由于市場壓力和價格壓力，尤其對于中小企業來說，它們備感艱難。作為中小企業，沒有很深的錢袋子，如果不經過一番自我瘦身，它們很難扛住市場壓力。另一方面，它們必須足夠靈活、敏捷，能夠抓住新機會。

“中小企業頂著壓力尋求盈利點，一方面是金融、科技和人力資源等方面的限制，另一方面要思考如何提高顧客滿意度。中小企業需要考慮的事情和巨頭們相比沒有什么兩樣，只是它們更靈活一些罷了。”甲骨文公司高級主管喬恩說。

數字化時代的B2B

與擁有公司電子網站的買家談起B2B市場時，他們說：“通過B2B可以更容易地和供應商取得聯系，發送購買請求，以及搜索過去的產品或新產品。”

同時，供應商們的看法是：“通過建立B2B通道能讓搜索的買家毫不費力地獲得產品信息。”Kabir International（機器設備制造商）市場總監卓樂說：“我之所以選擇B2B用于商業促進，事實上是因為與常規渠道相比，利用B2B的費用要便宜得多。作為一個小企業，如果通過傳統的平臺對企業而言是很吃力的。因此，作為出口商，我們需要在有限資源的空間內最大限度地提升企業品牌。”他特別強調，“利用B2B渠道的最大好處在于，通過搜索能在最短的時間內找到符合自己心意的買家和賣家。”

事實上，調查報告顯示，借助B2B，中小企業在幾個月內就能收回投資并得到回報。世界上任何一個角落的企業都能利用這一平臺提升銷售額。

許多廠商已經意識到建立企業網頁并利用B2B平臺開展業務的必要性。“如今，網頁對于公司，就像是電話或者傳真機。想象一下，如果企業沒有電話或者傳真機，那會是怎樣的情景？你的客戶通過什么和你聯系？”卓樂說，“另外網站還充當了客戶服務中心的角色，幫助企業和客戶交流，對企業銷售產品和服務有促進作用。這是一個數字化時代。企業建立一個網站并不復雜。假如是小企業，完全可以將企業的相關信息交給網站服務提供商，每個月交點費用就可以了。”

關于企業通過B2B市場渠道取得的好處，Swati Industries（機器設備制造商）CEO古普塔說：“它非常容易操作，你需要的只是頁面瀏覽器、網絡鏈接和準備產品目錄。”

要了解B2B電子商務，企業需要知道某一個特定行業的業務執行流程，以便確認電子商務能帶來哪些機會。

比如，Heinz公司主要生產西紅柿、水果、湯等罐頭產品，那么，它必須明確自己的買家和買家是誰，買賣雙方的需要是什么，雙方如何讓存貨管理更加有效，雙方在產業鏈中分別扮演什么樣的角色。

中小企業B2B應用研究專家潘迪指出，在進入B2B渠道之前，無論是買方還是賣方，都要問自己幾個問題：自己為什么要應用B2B平臺？交易的另一方會把什么的產品擺放在B2B平臺上？B2B營銷渠道是否會和自己的線下營銷渠道產生沖突？

B2B：橫向與縱向的不同價值

談到B2B交易平臺，不可避免地要談到阿里巴巴。阿里巴巴作為基于中國本土的電子商務公司，利用電子空間展示平臺將買家和賣家聯系到一起，扮演著“聚集器”的媒人角色。

“阿里巴巴的優勢在于它位于世界最大的工廠集群所在地中國，這里有成千上萬個供應商。”沃頓商學院教授洛伊說。

“但現在歡呼勝利還為時尚早，”西班牙馬德里卡姆魯滕斯大學因特網企業管理部部長桑杜利說，“在許多方面，馬云仍然在尋求自我防御措施，他的這種商業模式是脆弱的。”

對于馬云來說，一個主要挑戰是，阿里巴巴將成為網上業務服務商，這讓它對各種業務操作收取費用成為可能。馬云必須調整他的商業模式，為客戶提供比現在更多的價值，并且開發新的盈利點。

事實上，成功的B2B商業平臺恰恰是由企業操作的，例如由通用汽車、IBM和波音等實力雄厚的企業獨立操作，而不是第三方企業設立的B2B商業平臺。

桑杜利指出：“阿里巴巴面臨的一個問題是其橫向服務質量，它涉及太多的門類，因此失去了縱向深入行業分門別類的能力。西班牙皮革業資訊網站莫杜（Moddo）專注于鞋類產品，比起阿里巴巴，莫杜針對鞋類行業可以提供更多、更廣泛的服務，因此，它擁有更完整、更成熟的盈利模式。”

根據桑杜利的說法，阿里巴巴目前的B2B主要競爭對手是全球資源（Global Sources）、印度經貿指南（IndiaMart in India）和歐洲資源（Eceurope），這些都是聚焦于亞洲貿易的網站，它們都為用戶提供分類和指導性目錄。

沃頓商學院管理學教授馬歇爾說：“毫無疑問，馬云已經創造了許多成就，但是阿里巴巴未來的表現如何，誰也不知道。”