答：中藥確實是藥店銷售與利潤增長點，這是不爭的事實。筆者藥店中藥銷售的平均占比將很快從目前的8%增長到10%以上，主要推動中藥銷售提升的原因如下:一是大健康理念的推動，大健康很多是藥食同源的產品，也就是中藥，因此中藥擴大得益于大健康；二是新醫改對藥店銷售的沖擊導致藥店中藥加大：現在的觀念是大病進醫院、小病進社區，健康到藥店，而慢性病的調理，中藥是首選，同事大健康養生、保健、康復等都需要中藥；第三是藥店重視，很多藥店都陸續開展中醫藥文化節，比如北方的連鎖成大方圓、漱玉平民都每年開展中醫藥文化節活動，大力普及與銷售中藥；四是去年是中醫館年，很多連鎖藥店都陸續開了中醫館，帶動了中藥銷售。

2、 但也有業內人士說，不少藥店在中藥銷售上并不樂觀，甚至不斷萎縮。就您的觀察，您是否認同這一說法？

答：我不認同這一看法。中藥不會萎縮下降，中藥肯定越來越大，只會隨著大健康保健觀念的增強而加大。

3、在一些藥店，中藥營銷是否確實不太成功？這種不成功的案例，在您看來，原因是哪些方面？

答：中藥銷售不成功的原因主要如下：一是沒有會賣中藥、識別、鑒定中藥的藥師、店員，這需要長期培訓，師傅帶徒弟；二是做好中藥銷售人員的激勵、工資提成都要高于西藥才行，中藥不想西藥可以按照每盒每瓶給店員提成，且瑣碎，因此，必須加大獎勵力度；三是加強國醫館建設，針對建立中藥銷售氛圍是大有裨益的；四是不重視中藥、從總部到門店都沒有銷售氛圍，抱著試試看的心態做中藥；五是對貨源把關不嚴，低價銷售一些劣質甚至假冒偽劣中藥，導致消費者反感，進而影響銷售，筆者曾在關系南寧調研，南寧消費者買中藥，一般都選擇原南寧朝陽大藥房，因此他們作中藥歷史久、品質好，貨真價實，價格貴消費者也認可。

4、藥店如何做好中藥營銷以帶動中藥銷售的增長？具體到門店，在中藥營銷方面可以做哪些工作？

答：首選是開展中醫藥文化節；二是營造中藥養生銷售氛圍，從地面到空中都要根據24節氣，布置相應藥食同源的中藥養生產品銷售；三是門店店長、藥師重視，政策獎勵向中藥銷售傾斜，店面陳列面積加大、品類增多，這樣才有氛圍，消費者才愿意過來，尤其是藥食同源類中藥是藥店的增量品類，不與藥店的傳統品類搶奪市場，更應該全員重視；四是持續不斷店員中醫藥知識教育培育，使店員比消費者更懂中藥，這樣才有可能賣好中藥。

5、您認為中藥在藥店內應扮演怎樣的角色？就目前的情況來看，您覺得貴細藥材、中藥飲片、中成藥哪種更具優勢？

答：中藥在藥店是多元化的領頭羊，尤其是藥食同源類中藥，更是引領大健康潮流，比如康美藥業的中藥組合菊皇茶，創新了潤燥降火養生茶新品類，給藥店提供了增量品類；參茸貴細類中藥更是進步、養生、保健、康復延年益壽的首選；高檔的中藥飲片，療效確切，是連鎖藥店形象體現之一。

其次，中藥是藥店利潤增長的主要貢獻者，一般中藥都有50%個點以上毛利，比普藥類化學藥毛利高多了，且通過藥食同源中藥的聯合用藥銷售，可以提高客單價。

6、就中藥來說的，營銷方式上與西藥是否有一些區別（具體到陳列、服務方面）？在中藥營銷上您認為要怎么做到差異化，體現中藥特色呢？

答：中藥營銷方式上需要提出兩點：一是坐堂醫生處方，或者中藥師建議；二要養生組合處方提供和宣教，藥食同源類中藥，有些地方醫保政策，需要兩個以上組合才能銷售，這就需要四季養生組合處方，當然最好是組合配方集中陳列，以便組合銷售；在服務方面，需要免費煎藥或者體驗式銷售（花茶養生、美容類產品）

在門店銷售方面，選擇大店，把品種配齊，把氛圍塑造出來，不痛不癢放一點，結果是銷售不溫不火。店長最后也不重視，筆者建議單獨考核，才外，國家對中藥材飲片廠家將會整頓，優勝劣汰，整體提升中藥品質，杜絕染色、硫磺熏蒸、增重、重金屬超標等問題，不能為了利潤拿品質差的中藥來營銷，因為最后消費者一定是看品質和療效。

另外，中醫館是中醫藥傳承的陣地，必須大力發展，且老中醫是稀缺資源，必須搶先占有。