論文摘要：當今的企業家們預測，新的B2B電子商務浪潮包括平等的機遇與挑戰。像每一巨大模式交替一樣，B2B電子商務的全球增長也會是一個潛在的巨大變化。小型供應商可訪問全新的、有技術實力的客戶，并很快成為市場的主導。已有的大型公司會發現他們被發展迅速、更具有技術實力的競爭對手所威脅。供應商要想成為他們行業的主導，就要抓住新經濟提供的機會。對于有足夠進取心和綜合實力在網上競爭的供應商，當今電子商務世界的巨變和前進步伐會給他們帶來巨大的利潤。

論文關鍵詞：新經濟時代；B2B電子商務；供應商

一、新經濟時代對供應商的要求

參與新經濟就意味著供應商要把他們的業務推上互聯網，最重要的要求是：成功的全面保證、對基礎平臺的認識和明智的行動計劃。

(一)保證：無論供應商是出售辦公用品給跨國公司，還是為一批客戶提供特殊咨詢服務，電子商務都要求強有力的承諾。如果網絡是公司營運的重心，努力為電子商務所做的準備和進行互聯網交易的一系列標準應該能被公司的關鍵職能部門和執行管理部門所理解、接受。不論供應商大或小、高度集中或分散，都是這樣。

這種承諾是必要的，因為在電子商務道路上的每一步前進，都暗示了商務程序和企業文化。企業領導人應該愿意把資源投放在完成電子商務配置所需要的人力、財力和關鍵地方。公司管理層和員工應擁有新的工具，以進行內部交流、銷售和滿足顧客需要。

網絡交易配置需要在全公司范圍內進行配置。

不論采用何種電子商務策略，都要求企業進行改革，以適應新的工作和客戶貨物輸送方式。需要確立世界級B2B電子商務所要求的新程序和職責；管理部門不能隨易地強制設立和執行新程序和職責。要想在新經濟中建立領導地位，就需要在全公司范圍內采取行動。企業各個層次都應當適應并進行改革。

(二)對數字化基礎平臺的理解

設法讓網絡成為銷售和定貨重要平臺的供應商應該理解電子商務基礎平臺的要求。這些基礎平臺經常被電子商務的批評者所誤解和夸大。

供應商對幫助他們輸送貨物和服務于客戶的實物平臺已經很熟悉了。實物平臺包括店面、物流中心和運輸車船隊。新進入者對電子經濟相對陌生的是數字化商務平臺——內部應用的集成、網絡連通性、聯機在線和以網絡為基礎、能使公司追蹤和滿足一個客戶全部需求的客戶執行系統。

公司的數字化平臺應與實物平臺結合在一起。互聯網在B2B商業中創造了一個能進行新商務程序和提高現有程序的最好改革構想。

聯機成功的關鍵是創造一個與公司實物平臺緊密結合在一起的數字化平臺。形成正確的信息流能把公司的數字平臺和實物平臺連接起來，為公司實現目標提供獲取利潤決策所有方面的數據，包括定單的履行、支付和客戶支持。

(三)行動計劃

無論是利潤還是簡單的生存動機的驅使，供應商像采礦者爭采黃金一樣，蜂擁而至的進行電子商務冒險。因為在一個新的、陌生的競技場上表演存在著壓力，許多公司因緊急情況而放棄原有的策略。這就會因缺乏深謀遠慮而失去主動權。由于沒有時間仔細評估市場，他們就不能認清新經濟中真正的機會所在。

供應商應該制定與以下幾項適合的電子商務行動計劃：

規模

競爭情況

行業焦點

可利用資源

許多供應商已經很好的變革了他們的商務程序和基礎平臺，以適應電子商務的運作。這些公司可能已經發現新數字化經濟的切入點，正把重心放在擴大經營或進一步提高商業效率上而其它B2B的運作者還沒有開始忙于應付挑戰，也沒有配置相關資源的需求。不管電子商務冒險者的資源配置進程如何，他們的冒險成功率完全取決于他們構想和執行的質量高低。

每個供應商有關電子商務的具體策略、目標和技術平臺將考慮它的規模、能力和范圍，市場壓力，行業焦點以及可利用資源等變化因素的影響。公司管理者應確立一個連貫的行動路線，能靈活適應公司全部情況。

對成功至關重要的是，要保證公司的電子商務策略既包括長期戰略也包括短期展望。這些公司應該尋求能迅速見成效的執行路徑。電子商務的資源配置行動計劃永遠不會結束。正如一個生存策略一樣，隨著時間的推移，當公司的要求和能力增長時，一個人也會進化，以適應公司的發展。

二、新經濟時代供應商的成功策略

每個企業的一系列標準可通過B2B電子商務得到提高。由于公司電子商務行動計劃的細節會被其廣泛的競爭對手所獲悉，幾乎所有公司都會共享幾個高水平的目標。企業怎樣著手確定這些目標，將是掌握互聯網主動權的成敗關鍵。

(一)增加收入，降低成本

每一電子商務發展的最終目標是獲得決定性的、明顯的成效——增加收入，降低成本。一個有效的網絡策略能使企業在不同層次上實現這一目標。能夠進行網絡交易、富有進取性的企業能利用多重資源獲取新的收入，包括獲取新客戶，與老客戶的交易增加。通過聯機在線，供應商可在很大程度上發展其潛在的貿易伙伴。并且進行完全的網上貿易，銷售者可與現有的、并只愿進行電子商務的客戶進行交易，獲取利潤。

供應商可利用網絡獨特的交流和交易處理能力來降低運作費用。通過實行新的程序，使銷售人員或相關職員長期履行的功能自動化——例如，告知客戶他們的定貨情況——供應商記錄、重要的支付。 (二)尋找合作機會

合理的合作策略使銷售者只需進入網絡空間，就能快速接觸世界級的貿易或幫助已有的電子商務從事者擴展新市場和提供服務。企業如希望獨自利用電子商務流程沒有必要，也不明智。聯合概念在互聯網上比較靈活適用，網絡中介的特殊性能使這種關系特別具有優勢。通過簡單選擇合適技術和市場伙伴(許多提供低成本的方法和服務)，供應商可以朝真正的電子商務跨一大步。

伙伴關系可以幫助供應商很快展開電子商務解決方案，并獲悉買方的資產兌現力。

供應商要想很快實施網絡計劃，就要尋求合作機會——與其它公司聯合，讓他們迅速發展基礎平臺、服務，并接洽新客戶。要實現這一策略，就意味著要加入B2B市場，一個公共互聯網上的電子模擬市場，把買方和供應商集中在一起的、緊密結合的貿易體。這些網絡市場能讓供應商廣泛接觸買方，發展新的、高效貿易線。或者選擇一個應用服務提供者，提供企業實施電子商務方案所需要的應用軟件。由于供應商受規模和資源限制，網絡社區會提供電子商務基礎平臺，包括主機和交易管理。

(三)企業的數字化基礎平臺應支持用戶的所有活動。

(四)保證快速交易

迅速建立有效電子商務的供應商使自己處于強有力的地位。那些持觀望態度的人，在平臺的決策上猶豫很長時間，或者試探性的進行，等待風險過去。互聯網貿易具有節奏快、競爭激烈的特點。一旦競爭者被拋在后面，就很難再趕上。利潤的獲取時間直接與供應商建立B2B電子商務的速度相關聯。快速交易是每一電子商務平臺的重要特征。

(五)創造合適的數字化基礎平臺

即使是小型或中型B2B供應商都不會認為基礎平臺是發展電子商務的障礙。在許多方面，企業比以前任何時候都更容易獲取電子商務的早期利潤和網上供應鏈。最近幾年網絡主機，動態電子市場以及處理和發送銷售信息的應用程穿有了明顯的發展。這些是電子商務基礎平臺的重要組成部分，保證企業聯網、發布產品或服務信息于網上、接觸大量客戶、處理交易以及履行定單等一系列的能力。

成功的電子商務要求合理安排人力資源和技術要素，一起工作，支撐客戶交易的所有階段：挑選、采購、交付和支持。

■在決定采購之前，客戶要參看并選擇產品和服務的關鍵信息。這項功能由設計完善的網站執行，它涵蓋了所有的信息，能指導客戶做出決定。

■采購、交易和處理。這需要一個跟蹤方案，把信息輸送給要完成客戶定單的所有職能部門。

■完成客戶定單的交付。這也應當包括一個客戶反饋功能，以讓最終客戶知曉定貨情況。

■客戶服務支持。客戶支持經常是電子商務忽略的問題，是B2B成敗的關鍵，比B2C的服務事項要敏感的多。

(六)以點接觸所有市場機會的創新

供應商都想在減少網絡投資和資源的同時，把產品和服務呈現在盡可能多的客戶面前。為達到這一目標，他們應盡量加入一個相互聯系的B2B市場系統。通過使用共同的數據標準，這些電子商務市場允許供應商把產品和服務信息儲存在一個在線位置，而參與幾個市場的活動。

B2B市場讓供應商接觸很多客戶，而只需保持一個點的產品和服務信息。

保持多點在線產品信息會迫使供應商在幾個地方進行昂貴的工作——更新價格和信息，消除過期目錄，管理客戶資料。額外的工作容易造成代價高的過失，耗費資金和時間，減緩企業的反應速度，不能較好的關注客戶。

參與B2B綜合市場的全球網絡可幫助供應商獲得戰略優勢，毫無約束的知曉買方實際的資金流向，增加他們的回報率。

(七)使用包裝標記和標出客戶姓名

B2B電子商務為包裝標記和客戶姓名標注提供了特殊的機會。它鼓勵客戶用誠實的手段宣傳——是每一電子商務成功的首要因素。客戶買進商品的高成本要求企業通過創新的包裝商標和姓名標記來束縛現有客戶。

在網上保持商標特性對B2B供應商來說是一個挑戰。買方很容易接觸到許多相互競爭的供應商，如果集中在一起，所提供的產品和服務就只以一種商品的形式存在。建立高質量、獨特的網站，特別是通過CommerceXML之類的標準能進行綜合、從而影響以網絡為基礎的電子商務采購方案的網站，可幫助供應商保持商標特性和有競爭力的區別，在網絡上別具一格。

B2B貿易促使供應商進行姓名標注，以提供商品、價格和服務給特定的客戶。雖然姓名標注在B2C中起一定作用，但在B2B中則起關鍵作用。協商定價，首選客戶關系，和專門目錄都需要一個鎖定具體客戶的機制。姓名標注對于只有少許或幾千客戶的供應商來說是非常重要的。雖然Dell計算機公司在自己網址上擁有35，000多個用于單獨滿足客戶需求的首頁，但一個小的供應商也可通過創建少量專用網頁而獲取巨大利潤。