論文關(guān)鍵詞：三網(wǎng)融合數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

論文摘 要：長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)的有線電視具有相當(dāng)豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，是長(zhǎng)沙市接入網(wǎng)資源最為完善的運(yùn)營(yíng)商。“三網(wǎng)融合”同時(shí)又是業(yè)務(wù)融合的概念，多種業(yè)務(wù)在一張物理網(wǎng)絡(luò)傳輸和運(yùn)營(yíng)，是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)“融合”，而絕對(duì)不是資產(chǎn)“融合”。“三網(wǎng)融合”是電信產(chǎn)業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，文章對(duì)三網(wǎng)融合背景下長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司有限電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。

1.引言

“三網(wǎng)融合”由于為用戶提供了“接入”方便的條件，提供了高質(zhì)量的綜合信息服務(wù)，提高了用戶滿意度，具有了最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，信息服務(wù)運(yùn)營(yíng)商從而獲得了巨大的市場(chǎng)。在“三網(wǎng)融合”廣播電視公司如何調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，從而使自身在“三網(wǎng)融合”進(jìn)程中處于領(lǐng)先地位，是全體廣播電視公司需要解決的一個(gè)重大問(wèn)題。文章結(jié)合“三網(wǎng)融合”這個(gè)背景，對(duì)三網(wǎng)融合下長(zhǎng)沙國(guó)安廣播電視寬帶網(wǎng)絡(luò)有限公司電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行了研究。

2. “三網(wǎng)融合”釋義

三網(wǎng)融合是一種廣義的、社會(huì)化的說(shuō)法，在現(xiàn)階段它并不意味著電信網(wǎng)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)和有線電視網(wǎng)三大網(wǎng)絡(luò)的物理合一，而主要是指高層業(yè)務(wù)應(yīng)用的融合。其表現(xiàn)為技術(shù)上趨向一致，網(wǎng)絡(luò)層上可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，形成無(wú)縫覆蓋，業(yè)務(wù)層上互相滲透和交叉，應(yīng)用層上趨向使用統(tǒng)一的IP協(xié)議，在經(jīng)營(yíng)上互相競(jìng)爭(zhēng)、互相合作，朝著向人類提供多樣化、多媒體化、個(gè)性化服務(wù)的同一目標(biāo)逐漸交匯在一起，行業(yè)管制和政策方面也逐漸趨向統(tǒng)一。三大網(wǎng)絡(luò) 通過(guò)技術(shù)改造，能夠提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像等綜合多媒體的通信業(yè)務(wù)。這就是所謂的三網(wǎng)融合。三網(wǎng)融合，在概念上從不同角度和層次上分析，可以涉及到技術(shù)融合、業(yè)務(wù)融合、行業(yè)融合、終端融合及網(wǎng)絡(luò)融合。目前更主要的是應(yīng)用層次上互相使用統(tǒng)一的通信協(xié)議。IP優(yōu)化光網(wǎng)絡(luò)就是新一代電信網(wǎng)的基礎(chǔ)，是我們所說(shuō)的三網(wǎng)融合的結(jié)合點(diǎn)。

3.長(zhǎng)沙國(guó)安現(xiàn)有營(yíng)銷體系存在的問(wèn)題分析

3.1市場(chǎng)細(xì)分不夠

細(xì)分市場(chǎng)有利于公司開(kāi)拓、發(fā)覺(jué)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。未來(lái)的市場(chǎng)必然是細(xì)分化的，這種細(xì)分除了一般高中低收入的細(xì)分外。還應(yīng)該有人文上的細(xì)分、氣質(zhì)上的細(xì)分、生活品味上的細(xì)分和價(jià)值觀的細(xì)分等等。目前，公司在選擇細(xì)分市場(chǎng)方面做得還很不夠，沒(méi)有充分考慮到消費(fèi)者的年齡、職業(yè)、生活方式和消費(fèi)習(xí)慣等細(xì)分變量，從而造成現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足不同消費(fèi)群體的需求。

3.2現(xiàn)有市場(chǎng)需求了解不充分

公司缺乏對(duì)細(xì)分市場(chǎng)需求的分析研究。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)研究市場(chǎng)，不僅可以了解整個(gè)市場(chǎng)的情況，還可以具體了解每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，掌握不同市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，從中發(fā)現(xiàn)各細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的滿足程度，即哪些客戶需求已獲得滿足，哪些尚未滿足，哪些滿足程度還不夠。而市場(chǎng)存在的尚未滿足的需求，便是公司新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。另外，細(xì)分市場(chǎng)還有利于公司掌握潛在市場(chǎng)的需求，不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，發(fā)展新業(yè)務(wù)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。

3.3差異營(yíng)銷策略不適應(yīng)公司發(fā)展

長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司基本采用無(wú)差異性營(yíng)銷策略，這種策略的指導(dǎo)思想是：把整個(gè)市場(chǎng)看作是一個(gè)消費(fèi)者需求完全相同的大目標(biāo)市場(chǎng)，而不考慮消費(fèi)者需求的差異性。在營(yíng)銷策略的制定上，沒(méi)有針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的營(yíng)銷策略，而是把大部分人組成的細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)作是自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而使較小的細(xì)分市場(chǎng)的需求得不到滿足。

4. 長(zhǎng)沙國(guó)安營(yíng)銷策略的定位

4.1 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜的總體，它包括各種不同的顧客群體。由于受多種因素的影響，不同的消費(fèi)者通常有不同的欲望和需求，由此決定了消費(fèi)者有不同的購(gòu)買習(xí)慣。所以企業(yè)可以按照這些因素把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)不同的市場(chǎng)組成部分或子市場(chǎng)。每個(gè)市場(chǎng)組成部分或子市場(chǎng)都是一個(gè)有相似需求的消費(fèi)者群體。這個(gè)過(guò)程就是市場(chǎng)緬分。對(duì)于長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)有限公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)放棄壟斷觀念和貪大求全的思想，引入現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)市場(chǎng)細(xì)分的思想，對(duì)原有客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分并挖掘新的目標(biāo)市場(chǎng)，如按照收入、年齡、生活方式等進(jìn)行細(xì)分，分析各個(gè)細(xì)分用戶群的對(duì)電視節(jié)目的消費(fèi)特點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上推出適合各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷組合。例如，對(duì)老年人、時(shí)尚一族、女性、自領(lǐng)等各個(gè)客戶群進(jìn)行分析，充分了解各細(xì)分客戶群的需求，并針對(duì)不同的需求推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。 4.2 樹(shù)立全員服務(wù)理念

樹(shù)立全員營(yíng)銷和全員服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念，是改善服務(wù)質(zhì)量的前提和關(guān)鍵。思想、觀念是行動(dòng)的先導(dǎo)，只有員工理解了顧客服務(wù)的巨大價(jià)值，樹(shù)立了顧客服務(wù)的理念，他們才會(huì)認(rèn)真為顧客服務(wù)，真誠(chéng)地聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)。當(dāng)然，樹(shù)立“客戶至上”的服務(wù)理念，需要一段較長(zhǎng)的時(shí)間。公司管理者不僅要服務(wù)于顧客，還要服務(wù)于員工，在整個(gè)企業(yè)內(nèi)培養(yǎng)一種互相尊重、互相服務(wù)的氣氛。這種由內(nèi)而外的方式是促進(jìn)員工真誠(chéng)服務(wù)的第一步。

公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)組織公司員工進(jìn)行經(jīng)常性的培訓(xùn)教育，例如進(jìn)行服務(wù)的重要性和服務(wù)營(yíng)銷系列知識(shí)的培訓(xùn)，不斷灌輸服務(wù)意識(shí)，擺脫過(guò)去事業(yè)單位高高在上的作風(fēng)，增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)，切實(shí)樹(shù)立起全員服務(wù)理念。

4.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)、兩絡(luò)營(yíng)銷流程和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員構(gòu)成，因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略必須結(jié)合這三個(gè)維度。根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶需求以及長(zhǎng)沙國(guó)安實(shí)際情況和電信企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)，制定長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司有線電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展總體策略如下：

以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能開(kāi)發(fā)和平臺(tái)建設(shè)為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程和人才隊(duì)伍的建設(shè)為保障，以數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的建設(shè)為中心，以網(wǎng)站推廣為手段，向廣大電信客戶提供全天候、全面、增值和個(gè)性化的服務(wù)，不斷提升客戶洞察力和主動(dòng)營(yíng)銷能力，全力打造長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)品牌。用2-3年的時(shí)間，把網(wǎng)上電信局發(fā)展成為長(zhǎng)沙國(guó)安網(wǎng)絡(luò)公司有線電視業(yè)務(wù)發(fā)展的主要窗口和市場(chǎng)營(yíng)銷的主要渠道。

5. 結(jié)語(yǔ)

本文從長(zhǎng)沙國(guó)安營(yíng)銷現(xiàn)狀和數(shù)字電視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的SWTO分析入手，分析了長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視的市場(chǎng)推廣策略，找出存在的問(wèn)題，根據(jù)廣電行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和消費(fèi)需求，結(jié)合長(zhǎng)沙國(guó)安的自身實(shí)際情況，提出了長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視市場(chǎng)營(yíng)銷策略規(guī)劃。長(zhǎng)沙國(guó)安數(shù)字電視的產(chǎn)品和價(jià)格策略必須進(jìn)一步改進(jìn)，要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的不同目標(biāo)客戶推出各種不同的產(chǎn)品和價(jià)格；利用傳媒集團(tuán)的宣傳優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步加大數(shù)字電視的宣傳力度，運(yùn)用多種手段進(jìn)行付費(fèi)節(jié)目的促銷；建立全員服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，提高服務(wù)質(zhì)量并建立有效的監(jiān)督控制體系。

參 考 文 獻(xiàn)

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