1、成熟與不成熟的機(jī)會(huì)比較。

不少人總愛抱怨自己所處的行業(yè)不成熟，競爭不規(guī)范，殊不知這正是后來者的機(jī)會(huì)！

為什么？

所謂不成熟，這個(gè)行業(yè)一定是“兩低一無”的狀態(tài)。“兩低”，即市場準(zhǔn)入的門檻低，市場集中度低。“一無”，即沒有強(qiáng)勢領(lǐng)軍品牌。

這樣的市場，低門檻與低集中度互為因果，就像個(gè)大集市，進(jìn)進(jìn)出出，“暢通無阻”，一片亂象，這個(gè)行業(yè)一定是不成熟的。同時(shí)，因?yàn)椤皟傻汀保裕覀冊谑袌錾峡床坏叫劬有袠I(yè)之首的強(qiáng)勢領(lǐng)先品牌，也就沒有領(lǐng)先品牌做行業(yè)，沒有率先垂范的品牌規(guī)范行業(yè)、清洗行業(yè)、建立行業(yè)門檻。大量中小品牌在市場中你爭我奪，甚至假冒產(chǎn)品橫行。這正是后來者的好機(jī)會(huì)！

營銷大師科特勒認(rèn)為，一個(gè)成熟的行業(yè)應(yīng)有三家兼營公司和十來家專營公司。科特勒是基于對(duì)西方發(fā)達(dá)市場的研究后得出的結(jié)論，這一結(jié)論不一定完全與中國國情對(duì)得上，但是，這里揭示的規(guī)律對(duì)我們是有借鑒性幫助的。

一個(gè)行業(yè)成熟不成熟，后來者有沒有機(jī)會(huì)成功，市場集中度能夠說明問題。要想在一個(gè)高集中度的成熟市場里稱雄就會(huì)非常困難。

反之，一個(gè)市場走向成熟的標(biāo)志是“兩高一有”：市場集中度高，進(jìn)入門檻高，（有）強(qiáng)勢品牌方陣出現(xiàn)。在這個(gè)市場里，經(jīng)過競爭，霸主品牌出現(xiàn)。霸主品牌為了保持自己的地位，開始下大力素清市場，使市場集中度提高，同時(shí)，在技術(shù)上、規(guī)模成本上擴(kuò)大優(yōu)勢，建立壁壘，甚至不惜動(dòng)用行政力量提高市場準(zhǔn)入門檻。

電視機(jī)行業(yè)現(xiàn)在是公認(rèn)的成熟行業(yè)，最早幾乎每個(gè)省都有一家電視機(jī)廠，現(xiàn)在怎么樣了，只剩下創(chuàng)維、海信、TCL、廈華、長虹、海爾等幾家了，加上進(jìn)口和合資品牌，不過十多家。液態(tài)奶原來全部分散在各個(gè)省市縣，現(xiàn)在，全國性品牌只有蒙牛、伊利、光明等。這就是成熟行業(yè)。

微波爐爐行業(yè)不可能出現(xiàn)黑馬，因?yàn)槲⒉t行業(yè)已經(jīng)高度集中，格蘭仕占據(jù)了國內(nèi)６０％以上國際４０%左右的市場份額，這就是為什么眾多巨頭攜巨資進(jìn)入微波爐行業(yè)都鎩羽而歸的原因。

從世界范圍看，市場競爭最后形成的一個(gè)穩(wěn)固的格局是，兩大巨頭雄居市場，兩者占有的市場份額達(dá)到絕對(duì)支配地位，形成壟斷局面。就像膠卷中的柯達(dá)與富士，汽水中的可口可樂和百事可樂，方便面中的康師傅和統(tǒng)一，家電連鎖零售業(yè)中的國美和蘇寧，……這才是成熟的市場！這才是最難插足和顛覆的市場！除此，不要輕言市場已經(jīng)成熟。

對(duì)于后來者，哪種市場更有機(jī)會(huì)不是很清楚了嗎？！

哪里有亂局，哪里就有機(jī)會(huì)！這是中國市場奉獻(xiàn)給我們的獨(dú)有的寶貴機(jī)會(huì)！

今年永遠(yuǎn)是明年最好的機(jī)遇！抱怨和等待毫無用處，我相信你不會(huì)等到明天再來后悔今天的事。

世上沒有永遠(yuǎn)的領(lǐng)先者，也沒有天生的落后者。我們所要做的最實(shí)效最有用的就是，抓住機(jī)遇，大干快上！做局中人不敢想、不敢做、不會(huì)做的事，舉起行業(yè)、品類大旗，整合肅清市場，迅速在亂局中突圍，當(dāng)仁不讓地做市場霸主。

2、驚人的大市場，驚人的大機(jī)會(huì)。

我國不成熟、充滿機(jī)會(huì)的市場最具誘人的地方是：起點(diǎn)低，基數(shù)大，增長快。

因?yàn)槠瘘c(diǎn)低，許多行業(yè)雖然發(fā)展很快，但是依然處在大幅度增長之中。與高度集中的飽和市場、規(guī)范的競爭秩序、成熟的消費(fèi)狀態(tài)尚有相當(dāng)?shù)木嚯x。

我國搞市場經(jīng)濟(jì)滿打滿算才30年，老牌資本主義國家的市場經(jīng)濟(jì)歷史最少的也有200多年了。相比之下，我國無論是在行業(yè)發(fā)展的成熟度上還是消費(fèi)檔次上，與之相差甚遠(yuǎn)，在各方面提升空間還很大。

因?yàn)榛鶖?shù)大，所以中國任何一個(gè)市場都不是小市場，以手機(jī)市場為例，占了全球的五分之一，這樣的巨大市場有誰不重視呢，除非他是傻子。

因?yàn)樵鲩L快，所以增量乘以基數(shù)，這個(gè)市場就大得驚人，僅僅增量就大到養(yǎng)活幾個(gè)企業(yè)都沒有問題，跨國企業(yè)紛紛聞?dòng)嵍恋街袊詫毦褪沁@個(gè)道理。

以生活用紙市場為例，目前發(fā)達(dá)國家的人均消費(fèi)量超過10公斤，其中美國達(dá)到25公斤，瑞典達(dá)到17.5公斤，而中國人均消費(fèi)量僅為1.84公斤，為發(fā)達(dá)國家人均消費(fèi)量的1/10，起點(diǎn)很低。

從產(chǎn)品品種看，中國的生活用紙消費(fèi)中，95％為單一的衛(wèi)生紙、餐巾紙、面巾紙，僅涉及生活用紙品種很小的一部分。現(xiàn)在正在向6大類近50多個(gè)品種，涉及日常生活、醫(yī)療保健、工業(yè)擦拭等方方面面擴(kuò)展。高速增長的中國生活用紙市場，銷量激增，以金佰利高檔嬰兒用紙尿褲、盒紙巾為例，在中國市場年銷量增長速度近300％。這樣增長速度和增長空間大，中國僅有。

就是這種我們天天用、人人離不了的衛(wèi)生用紙，有領(lǐng)軍品牌嗎？不夠突出！消費(fèi)者有忠誠度嗎？沒有！這里充滿了做老大的機(jī)會(huì)。

整個(gè)中國市場除了極少數(shù)行業(yè)以外，絕大部分行業(yè)都是不成熟的市場。中國市場經(jīng)濟(jì)雖然已經(jīng)經(jīng)歷30多年的發(fā)展，但由于發(fā)展時(shí)間短、底子薄，大部分的行業(yè)還遠(yuǎn)沒有進(jìn)入到成熟階段。

重要的是，這樣不成熟的市場正在迅速變化和升級(jí)，變化和升級(jí)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)就多多，中國市場吸引人的地方就在這里。

只要變化，就會(huì)有機(jī)會(huì)！怕的是不變化。

每一個(gè)人的消費(fèi)都在不停地升級(jí)，每一個(gè)階層的人的消費(fèi)都在不停地升級(jí)，在這種情況下，中國市場的存量本來就大，再加上增量市場，就大得驚人。

此處絕無虛言。看看我們身邊人的生活便知，我們的手機(jī)，包括你自己，換了幾部啦？換手機(jī)是因?yàn)樗鼡p壞不能用了嗎？根本不是；我們的住房，十年前住多少平米，現(xiàn)在住多少平米？在北京，一個(gè)老太太擁有兩套住房不是什么新鮮事；汽車已經(jīng)進(jìn)入百姓家庭，有的家庭已經(jīng)進(jìn)入換車或者購買家庭第二輛車的階段，剛工作沒幾年的小青年不是也躍躍欲試要買車玩嗎？

生動(dòng)的事實(shí)，巨大的變化說明著一件事：中國市場起點(diǎn)低，基數(shù)大，增長快！又因?yàn)槠瘘c(diǎn)低，基數(shù)大，增長快，所以，市場一直處在快速變化之中，無論是數(shù)量還是質(zhì)量都在快速變化。

中國的企業(yè)家還想抱怨什么，我們處在我國歷史上最好的發(fā)展時(shí)期。這是個(gè)最偉大的時(shí)代，因?yàn)檫@是一個(gè)誕生老大的時(shí)代！這是一個(gè)市場霸主頻出的國度！

3、在不成熟的行業(yè)中做一匹黑馬。

如何在不成熟的市場里尋找機(jī)會(huì)，做一匹黑馬？

按照上述標(biāo)準(zhǔn)，我國眾多市場集中度很低，沒有領(lǐng)軍品牌，市場關(guān)注度還不高。這些領(lǐng)域有機(jī)會(huì)誕生黑馬，一舉做老大。

皮革有奧康、康奈，運(yùn)動(dòng)鞋有安踏、361，托鞋有什么？

豬肉有雙匯冷鮮，羊肉有草原興發(fā)，雞蛋有德青源，鴨蛋有品牌嗎？咸鴨蛋有品牌嗎？蔬菜有品牌嗎？

調(diào)料市場，除味精、雞精外，那么多調(diào)料品類誰是全國性大品牌？除了味精、濃湯寶之類可以做品牌外，就再也沒有值得做品牌的品類了嗎？

十年前，我們還知道家具中有個(gè)伊春光明是名牌，現(xiàn)在家具誰是龍頭？不知道。

在人們房子的面積越來越大，裝修越來越講究的今天，家庭裝飾用品家紡用品還如十年前那樣，只賣產(chǎn)品，品牌始終沒有出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線中。

茶葉市場更是品牌和老大的“重災(zāi)區(qū)”，有品類無品牌。作為世界茶葉種植和消費(fèi)第一大國的中國，全國茶葉出口總值敵不過“聯(lián)合利華”的“立頓”茶一個(gè)品牌的利潤額。西湖龍井、黃山毛峰、洞庭碧螺春等眾多著名品類到底誰是正宗？普洱茶除了成為炒作的道具外，消費(fèi)者到底應(yīng)該相信誰的？

在快遞業(yè)，老郵政的無時(shí)效和大爺作風(fēng)、巨大的市場需求，使小型民營企業(yè)紛紛上陣轟搶市場。對(duì)此，外資巨頭早已垂涎繼，美國聯(lián)合包裹公司(UPS)之后，美國聯(lián)邦快遞(FEDEX)登陸中國，斥資4億美元獨(dú)資開拓疆土，中國的大中型快遞企業(yè)在哪里？那么多小型快遞公司整合起來該是多大的規(guī)模和力量啊！

在地板行業(yè)，歐典地板雖然因“單方作主與德國攀親”出了事，但是其營銷的其它方面有不少可圈可點(diǎn)之處。同一時(shí)期的其它品牌在做什么？歐典出事后有哪個(gè)品牌在第一時(shí)間彌補(bǔ)高檔品牌空位？大多數(shù)地板品牌除了會(huì)在終端拼價(jià)格，在售前拍胸脯，在售后拍屁股外，不會(huì)別的。

同樣是家裝需要大量使用的水暖器材，國產(chǎn)品牌在哪里？國產(chǎn)品牌用什么辦法讓消費(fèi)者了解你、相信你？

襪子有知名品牌夢娜和浪沙，內(nèi)衣品牌呢，三槍？宜而爽？紅豆？AB？銅牛？貓人？誰是老大？為什么一個(gè)不發(fā)聲全體都失聲？

在汽車大規(guī)模進(jìn)入家庭后，汽車裝飾用品市場大增，還有數(shù)不清的日用品、小商品（塑料制品、廚房用品）；體育器材、健身器材；電動(dòng)自行車；文具等等。這些市場有品類無品牌，處在低層次的競爭階段，都有待富有遠(yuǎn)見、有實(shí)力有魄力的黑馬出現(xiàn)，對(duì)行業(yè)整合和集中，搶先發(fā)力發(fā)聲大做，把行業(yè)帶向成熟和健康。

雅客是黑馬，因?yàn)樘枪麡I(yè)太分散，行業(yè)集中度不夠。

寧夏紅是黑馬，因?yàn)樾袠I(yè)中有太多的空間。酒行業(yè)的集中度非常低，因此酒業(yè)黑馬不斷。

中藥是個(gè)典型的市場集中度極低的市場，一個(gè)產(chǎn)品有上百個(gè)婆家十分常見，有品類無品牌成為中藥市場一道獨(dú)特的景觀。中藥市場之大，肅清市場做老大的機(jī)會(huì)之高，世界罕見，中國僅有。以傳統(tǒng)名品“六味地黃丸”為例，有800多家中藥廠在生產(chǎn)，屬于典型的有品類無品牌狀態(tài)，只有同仁堂的“六味地黃丸”有一些品牌光澤。這時(shí)，河南宛西制藥看到了在品類中做老大的機(jī)會(huì)，在2001年搶在其它企業(yè)之前，率先在中央電視臺(tái)、鳳凰衛(wèi)視發(fā)力，占據(jù)品類的制高點(diǎn)，一舉將仲景牌“六味地黃丸”打造成為品類的代表。

行業(yè)集中度不高，業(yè)內(nèi)的企業(yè)構(gòu)筑的行業(yè)門檻就不夠高，找到這樣的行業(yè)，就等于找到了做老大的機(jī)會(huì)。