首先，企業(yè)必須做好產(chǎn)能布局，解決在哪里生產(chǎn)，生產(chǎn)什么，再賣到哪里的問題。企業(yè)必須站在全行業(yè)角度來看待這一問題，選好工廠地址，戰(zhàn)略市場、主要市場及輔助市場。因為從制造成本的考慮，企業(yè)一般考慮工廠建設(shè)在靠近資源的地方，比如湖北、貴州、云南等地。筆者建議建立工廠在離市場最近的地方，究其原因是因為最后生產(chǎn)出來的產(chǎn)品是要賣到市場上去的，而不是跟別人比賽誰生產(chǎn)的最便宜。千萬別忘了制約貨物從工廠到農(nóng)資零售終端的漫漫長征路，千萬不要別人的貨已經(jīng)賣完了，季節(jié)過了，你的貨還沒有到。只要市場通路解決了，你可以通過規(guī)?；少徳牧蟻韺嵤┏杀緫?zhàn)略，而且成本戰(zhàn)略不僅僅是你的出廠價，還包括從出廠到零售終端的物流完全成本，最后才是你貨物在終端零售的完全成本。還需要重視的關(guān)鍵就是貼近市場最大的好處是以銷定產(chǎn)，快速消化產(chǎn)能，面對產(chǎn)能過剩的時代，可以很好的規(guī)避過剩問題。

案例分享：一個在貴州的廠家與一個廣州廠家同時操作珠三角市場比較，由于原材料成本優(yōu)勢，貴州比廣州出廠成本每噸可以便宜200元左右。我們假定貴州出廠為3000元每噸，廣州廠出廠為3200每噸；貴州到廣州的每噸運費需要110元，還不包括地方鐵路運費和站臺費每噸費用約為50元。雙方在廣州的交貨價每噸分別為：貴州廠3160、廣州廠3200?？蛻舯容^愿意同廣州廠進(jìn)貨，原因有三點：第一、廣州可以汽車運輸直接配送到零售店方便快捷，而貴州廠要設(shè)倉庫中轉(zhuǎn)；第二、廣州廠可以貨到付款，貴州廠需要款到才能發(fā)貨，而且鐵路正常運輸過需要10-20天貨物才能到；第三、廣州廠可以提前3天報計劃就可以到貨，貴州廠需要提前至少一個月，不利于市場操作。

看到這里大家應(yīng)該都明白了，為什么貴州廠便宜200元的出廠價，還是比不了廣州廠具備價格優(yōu)勢。

好了，我們接下來說說賣到哪里的問題，也就是選適合產(chǎn)品銷售的目標(biāo)市場。目標(biāo)市場需細(xì)分到農(nóng)作物分布及面積、用肥時間、用肥習(xí)慣、當(dāng)?shù)叵M水平、競爭對手狀況、前三名品牌詳細(xì)情況、渠道客戶情況等等，越詳細(xì)越好！然后根據(jù)調(diào)查分析報告評估出你的戰(zhàn)略市場、主要市場及輔助市場。

其次，就是做好市場布局，解決怎么賣的問題。根據(jù)前期市場調(diào)查的情況確定主打品類、價格體系等品類規(guī)劃工作，在做好市場定位的同時要針對當(dāng)?shù)氐那闆r拿出對應(yīng)的市場推廣方案。而要注意的幾點是，產(chǎn)品一定要試銷對路，價格要考慮利潤空間，渠道要選擇合適的伙伴。切忌拿中國地圖來簡單瓜分之后隨意設(shè)置銷售部門或者辦事處；否則就會一年忙到頭，忙完手空空。一句話：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！

解決了產(chǎn)能和市場的布局之后，剩下就是階段性的產(chǎn)能規(guī)模與公司現(xiàn)狀匹配的問題，不同階段產(chǎn)能規(guī)劃，即解決賣多少的問題。前面兩個是討論戰(zhàn)略市場及品種投放的精準(zhǔn)問題，現(xiàn)在要討論的是產(chǎn)能規(guī)模的適中問題。要根據(jù)前面的調(diào)查、數(shù)據(jù)、分析再結(jié)合公司三年發(fā)展規(guī)劃就得出合適的產(chǎn)能規(guī)模。產(chǎn)能不是越大越好，當(dāng)然也不是越小越好，合適的才是最好的。以復(fù)合肥企業(yè)為例，在廣東設(shè)廠年產(chǎn)能規(guī)模在20-30萬噸左右為宜，如果在山東則是40-50萬噸為宜，在這里我們需要遵守的原則是該廠輻射周邊5個主要省份的銷售為這個廠的總銷售量，而這總銷售量中的60%要通過汽車運輸途徑解決。