[摘 要] 良好的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃是商業(yè)銀行成功的重要前提。在建設現(xiàn)代商業(yè)銀行的新時期，農行如何適應面向“三農”、商業(yè)運 作的總體要求，確立新的發(fā)展戰(zhàn)略、明確新的市場定位，促進業(yè)務經(jīng)營成功轉型，是我們面臨的一項重要課題。本文從 江西農行的實際出發(fā)，在深入調研的基礎上，提出了新市場定位下江西農行的發(fā)展戰(zhàn)略和措施。

[關鍵詞] 農業(yè)銀行；市場定位；發(fā)展戰(zhàn)略

全國金融工作會議確定了農業(yè)銀行“面向‘三農’、商業(yè)運作、整體改制、擇機上市”的股份制改革總原則。在全行新的市場定位下，江西分行迫切需要對今后的發(fā)展戰(zhàn)略進行重新思考和明確，尤其是如何處理好面向“三農”與商業(yè)運作的關系、如何實現(xiàn)城市業(yè)務與縣域業(yè)務的聯(lián)動效應等。本文結合江西分行實際，在深入調研的基礎上，提出了對今后一段時期發(fā)展戰(zhàn)略、市場定位和具體措施的設想。

一、江西農行發(fā)展戰(zhàn)略指導思想和戰(zhàn)略轉型的主要任務

根據(jù)面向“三農”、商業(yè)運作的要求，今后幾年江西農行發(fā)展的戰(zhàn)略指導思想是：以科學發(fā)展觀為指導，以實施股份制改革為動力，緊緊抓住難得的歷史性機遇，堅持加快有效發(fā)展不動搖；明確和細化市場定位，立足縣域和“三農”，充分發(fā)揮縣域商業(yè)金融主渠道作用，實現(xiàn)城鄉(xiāng)聯(lián)動；推進金融創(chuàng)新，構建靈活高效的雙層經(jīng)營體系，完善經(jīng)營機制，優(yōu)化業(yè)務結構；堅持商業(yè)運作原則，健全風險治理機制，實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營目標；加強隊伍建設，提高員工素質；全面提升我省農行綜合競爭力，推動全行經(jīng)營管理水平邁上一個新臺階。

根據(jù)上述指導思想，江西農行主要面臨以下幾項戰(zhàn)略轉型任務：一是在發(fā)展戰(zhàn)略方面，突出縣域業(yè)務在總體發(fā)展戰(zhàn)略框架中的重要地位，形成城鄉(xiāng)兩個業(yè)務領域相互促進、有機聯(lián)結、協(xié)調發(fā)展的格局。二是在組織體系方面，按照“流程銀行”的理念調整組織架構，構建“一行兩制、分賬經(jīng)營”的較為完整的城市業(yè)務和縣域業(yè)務組織體系。三是在產品服務方面，針對城市和縣域客戶群體金融需求的差別，分別建立與之相適應的產品體系和服務體系。四是在制度建設方面，推動業(yè)務制度創(chuàng)新和流程再造，提升響應市場、響應客戶的速度。五是在風險控制方面，構建較為完善的全面風險管理體系，確保業(yè)務可持續(xù)發(fā)展。六是在內部機制方面，不斷完善激勵約束機制，優(yōu)化資源配置。

二、江西農行業(yè)務發(fā)展的市場定位

在新形勢下的市場定位要以農行股改的十六字方針作為總的原則，針對江西城市、縣域經(jīng)濟發(fā)展的新形勢、新機遇，結合江西農行現(xiàn)有業(yè)務經(jīng)營基礎、在同業(yè)中的優(yōu)勢和不足，堅持分類指導、因地制宜，細化市場，突出業(yè)務重點。

(一)區(qū)域定位

要在縣域市場構建牢固的經(jīng)營基礎，并進一步做精做強城市業(yè)務，形成縣域、城市兩個市場聯(lián)動發(fā)展的格局。根據(jù)江西省縣域經(jīng)濟發(fā)展特點，按產業(yè)鏈要求，服務產業(yè)關聯(lián)的城鄉(xiāng)市場和產業(yè)帶布局的區(qū)域市場，并根據(jù)不同縣情，明確各類縣域業(yè)務發(fā)展的側重點。從各縣域看，重點拓展縣城、主要集鎮(zhèn)、工業(yè)園、農業(yè)科技園的業(yè)務。城市業(yè)務要以全省11個設區(qū)市為主戰(zhàn)場，充分發(fā)揮農行聯(lián)接城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡優(yōu)勢，積極拓展各類優(yōu)質法人、個人客戶，大力提高城市業(yè)務競爭力。

堅持分類指導原則，根據(jù)各分支行的特色采取差異化的發(fā)展策略。城市行要緊緊抓住重點項目和重點業(yè)務，全面提升盈利能力，形成全行利潤支撐點；經(jīng)濟強縣行要加快資產業(yè)務發(fā)展，成為全行利潤增長點；特色資源區(qū)域行要結合當?shù)貎?yōu)勢，打造特色支行和精品支行；貧困地區(qū)縣支行要重點拓展負債業(yè)務和低風險業(yè)務，實現(xiàn)適當盈利和可持續(xù)發(fā)展。

(二)客戶定位

根據(jù)城鄉(xiāng)經(jīng)濟二元結構特點，分別確定江西農行在城市、縣域兩個市場的差異化客戶定位。在縣域市場，提升對各類中高端客戶群體的服務層次，并引領一般農戶實現(xiàn)金融服務需求升級。重點拓展以下法人客戶：優(yōu)質中小企業(yè)；農村城鎮(zhèn)化建設項目法人或其他承貸主體；縣鄉(xiāng)兩級事業(yè)單位；縣域金融同業(yè)客戶。重點拓展以下個人客戶：中小企業(yè)主；個體工商戶；農村種養(yǎng)大戶；相對富裕的新型農民，并采取適當?shù)男问教岣邔σ话戕r戶的服務覆蓋率。在城市市場，要避免與其他大型銀行采取完全無差異的競爭策略，集中有限資源拓展我行具備一定基礎和優(yōu)勢的客戶。要積極拓展壟斷性和系統(tǒng)性客戶、競爭性行業(yè)及普通加工業(yè)中確具顯著市場優(yōu)勢的企業(yè)、同業(yè)客戶等優(yōu)質法人客戶群體，并大力營銷和維護一批城市中高端個人客戶群體。發(fā)揮農行聯(lián)結城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡優(yōu)勢，做好以下客戶群體的金融服務：具有聯(lián)接城鄉(xiāng)特點的通訊、石化、煙草、郵政、電力等系統(tǒng)性客戶的各級機構；實行垂直管理的事業(yè)單位；以城市為經(jīng)營基地、以農村為生產基地、經(jīng)營網(wǎng)絡聯(lián)結城鄉(xiāng)的農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)。

(三)業(yè)務定位

在縣域市場，重點加大對以下領域的信貸支持力度：農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)、基地建設、專業(yè)合作社、種養(yǎng)大戶；各縣優(yōu)勢資源開發(fā)、特色產業(yè)經(jīng)濟；對“三農”和縣域經(jīng)濟具有顯著帶動作用的優(yōu)勢資源開發(fā)重點項目及配套設施建設；農村城鎮(zhèn)化建設涉及的交通、電力、通訊、飲水、醫(yī)療、文化、房地產開發(fā)等基礎設施建設；與地區(qū)支柱產業(yè)和專業(yè)市場有機結合、具備一定規(guī)模檔次和優(yōu)勢地位的縣域及農村物流體系建設；面向“三農”、支農惠農，推出為農村一般種養(yǎng)殖戶服務的惠農卡；商鋪門面房抵押貸款、住房按揭貸款等低風險個人資產業(yè)務。同時，充分發(fā)揮縣支行的人員、網(wǎng)點、網(wǎng)絡優(yōu)勢，大力發(fā)展對縣域各類法人和個人客戶的負債業(yè)務和中間業(yè)務。

在城市市場，實施一定程度的差異化競爭策略，重點拓展能發(fā)揮農行優(yōu)勢、具備較好市場基礎的業(yè)務，主要是：與招商引資和工業(yè)園區(qū)建設相結合、承接沿海省份產業(yè)梯度轉移和傳統(tǒng)產業(yè)升級的優(yōu)質企業(yè)，為其提供一攬子綜合金融服務；零售銀行業(yè)務；城市中小企業(yè)業(yè)務；能充分利用我行網(wǎng)絡網(wǎng)點資源的代收代付、代理、資金歸集、匯劃清算等業(yè)務；目前已具備一定優(yōu)勢的銀行卡、代理保險等中間業(yè)務。對其他優(yōu)質高效的城市業(yè)務領域，也要積極參與競爭，不斷提升份額。

三、對江西農行戰(zhàn)略轉型主要措施的設想

(一)構建“雙層經(jīng)營”的組織架構和管理模式

第一，根據(jù)“一行兩制”的原則，將全省農行劃分為城市業(yè)務和縣域業(yè)務兩大體系，全省82個縣域支行均納入縣域業(yè)務組織體系，各二級分行本部及所在城區(qū)支行則納入城市業(yè)務組織體系，兩大體系實行分賬經(jīng)營，采取不同的經(jīng)營管理模式。兩大體系在人員、機構、賬務方面進行劃分，建立相互獨立的城市和縣域業(yè)務統(tǒng)計、會計報表體系，分別單獨反映城市和縣域業(yè)務的經(jīng)營成果，但兩大體系在信貸、核算、網(wǎng)絡、統(tǒng)計、風險監(jiān)控、銀行卡等方面仍共享全國、全省農行統(tǒng)一的平臺。各縣域支行是相對獨立的核算單位和利潤中心，獨立反映經(jīng)營成果，對其適當下放財務管理權限。條件成熟時，分別成立全省農行條線管理的城區(qū)和縣域業(yè)務事業(yè)部，實行獨立核算、雙線經(jīng)營。

第二，完善縣域業(yè)務組織架構。一是設立省、市兩級行縣域業(yè)務部，實行準事業(yè)部制管理，專司縣域業(yè)務的中臺管理職能。二級分行縣域業(yè)務部門實行省分行縣域業(yè)務部和當?shù)匦须p重管理。二是完善縣域支行組織模式。縣域支行領導職數(shù)、職能部門、網(wǎng)點等以等級行評價結果為依據(jù)進行配置。少數(shù)達到一定業(yè)務規(guī)模的縣域支行可上收省分行直接管轄。三是完善和創(chuàng)新“三農”服務平臺。部分大集鎮(zhèn)網(wǎng)點授予小額個人貸款經(jīng)辦權和小企業(yè)貸后經(jīng)營管理權，支行客戶部門可視需要向大集鎮(zhèn)網(wǎng)點派駐客戶經(jīng)理。在條件具備的縣域由農行發(fā)起設立村鎮(zhèn)銀行，或向已設立的村鎮(zhèn)銀行參股，并通過其他方式加強與郵政儲蓄、農村信用社等中小金融機構的合作，延伸我行服務平臺。 第三，重組城市業(yè)務組織架構。加大省分行直接經(jīng)營力度，將一批全省系統(tǒng)性、行業(yè)性客戶，以及金融服務需求復雜、經(jīng)營行獨立營銷難度大的重點客戶納入省分行直銷范圍或由省分行牽頭營銷，提升經(jīng)營層次。強化二級分行前臺部門配置和人員配備，積極推進前臺部門準事業(yè)部制改革。

第四，健全城鄉(xiāng)聯(lián)動營銷機制。充分發(fā)揮作為全國性大型銀行在資金、網(wǎng)絡、結算方面的優(yōu)勢，為跨越城鄉(xiāng)的系統(tǒng)性、集團性客戶和農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)提供全方位的金融服務。通過建立系統(tǒng)內聯(lián)合貸款制度、行際間利益調整制度、代收費成本分攤制度等，整合城市行和縣域行的營銷資源，形成營銷合力。健全和完善快捷、準確的市場信息傳導機制，加強城市行和縣域行的信息互通、資源共享。

(二)在加快發(fā)展中推進經(jīng)營結構的調整優(yōu)化

在加快有效發(fā)展的過程中，推進多元經(jīng)營，優(yōu)化業(yè)務結構，創(chuàng)新金融產品，推進業(yè)務增長方式由外延粗放型增長向內涵集約型增長轉變。一是強化對大客戶的營銷，提升高價值客戶比重。繼續(xù)完善和更新營銷項目庫，擇優(yōu)鎖定一批重點大客戶，掌握基本情況，認真研究其金融服務需求，量身定制綜合服務方案，建立相對穩(wěn)定的合作關系，深度挖掘客戶價值。加大對一批大型農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)的營銷力度，圍繞產業(yè)化龍頭企業(yè)的特點及其產業(yè)鏈的延伸，提供多樣化的金融服務。二是推行零售業(yè)務戰(zhàn)略，將個人業(yè)務發(fā)展擺上重要位置。積極發(fā)揮農行在同業(yè)中的網(wǎng)點、網(wǎng)絡等優(yōu)勢，把江西分行打造成全省最大的零售銀行。要大力拓展縣域個貸市場，推出農民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)貸款、種養(yǎng)大戶貸款、出國務工務農貸款等品種，搶占個人生產經(jīng)營貸款市場。要以卡為媒，積極為農村一般種養(yǎng)殖戶提供存款、匯兌、信貸、理財?shù)确眨瑪U大對農戶的服務覆蓋面。向城區(qū)和縣域中高端個人客戶推廣個人可循環(huán)使用信用額度、個人綜合消費貸款產品，積極營銷住房按揭貸款等低風險個貸業(yè)務。三是積極拓展小企業(yè)業(yè)務，實施小企業(yè)優(yōu)質客戶建設工程。要建立適應中小企業(yè)特點的客戶評價體系和準入標準，開發(fā)適合中小企業(yè)特點的金融產品。針對中小企業(yè)財務信息不透明、不利于監(jiān)測的特點，為中小企業(yè)就好的項目或產品辦理封閉貸款業(yè)務，加快簡式快速貸款、小企業(yè)自助循環(huán)貸款等產品的推廣。四是適應銀行收益多元化趨勢，加快中間業(yè)務發(fā)展。重點發(fā)展高價值客戶、高價值產品，進一步做大、做強銀行卡、代理保險業(yè)務。要認清高端客戶對中間業(yè)務產品需求的變化趨勢，拓展現(xiàn)金管理、咨詢顧問、證券承銷、理財?shù)刃屡d中間業(yè)務。五是推進金融產品創(chuàng)新，加大產品開發(fā)推廣力度。有效整合客戶、產品、科技等部門的產品研發(fā)力量，形成一套科學、高效的產品研發(fā)體系，開發(fā)一些具有本省特色的新產品。深入研究縣域金融新需求，對現(xiàn)有產品進行重新組合和創(chuàng)新，創(chuàng)設縣域業(yè)務“金田園”系列產品品牌，滿足“三農”客戶各層次的多元化金融需求。

(三)推動制度創(chuàng)新和流程再造

一是根據(jù)業(yè)務發(fā)展需要重建信貸制度體系。要重點改進“三農”和縣域信貸業(yè)務相關制度。在準入和評級方面，針對縣域小企業(yè)客戶制訂專門的評級辦法；下調縣域部分信貸產品的準入門檻；放寬縣域個人經(jīng)營性客戶準入范圍，簡化不必要的材料要求。在授信管理方面，要結合客戶有效資產情況和經(jīng)營特點，采取更為科學、簡捷、可行的辦法核定授信額度，適當放寬授信有效期。在轉授權方面，以“法人業(yè)務集中決策、個人業(yè)務分散審批；授信審批權限上收、單筆信用權限下放”為原則，完善對縣級支行的信貸授權。在貸款擔保方面，積極創(chuàng)新工作思路，采用股東個人資產抵押、企業(yè)產權質押、林產權抵押、多戶聯(lián)保、用益物權質押、擔保機構擔保等多種方式，緩解縣域信貸客戶擔保難的問題。二是積極推進業(yè)務流程再造。按照國際先進商業(yè)銀行普遍采用的“流程銀行”經(jīng)營管理模式，以及城鄉(xiāng)雙層經(jīng)營、風險垂直管理的要求，充分利用信息技術優(yōu)化信貸業(yè)務流程，以流程優(yōu)勢拓展市場。省分行按區(qū)域派駐由專職審批官負責的貸款審查審批中心，組建專職審貸隊伍。三是改革和完善內部經(jīng)營機制。要區(qū)分城市業(yè)務和縣域業(yè)務兩大體系，分別配置信貸計劃、經(jīng)濟資本、工資、費用、固定資產投資、資金等內部資源。省分行制定年度業(yè)務經(jīng)營計劃時，分別確定城市業(yè)務、縣域業(yè)務體系各類資源分配的總盤子，再將各類內部資源直接分解配置到二級分行和縣域支行。資源配置堅持效率優(yōu)先、兼顧公平、考慮服務“三農”需要的原則。一方面，要以等級行評價、綜合績效考核結果作為各類資源配置的主要依據(jù)，通過各類資源的優(yōu)化配置，鼓勵高等級行優(yōu)先加快有效發(fā)展。另一方面，也要考慮低等級縣域支行、欠發(fā)達縣域支行承擔“三農”和縣域公共金融服務職能的需要，保證其必要的信貸規(guī)模、資金、工資、費用、設施建設等。

(四)建設全面風險管理體系

一是加強信用風險管理。要提升風險管理隊伍專業(yè)化水平，推行記名投票的專職貸審會制度，逐步過渡到專家審貸和個人責任審批，強化全行客戶經(jīng)理和風險經(jīng)理配備，并健全相關激勵約束機制。要根據(jù)縣域信貸業(yè)務的風險特征，建立既靈活高效、又能有效控制風險的信貸管理模式。建立縣域、鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域信用評價體系，作為區(qū)域授信、縣域機構授權的重要依據(jù)。通過增強信貸業(yè)務風險定價能力、加強與地方政府合作等途徑，探索建立縣域信用風險的轉移和補償機制。二是強化操作風險防控。要廣泛開展規(guī)章制度學習活動，狠抓制度執(zhí)行力建設，使各崗位員工進一步熟悉崗位職責要求，養(yǎng)成按程序操作、按制度辦事的良好習慣。要強化會計、信貸等主要業(yè)務領域的基礎管理工作，將其納入績效考核。要堅持從嚴執(zhí)紀，加大查處力度，持續(xù)保持對違法違規(guī)行為的高壓態(tài)勢。要落實業(yè)務線和監(jiān)督線的“雙線責任追究”制度，凡新發(fā)案件，不僅要嚴肅處理違法違紀直接責任人，對業(yè)務主管部門和檢查監(jiān)督部門的相關失職人員，也要相應追究責任。三是關注市場風險變化。要健全完善存貸款定價管理體系，加強對存貸款定價的評價和監(jiān)測，增強主動負債能力和貸款自主定價能力。要密切關注同業(yè)金融產品定價動態(tài)，加強對其他主要金融產品的定價管理，提高綜合效益。

(五)強化企業(yè)文化、隊伍建設

要以對人的價值關懷為目的，確立員工在本行的主體地位，最大限度地調動他們的積極性、主動性和創(chuàng)造性。要為員工設計職業(yè)生涯，把我行遠景目標的實現(xiàn)與員工個人的進步緊密結合在一起。要以股改為契機，推進全行人力資源綜合改革，優(yōu)化人力資源配置。要建立健全優(yōu)勝劣汰、能上能下、能進能出的市場化用人制度，以及以崗位管理為依托、以勞動合同制為核心的員工管理機制。在對各級行本部及營業(yè)機構科學定崗定編的基礎上，完善對高管人員、前臺營銷人員、后臺管理人員、專業(yè)技術人員、網(wǎng)點柜員等各類員工的量化考評辦法，探索運用關鍵績效指標、個人績效管理系統(tǒng)等先進的績效管理工具。要適應縣域業(yè)務發(fā)展需要，充實縣域支行客戶經(jīng)理隊伍。