比如：何時該拉，何時該推？何時該推拉結合？何時該做酒店，何時又該從酒店往商超延伸？何時該儲備新品？何時該推出新品豐富產品線？等等。

每一個拐點，都代表著市場的變化和轉折。能否把握好轉折點的時機，往往決定著成敗。

如何把握白酒營銷的拐點，我們有兩個原則：

第一個原則：要掌握好營銷推進的節奏，一個階段只做一個階段的事。我們舉個例子，營銷節奏就像農村扒房子，怎么把墻推倒？怎么推？拿一根木杠子推。用杠子是不是一次推倒？不是，是一次一次的推，每一推都用盡全身力量，把每一推都做到最好。這樣一波接一波，節奏感要很好。

如果說我們的營銷是藝術的話，我想營銷的節奏感絕對是一個藝術。這一步過去了，下一步什么時候啟動？啟動晚了，大家認為你的產品不行了；啟動早了，那一波產品還沒有返回來。

所以，營銷節奏感既要把握好營銷推進的時機，更要把握好推進的力度。

第二個原則：集中兵力于某一個單點，把全部兵力壓上去，單點突破，成功以后，再以點帶面。

下面我們就以白酒酒店終端延伸的拐點來進行詳細闡述：

一、白酒三套網絡的功能

白酒區域市場營銷實踐中，酒店、商超、批發渠道是實現銷量的三大支柱渠道。大部分白酒企業在進入區域市場的時候，都采用先啟動一個核心渠道，然后帶動兩個側翼渠道的策略。

酒店渠道偏重于形象塑造，偏重于白酒重度消費者的產品認同率的提高；

商超渠道偏重于大眾化產品，偏重于旺季以及節慶日的大量銷售，面對的消費對象面廣，消費頻率不高；

而批發渠道則偏重于周邊市場，偏重于中低端產品，偏重于有相當大利潤空間的中低檔次產品。

那么，面對如此眾多的渠道選擇，白酒企業應該以哪一種渠道來啟動市場呢？是否都通通以酒店渠道來啟動呢？不一定。

不同的白酒企業、不同檔次的產品，它選擇的啟動渠道是不一樣的。一般來講，中高檔及以上白酒，大多選擇首先從酒店切入；中低檔白酒大多選擇從商超切入。總之，搶占渠道制高點，這是白酒新品上市的原則。

那么，中高檔白酒在切入酒店以后，在什么時機下，才能進入渠道的延伸，即向商超、批發的網絡擴張呢？

二、如何把握渠道擴張的拐點

我們的原則是，只有當產品在酒店終端站穩腳、形成競爭優勢的時候，才算進入渠道擴張的拐點。

這里的“站穩腳”有幾個標準：

首先，酒店渠道已經對該白酒形成了一定的消費氛圍，指名購買頻率較高：企業通過廣告傳播配合酒店鋪貨、口碑傳播等手段，在酒店制造出旺銷的態勢，酒店出現大量的指名購買的現象，并穩定地持續一段時間。

其次，在酒店形成基本的銷量，甚至在同類競品中達到前三名的位置：新品上市，最主要的是要集中所有優勢資源，為產品的順利進入市場，為產品順利進入同類競品前三名創造條件。酒店渠道是白酒區域市場品牌表現的主戰場，在這個戰場上，品牌表現必須達到市場排名的前三，才有可能形成戰略上的優勢，因此，在核心渠道的市場投入上，企業不應該斤斤計較，因為這個渠道的成敗關系到品牌的生死存亡。

也就是說，商超和二批商對白酒產品的概念，就是市場哪個好賣賣哪個。對于新品的整個推廣，依賴商超是沒有用的。企業對新品何時該往商超發展，必須等到新品導入成功產生效果以后，再去與商超談。

換句話講，前期進酒店的時候超市和二批一概都不做，一概停。等到酒店已經做了幾個月之后再去做商超。即把這個產品在市場上推到一個高度之后，再來跟商超談。商超的門檻自然會降低，要不然前期他要求太高，一下子這個返點，那個其他要求。前期先進后難，前期先進酒店，把市場炒到一定高度再給他做，后期需要商超出量。

所以你要把商超的障礙先要掃清楚，然后讓他去幫你推廣。

這就是我們上文所講的，每一個步驟都要把該步驟的任務完成到最理想。如果第一個計劃，第一個步驟沒完成，再往第二個步驟走，肯定不行，要一步一個腳印，一步完成了再走下一步，這樣才能取勝。

對于新品來講，最主要的是要把風險降到最低，在渠道上面，不能一下子鋪天蓋地去做，全面開花，而要集中所有力量去拿下一個環節，比如酒店。拿下來之后，再去做另外一個環節，一環一環的往下走，要穩一點。

很多白酒品牌在推出新品時，就吃了這個虧，往往一上來，就全面開花，酒店、商超、二批一起上，結果兵力分散，什么環節都沒做好，遭致慘敗。

因此，網絡延伸，您得慢著點。要踩好點，該慢的時候，不能急，必須把功夫做到家。一旦到了應該網絡擴張的時候，你就應該快，要多快跑多快。

三、網絡擴張拐點的案例

我們來看一個例子：古井貢酒原漿酒在N市的上市推廣

古井貢酒原漿酒公司根據產品生命周期的不同制定出一系列的營銷方案，現歸納如下；

一、古井貢酒原漿酒導入市場期分兩個階段運作，所有促銷活動以“推”為主，以人員推銷為主要手段

1.直供酒店階段——該階段的主要工作是鋪貨，啟動酒店消費，治理整頓酒店。

(1)鋪貨進店工作，原則上要求能消費古井貢酒原漿酒的目標酒店要全部上柜，擴大其與消費者的接觸面，提高接觸頻率。

(2)啟動酒店消費。

(3)酒店回訪與優化工作。

2.酒店定點分銷階段——該階段主要工作是發現、培養一批做酒店終端網絡的分銷商。

(1)完成目標酒店的鋪市。酒店有60%以上啟動消費后，可選擇有酒店網絡的分銷商分銷，以減輕代理商的資金壓力，分散代理商風險。

(2)制訂選擇定點分銷商的原則，成熟一個，發展一個。

(3)對分銷商的管理：同酒店分銷商簽定書面協議，駐點人員必須參與并建立酒店分銷商檔案。

二、古井貢酒原漿酒成長期的運作

古井貢酒原漿酒在酒店的銷售已經啟動，酒店銷售量、酒店定點分銷商網絡基本穩定，這標志其市場已由導入期進入成長期。該階段的主要工作是對酒店終端、酒店定點分銷商進行延伸與拓展，同時做好超市、便民店的鋪市與促銷。

前期主要抓生意好的便民店、大型超市，把這些龍頭店做成古井貢酒原漿酒形象店，從而帶動古井貢酒原漿酒零售市場的銷售。此階段的促銷是推拉并重。

1.制定形象店的選擇條件。

2.對形象店的管理。

同酒店分銷商。如規定最高庫存、進貨量、最低售價、返利標準、處罰措施，但銷售政策要低于酒店分銷商，避免沖擊酒店網絡。

3.啟動形象店的銷售。

啟動形象店可采取以下促銷措施：

(1)對超市、便民店給予一定的陳列津貼，進行售點生動化工作；

(2)招聘導購員，進人員推銷；

(3)進行買贈活動(買酒送贈品的效果要好于買酒贈酒)；

(4)投入一定的廣告宣傳費用拉動消費者。

三、古井貢酒原漿酒成長期到成熟期的運作：以公關、廣告、促銷等拉動為主，促使產品進入成熟期。

總而言之，白酒渠道擴張拐點的把握，要戒急用忍。仗要一仗一仗地打，由一仗一仗的小勝才能取得大勝，最后才能取得戰略性的勝利；飯要一口一口地吃，只有一口一口地吃，才能不被噎死，或者是不被餓死。追求“小區域，高占有”。不要急于求成，千萬不能撿了芝麻丟了西瓜。反映到市場上，我們不能硬著頭皮去全面開花，而是要強調積小勝為大勝，掌握節奏，抓穩拐點，順勢出擊。