問：2002年堪稱白酒行業最艱辛的一年。復合稅的增加、市場爭奪白熱化，迫使全行業進入“重新洗牌”的調整時期。“今世緣”在去年的企業及市場運作當中都進行了哪些富有針對性的調整與強化，其成效如何？

答：面對白酒形勢的復雜多變，去年我們在市場運作當中進行了一系列頗具前瞻意識的戰略調整，其中“三個千方百計”的提出就是一個頗為成功的舉措。

所謂“三個千方百計”，第一就是要千方百計做好終端。如果說目前白酒競爭主要體現于市場競爭的話，那么市場競爭說到底便是終端的競爭。一個市場如果沒有終端做支撐，遲早要垮。所以我們把終端建設作為市場拓展的關鍵環節和首要目標，并在實際運作中采取主體和對象多元化、政策與方式多樣化策略，獲得顯著成效；第二個“千方百計”指的是建好網絡。產品最終要通過網絡實現銷售，而營銷網絡的建設是一項長期而艱苦的工作，單靠企業自身運作遠遠不夠，必須與經銷商精誠合作來完成。所以要善于與經銷商共同營建網絡，形成不斷擴展的龐大客戶群與市場網絡體系；當然，這項工作成功的前提，是企業在制定銷售政策時充分考慮到了經銷商利益并將服務真正做到家；第三個“千方百計”是培育新的增長點。企業發展靠的是市場拓展，市場拓展靠的是新經濟增長點，而新增長點從哪兒來？當然來自新的客戶和產品。去年我們通過一系列市場拓展戰略的實施，先后發展了幾十家新客戶，開發出數十個縣級以上新市場，開發上市了30多個新產品。經過系列化整合，業已形成以今世緣星球、新紀元等5大系列60多個品種為主導的產品全新格局。

問：據我們了解，與“三個千方百計”全新舉措同時大獲成功的，還有去年“今世緣”卓有成效的“市場區域戰略”。能否認為這是“今世緣”實現自我調整與強化的又一重要步驟？

答：的確如此。“市場區域戰略”堪稱是我們企業去年贏得進步的關鍵步驟之一。

按照“扎根淮安、立足江蘇、面向全國、走向世界”的總體戰略，去年我們首先圍繞淮安市場完善政策、強化服務、狠抓終端、精耕細作，銷售大幅上升，初步確立了市場“龍頭老大”的地位；同時按照“提高市區、開拓郊縣、優化結構”的原則，通過營銷觸角及產品線的延長，鞏固和發展了重要板塊市場，并在以縣為單位的盲點市場上取得大的推進，培養了一批新的增長點；此外，在省外市場上根據“積極穩妥、重點突破”的運作思路，對營銷資源全方位整合，選擇突破口，精心策劃、科學指揮，市場啟動與品牌效應已取得顯著成效。

在“區域戰略”的把握上，我們將它分為兩大層面，除上述市場拓展戰略分步實施外，我們還在產品開發戰略上巧妙布局，實施“一市一策”的靈活運作，充分挖掘和調動了各區域市場及其經銷商的優勢資源和銷售積極性。這些服務于“區域戰略”的區域化產品，有些是我們企業獨立開發的，有些則與當地經銷商共同合作。它打破了過去一個政策、一類產品包打天下的陳舊經營模式，使企業運作更加貼近和適應未來酒類市場日趨顯現的現代化區域性細分格局。

我們曾作過這樣的思考：在比較效益差不多的情況下，我們江蘇省的經銷商當然還是愿賣當地產品，何必舍近求遠呢？只要我們產品質量過硬、銷售政策充分考慮到經銷商利益并且服務到家，我們就能爭取到更多的經銷商，我們的“區域市場”特別是“區域化產品”經營戰略就會大獲成功。

“市場”說到底是一亇政策的問題，而“政策”說到底是一個觀念的問題。思想解放、有好觀念也就有了一個好政策，有好政策就會引來好客戶，有好客戶也就帶來一片好市場。企業經營如此運作，又何愁沒有發展？

問：21世紀被稱為“知識經濟時代”。所謂“知識經濟”說到底是“人才經濟”。這兩年“今世緣”在企業人才結構調整上的認識和重要舉措是什么？

答：在知識經濟時代，人才對企業至關重要。人才的多少，事關企業整體素質的高低和經營、競爭能力的強弱。這一點不言而喻。

但是，企業尤其是白酒企業究竟需要什么樣人才、如何解決人才不足，卻絕不象引進多少大中專畢業生那么簡單，它需要我們認真思考和把握。

就“今世緣”而言，這些年我們在技術人才的儲備上是豐厚的。通過自身培養、對外引進和吸吶，我們組建起一支素質很高、技術很強、實力雄厚的企業科技隊伍，這支隊伍在省內外同業當中是公認的。當然，為組建這樣一支科技隊伍，我們在人、財、物力、在事業、情感、待遇等諸方面都下了很大功夫。但這值得，因為正是這支隊伍極強的質量保障與新品開發能力有力支撐起了“今世緣”的一片藍天。所以說，技術人才堪稱是我們人才結構調整的重中之重。

然而，在市場營銷和經營策劃方面，我們的人才隊伍卻相對力量不足。這恐怕也是整個白酒行業的一大缺憾。

一個企業擁有好的質量和產品，總得有人去賣吧？一個市場好不容易開發出來，總要有人管理和維護吧？這都需要人才。

但是，這樣的市場人才從何而來？我的看法是：既不能單純寄希望于大量引進大中專畢業生，也不能一股腦地交給外來“職業經理人”。最現實也是最有效的方法，是把主要精力集中到對現有營銷人員的專業培訓與素質提升上來。白酒營銷是一個十分特殊的職業，它需要一種靈氣。我們把很多高中以上文化水平、有一定實踐經驗和社會綜合能力的人挑選出來，不斷加以專業培訓和綜合文化素質提升，這些人不但能夠迅速成才而且忠誠度較高，大多可以為企業長期效力。近年來，我們在企業自身人才培養方面已嘗試做了大量工作，收效不錯。當然，在此基礎上我們仍然十分重視對外部人才的引進與吸納，只要他是人才、有能力有思路、愿意為企業效力，我們都會為他搭建最好的舞臺。因為外來人才可以為我們企業補充寶貴的新鮮血液和空氣。

在市場策劃、品牌塑造和產品包裝的創意上，一方面我們希望調動和發揮企業自有人才的積極作用，畢竟他們身在企業，各方面情況比較了解，有其先天優勢；但同時他們也存在“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的固有局限，所以我們從另一方面講更注重引進人才、引進觀念、引進思路，更注重從各方面專家、學者那里取經、“借腦”，更注重通過與各方合作去獲得靈感、創意和升華。這方面無疑更為關鍵和緊迫。

今年我們即將隆重舉辦一次今世緣品牌發展戰略研討會，邀請一些專家、學者共同為深度挖掘今世緣品牌文化全新內涵出謀獻策；同時，今年我們還將與相關高等院校合作，共同打造今世緣產品的全新形象。

問：在個性差異化競爭中，文化酒品牌概念可謂得天獨厚。在“福文化”、“糊涂文化”、“家文化”、“送禮文化”充斥酒業的今天，“緣文化”如何通過進一步深度挖掘來重新定位自我、張揚個性、刷新和提升品牌形象及內涵，顯得至關重要。對此，您是如何思考的？

答：“今世緣”這個文化品牌的核心是“緣文化”。“緣”字內涵可謂博大精深，包括“友緣”、“商緣”、“情緣”、“親緣”、“姻緣”等等諸多方面。這些年我們在“緣”字上做了許多文章，對“緣文化”進行了比較充分而全面的展示。

但是在當今酒行業各種文化概念越來越多之后，我們確實意識到一個日趨凸顯的問題，這就是如何把“緣文化”概念做深做透。

當別人尚無文化品牌時，我們率先打出去就占盡了優勢；而今人人都在做“文化”，那么我們就必須把自己的文化概念和文化個性充分而鮮明地展示和彰顯出來。這就要求我們必須深度開掘，用更加深刻的內涵、更加豐厚的底蘊、更感人的魅力和更富震撼力的形象教化，去牢牢抓住特定目標消費人群、抓住他們最人性化的本質需要和心理訴求，從而使自己真正成為有著自我個性主張的成熟文化品牌。這是一步艱難的跨躍，也是一次“鳳凰涅槃”式的升華。

我們不僅在思考，而且已經進行了有益的探索。譬如在博大精深的“緣文化”當中，什么“緣”才是內涵最豐富、意境最美好、個性最鮮明且最容易被人們接受的情結？當然是“情緣”。“緣文化”要想向深度開掘，就必須從泛泛的文化展示邁向深刻而鮮明的個性張揚。于是，我們決定首先從“情緣”文化入手，全力打造“中華婚宴首選品牌”這一獨特文化形象。這兩年我們圍繞這一品牌理念展開了一系列積極有效運作，品牌影響力不斷擴大。特別是2001年我們與團中央聯合成功舉辦有史以來規模最為盛大的“今世緣中華青年婚禮大典”大型集體婚慶活動之后，“今世緣”作為“中華婚宴首選品牌”的文化形象概念更加深入人心。

現在省內外的一些市場上，人們對“今世緣”品牌可謂情有獨鐘。有些地方年輕人舉辦婚宴如果沒有“今世緣”酒就如同缺少了“證婚人”一樣。因為它是一對新人“今世有緣”再好不過的象征物。在江蘇鹽城市的鹽城賓館里有一個今世緣大廳，生意好得不得了，年輕人在那里舉行婚禮要提前一個月預訂才行。因為很多人就是要到那兒舉行婚禮、到那兒去喝今世緣酒，到那兒去向人們宣示：我們今世有緣！

當然，在“緣文化”內涵深度開掘、品牌形象境界提升方面，我們深知自己還遠遠沒有做到家。這一點不是單憑企業自身能力所能解決的。所以自去年起我們先后積極參與并冠名主辦了“今世緣國際華人詩人筆會”、“央視《同一首歌》今世緣淮揚美食節大型文藝晚會”等一系列高層次文化交流活動，今年還將舉辦“今世緣品牌發展戰略研討會”，并準備在此基礎上籌建一個江蘇省或更大范圍的“緣文化”傳播中心，通過與各方面專家、學者的深層次探討和交流，以求對“緣文化”概念、尤其對“今世緣”正在傾力打造的“中華婚宴首選品牌”、“江蘇省接待用酒”、“中國十大文化名酒”三大品牌形象有一個全方位和高水準的提升。

問：從今年開始，“今世緣”的未來發展思路是什么？

答：2003年是實現“十五”規劃承上啟下十分關鍵的一年。從企業的宏觀戰略指導思想來說，我們提出認真學習、實踐“三個代表”的最終體現是要努力實現“三個增加”。即增加企業的發展后勁，增加企業對財政的有效貢獻，增加企業職工的收入。為此，我們從現在起必須全力實施“打造品牌”、“文化營銷”、“以質取勝”、“可持續發展”四大戰略舉措，構筑起“今世緣”未來發展的全新平臺。

從市場具體運作來看，我們要堅持即定的市場區域戰略，扎根淮安、以攻為守；立足江蘇，全面出擊；面向全國，重點突破；走向世界，抓住機遇。全力整合銷售資源，調整營銷策略，完善銷售政策，堅持文化營銷，強化配套服務，全面提高市場運作水平。要按照“因市制宜、一市一策”的基本思路，制定和完善銷售政策，互惠互利、合理讓利于合作伙伴，最大程度地激發和調動經銷商積極性；要著力整合產品，走精品發展之路，通過調整優化產品結構，培育精品，打造名牌；要堅持“三個千方百計”不動搖，從而真正確立企業全部工作以市場銷售為主，市場銷售以發展新客戶為主，發展新客戶以發展大客戶為主，發展大客戶以發展經銷中高檔產品客戶為主的工作導向。

在年初的工作會議上我強調指出，今后我們全體員工必須不斷解放思想、與時俱進，必須不斷強化市場意識、危機意識、機遇意識和創新意識。特別是后兩大“意識”，要把抓機遇立足于“搶”，要在激烈的競爭中搶市場、搶信息、搶客戶、搶網絡、搶產品、搶人才、搶抓結構調整，在“搶”中發展自我；要大力弘揚創新精神，建立創新體制，增強創新能力。我們必須以新的眼光來審視“今世緣”的未來，以新的思路來謀劃“今世緣”的發展，緊跟時代，不斷創新，永不自滿，永不懈怠。唯其如此，才能把“今世緣”事業不斷做強做大。