這不僅體現在很多企業市場銷售人員中，同時也是很多營銷專家們的兩大看法，我們認為，還可以再往前看一步。

幾匹酒文化營銷黑馬

·很多人知道小糊涂仙的“難得糊涂”文化大獲成功，就有人開始了對小糊涂仙的酒文化崇拜，以至于短時間內酒文化制勝的觀念風行天下，很快酒水的“窖、妖、鬼、神、人物、智、傳說”等文化大行其道，概念滿天飛，如果不搞一點“文化” 到酒水的身上就意味著跟不上市場的節奏，不時髦，經銷商就不會要；其實小糊涂仙的酒文化另有奧妙；

·金六福是近幾年的一匹黑馬，并且逐漸在強手如林的酒水市場上成了較大氣候，“福文化”已經差不多深入人心了，現在很多農村市場和城市人群都在不二之選地選擇金六福酒作為家庭聚會酒或自飲酒；

·更早的時候，湘西的酒鬼酒更是把千百年來喝酒人群的一個獨特現象和魅力傳神地體現在了一個酒品牌上，可惜的是，由于體制和諸多微妙因素，酒鬼酒走向了沒落，并沒有在鼎盛時期更上一層樓，成為當時絕妙之選的“中國最貴的酒”，卻讓后來者水井坊抓住機遇崛起了；

·自從打出水井坊——“中國最貴的酒”——中國白酒第一坊，600百年窖池，明清遺址窖池概念以后，經過多年的巨資投入和品牌培育，現在水井坊“中國高尚生活元素”的奢侈品形象定位已基本牢牢樹立，成長為強手如林的白酒第一線品牌；

·在此后，由于品牌戰略的需要，瀘州老窖橫空出世了“國窖1573”，中國白酒標準鑒賞級酒品，從而比肩甚至要超過另一超高端白酒——水井坊，舍我其誰地推出了“你能品味的433歷史”的酒文化，無人能敵；

·還有一個來自安徽的口子窖，從一個**大曲到今天的“真藏實窖”，大講品質文化，酒體的微黃色文化；

由以上幾個有代表性白酒的發家史可以初步看到酒水文化的演繹，在此之外，還有大量的“窖、妖、鬼、神、人物、智、傳說”等酒文化，但是，除了以上幾個著名品牌的大獲成功似乎跟酒文化還有些原因以外，其他大量的亂七八糟的酒文化除了在當時忽悠了一批中小經銷商以外，似乎從頭到尾就從來沒有人真正地把它當成一個什么像樣的“東西”。但是這件事情影響了酒水界，堅定“酒文化”和打倒“酒文化”一直甚囂塵上，不絕于耳。

酒文化的層次和類別

中國自古有兩大消費文化：一曰酒、二曰茶。茶盡管很有文化，但是不免流于小眾人群，遠沒有酒文化的共鳴感和體驗感這么深，。

什么是酒文化？

對于商品而言，對他的客觀的、可信的、發自內心的贊美、多方位的美好展示表現、欣賞和榮譽積累，這才是它的“文化歷史”，也就成了一種文化現象，這就是商品的文化。對于酒文化而言，歷史是它的真實，也是它的文化，否則，就只有該酒水的“現代文化”。但是對于酒水尤其是白酒而言，在大多數普通消費者心目中，是非常忌諱“現代”而發自內心地喜歡“陳釀或者老窖”的。

酒文化有兩層：1、酒水真正的風格品質，獨樹一幟；2、對于它的贊美和流傳。其中，一 是酒水的“本體文化”，是不可動搖和亂造的東西，造了也沒幾個人相信，這是它與生俱來的東西，是可觀的、經得起檢驗的，有獨立風采和競爭力的；二是它的衍生文化，是人類對于一切美好的東西的追逐和欣賞，是對于美好東西的寄托和展望，會留下很多優美溢美之詞和傳說。這些隨著時間的推移所不斷產生的東西逐漸成了酒品牌所不可分割的一個整體，向消費者展示了它獨有的光彩和價值。

在市場競爭中，“酒文化”無非是俗文化和雅文化，在公認的五大酒文化派系中（歷史文化、地域文化、人物文化、個性文化、概念文化）中，在實際操作展現出來的主要是以下9種：歷史文化、地域文化、窖池文化、哲理文化、情感文化、熱點文化、民俗文化、概念文化、祈愿文化等。在這些文化中，歷史文化和窖池文化如果屬實，那就是酒水的“本體文化”，其他只是類似于“衍生文化”的一些外加性的東西，往往被廠家弄成了“拉郎配文化、捆綁文化、佐證文化、浮躁文化、概念文化、快餐文化”等，“你自己都不相信的東西你能指望蒙我？”，這就是很多充滿了“文化”的酒品牌并不被消費者買帳的重要原因。

酒文化黑馬營銷表現的背后

·小糊涂仙能成功，表面上是“糊涂文化”風行一時，其實這只是引起了一個特定人群的共鳴，但是支撐共鳴下去的和走到今天的卻是“茅臺鎮傳世佳釀”和后來不得已改成的“傳承美酒文化”，但是在此之前，“茅臺鎮傳世佳釀”已經深入很多人心了。

·金六福與其說是“福文化”的成功，不如更真切地說是“吉祥、喜慶”的口才贏得了共鳴來得更成功，試看今天消費金六福的主流人群中（這些人主要消費30元以下的酒水），有幾個人不是沖著“吉祥喜慶的口彩”而是沖著“高雅的福文化”去的？

·如果酒鬼酒不是在當時相當獨特的造型包裝和獨樹一幟的兼香型（今天改叫馥郁香型），它告訴消費者：喝我的酒吧，我的酒里有酒鬼文化呢，你去喝么？酒鬼酒是“獨特”的成功，也是審美情趣在當時的成功。

·如果不是因為“中國最貴的酒”，單單是“中國白酒第一坊”這個其實空洞的廣告語，水井坊能走到今天？除非是酒水界的書呆子。在此之后出現了大量的“中國第一 *** ”，你從此再次看到了另一個成功的后來者么。

·國窖在中國，某種程度上只有一個，那就是瀘州老窖，這就是無可爭議的成功，1573 是第一個經得起檢驗的，起點高，標準高，“中國白酒標準鑒賞級酒品”，這就是品牌在市場上賽跑的“耐力”。

·如果還是停留在“執信有恒、成功有道”而不是“真藏實窖”和微黃色的酒體驗證，口子窖能有今天走得這么遠？

酒文化的營銷力

由此可見，對于酒水而言，它的獨樹一幟的風格是成為名酒的不二之選，是流芳百世的基因，也是市場競爭中有效區隔的概念，沒有自己的風格，對于欲成為名酒的品牌而言，無異于是多余的，風格是酒水的本體文化，是基因，是所有文化的淵源。

除了風格，還有很多時事的共鳴、哲理的、熱點的、民俗的、人物的東西，不一而足，都可以成為情趣型酒文化，從而有效規避同質化，增強銷售力。

但是，本體文化和衍生文化在品牌市場競爭力上是有比例的。一般情況下，是8/1甚至是9/1 ，只有在酒水情趣型文化的社會底蘊很深、共鳴感很強的情況才會有所上升，但是在市場銷售力的作用中依然還是輔助性的而不是依賴性的，否則就要犯拉郎配文化等低級錯誤。作為行業外的消費者，沒有幾個人會象我們這些行業中人一樣關注酒行業，更不會去關注什么酒文化，絕大多數人關心的還是他自己的生計，在關鍵消費時，他首先想到的還是品質如何？名氣如何？所以，文化只是輔助物，可以錦上添花，但還是不能雪中送炭，除了對文化的需求本身可以例外。

萬事萬物都有自己的文化審美和表現，酒水也不例外，懂得了這二者的基因和內在邏輯，正確地看待和規劃并運用它，酒文化一定會成為市場競爭的有力武器，這也是酒水競爭馬拉松賽跑的持久耐力所在。