答：中藥確實是藥店銷售與利潤增長點(diǎn)，這是不爭的事實。筆者藥店中藥銷售的平均占比將很快從目前的8%增長到10%以上，主要推動中藥銷售提升的原因如下:一是大健康理念的推動，大健康很多是藥食同源的產(chǎn)品，也就是中藥，因此中藥擴(kuò)大得益于大健康；二是新醫(yī)改對藥店銷售的沖擊導(dǎo)致藥店中藥加大：現(xiàn)在的觀念是大病進(jìn)醫(yī)院、小病進(jìn)社區(qū)，健康到藥店，而慢性病的調(diào)理，中藥是首選，同事大健康養(yǎng)生、保健、康復(fù)等都需要中藥；第三是藥店重視，很多藥店都陸續(xù)開展中醫(yī)藥文化節(jié)，比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開展中醫(yī)藥文化節(jié)活動，大力普及與銷售中藥；四是去年是中醫(yī)館年，很多連鎖藥店都陸續(xù)開了中醫(yī)館，帶動了中藥銷售。

2、 但也有業(yè)內(nèi)人士說，不少藥店在中藥銷售上并不樂觀，甚至不斷萎縮。就您的觀察，您是否認(rèn)同這一說法？

答：我不認(rèn)同這一看法。中藥不會萎縮下降，中藥肯定越來越大，只會隨著大健康保健觀念的增強(qiáng)而加大。

3、在一些藥店，中藥營銷是否確實不太成功？這種不成功的案例，在您看來，原因是哪些方面？

答：中藥銷售不成功的原因主要如下：一是沒有會賣中藥、識別、鑒定中藥的藥師、店員，這需要長期培訓(xùn)，師傅帶徒弟；二是做好中藥銷售人員的激勵、工資提成都要高于西藥才行，中藥不想西藥可以按照每盒每瓶給店員提成，且瑣碎，因此，必須加大獎勵力度；三是加強(qiáng)國醫(yī)館建設(shè)，針對建立中藥銷售氛圍是大有裨益的；四是不重視中藥、從總部到門店都沒有銷售氛圍，抱著試試看的心態(tài)做中藥；五是對貨源把關(guān)不嚴(yán)，低價銷售一些劣質(zhì)甚至假冒偽劣中藥，導(dǎo)致消費(fèi)者反感，進(jìn)而影響銷售，筆者曾在關(guān)系南寧調(diào)研，南寧消費(fèi)者買中藥，一般都選擇原南寧朝陽大藥房，因此他們作中藥歷史久、品質(zhì)好，貨真價實，價格貴消費(fèi)者也認(rèn)可。

4、藥店如何做好中藥營銷以帶動中藥銷售的增長？具體到門店，在中藥營銷方面可以做哪些工作？

答：首選是開展中醫(yī)藥文化節(jié)；二是營造中藥養(yǎng)生銷售氛圍，從地面到空中都要根據(jù)24節(jié)氣，布置相應(yīng)藥食同源的中藥養(yǎng)生產(chǎn)品銷售；三是門店店長、藥師重視，政策獎勵向中藥銷售傾斜，店面陳列面積加大、品類增多，這樣才有氛圍，消費(fèi)者才愿意過來，尤其是藥食同源類中藥是藥店的增量品類，不與藥店的傳統(tǒng)品類搶奪市場，更應(yīng)該全員重視；四是持續(xù)不斷店員中醫(yī)藥知識教育培育，使店員比消費(fèi)者更懂中藥，這樣才有可能賣好中藥。

5、您認(rèn)為中藥在藥店內(nèi)應(yīng)扮演怎樣的角色？就目前的情況來看，您覺得貴細(xì)藥材、中藥飲片、中成藥哪種更具優(yōu)勢？

答：中藥在藥店是多元化的領(lǐng)頭羊，尤其是藥食同源類中藥，更是引領(lǐng)大健康潮流，比如康美藥業(yè)的中藥組合菊皇茶，創(chuàng)新了潤燥降火養(yǎng)生茶新品類，給藥店提供了增量品類；參茸貴細(xì)類中藥更是進(jìn)步、養(yǎng)生、保健、康復(fù)延年益壽的首選；高檔的中藥飲片，療效確切，是連鎖藥店形象體現(xiàn)之一。

其次，中藥是藥店利潤增長的主要貢獻(xiàn)者，一般中藥都有50%個點(diǎn)以上毛利，比普藥類化學(xué)藥毛利高多了，且通過藥食同源中藥的聯(lián)合用藥銷售，可以提高客單價。

6、就中藥來說的，營銷方式上與西藥是否有一些區(qū)別（具體到陳列、服務(wù)方面）？在中藥營銷上您認(rèn)為要怎么做到差異化，體現(xiàn)中藥特色呢？

答：中藥營銷方式上需要提出兩點(diǎn)：一是坐堂醫(yī)生處方，或者中藥師建議；二要養(yǎng)生組合處方提供和宣教，藥食同源類中藥，有些地方醫(yī)保政策，需要兩個以上組合才能銷售，這就需要四季養(yǎng)生組合處方，當(dāng)然最好是組合配方集中陳列，以便組合銷售；在服務(wù)方面，需要免費(fèi)煎藥或者體驗式銷售（花茶養(yǎng)生、美容類產(chǎn)品）

在門店銷售方面，選擇大店，把品種配齊，把氛圍塑造出來，不痛不癢放一點(diǎn)，結(jié)果是銷售不溫不火。店長最后也不重視，筆者建議單獨(dú)考核，才外，國家對中藥材飲片廠家將會整頓，優(yōu)勝劣汰，整體提升中藥品質(zhì)，杜絕染色、硫磺熏蒸、增重、重金屬超標(biāo)等問題，不能為了利潤拿品質(zhì)差的中藥來營銷，因為最后消費(fèi)者一定是看品質(zhì)和療效。

另外，中醫(yī)館是中醫(yī)藥傳承的陣地，必須大力發(fā)展，且老中醫(yī)是稀缺資源，必須搶先占有。