2004年，08版背背佳，老產(chǎn)品換新裝，再一次用電視購物啟動市場，最高銷售記錄達到每天一萬套以上。

2005年樂無煙橫空出世，醫(yī)藥與保健手法，電視購物銷，當(dāng)年賣出40萬口鍋。再一次證明電視購物的市場前景。

2005年如煙亮相，醫(yī)藥與保健手法電視購物再次結(jié)合，深圳市場以首批進貨1000萬成為2005年招商奇跡，當(dāng)年銷售回款過億。時至今日，當(dāng)你坐飛機時，還可以在飛機上看到“禁止吸煙，包括如煙”。

2005年商務(wù)通隱型手機，從當(dāng)初的“呼機、手機、商務(wù)通，一個都不能少”的恒基用電視賣手機，敢吃第一只螃蟹的恒基再一次創(chuàng)造銷售奇跡。

2007年一聲通點歌臺，獨特的聲控點歌系統(tǒng)，電視購物銷售，僅僅3個月，紅遍大江南北。

以上產(chǎn)品所創(chuàng)造的銷售奇跡，有兩個共同特點，一是電視購物啟動市場，二是應(yīng)用了醫(yī)藥保健手法策劃的成果。

電視購物可以快速啟動市場，具有以下幾個特點：

費用低：只需要完成產(chǎn)品前期策劃與拍攝電視購物片即可

啟動快：一個省級衛(wèi)視臺播出后，可快速帶動全國電視購物商前來洽談代理

快速贏利：現(xiàn)款現(xiàn)貨，不積壓庫存

撰寫出賣貨的電視購物片腳本，就是一個電視購物片中的重心之重。回顧以上幾個電視購物產(chǎn)品，我們可以從這些電視購物片里面找出許多關(guān)鍵性的詞語，也就是說，這些關(guān)鍵性的詞語決定了以上產(chǎn)品在電視上成功銷售的關(guān)鍵性。

那么，這又是一些什么樣的關(guān)鍵詞語呢？

一個電視購物的產(chǎn)品其核心價值就是“概念”，除了概念還是概念。如煙的“替代香煙”與“高端送禮”概念和一開始單純的“戒煙”概念，是從本質(zhì)上區(qū)別開來的。雖然說有一些意志力非常強的人可以把煙戒掉，但是，有幾個人可以戒煙成功？如煙在產(chǎn)品未策劃時，中視購物也一直在某些報紙上一個整版的轟炸“戒煙”廣告。電話量都上不去，就別說“出貨量”了。調(diào)整策略后，提煉出一種和“煙”一樣的“非煙”產(chǎn)品，你還是在“吸煙”，讓你在吸煙的同時把煙戒掉，同時，加上“高端送禮”概念，在禮上往來的中國，送禮是一個幾千年沉淀下來傳統(tǒng)。這個概念策劃后，為如煙在電視購物銷售時起了最關(guān)鍵性的作用。好記星主打的“單詞”概念、樂無煙強調(diào)的“無油煙”概念鍋、背背佳的“矯姿”概念，商務(wù)通的“安全”概念、一聲通的“點歌臺”概念也是一樣。

總結(jié)：電視購物產(chǎn)品關(guān)鍵詞語之“概念”。它是電視購物片產(chǎn)品最核心的部分，也就是說，產(chǎn)品沒有一個好概念，根本就沒有辦法讓你把產(chǎn)品賣出去，就別說創(chuàng)造銷售奇跡了。“概念”策略里面的概念又可以分出功能性的概念、機理性的概念以及“送”、“收藏“概念，但目前市場上價格較低、實用性強的產(chǎn)品較常用的比是功能性和機理性的概念。而價格較高的產(chǎn)品較常用“送”、“收藏”概念。

兒女英語成績差，“一部快速提高英語成績的學(xué)習(xí)機”問世了，你要不要買？手機丟失、被盜，朋友同事經(jīng)常翻看你的手機，信息丟失、資料遺失，“一部永不泄密的手機”你看到了，你會不會買？開車聽歌，注意力不集中，你剛買了新CD，新的歌又出來，喜歡流行的你，又要買CD了，一個具備“流行什么就聽什么，具備各種歌曲、相聲、小品，應(yīng)聲而播”的車載點歌系統(tǒng)，你想不想買？一個既可滿足生理和心理需要而且不傷身體的“煙”產(chǎn)品出現(xiàn)，你會不會心動？短短幾句話，給消費者直觀感覺就是市面上出現(xiàn)了一個非常“神奇”的產(chǎn)品。如果沒有挖掘產(chǎn)品某個“神奇”的部分，按照產(chǎn)品說明書式的來宣傳，那么，“好記星”可能就是普通的電子詞典。商務(wù)通的“保密”功能，很多手機都有這項專利技術(shù)，也包括“CECT、金立”等另外6種國內(nèi)手機。“一聲通”可能也就是普通的MP3了。

總結(jié)：電視購物產(chǎn)品關(guān)鍵詞之“神奇”。“神奇”策略是指電視購物產(chǎn)品里“功能”上的神奇，這個“神奇”是直接可以調(diào)起消費者產(chǎn)生購買欲望的策略，產(chǎn)品策劃時，必須挖掘出產(chǎn)品差異化的特點，策劃提煉出其產(chǎn)品在老百姓直觀感覺上認為是最“神奇”的地方（策劃神奇時，最好做一次詳細的市場調(diào)查），并將其無限放大。電視購物產(chǎn)品沒有提煉出產(chǎn)品的“神奇”，肯定調(diào)不起消費者沖動的購買欲望，就別說拿起電話訂購了。

“樂無煙”和普通“鍋”對比，其價格遠遠比普通鍋“貴”出二十倍，于是“樂無煙”就從功能上和普通“鍋”進行了對比，煎、炸、燉、煮、炒，普通鍋“油煙”熏天，而“樂無煙”除了無油煙外，還可以在很少油的情況下爆米花等各種普通“鍋”無法做的到。這樣一對比，“樂無煙”是不是比普通“鍋”好呢？“一聲通”和普通“車載”CD進行了價格和功能上的對比，在功能上，一聲通只要說出歌名、或者是說出明星名就可以直接播放歌曲，普通“車載CD”需要先找碟、放碟、然后再播放，在這個過程中，開車注意力不集中，“車禍的發(fā)生概率將提升8倍多”，而且普通“車載CD”會出現(xiàn)卡碟的情況，一個車載CD只能播放一張CD。從功能上說，“一聲通”和普通車載CD，消費者可以看的出，“一聲通”比普通車載CD更人性化，更有科技含量。而從價格上對比，一聲通只需要幾百元，普通車載均在一千元以上，如果車載CD需要和一聲通由于的功能，最少需要四千多元。從以上兩組產(chǎn)品中，樂無煙和一聲通都采用了對比的策略和同類產(chǎn)品進行了對比。

總結(jié)：電視購物產(chǎn)品關(guān)鍵詞之“對比”。任何電視購物產(chǎn)品，都必須要有對比，可以分成價格對比、功能對比、質(zhì)量對比、效果對比，只要是可以對比的，都可以放進去。如：當(dāng)你的價格“貴”時，你可以從產(chǎn)品的質(zhì)量上去對比，也可以從產(chǎn)品的“功能”上去對比。但是有一點，千萬別針對某個品牌去對比，而是應(yīng)該針對行業(yè)里面的產(chǎn)品對比。

在使用背背佳之前，孩子家長說：“孩子老是彎腰駝背，走路也歪歪斜斜的，上課的時候也喜歡趴在桌子上，這么小年齡，就近視了。”在沒有用好記星之前家長說：“剛剛背下來的單詞，才過了一會，又忘記了，這英語就真的這么難學(xué)嗎？”“好象有股力量把我往后面拉一樣，身體立刻就挺了起來”“想趴在桌子上都不行了，好象有人把我往后面拉一樣”這是穿上背背佳后學(xué)生說的話。“考試?yán)锩骖}目，好記星已經(jīng)幫我復(fù)習(xí)好多遍了”“用好記星來學(xué)習(xí)英語，真是太容易了”這是用了好記星后學(xué)生說的。上面兩組證言，分別用了家長提出問題，產(chǎn)品解決了問題，使用者證實產(chǎn)品的效果，而且都是當(dāng)事人在說。也是目前很多電視購物產(chǎn)品最喜歡用的。

總結(jié)：電視購物產(chǎn)品關(guān)鍵詞之“證言”。“證言”又分廠家證言、明星證言、權(quán)威機構(gòu)證言、消費者證言，其中最重要的就是消費者的證言。產(chǎn)品到底好不好，廠家說了好，專家也說好，權(quán)威部分和權(quán)威人士也說好，那么，做為當(dāng)事人的“消費者”肯定需要出來證明這個產(chǎn)品到底好不好了。證言策略的目的是，讓消費者來證明使用產(chǎn)品之前和用產(chǎn)品之后的一個對比。千萬別忽視了這個證言部分，因為這個部分說出了很多消費者的心聲，也可以打消消費者的顧慮，帶來產(chǎn)品電話的訂購。

英語成績差將影響到孩子的未來，和孩子的前途比起來，區(qū)區(qū)一臺“好記星”貴嗎？幾百元和“前途”比起來，多超值啊！擁有一臺“一聲通”，相當(dāng)于同時擁有了價值二千元的一百張CD，價值一千五百元的車載CD機，價值一千元的車載MP3，算一算，總共需要四千多元才能買到的功能，一聲通只需要幾百元，而且還送價值千元的禮品，多超值啊！“樂無煙”做了一個實驗，用樂無煙，一年下來，省油省煤氣的費用可以達到一千多元，如果是用普通鍋，一年就需要多出一千多元的費用出來。普通“鍋”釋放出來的“煙”將影響到家人的身體健康，和家人的健康比起來，用樂無煙等于是健康鍋，同樣的無煙鍋，在國外需要幾千元RMB，現(xiàn)在通過電視購物，只需要幾百元，而且還送價值幾百元廚具一套，幾百元的“樂無煙”是便宜的不能再便宜了。從以上三組產(chǎn)品我們可以看出，“好記星”和“樂無煙”在價格上并非真正的“價格”便宜，但是其使用了“心理暗示”，使產(chǎn)品達到超值。而“一聲通”是直接的從功能和價格與車載CD系統(tǒng)進行了對比。這樣一對比，充分體現(xiàn)出了以上三組產(chǎn)品的“超值”。

總結(jié)：電視購物產(chǎn)品關(guān)鍵詞之“超值”，幾百元所帶來的功能可能是幾千元都帶來不了的，價格上的超值、功能上的超值、心理上的超值。電視購物產(chǎn)品是從電視廣告播放中直接和消費者發(fā)生買賣關(guān)系，中間環(huán)節(jié)減少了，可能價格和市面上的零售價差不多，甚至更貴，就需要從產(chǎn)品上、功能上、消費者的心理上進行說服，體現(xiàn)出“超值”。 任何電視購物的產(chǎn)品必須是“便宜”和“超值”的，也就是超出其產(chǎn)品本身的價值。還有一點就是，在這個關(guān)鍵詞語中的環(huán)節(jié)中，也是產(chǎn)品訂購電話量最多的時刻。

以上案例共總結(jié)出五個電視購物產(chǎn)品的關(guān)鍵性詞語，即：“概念”、“神奇”、“對比”、“證言”、“超值”。可以說，只要是成功的電視購物產(chǎn)品廣告，均圍繞著這五個關(guān)鍵詞來做文章。可以用一聲通廣告的模擬版來概括一下五個關(guān)鍵詞語：“一聲通出現(xiàn)在了電視上（概念），說出歌曲名字馬上就播放歌曲（神奇），一般車載CD系統(tǒng)沒有這樣好的功能（對比），很多私家車主和司機用了都說好（證言），這樣好的產(chǎn)品肯定需要幾千元吧，不用，只需要幾百元（超值）”。當(dāng)然，一條可以帶來銷售力強的電視廣告片，這五個只是核心的關(guān)鍵詞，在核心關(guān)鍵詞中，還需要用更多細節(jié)性的關(guān)鍵詞策略來襯托。