)揮你們的集采優(yōu)勢(shì)，與企業(yè)合作，經(jīng)銷他們的產(chǎn)品，有品牌的廠家基本上都有自己比較健全的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，沒必要和你們合作，任何一個(gè)企業(yè)都不想被經(jīng)銷商左右，更何況是你們這么牛的公司？如果只是局部地區(qū)可以和你們合作，你們會(huì)愿意嗎？而那些經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不健全的企業(yè)，一般都是品牌沒什么知名度的企業(yè)，這些企業(yè)讓你去做終端門店，好門店會(huì)只要這些品牌的產(chǎn)品嗎？這樣的合作和知名品牌互相彌補(bǔ)是可以的，單獨(dú)運(yùn)作很難行得通。

二、經(jīng)銷商

說經(jīng)銷商，這是要被你阿里、京東徹底顛覆掉的對(duì)象，除了恨你們還是恨你們，拋開狠不說，只說競(jìng)爭(zhēng)。全國(guó)各行業(yè)的經(jīng)銷商，在當(dāng)?shù)囟汲两硕嗄辏徒K端門店打了不少年的交道，絕大多數(shù)門店可不是產(chǎn)品進(jìn)價(jià)便宜就從你這里進(jìn)貨的，當(dāng)然價(jià)格也是一個(gè)因素，但也只是個(gè)因素而已，如果從經(jīng)銷商的各個(gè)層面都把控的比較好的情況下，你阿里、京東的價(jià)格優(yōu)勢(shì)寥寥無幾。別的因素呢？你們與采購(gòu)的關(guān)系、與店面的客情、與當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)部門的關(guān)系，你阿里、京東敢集體行賄嗎？整體來說，阿里、京東在經(jīng)銷商層面是沒有任何優(yōu)勢(shì)可言。

三、終端門店（零售商）

終端門店要么是和經(jīng)銷商合作，要么是和廠家合作，按筆者多年的操作經(jīng)驗(yàn)上看，終端門店更愿和經(jīng)銷商合作，阿里、京東的介入，就有點(diǎn)兒類似是廠家去和終端門店合作了，這方面的劣勢(shì)是顯而易見的。因?yàn)閺S家很多是按公司規(guī)定去做事，經(jīng)銷商的靈活性非常強(qiáng)，終端門店的采購(gòu)部門、店面經(jīng)營(yíng)部門當(dāng)然都喜歡和靈活性強(qiáng)的經(jīng)銷商去打交道了，一方面業(yè)績(jī)不會(huì)差，另一方面門店又能得到費(fèi)用的支持，第三還能有比較好的客情。廠家很難做到這些，即便是做到了，會(huì)發(fā)現(xiàn)根本就是得不償失。在這方面，廠家基本都是放棄的，只有極少數(shù)一線品牌的廠家在直做，換句話說，終端門店也只容忍一線品牌可以這么做。阿里、京東，你們手里都是一線品牌嗎？另外，再說線上那些假貨，根本就進(jìn)不了終端門店，采購(gòu)有膽想去沒膽進(jìn)，這和淘寶平臺(tái)可不一樣，線下是真查啊。

四、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)然也是阿里、京東的B2B顛覆掉的對(duì)象，還是拋開恨，只做比較。目前的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，無論是廠家的還是經(jīng)銷商的，論專業(yè)都比阿里、京東的團(tuán)隊(duì)專業(yè)，線上比不了，但線下肯定比你們強(qiáng)，這些團(tuán)隊(duì)都是經(jīng)過多年培養(yǎng)的，對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)、特性、賣點(diǎn)、適宜銷售的渠道、適宜做的地面推廣活動(dòng)、會(huì)產(chǎn)生哪些售后問題等等，這些都是短時(shí)間內(nèi)能速成的。阿里、京東可以就地招這些人充實(shí)到自己的隊(duì)伍中，這樣，從上到下，重新構(gòu)架營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，這么多品類，不知得多少個(gè)集群，等于按目前阿里的集群再翻一倍，人員得翻數(shù)十倍，想想都嚇壞寶寶了，這事業(yè)得多震撼。

五、物流

阿里的菜鳥物流還不清楚怎么樣，京東的物流還是不錯(cuò)的，但要顛覆掉所有物流，這個(gè)工程是不是也夠嚇人的？2014年的數(shù)據(jù)，全國(guó)物流業(yè)總收入7.1萬億元，大的如專業(yè)做物流的德邦、大運(yùn)等，還有一些專門為企業(yè)服務(wù)的物流公司，小的如經(jīng)銷商自己的物流，這要一整合，不敢往下想了。

六、售后

售后服務(wù)，應(yīng)該屬于互聯(lián)網(wǎng)的新詞兒“體驗(yàn)”里面的，產(chǎn)品的退換貨、產(chǎn)品的質(zhì)量問題、產(chǎn)品的客訴等等，這些問題不能用阿里的什么大數(shù)據(jù)去搪塞，更不可能用淘寶對(duì)待消費(fèi)者的那套去處理，線上你是平臺(tái)，但線下B2B，阿里和京東可是經(jīng)銷商，所有售后問題，對(duì)于經(jīng)銷商來說必須第一時(shí)間進(jìn)行處理，就像阿里目前的一些表態(tài)來看，線上是真不懂線下啊，那些傲氣從何而來？?jī)H僅因?yàn)槟銈兪腔ヂ?lián)網(wǎng)老大嗎？

由于對(duì)阿里、京東的B2B項(xiàng)目的細(xì)節(jié)了解的還不多，只能簡(jiǎn)單地做了一些分析，筆者個(gè)人認(rèn)為，這樣的項(xiàng)目依然會(huì)是雷聲大、雨點(diǎn)小，有點(diǎn)兒類似于線下在做類似項(xiàng)目的怡亞通、壹吉購(gòu)，想法很好，就是太理想化了，很多東西一“試”就“錯(cuò)”，簡(jiǎn)稱“試錯(cuò)”。

反而，北京有個(gè)北京聯(lián)眾速達(dá)科技有限公司的“聯(lián)邦快消”服務(wù)平臺(tái)讓筆者很看好，他們自己叫BTB，都是趕互聯(lián)網(wǎng)時(shí)髦吧，BTB，中間的T兩個(gè)含義：1、To2、Team（團(tuán)隊(duì)），也就是由企業(yè)到企業(yè)或是由企業(yè)通過團(tuán)隊(duì)到企業(yè)。這不是什么顛覆，而是一個(gè)促進(jìn)、加速快消品行業(yè)生態(tài)自我變革的一個(gè)服務(wù)性平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)服務(wù)于快消品企業(yè)和經(jīng)銷商，包括糖果蜜餞、休閑食品、糧油副食、飲料、酒水、茶葉、日化、 調(diào)味品等等，專門針對(duì)中小企業(yè)，通過全國(guó)6000萬銷售人員將企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)系起來，并對(duì)企業(yè)及經(jīng)銷商提供品牌、包裝設(shè)計(jì)，提供專業(yè)咨詢、培訓(xùn)，提供賣場(chǎng)理貨服務(wù)等等一系列廠家及經(jīng)銷商所需的上下游一切服務(wù)。這樣的平臺(tái)不僅解決了廠家和經(jīng)銷商的需求，更重要的是讓實(shí)體加上了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)翅膀，既省了時(shí)間，又節(jié)約了成本，中小企業(yè)可以不用專門培養(yǎng)一支龐大的銷售隊(duì)伍，花很少的錢卻有專業(yè)的人才來為企業(yè)服務(wù)，這樣的平臺(tái)才是真正的服務(wù)平臺(tái)，既符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，又促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。

從聯(lián)邦快消的四個(gè)創(chuàng)始人背景，可以看出其公司的包容性及發(fā)展性，其中兩個(gè)是做快消品營(yíng)銷15年以上的營(yíng)銷精英；一個(gè)是擅長(zhǎng)做營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的，另一個(gè)是擅長(zhǎng)做營(yíng)管運(yùn)營(yíng)的；另外兩個(gè)是在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)做了6年以上的精英：一個(gè)是擅長(zhǎng)做互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的，另一個(gè)是擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的。據(jù)悉聯(lián)邦快消的APP估計(jì)3月中旬測(cè)試上線，這個(gè)服務(wù)平臺(tái)的上線將會(huì)促使各個(gè)行業(yè)的實(shí)體進(jìn)行變革，如果成本下降的問題解決了，應(yīng)對(duì)線上的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)得心應(yīng)手，相對(duì)于阿里、京東的砍掉經(jīng)銷商、二批商及團(tuán)隊(duì)，聯(lián)邦快消這種幫助企業(yè)、幫助經(jīng)銷商、幫助團(tuán)隊(duì)的做法，筆者更加看好。